Das Leistungsangebot steht und Sie sind bereit durchzustarten? Alles, was jetzt noch fehlt, sind die passenden Kunden und Kundinnen. Doch die Auftragsakquise wird für viele Unternehmen zur Mammutaufgabe – vor allem, wenn die passende Strategie fehlt.
In diesem Artikel geben wir Ihnen acht Tipps mit auf den Weg, um Sie bei der Neukundengewinnung tatkräftig zu unterstützen.
Was ist Auftragsakquise? Eine Definition
Als Auftragsakquise (auch: Kundenakquise, Neukundengewinnung) wird die aktive Kontaktaufnahme zu potenzieller Kundschaft bezeichnet. Ziel der Auftragsakquise ist es, neue Kunden und Kundinnen sowie Projekte für sich zu gewinnen.
Zum Einsatz kommen dazu Marketing-Maßnahmen (beispielsweise via E-Mail, Post und Social Media) sowie Telefonate, Webinare, Messeauftritte oder anderweitige persönliche Verkaufsgespräche. Vertriebler oder Freelancer eröffnen durch die Kundenakquise den Dialog mit potenziellen Interessenten auf Grundlage von Kontaktdaten.
Tipp 1: Setzen Sie eine Strategie zur Neukundengewinnung auf
Wie so oft in Marketing und Vertrieb gewinnen die Methoden, die auf einem starken strategischen Fundament aufbauen. Auch bei der Auftragsakquise sollten Sie nicht ohne entsprechende Vorbereitung losstürmen. Sicherlich findet jedes blinde Huhn mal ein Korn, doch der große Erfolg wird Ihnen ohne Akquise-Strategie nicht gelingen.
Starten sollten Sie mit einer eingehenden Zielgruppenanalyse, der Ausarbeitung einer Customer Journey und der Entwicklung Ihrer Buyer Persona(s). Dieses strategische Fundament hilft Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen und so die richtigen Vertriebswege und Maßnahmen zur Erstansprache auszuwählen.
Die gewonnenen Informationen können Sie nun auch dazu nutzen, Ihr Leistungsangebot noch genauer auf Ihre Zielgruppe zuzuschneiden und ein Alleinstellungsmerkmal zu erarbeiten, das Sie deutlich von der Konkurrenz abhebt und unverwechselbar macht.
Haben Sie den strategischen Teil ausgearbeitet, ist es nun an der Zeit, einen wiederholbaren Verkaufsprozess aufzusetzen. Am besten gelingt das mit technischer Unterstützung, beispielsweise in Form eines CRM-Systems.
Tipp 2: Kalte oder warme Neukundenakquise?
Welche Vertriebswege und Vertriebsmaßnahmen am besten für die Neukundenakquise geeignet sind, ist vor allem von der eigenen Zielgruppe sowie der Branche abhängig. Während Sie bei der Kaltakquise potenzielle Kunden und Kundinnen kontaktieren, mit denen Sie bisher keinerlei Austausch hatten, fallen Sie bei der Warmakquise weniger mit der Tür ins Haus.
Beachten Sie jedoch unbedingt, dass die Kaltakquise nur in einigen Fällen rechtlich erlaubt ist. Sie dürfen potenzielle Neukunden nur dann kontaktieren, wenn ein sehr wahrscheinliches Interesse am Produkt besteht und der Dialog darf nur über bestimmte Kanäle begonnen werden, insofern Sie ihn initiieren. Im B2C-Bereich sollten Sie deshalb auf die Kaltakquise im Sinne einer persönlichen Kontaktaufnahme lieber verzichten.
Im Geschäftskundenbereich hingegen darf die Kaltakquise etwas freier zum Einsatz kommen. Achten Sie jedoch stets darauf, Interessenten und Interessentinnen nicht durch den Kontaktversuch zu verärgern und datenschutzrechtliche Gesetze zu beachten.
Tipp 3: Nutzen Sie verschiedene Medien für größere Markenbekanntheit
Um neue Kunden und Kundinnen anzuziehen, müssen Sie präsent sein – und zwar genau dort, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Identifizieren Sie die Medien, in denen sich Ihre potenziellen Neukunden über Ihre Produkte informieren. Am erfolgversprechendsten ist ein Mix aus unterschiedlichen Kanälen. Dazu gehören:
die eigene Website
SEO und SEA
Social-Media-Kanäle (Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn, XING)
Printmedien (Zeitungen, Fachmagazine)
Werbung und Anzeigen
Um so größer Sie die Präsenz Ihrer Marke aufbauen, umso wahrscheinlicher ist es, dass potenzielle Kundinnen und Kunden auf Sie aufmerksam werden. Nutzen Sie jeden Kanal optimal aus, um die Auftragsakquise zu beflügeln.
