Kundenkommunikation im B2B-Bereich läuft oft konservativ ab: Zahlen, Fakten und Daten beherrschen die Konversation. Doch gerade in frühen Phasen des Marketing- und Sales-Funnels kann es Unternehmen mit den richtigen Methoden gelingen, aus der Masse herauszustechen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen – auch im Geschäftskundenbereich.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre B2B-Kommunikation aufpolieren und nicht nur Ihre Marke, sondern auch Ihre Kundenbeziehungen dadurch stärken.
Was ist B2B-Kommunikation?
Unter der B2B-Kommunikation, also Business-to-Business-Kommunikation, wird die externe Unternehmenskommunikation verstanden. Ziel ist es, Botschaften in die Zielgruppe zu senden, die dabei helfen, Leads zu akquirieren und Markenvertrauen zu schaffen. Als Kommunikationskanäle kommen von der eigenen Website über soziale Netzwerke bis hin zu Podcasts oder Messeauftritten vielfältige Formate zum Einsatz.
Die wichtigsten Tipps für die B2B-Marketing-Kommunikation
Die B2B-Kommunikation unterscheidet sich in einem grundlegenden Faktor von der Kommunikation im B2C Bereich – und zwar den Adressaten. Während im B2C Endkonsumenten im Fokus der Marketingstrategie stehen, sucht die B2B-Kommunikation den Kontakt zu Geschäftskunden.
Obwohl sich viele Parallelen zwischen den Kommunikationsstrategien beider Bereiche finden lassen, müssen Unternehmen im Geschäftskundenbereich noch gezielter vorgehen. Nicht selten fließen bei Firmen-Partnerschaften Millionenbeträge – die B2B-Kommunikation hat deshalb die Aufgabe, Stakeholder mit einer wasserdichten Strategie vom eigenen Unternehmen zu begeistern, damit sie in das Produkt oder die Dienstleistung investieren.
Nachfolgend haben wir Ihnen acht Tipps und Trends zusammengefasst, die Sie bei der Ausarbeitung Ihrer B2B-Kommunikationsstrategie unbedingt berücksichtigen sollten:
1. Thought Leadership in der eigenen Nische aufbauen
Ohne Strategie keine Kommunikation: Unternehmen, die blindlings loslaufen und versuchen alles und jeden von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen, werden keinen nachhaltigen Erfolg verzeichnen. Gerade im B2B ist es von entscheidender Bedeutung, die eigene Zielgruppe und Nische zu kennen. Bedienen Sie Stakeholder mit interessanten und lösungsorientierten Inhalten.
Thought Leadership gehört zu den obersten Zielen der B2B-Kommunikation. Indem Sie Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche treu bleiben, beweisen Sie Authentizität. Durch eine ausgeprägte Präsenz auf Social-Media-Netzwerken wie LinkedIn und Auftritte auf Branchen-Events machen Sie auf sich aufmerksam und zeigen, dass Sie sich zu aktuellen Themen positionieren. Das stärkt das Markenimage und beflügelt obendrein die Kundenbindung.
2. Behalten Sie das Buying Center im Blick
Die Crux im B2B ist, dass mit großer Wahrscheinlichkeit mehr als eine Person an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Deshalb sollten Sie stets das Buying Center im Blick behalten. Es ist eine Art Rollenkonzept und listet die Schlüsselstellen auf, die für die Kaufentscheidung relevant sind.
Das Buying Center im B2B kann beispielsweise aus folgenden Parteien bestehen:
Entscheider
Einkäufer
Berater
User
Gatekeeper
Passen Sie Ihre Kommunikation an die Gesamtheit dieser Personen an, um den Deal zum Abschluss zu bringen. Beachten Sie dabei unbedingt die unterschiedlichen Interessen, die jedes einzelne Mitglied des Buying Centers verfolgt. Während Sie User durch inhaltsgetriebene Informationen überzeugen, wird die Entscheiderin auch ihr Augenmerk auf das Preis-Leistungsverhältnis legen.
Um hier alle Parteien im Blick zu behalten, bietet sich beispielsweise das Erstellen von Buyer Personas an.
Buyer Persona Template sichern
3. Digitale Omni-Channel-Kommunikation als Schlüsselelement nutzen
Dass die Digitalisierung auch im B2B ein unaufhaltbarer Prozess ist, dürfte inzwischen jedem bekannt sein. Doch gerade traditionelle B2B-Unternehmen verpassen noch immer die Chancen, digitale Kanäle gewinnbringend einzusetzen. Eine systematische Omni-Channel-Kommunikation schafft ein Netz aus unterschiedlichen Kanälen, um eine große Reichweite zu erzielen und zudem am Puls der Zeit zu bleiben.
Die B2B Online Marketing Trends 2022-Studie von eMinded belegt, dass bereits 77 % der B2B-Marketingteams auf Online-Kanäle zur Lead-Generierung setzen.
Mögliche Kanäle sind:
Website
Blog
Social Media (Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, TikTok, YouTube)
Podcasts (Spotify, Apple Podcasts)
Anzeigenwerbung (SEA)
Eine Kombination aus Owned und Paid Media schärft die Kommunikationsstrategie. Achten Sie dabei immer darauf, auf den Kanälen unterwegs zu sein, auf denen sich auch Ihre B2B-Zielgruppe befindet.
