Akquise neuer Kunden: Strategie, Methoden und Erfolgsfaktoren
Inhalt
Die Akquise ist eins der wichtigsten Unternehmensthemen überhaupt.
Doch welche Maßnahmen sind die besten und funktionieren für Ihr Unternehmen?
Wir stellen in unserem großen Guide unterschiedliche Akquise-Strategien vor und beleuchten, für wen sie sich lohnen – und warum.
Erfahren Sie, worauf es 2024 wirklich ankommt, welche Methoden ausgedient haben und worauf Unternehmen jetzt setzen sollten.
Was ist Akquise?
Das Wort Akquise (lateinisch „acquirere“ für erwerben) bezeichnet alle Maßnahmen, die der Kundengewinnung dienen. Dabei kann es sowohl darum gehen, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen (Kaltakquise), als auch darum, aktuelle oder frühere Kundschaft zu reaktivieren (Warmakquise).
Wie gewinne ich Neukunden? Formen der Kundenakquise
Bei der Kundenakquise haben Sie die Qual der Wahl, denn es gibt etliche verschiedene Möglichkeiten, die Sie ausprobieren können. Je nach Unternehmen können unterschiedliche Maßnahmen oder auch eine Kombination verschiedener Akquiseformen sinnvoll sein.
Für alle Arten ist jedoch eine ordentliche Dokumentation der Kundendaten erforderlich, damit Sie und ihr Team nicht durcheinander kommen. Diese Kundendatenbank können Sie beispielsweise per Excel abbilden oder Sie steigen auf eine technische Lösung um.
Haben Sie die Infrastruktur für Datenerfassung und Datenpflege bereitet, können Sie nun ans Sammeln der Kundendaten gehen: Bühne frei für die Kundenakquise!
Die bekanntesten Arten von Kundenakquise sind:
Telefonakquise: Dabei werden potenzielle Kundinnen und Kunden recherchiert und von einem Vertriebsmitarbeiter angerufen, um ein Angebot zu platzieren. Diese Form der Akquise findet vorrangig im B2B Anwendung.
E-Mail-Marketing: In einem ersten Schritt des E-Mail-Marketings werden Kontakte, sogenannte Leads, generiert, beispielsweise mit einem kostenlosen Download, der gegen Eingabe der E-Mail-Adresse freigegeben wird. Im zweiten Schritt werden die Leads durch regelmäßige E-Mails mit Mehrwert auf einen Kauf vorbereitet (Lead Nurturing), bis schließlich im dritten Schritt ein Angebot gemacht wird.
Postsendungen: Diese Methode funktioniert ähnlich wie die Telefonakquise, aber in Schriftform. Durch persönliche Briefe können Sie potenzielle Kunden und Kundinnen auf Ihr Angebot aufmerksam machen.
Akquise-Mailings: Hier stellen Unternehmen auf direktem Wege den Erstkontakt zu potentiellen Kunden her oder knüpfen an einen vorangegangenen Kontakt an.
Persönliches Verkaufen vor Ort: Diese Akquiseform wird auch als Direktvertrieb bezeichnet. Während Vertreterbesuche an der Haustür kaum mehr Anwendung finden, haben sich andere Möglichkeiten des persönlichen Verkaufs etabliert – zum Beispiel durch Verkaufspersonal im Geschäft oder Vertriebsmitarbeiter auf Messen.
Inbound-Marketing: Mit der Inbound-Methode versuchen Unternehmen, über hilfreichen Content, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Social Media Kundschaft auf sich aufmerksam zu machen und dazu zu bringen, von sich aus bei ihnen anzufragen.
Netzwerke und Partnerschaften: Bei dieser Form der Akquise wird Ihr Unternehmen von Bekannten, Kolleginnen und Kollegen sowie Partnerinnen und Partnern empfohlen. Je größer und gepflegter Ihr persönliches Netzwerk ist, desto erfolgversprechender ist diese Methode.
Social Selling: Wie der Name erahnen lässt, findet diese Vertriebsmethode in sozialen Netzen statt. Vertriebler treten beispielsweise über LinkedIn-Kommentare, Facebook-Gruppen oder XING-Nachrichten mit potentiellen Kunden in Kontakt und bauen eine vertrauensvolle Beziehung auf, die die Basis für spätere Deals bildet.
Empfehlungsmarketing: Diese Akquisestrategie basiert darauf, dass zufriedene Kundinnen und Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen. Solcherlei Empfehlungen gelten als besonders glaubwürdig und wirkungsvoll. Sie können Ihr Empfehlungsmarketing auch durch Influencer Marketing oder Affiliate-Programme ergänzen.