Tipp 4: Unterschätzen Sie nicht die Wirkung von Storytelling
Renommierte Marken wie Coca Cola, Apple oder Nike haben es geschafft, neben Ihren Produkten ein spezielles Lebensgefühl zu verkaufen. Die Konsumentinnen und Konsumenten assoziieren mit den Unternehmen nicht mehr nur Gebrauchsgüter, sondern einen ganz besonderen Lifestyle. Wie die Marken das geschafft haben?
Storytelling-Kampagnen wie „Just do it” (Nike) oder “Taste the Feeling” (Coca Cola) erreichen die Verbraucher auf einer emotionalen Ebene und machen die Neukundenakquise so zu einem Selbstläufer.
Starke Marken zu kreieren ist oft mit jahrelangen Marketingmaßnahmen verbunden. Jedoch zahlt dieses Vorgehen langfristig auf den unternehmerischen Erfolg ein und sollte deshalb nicht unterschätzt werden. Für den Anfang sollten Sie in jedem Fall an einer einheitlichen Corporate Identity arbeiten und diese verbreiten, wo es nur geht.
Tipp 5: Nutzen Sie ein modernes CRM-System
Damit Sie stets den Überblick über alle Ihre Kontakte behalten, sollten Sie die Kundenakquise mithilfe eines modernen CRM-Systems unterstützen. Eine zentrale Kundendatenbank, in der neben den Kontaktdaten auch alle Kommunikations-Touchpoints und Gesprächsverläufe bereitliegen, ist von unschätzbarem Wert für das Weiterentwickeln Ihrer Leads und bestehenden Kunden.
Ein modernes CRM-System wie Pipedrive gibt Ihnen sogar Handlungsanweisungen basierend auf künstlicher Intelligenz. So wissen Sie stets, welchen Schritt Sie als nächstes gehen müssen, um aus einem Lead einen erfolgreichen Auftrag zu machen.
Tipp 6: Halten Sie Ihr Sales Deck bereit
Sobald Sie mit einem Interessenten oder einer Interessentin im Austausch sind, muss das Verkaufsgespräch sitzen. Fangen Sie erst im Gespräch an zu überlegen, wie Sie Ihr Produkt während der Verkaufspräsentation beschreiben möchten, hat der potenzielle Neukunde bereits das Interesse verloren. Eine ausgiebige Vorbereitung ist deshalb unerlässlich.
Bereiten Sie ein Sales Deck vor, in dem Sie den Kundenutzen und die wichtigsten Merkmale Ihres Produktes herausarbeiten. Gehen Sie die Kundenansprache strategisch an und treten Sie selbstsicher auf, damit die Auftragsakquise zu Ihren Gunsten ausfällt.
Tipp 7: Werten Sie Ihren Erfolg aus
Vergessen Sie neben der aktiven Kundenkommunikation niemals, stets die Zahlen im Blick zu behalten. Zur Erreichung Ihrer Unternehmensziele und zur Motivation des Vertriebs-Teams ist es sinnvoll, Zielvereinbarungen festzulegen. Das schafft außerdem eine Möglichkeit, eine Erfolgskontrolle durchzuführen und die Akquise-Strategie gegebenenfalls anzupassen.
Besonders einfach lässt sich die Zielerreichung Ihrer Mitarbeitenden in einem Sales-CRM-System beobachten. Mit Features wie Leistungsberichten, Konvertierungsberichten, anpassbaren Sales-Dashboards und Umsatzprognosen behalten auch größere Sales Departments alles im Blick.
Tipp 8: Pflegen Sie die Beziehung zu Bestandskunden
Ein Problem, vor dem Start-ups oder Freelancer häufig stehen, ist, dass sie nicht genügend Folgeaufträge erhalten. Eine gute Auftragsakquise besteht deshalb auch darin, von Beginn an auf eine langfristige Partnerschaft hinzuarbeiten. Haben Sie einen Auftrag akquiriert, so ist die Arbeit längst nicht getan.
Intensivieren Sie die Kundenbeziehung, indem Sie Ihr Angebot personalisieren und einen tatsächlichen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen. Denn damit sich die Kosten der Auftragsakquise rentieren, ist eine nachhaltige Geschäftsbeziehung entscheidend.
Fazit: Akquise-Tipps umsetzen und durchstarten
Wie Unternehmen, Agenturen oder Freelancer ihre Kunden und Kundinnen akquirieren, hängt maßgeblich von der Zielgruppe und der Branche ab. Dennoch sollten Sie immer darauf achten, eine Strategie zu verfolgen, die Beziehung zu Bestandskunden für Folgeaufträge zu intensivieren und Kontaktdaten in einem CRM festzuhalten. Befolgen Sie diese Tipps, steht der erfolgreichen Auftragsakquise nichts mehr im Weg.
