In einer globalisierten, digitalisierten Welt mit ständigen Veränderungen gibt es für den Vertrieb nur ein zentrales Erfolgsrezept: Er muss sich anpassen. Und zwar fortlaufend, immer wieder. Was im einen Monat noch funktioniert, kann im nächsten schon völlig an aktuellen Trends und vor allem Kundenbedürfnissen vorbeigehen.
Agile Sales ist ein recht neuer Ansatz, der Vertriebsteams flexibel und dadurch konkurrenzfähig halten soll. Wir beleuchten ihn genauer.
Was ist mit „agile Sales” gemeint?
Agilität ist ursprünglich ein Konzept aus der Softwareentwicklung. Da es in der IT-Branche in rasantem Tempo Neuerungen gibt und viele Entwicklungen kaum vorhersehbar sind, müssen die Teams schnell reagieren können. Durch Methoden wie Scrum und Kanban organisieren sie sich selbst, werden schlanker und flexibler und können Projekte schneller umsetzen. Mögliche Hürden auf dem Weg identifizieren sie rasch und finden gemeinsam Lösungen.
Agile Sales knüpfen an dieses Prinzip an. Zwar lassen sich nicht alle Methoden aus der IT auf Sales Teams übertragen, aber doch einige. Die Nutzung von Kanban-Boards beispielsweise kann die Zusammenarbeit im Team verbessern und die Effektivität steigern. Auch Scrum Sales werden immer beliebter.
Warum ist agiler Vertrieb wichtig?
Egal, in welche Branche Sie schauen: Fast alle Betriebe sind unter Druck, mit sich stetig verändernden Herausforderungen, Ansprüchen und Kundenwünschen umzugehen. Tiefgreifende Veränderungen auf sämtlichen Ebenen sind keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit. Zähe, langwierige Prozesse müssen im gesamten Unternehmen überwunden werden, damit diese wettbewerbsfähig bleiben.
Das gilt auch für die Kaufprozesse: Kundinnen und Kunden sind nicht mehr darauf angewiesen, dass ein Vertriebsteam sie berät. Sie suchen sich online selbst Informationen. In wenigen Klicks können sie Alternativen zu Produkten finden und Angebote vergleichen.
Der traditionelle Verkaufsprozess mit langen Vorbereitungszeiten und vielen Schritten, die durchlaufen werden müssen, passt oft nicht mehr zu diesem Verhalten. Die Kundschaft erwartet vor allem zwei Dinge:
Schnelligkeit: Unternehmen sollen Informationen jederzeit und barrierearm zur Verfügung stellen. Auf Kontaktanfragen soll es innerhalb kürzester Zeit reagieren.
Individualität: Die Kundinnen und Kunden möchten sich persönlich gesehen und ernst genommen fühlen. Produkte sollen individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sein.
Der Vertrieb steht also vor der Herausforderung, auf der einen Seite mehr Kundenzentrierung denn je zu leisten und auf jede Person empathisch einzugehen – und auf der anderen Seite trotzdem schnell und dynamisch zu sein. Agile Methoden sind optimal dafür geeignet, das zu erreichen.
So binden Sie die agile Methodik in den Vertrieb ein
Wenn Sie Ihren Vertrieb agil gestalten möchten, gibt es einige Grundsätze zu beachten:
Aufgaben werden in kurzfristige Zwischenziele heruntergebrochen – sogenannte Sprints.
Alle Teammitglieder tauschen sich häufig und regelmäßig aus, um motiviert zu bleiben, sich gegenseitig zu inspirieren und gemeinsam Lösungen für Herausforderungen zu finden.
Flexible Planänderungen sind explizit erwünscht.
Entscheidungen werden strategisch anhand von Daten und Fakten getroffen.
Mit diesen Regeln im Hinterkopf können Sie in die Umsetzung erster agiler Vertriebsprozesse starten. Gehen Sie dabei am besten die folgenden fünf Schritte.
1. Backlog anlegen
Am Anfang sollte es ein Kickoff-Treffen mit dem gesamten Vertriebsteam geben. Dabei legen alle gemeinsam das Ziel fest und unterteilen es in Unterprojekte und kleine Aufgaben. Diese werden im sogenannten Backlog festgehalten und organisiert.
Am besten wird dazu ein Scrum Master benannt: Er kümmert sich darum, das Backlog aktuell zu halten und fungiert als Ansprechpartner, wenn jemand im Team ein Problem hat.
Anschließend wird entschieden, welchen Teilzielen sich die Teammitglieder während des ersten Sprints widmen sollen. Ein Sprint sollte maximal ein bis zwei Wochen dauern und am Ende sollte ein konkretes Ergebnis stehen.
2. Daily Scrum im Team etablieren
Nach dem Start des ersten Sprints trifft sich das Team jeden Morgen zu einem Stand-up-Meeting – auch Daily Scrum genannt.
In den Stand-ups gibt jedes Teammitglied ein Status-Update, berichtet, was es gestern erledigt hat, was es heute tun möchte und welche Schwierigkeiten es dabei auf sich zukommen sieht. So wird Verbindlichkeit geschaffen, denn alle im Team haben das Ziel gehört und wollen am nächsten Tag wissen, wie es gelaufen ist.
3. Fortschritt verfolgen
Wie bereits erwähnt, ist es beim agilen Vertrieb wichtig, die Zahlen und Daten zu verfolgen. Nur so kann das Team aus jedem Sprint lernen und Stück für Stück immer bessere Sales-Strategien entwickeln.
Halten Sie alle Ziele, Zwischenziele und Unteraufgaben übersichtlich fest, zum Beispiel auf einem Kanban-Board. Nutzen Sie eine CRM-Software wie Pipedrive, um die einzelnen Etappen auszuwerten und halten Sie die Erkenntnisse fest.
4. Sprint-Review durchführen
Am Ende jedes Sprints steht ein Review. Dabei teilt jedes Teammitglied seine Ergebnisse und Erfahrungen:
Was hat gut funktioniert?
Welche Strategien haben sich als besonders erfolgreich herausgestellt und woran könnte das gelegen haben?
Wo gab es vielleicht Schwierigkeiten und wie könnten Lösungen dafür aussehen?
5. Flexibel bleiben
Erinnern wir uns an den Grund dafür, dass die agile Methodik sich wachsender Beliebtheit erfreut: Die Welt ist in den vergangenen Jahren immer komplexer geworden und befindet sich in stetigem Wandel. Vorhersagen sind oft nur schwer möglich.
Deshalb liegt es in der Natur der Sache, dass Dinge anders laufen als zuerst geplant. Stellen Sie sich darauf von Anfang an ein – und versuchen Sie, möglichst schnell auf neue Situationen und Daten zu reagieren.
Fazit: Agiler Vertrieb macht zukunftsfähig
Durch ein hohes Maß an Agilität können Unternehmen schnell auf neue Trends, Herausforderungen und Kundenanforderungen reagieren. Es bleibt mehr Raum für innovative Ideen als im klassischen Vertriebsprozess und die Effektivität im Team kann gesteigert werden. Kurz: Das Unternehmen ist flexibel, leistungsfähig und kann besser gegen die Konkurrenz bestehen.
Es lohnt sich daher, Vertrieblerinnen und Vertriebler im Bereich Agile Sales Management weiterzubilden. Agile Sales-Teams müssen den klassischen Vertrieb nicht ersetzen – können ihn aber wirkungsvoll ergänzen oder erweitern.