Printwerbung: Um viele Menschen auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen, können Sie Anzeigen in Zeitungen schalten oder Plakate drucken und aufhängen lassen.
Rundfunkwerbung: In Radio- und Fernsehprogrammen können Sie Spots platzieren.
Online-Werbung: Auch über Plattformen wie Facebook, Instagram, TikTok, YouTube, Google, LinkedIn, Xing oder Pinterest sind bezahlte Werbeanzeigen möglich.
Welche Akquise-Methode für Sie am besten geeignet ist, hängt – ebenso wie die gewählten Vertriebskanäle – stark von Ihrer Zielgruppe ab.
Betreiben Sie beispielsweise Anzeigenmarketing auf TikTok, werden Sie kaum ein älteres Kundensegment erreichen. Wenn Sie spezifische Maschinen für die Fertigungsindustrie vertreiben, kommen Sie hingegen um persönliche Gespräche auf Messen oder Telefonanrufe mit Ihrer Kundschaft kaum herum.
Um herauszufinden, welche Vertriebskanäle zu Ihrem Produkt und Ihrer Kundschaft passen, sollten Sie deshalb eine Zielgruppenanalyse durchführen. So stellen Sie sicher, genau auf den Kanälen Akquise zu betreiben, auf denen sich potenzielle Kunden und Kundinnen Ihrer Produkte aufhalten.
Tipp: Verbinden und tracken Sie Ihre Akquise-Kanäle
Die meisten Unternehmen verbinden mehrere Formen der Akquise miteinander, um den größtmöglichen Effekt zu erzielen. Dabei ist es entscheidend, die unterschiedlichen Akquise-Kanäle fortlaufend auszuwerten und zu optimieren. Besonders leicht geht das mit technischer Unterstützung, beispielsweise mit einem CRM-System.
Welche Akquise-Form passt zu Ihnen?
Haben Sie die Zielgruppenanalyse erfolgreich absolviert, dürfte Ihr Bild von der eigenen (Wunsch-)Kundschaft schon etwas klarer sein. Dennoch kommen nach wie vor bestimmt nicht nur ein oder zwei, sondern gleich eine ganze Palette von Akquise-Methoden für Ihr Unternehmen in Frage – und Sie sind sich vielleicht unsicher, womit Sie anfangen sollten.
Einfacher wird es, wenn Sie zunächst eine der Grundströmungen wählen und damit eine grobe Marschrichtung festlegen.
Push vs. Pull
Generell wird bei der Akquise von neuen Kunden unterschieden zwischen dem Push- und Pull-Ansatz.
Beim Push-Ansatz gehen Sie von sich aus auf Menschen zu und versuchen, sie von Ihrem Angebot zu überzeugen. Plakatkampagnen, Postwurfsendungen und Online-Werbeanzeigen fallen unter diesen Ansatz.
Beim Pull-Ansatz hingegen bemühen Sie sich, durch hochwertige Inhalte „aus eigener Kraft” sichtbar zu werden und dafür zu sorgen, dass Kundinnen und Kunden Sie von selbst ansprechen. Durch Methoden wie die Suchmaschinenoptimierung von Inhalten (SEO) und Content-Marketing können Sie organische Sichtbarkeit erzielen: Suchmaschinen indexieren Ihre Beiträge auf Seite 1 und soziale Netze spielen Ihre Postings weiter oben im Newsfeed aus.
Vorteile und Nachteile
Push-Marketing wird von den angesprochenen Personen oft als aufdringlich empfunden. Da Sie aber durch diesen Ansatz auch Kunden auffallen, die vielleicht ohne Ihr Zutun nie oder erst zu einem späteren Zeitpunkt von Ihnen gehört hätten, ist es gut geeignet, wenn Sie kurzfristig neue Kundenkreise erschließen wollen.
Im Gegensatz dazu ist das Pull-Marketing zwar weniger direkt, braucht dafür aber einige Zeit, bis es wirkt. Im Gegensatz zum Push- sind beim Pull-Marketing keine sofortigen Resultate zu erwarten.
Dafür wirkt Pull-Marketing lange nach: Ein suchmaschinenoptimierter Blogartikel etwa erreicht auch Monate nach der Veröffentlichung noch potenzielle Kundschaft, während ein spannender Newsletter Kundinnen und Kunden immer wieder auf Ihre Website zurückholt und zu Käufen und Folgekäufen anstiftet.
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Inside Sales vs. Außenvertrieb
Eine weitere Unterscheidung im Bereich Akquise wird zwischen Inside Sales und Außenvertrieb getroffen. Außenvertrieb meint den Verkauf durch ein persönliches Treffen vor Ort. Mit Inside Sales werden alle Maßnahmen zur Vermarktung eines Angebots bezeichnet, die aus der Ferne stattfinden – zum Beispiel Anrufe oder E-Mails.
Nicht zu verwechseln ist Inside Sales mit dem Vertriebsinnendienst. Dieser verkauft selbst nicht aktiv, sondern unterstützt den Außenvertrieb bei administrativen Aufgaben wie dem Erfassen von Kontaktdaten, dem Schreiben eines Angebots oder dem Kundensupport.
Vorteile und Nachteile
Die Stärke des Außenvertriebs liegt in der persönlichen Betreuung vor Ort. Kundinnen und Kunden haben von Anfang an eine klare Ansprechperson. Dadurch können sie leichter eine Beziehung zur Marke aufbauen und fühlen sich gut unterstützt. Besonders bei Angeboten, die kompliziert, neuartig oder sehr technisch sind und deshalb mehr Erklärung bedürfen, kann der Außenvertrieb punkten.
Inside Sales überzeugt vor allem durch seine Flexibilität. Egal, welche Bedürfnisse, Wünsche und Fragen Kundinnen und Kunden haben: Mit wenigen Klicks können ihnen passende Ressourcen zur Verfügung gestellt werden. Auch Gesprächstermine kommen per Telefon oder Videokonferenz meist schneller zustande, als wenn der Vertriebler erst zu einem persönlichen Treffen anreisen muss.
Daraus ergibt sich ein weiterer Vorteil: Ein Unternehmen, das auf Inside Sales setzt, kann weit über den eigenen Standort hinaus Kundschaft gewinnen und betreuen.
Kalt- vs. Warmakquise
Als letzte Strömung der Neukundengewinnung können Sie sich zwischen Kaltakquise und Warmakquise entscheiden.
Bei der Kaltakquise sprechen Sie neue Kunden und Kundinnen an, die vorher noch nicht mit Ihrem Unternehmen zu tun hatten. In diesen Bereich fällt beispielsweise die Telefonakquise: Sie rufen bei Personen an, von denen Sie denken, sie könnten an Ihrem Angebot interessiert sein, mit denen Sie vorher aber noch keinen Kontakt hatten (sogenannte Cold Calls).
Weitere typische Vertriebskanäle der Kaltakquise überlappen teilweise mit dem Push-Marketing und sind:
Direktvertrieb (auf Messen oder anderen Veranstaltungen)
Hausbesuche
Kaltes E-Mail-Marketing
Postsendungen
Flyer-Aktionen
Empfehlungsmarketing
Alle Arten von Anzeigenmarketing
Vorteile und Nachteile
Ein Vorteil der Kaltakquise ist, dass Sie Menschen auf Ihr Angebot aufmerksam machen und auch kurzfristig neue Kundschaft gewinnen können. Allerdings wird Kaltakquise ähnlich wie Push-Marketing häufig als störend empfunden.
Außerdem gelten bei der Kaltakquise strenge rechtliche Vorschriften. Bevor Sie eine Person auf direktem Wege kontaktieren, müssen Empfänger und Empfängerinnen der Kontaktaufnahme eindeutig zugestimmt haben.
Mit der Warmakquise richten Sie sich an Personen, die schon mit Ihrer Marke in Kontakt waren und Gelegenheit hatten, eine Beziehung zu ihr aufzubauen. Das können bestehende oder ehemalige Kundinnen und Kunden sein, aber auch Leads, denen Sie Newsletter schicken oder Abonnentinnen und Abonnenten, die in den sozialen Medien mit Ihren Profilen interagieren.
Zu den Kommunikationskanälen, die für die Warmakquise eingesetzt werden, gehören beispielsweise:
Telefonmarketing
E-Mail-Marketing
Postsendungen
Social-Media-Marketing
Kooperationen
Der größte Vorteil der Warmakquise ist, dass die Menschen Ihr Unternehmen bereits kennen und im besten Fall positive Erinnerungen mit ihm verknüpfen. Sie müssen Ihr Angebot dadurch weniger erklären und weniger Überzeugungsarbeit leisten. Außerdem wird Warmakquise in der Regel als weniger aufdringlich empfunden.
Auf der anderen Seite müssen Sie bei der Warmakquise etwas Geduld haben, bis Sie Erfolge verzeichnen können – denn bis neue Kontakte Ihr Unternehmen kennengelernt und mit ihm warm geworden sind, können einige Wochen oder sogar Monate ins Land gehen.
Akquiseprozess: Schritt für Schritt erklärt
Wie der Prozess der Akquise genau abläuft, hängt davon ab, für welche Methoden Sie sich entscheiden. Im Kern verläuft das Vorgehen in den folgenden Phasen:
Lead-Generierung
Lead-Qualifizierung
Kontaktaufnahme
Verkaufsgespräch
Deal-Abschluss oder individuelles Angebot
Follow-up
After Sales
Die Ausgangsposition eines jeden Akquise-Prozesses sind Marketingmaßnahmen, mit denen Sie potenzielle Kundschaft identifizieren. Das kann beispielsweise ein Kontaktformular auf Ihrer Website sein, in dem Besucher und Besucherinnen Ihre Daten hinterlassen oder aber eine Kooperation mit einer Influencerin, die auf Ihren Shop verlinkt.
Danach gilt es, Leads in tatsächliche Kundschaft umzuwandeln. Nachfolgend erklären wir Ihnen den Akquiseprozess Schritt-für-Schritt:
1. Lead-Generierung
Identifizieren Sie potenzielle Kundinnen und Kunden. Wenn Sie Push-Marketing und Kaltakquise betreiben, recherchieren Sie zusätzlich die Kontaktdaten dieser Personen. Wollen Sie lieber Pull-Marketing und Warmakquise einsetzen, starten Sie mit der Lead-Generierung.
2. Lead-Qualifizierung
Priorisieren Sie Ihre Kontakte. Welchen Personen können Sie mit Ihren Angeboten am besten helfen? Bei welchen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie kaufen? Ein sauber aufgesetztes Lead-Scoring mit anschließender Lead-Qualifizierung kann hier helfen.
Ist Ihnen das zu kompliziert, können Sie auch einfach die Deal-Abschlusswahrscheinlichkeit mit einem Template ermitteln und anhand dessen entscheiden, welchen Lead Sie zuerst angehen möchten.
3. Kontaktaufnahme
Starten Sie bei den Interessenten mit der höchsten Priorität und nehmen Sie Kontakt auf – je nach Akquiseform per Telefon, E-Mail, Post oder persönlich.
4. Verkaufsgespräch
Führen Sie ein Verkaufsgespräch – entweder persönlich, telefonisch oder über ein Videokonferenz-Tool. Nutzen Sie einen Gesprächsleitfaden oder wenden Sie unterschiedliche Sales-Techniken an: Challenger-Sales, Consultative Selling, SPIN-Selling und der gezielte Einsatz von Fragetechniken können hier Wunder wirken.
5. Deal-Abschluss (oder individuelles Angebot)
Im optimalen Fall konnten Sie den Kauf schon im Gespräch abschließen. Falls nicht, schreiben Sie ein individuelles Angebot mit allen wichtigen Informationen für die interessierte Person.
6. Follow-up
Falls sich die Person nicht von selbst bei Ihnen zurückmeldet, ist es sinnvoll, nachzufassen – zum Beispiel mit einer freundlichen Follow-up-E-Mail oder einem Anruf.
7. After Sales
Ist der Verkauf abgeschlossen, können Sie Ihre Kundschaft natürlich nicht einfach links liegen lassen. Ein solides After-Sales-Management ist entscheidend für eine langfristige Kundenbeziehung. Das umfasst sowohl einen exzellenten Kundenservice als auch das Bemühen, bestehende Kunden durch Cross-Selling und Upselling zu weiteren Käufen zu animieren.
Das richtige Verhältnis von Akquisekosten und Customer Lifetime Value
Die Customer Acquisition Costs (kurz: CAC), also die Akquisekosten, sind eine wichtige Metrik für Marketing und Vertrieb. Die Berechnung der Akquisekosten hilft Ihnen dabei herauszufinden, wie rentabel die Akquise ist und welche Kanäle die besten sind, um neue Leads zu akquirieren.
Ziel der Neukundenakquirierung ist es immer, mehr Umsatz zu generieren. Müssen Sie jedoch für jeden neuen Kunden und jede neue Kundin hohe finanzielle Mittel und Ressourcen aufwenden, schmälert das Ihren Gewinn.
Die CAC werden daher immer im Zusammenhang mit dem Customer Lifetime Value (kurz: CLV) betrachtet. Dieser gibt an, welchen zukünftigen Wert ein Kunde oder eine Kundin für ein Unternehmen hat, und ist somit ein wichtiger Referenzpunkt zur Bewertung der Kundenbeziehung.
Doch was sagt das Verhältnis von CLV:CAC aus?
1:1 - Mit jeder akquirierten Person verlieren Sie Geld. Sie müssen Ihre Akquise überdenken.
3:1 – Der CLV ist dreimal so hoch wie die Akquisekosten. Dieses Verhältnis beschreibt ein perfekt laufendes Geschäft.
4:1 – Das Umsatzgeschäft läuft sehr gut. Sie sollten jedoch mehr Investitionen wagen, um noch schneller zu wachsen.
Kundenakquise im B2B und im B2C: Die wichtigsten Unterschiede
Je nachdem, ob Sie sich an Verbraucherinnen und Verbraucher (Business to Customer, kurz B2C) oder andere Unternehmen (Business to Business, kurz B2B) richten, gilt es, einige Besonderheiten zu beachten.
So ist beispielsweise B2C-Kaltakquise über das Telefon verboten. Laut dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) § 7 müssen Privatpersonen Verkaufsanrufen vorher ausdrücklich zustimmen.
Stellen Sie sich vor, Sie lernen einen potenziellen Kunden auf einer Messe kennen und kommen ins Gespräch. Sie reichen ihm Ihre Karte und bieten an, ihn am nächsten Tag anzurufen. Der Mann stimmt zu. In diesem Fall dürften sie dem Gesetz zufolge bedenkenlos einen Akquiseanruf tätigen. Auch per E-Mail kann eine Person einem Anruf zustimmen.
Haben Sie von der Person hingegen kein ausdrückliches Einverständnis, dürfen Sie auch keine Kaltanrufe starten.
Ein wenig anders ist das im B2B-Bereich. Hier dürfen Sie fremde Betriebe oder potenzielle Geschäftskunden anrufen, wenn davon ausgegangen werden kann, dass diese ein mutmaßliches Interesse an dem Angebot haben.
Auch unabhängig von den rechtlichen Besonderheiten ist es ratsam, Ihren Marketing Funnel sowie Ihr Messaging an Ihre Zielgruppe anzupassen.
Wenn Sie beispielsweise an junge Mütter verkaufen wollen, kann Ihre Kommunikation wahrscheinlich salopper ausfallen als bei einem Anschreiben an einen multinationalen Konzern mit hunderten Mitarbeitenden.
Auch werden sich die beiden Zielgruppen aller Voraussicht nach an unterschiedlichen Orten aufhalten und verschiedene Wünsche und Bedürfnisse haben. Bedenken Sie das bei der Planung Ihres Marketings. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto einfacher wird es für Sie, zu verkaufen.
Neukundenakquise über Presales vorbereiten
Eine bewährte Methode, Verkäufe erfolgreich zu gestalten, sind Presales. Unter diesen Begriff fallen alle Maßnahmen, die den Verkauf vorbereiten. Ein Presale kann zum Beispiel sein:
Eine Beratung
Workshops und Webinare, an deren Ende ein Angebot steht
Kostenlose Tests
Präsentationen auf Messen
Auch Presales funktionieren umso besser, je mehr Informationen Sie über Ihre Zielgruppe haben – denn wenn Sie Ihre potenzielle Kundschaft gut verstehen, können Sie die Presales-Maßnahmen genau passend zuschneiden.
Hilfreich ist zudem, wenn Interessentinnen und Interessenten bereits in Kontakt mit Ihrer Marke standen und eine Beziehung aufbauen konnten, also „vorgewärmt” sind. Es lohnt sich deshalb, Zeit in die Analyse Ihrer Zielgruppe, die Segmentierung und Priorisierung von Kontakten, die Recherche der Kontaktdaten, die Lead-Generierung und die Kontaktpflege zu stecken.
Neukundengewinnung im B2B: Das Akquise-Anschreiben
Eine beliebte Möglichkeit, mit potenziellen Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten, sind Akquise-Anschreiben – ganz besonders im B2B-Bereich. Solche Anschreiben sind sowohl per E-Mail als auch per Postsendung möglich. Bei E-Mails ist allerdings die Schwelle zu reagieren niedriger. Schließlich müssen Empfängerinnen für eine Antwort nur auf einen Button klicken und lostippen, während sie bei einer Postsendung manuell schreiben, einen Briefumschlag frankieren und zur Post laufen beziehungsweise alternativ einen Rückruf tätigen müssen.
Achten Sie bei Akquise-Anschreiben per E-Mail auf diese Punkte, um Ihre Chance auf eine positive Rückmeldung zu steigern:
Legen Sie ein besonderes Augenmerk auf die Betreffzeile. Sie entscheidet darüber, ob Ihre Nachricht überhaupt gelesen wird oder sofort im virtuellen Papierkorb landet. Halten Sie die Betreffzeile möglichst kurz und wecken Sie die Neugier der Leserinnen und Leser, statt sofort werblich zu sein.
Im Text selbst lohnt es sich, jede Person persönlich und individuell anzusprechen. Zeigen Sie ihr, dass Sie sich mit ihr beschäftigt haben und sie nicht nur eine von vielen ist. Dafür sollten Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und sich informieren, welche Personen im angeschriebenen Unternehmen zu den Entscheiderinnen und Entscheidern gehören.
Es ist wahrscheinlich, dass Ihre Empfängerinnen und Empfänger nicht gerade Langweile haben und auf Ihre Nachricht warten. Möglicherweise sind sie in ihrem Beruf oder ihrer Familie sehr eingespannt. Wertschätzen Sie die Zeit Ihrer Kundinnen und Kunden, indem Sie im Text schnell zum Punkt kommen und den konkreten Nutzen Ihres Angebotes klar kommunizieren.
Vergessen Sie nicht, am Ende einen Call to Action zu platzieren. Laden Sie zum Beispiel zu einem persönlichen Gespräch ein oder bitten Sie um eine schriftliche Antwort. Das kann Ihre Erfolgsquote merklich steigern, da es direkt an eine Reaktion des Gegenübers appelliert.
Haken Sie gegebenenfalls nach. Mit einem Follow-up sollen Sie den Empfänger und Empfängerinnen nicht auf die Nerven gehen, sondern sicherstellen, dass Ihre Nachricht angekommen ist. Vielleicht haben Sie auch nur die falsche Person adressiert – mit einem Follow-up verschaffen Sie sich Gewissheit
Telefonakquise will gelernt sein
Das Telefon klingelt und schon zucken Sie aus Angst zusammen, wieder einen Vertreter oder eine Vertreterin am Apparat zu haben. Zugebenermaßen ist die Telefonakquise die Königsklasse im Vertrieb. Nicht selten fühlen sich Kundinnen und Kunden überrumpelt von der Akquise-Methode. Im B2C ist das Vorgehen durch das UWG sogar rechtlich verboten. Im B2B sieht das anders aus. Cold Calls sind immer dann erlaubt, wenn davon auszugehen ist, dass eine Person sehr wahrscheinlich an Ihrem Produkt interessiert sein wird. Im UWG ist von der „mutmaßlichen Einwilligung“ die Rede.
Der Telefonvertrieb kann jedoch nicht nur zur Kaltakquise eingesetzt werden, sondern auch bei der Warmakquise. So eignet sich der Vertriebsweg besonders gut, wenn Sie sich bei Bestandskunden oder -kundinnen informieren wollen, wie Sie mit Ihrem Produkt zurechtkommen. Finden Sie in dem Gespräch beispielsweise heraus, dass Ihrer Kundschaft eine Funktion am Produkt fehlt, dann ist das die ideale Möglichkeit fürs Upselling.
Damit die Telefonakquise Früchte trägt, ist eine gründliche Vorbereitung jedoch das A und O. Legen Sie sich am besten einen Gesprächsleitfaden bereit, damit Sie alle wichtigen Punkte vor Augen haben.
Begehen Sie aber nicht den Fehler, einen Text auszuarbeiten und diesen am Telefon vorzulesen. Leiten Sie stattdessen das Gespräch – ohne aufdringlich zu wirken. Bereiten Sie sich auch auf Einwände des Kunden vor.
Möchte der Kunde oder die Kundin Sie beispielsweise mit dem Satz „Schicken Sie doch einfach eine E-Mail.“ abwürgen, gilt es, zunächst durch qualifizierende Fragen herauszufinden, welche Informationen er oder sie benötigt. Stellen Sie Rückfragen – dann lenkt Ihr Gesprächspartner vielleicht doch noch ein und lässt sich auf das Telefonat ein.
Akquirierung im Verkaufsgespräch
Sobald die Erstansprache gelungen ist und eine potenzielle Kundin auf Ihre Nachricht reagiert, können Sie ein Verkaufsgespräch vereinbaren.
Ihr Ziel sollte dabei nicht sein, um jeden Preis zu verkaufen. Hören Sie lieber zu, was der Kunde oder die Kundin braucht und passen Sie Ihr Angebot so an, dass es genau die genannten Probleme löst. Bei dieser Aufgabe kann SPIN-Selling Ihnen wertvolle Dienste leisten.
Das Akronym SPIN steht für verschiedene Arten von Fragen, die Sie Schritt für Schritt zum Verkaufsabschluss führen:
Situationsfragen: Diese Fragen stellen Sie am Anfang des Gesprächs, um mehr über die aktuelle Situation Ihres Gegenübers zu erfahren. Beispielfragen sind: „Wie wichtig ist Ihnen XY?” und „Was haben Sie schon getan, um XY zu erreichen?”
Problemfragen: Mit diesen Fragen finden Sie heraus, welche Probleme Ihr Gegenüber hat und wo es Handlungsbedarf sieht. Beispielfragen sind: „Sind Sie mit XY zufrieden?” und „Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie gerade stehen?”
Implikationsfragen: Diese Fragen dienen dazu, mehr darüber zu erfahren, was Ihr Gegenüber an seinen Problemen frustriert. Beispielfragen sind: „Wie wirkt sich Ihr Problem auf Ihren Alltag aus?” und „Wenn Sie mehr Geld/Zeit/Ressourcen hätten, was könnten Sie damit erreichen?”
Nutzenfragen: Mit diesen Fragen klopfen Sie ab, wie wichtig Ihrem Gegenüber eine Lösung für sein Problem ist und welche Vorteile er oder sie sich davon verspricht. Beispielfragen sind: „Wie würde Ihnen XY Ihren Alltag/Ihr Geschäftsleben erleichtern?” und „Warum ist XY so wichtig für Sie?”
Wichtig: Versuchen Sie, den Verkauf schon während des Gesprächs abzuschließen.
Sollte Ihr Gegenüber zögern, fragen Sie, wie viel Zeit er oder sie zum Überlegen braucht und fassen Sie nach Ablauf der Frist freundlich nach. Sie sollten Ihren Interessenten hierbei nicht in Bedrängnis bringen. Eine Deadline hilft jedoch sowohl Ihnen als auch Ihrem Lead, sich über die Kaufentscheidung klar zu werden und sich konkret damit auseinanderzusetzen.
Kundengewinnung per After-Sales-Management
Leichter als Neukunden zu gewinnen, ist häufig, bestehende oder ehemalige Kundinnen und Kunden zu einem weiteren Kauf zu verleiten. An dieser Stelle kommt After-Sales-Management ins Spiel: Es umfasst alle Maßnahmen, die nach dem ursprünglichen Verkauf ergriffen werden, zum Beispiel den Kundenservice.
Zu den After-Sales-Maßnahmen gehören beispielsweise:
Rabatte und Gutscheine
Newsletter-Marketing
Geschenkartikel
Gewinnspiele
Kundenclubs und Treueprogramme
Wartungen, Reparaturen oder Ersatzteillieferungen
Installationen
Dadurch, dass ein steter Kontakt mit den Kundinnen und Kunden gehalten wird, bleiben sie Ihrem Unternehmen verbunden und können später mit einem weiterem Angebot erreicht werden.
Wenn die Kundinnen und Kunden beim ersten Mal zufrieden mit Ihrem Angebot waren, haben Sie gute Chancen, dass sie sich auch ein weiteres Mal für Ihr Unternehmen entscheiden werden.
Damit Kundinnen und Kunden Ihrem Unternehmen lang erhalten bleiben, befolgen Sie die folgenden After-Sales-Tipps:
Tipp 1: Stellen Sie einen guten Kundenservice bereit, der bei Fragen und Problemen hilft.
Tipp 2: Bieten Sie (vor allem bei technischen Geräten) Wartungsverträge, Reparaturen oder Ersatzteillieferungen an, um Ihrer Kundschaft den bestmöglichen Service zu garantieren.
Tipp 3: Lernen Sie Ihre Bestandskunden und -kundinnen noch besser kennen und bereiten Sie personalisierte Anschlussverkäufe vor.
Tipp 4: Animieren Sie Ihre Kunden und Kundinnen durch Rabattaktionen zu Wiederholungskäufen.
Tipp 5: Bieten Sie Bestandskunden Mitgliedschaften oder Clubs an, bei denen Sie von Zusatzleistungen profitieren.
Partnerakquise für dauerhafte Kooperationen
Ein Sonderfall in der Akquise stellt die Gewinnung von neuen Partnerinnen, Lieferanten oder Franchise-Teilnehmenden dar. Wollen Unternehmen oder Franchise-Firmen expandieren, so müssen sie auf Partnerakquise gehen. Im Unterschied zur Neukundengewinnung im B2C oder B2B hat die Partnergewinnung einen höheren qualitativen statt quantitativen Anspruch.
Anders als bei anderen Akquiseformen steht hierbei nämlich nicht im Fokus, eine Vielzahl geeigneter Neukunden oder Neukundinnen zu generieren. Es geht vielmehr darum, einen (oder wenige) neue Partnerschaften zu schließen, um eine dauerhafte Kooperation einzugehen.
Bei der Partnerakquise ist es deshalb ebenso wichtig, Personas zu definieren. Haben Sie ein Bild davon, wie die idealen Partner aussehen, können Sie sich auf den richtigen Kanälen auf die Suche nach Ihnen begeben. Zu den typischen Kanälen für die Gewinnung von Kooperationen gehören beispielsweise:
Direktansprache auf XING oder LinkedIn
Franchiseportale
Franchiseverband
Eigene Websites
Partnernetzwerke
Die besten Kundenakquise-Tipps auf einen Blick
Sie sehen: Die möglichen Formen der Akquise sind vielfältig. Für jedes Unternehmen lässt sich eine eigene Strategie entwickeln, in der einzelne Akquisemethoden eine Rolle spielen, aber auch mehrere Maßnahmen ineinandergreifen können.
Damit Sie schnell Erfolge bei Ihrer Akquise sehen können, kommen hier unsere besten Tipps im Überblick:
Wählen Sie die Formen der Kundenakquise aus, die zu Ihrem Unternehmen, seinen Ressourcen und seinen Werten passen. Wenn Sie sich an Privatkunden richten, ist Telefonakquise zum Beispiel nicht die beste Wahl.
Versuchen Sie, verschiedene Arten der Kundenakquise miteinander zu verbinden. Wenn Sie sich gleichzeitig auf Pull- und Push-Marketing konzentrieren möchten, können Sie beispielsweise sowohl SEO als auch Facebook Ads nutzen, um Leads zu generieren – und für kurzfristige Neukundengewinnung auch mal auf Kaltakquise setzen.
Analysieren Sie von Anfang an sorgfältig Ihre Zielgruppe, damit Sie Ihre Kommunikation an deren Wünsche und Bedürfnisse anpassen können. Eine detaillierte Zielgruppenanalyse sollte immer erfolgen, bevor Sie anfangen, Kunden und Kundinnen zu akquirieren.
Nutzen Sie Presales, um Vertrauen aufzubauen und leichter zu verkaufen.
Versuchen Sie, Verkaufsgespräche direkt mit einem Verkaufsabschluss zu beenden.
Sollten Kundinnen und Kunden nach dem Gespräch noch Bedenkzeit benötigen, vergessen Sie nicht, nach einigen Tagen nachzufassen.
Legen Sie auch nach dem Kaufabschluss Wert auf hervorragenden Service und eine gute Kundenbeziehung, damit Sie später ein weiteres Mal an Ihre Kundschaft verkaufen können.
Sammeln Sie Ihre Kundendaten an einer zentralen Stelle. So können Interessenten zielsicher zum Kauf begleitet werden, während mit bereits konvertierten Kunden weitere Käufe angebahnt werden, indem in regelmäßigen Abständen nachgefasst wird. Mit einem Sales-CRM wie Pipedrive lassen sich diese Vorgänge einfach abbilden – so rutscht keine Aufgabe mehr durchs Raster und Sie holen das meiste aus Ihrer Akquise heraus.
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Fazit: Die Akquise von Neukunden ist so individuell wie Unternehmen es sind
Vielleicht fragen Sie sich nun, welche der vielen Möglichkeiten für eine erfolgreiche Akquise die beste für Ihr Unternehmen ist. Die einfachste Lösung lautet: Probieren Sie es aus!
Ein guter Startpunkt ist die Frage, ob Ihnen eher Push- oder Pull-Marketing, Inside Sales oder Außenvertrieb und Kalt- oder Warm-Akquise zusagen. Entscheiden Sie sich anhand dieser Punkte für eine grobe Richtung und testen Sie anschließend ein paar Methoden, die dazu passen.
Für die Push- und Kaltakquise sind beispielsweise Telefonakquise (im rechtlich erlaubten Rahmen) und Akquise-Schreiben sinnvolle Maßnahmen. Pull-Marketing funktioniert meist dann gut, wenn sie wertvollen Content auf einem Blog, in einem Podcast, einem Newsletter oder in den sozialen Medien für Ihre Zielgruppe bereitstellen und alles darauf ausrichten, erst aus Interessentinnen und Interessenten Leads und aus diesen später Kundschaft zu machen.
Warm-Akquise kann eng mit Pull-Marketing einhergehen, insbesondere wenn Sie schon einige gut gepflegte Leads gesammelt haben. Sie funktioniert aber auch hervorragend für Bestandskunden.
Der Außenvertrieb ist etwas für Sie, wenn Sie ein Geschäft haben, oft auf Messen vertreten sind oder auf anderen Wegen persönlich vor Ort mit Ihren Kundinnen und Kunden in Kontakt kommen. Inside Sales sind dann perfekt, wenn sie überregional arbeiten oder Marketing und Vertrieb vorzugsweise online abwickeln möchten.
Starten Sie am besten mit ein bis zwei Akquise-Formen und weiten Sie Ihre Bemühungen dann nach und nach aus. So lässt sich der geeignete Verkaufsprozess im Handumdrehen finden!
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