4. An jedem Touchpoint zu einhundert Prozent überzeugen
B2B-Kunden und Kundinnen informieren sich immer häufiger selbst, bevor sie sich für ein Angebot entscheiden. Das macht es Unternehmen zunehmend schwerer, Einfluss auf die Kaufentscheidung zu nehmen. Umso wichtiger ist es, die Customer Journey Ihrer Kundschaft genau zu kennen und an jedem Touchpoint mit nutzerorientierten Inhalten zu überzeugen.
Ziehen Sie neue Interessenten mit Blogbeiträgen an, gestalten Sie übersichtliche Landingpages für Leads und versorgen Sie Bestandskunden auf Social Media mit hilfreichen Tutorials und Anleitungen. Schneiden Sie die Inhalte auf die Kundengruppe zu, um stets den bestmöglichen Mehrwert zu bieten – so können Sie beispielsweise unterschiedliche Landingpages für verschiedene Kundensegmente erstellen und diese mit SEO-Maßnahmen auffindbar für Ihre Kunden machen. Zudem macht auch das Thema Personalisierung im B2B viel aus. Segmentieren Sie deshalb Ihre Kontakte und bieten Sie für jede Person die passende Lösung.
Customer Journey Map Template
5. Content-Marketing-Strategie nicht aus den Augen verlieren
Einen deutlichen Zuwachs in puncto Investition hat das Content Marketing erfahren. In der Studie von eMinded geben 81,3 Prozent der B2B-Marketer an, deutlich mehr Budget in die inhaltsgetriebene Kommunikation investiert zu haben. Die Vertriebskommunikation im Geschäftskundenbereich findet längst nicht mehr nur auf Messen statt. Stattdessen werden Unternehmensblogs, eine ganzheitliche SEO-Strategie, Social-Media-Marketing oder Influencer Marketing genutzt, um die eigene Expertise zu beweisen, Neukunden anzuziehen und Leads weiter durch den Funnel zu schleusen.
Im B2B ist es ganz besonders wichtig, dass die jeweiligen Content Assets verlässliche und nutzerorientierte Informationen bieten. Transparenz und Glaubwürdigkeit stehen bei Entscheiderinnen und Entscheidern nämlich besonders hoch im Kurs. Medienformate, die beim B2B Content Marketing vor allem zum Einsatz kommen, sind:
Whitepaper und E-Books
Newsletter
Webinare
Social Media
Online-Magazine
Blogbeiträge
Case Studies
Seminare
Podcasts
Video-Content
Print Formate
6. Daten als Entscheidungsgrundlage nutzen
Eine der größten Herausforderungen von B2B-Marketingteams bietet gleichzeitig enormes Potential, die eigene Kommunikationsstrategie aufs nächste Level zu heben. Mit 46,8 Prozent (eMinded, 2022) steht die Aufbereitung von Daten und das Tracking auf Platz vier der Marketing-Schwierigkeiten. Schaffen es B2B-Unternehmen jedoch, ihr MarTech-Stack mit digitalen Tools anzureichern, die die Datenerhebung in eine folgerichtige Strategie umwandeln, ist ihnen eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie sicher.
Daten sind im digitalen Zeitalter unverzichtbar und die wichtigste Währung, um die Bedürfnisse der Zielgruppe sowie deren Nutzungsverhalten zu analysieren. Sie tragen damit maßgeblich zur Erreichung der Marketingziele sowie zur Effizienzsteigerung bei. Ein leistungsstarkes CRM-System kann hier wertvolle Dienste leisten.
7. Auf ein modernes CRM-System mit KI-Assistenten setzen
Künstliche Intelligenz gehört zu den Megatrends 2025 – auch in der B2B-Kommunikation. Doch wie lässt sich die zukunftsträchtige Technologie gewinnbringend einsetzen? Moderne CRM-Systeme wie Pipedrive setzen bei der Verarbeitung von Daten auf künstliche Intelligenz. Wo menschliche Agenten an riesigen Datenmengen verzweifeln, setzt die auf Algorithmen basierende Technologie an.
Mittels KI-Assistenten erhalten Vertriebs- und Marketingteams Prognosen und Anleitungen für die nächsten Schritte im Verkaufsprozess. Das erleichtert nicht nur die Ansprache Ihrer Leads, sondern Sie können gleichzeitig sicher sein, dass Sie genau die Informationen bereitstellen, die zur Phase der Customer Journey passen.
8. Sich an neue Content-Formate wagen
Der OMR Podcast ist ein ausgezeichnetes Beispiel dafür, dass das klassische B2B nicht immer angestaubt sein muss. Neue Medienformate wie Podcasts oder Videos eignen sich in der B2B-Kommunikation ebenso wie im B2C-Bereich. Sicherlich werden Unternehmen im Geschäftskundenbereich mit Tanzchallenges auf TikTok nicht die richtige Zielgruppe erreichen, Video-Tutorials, Webinare oder Online-Akademien hingegen erreichen Entscheider und Entscheiderinnen auf dem Weg nach einem Problemlöser.
Fazit: Klären Sie das Wie und Was Ihrer Kommunikationsstrategie
B2B-Unternehmen müssen ihre eigene Nische ganz genau kennen. Nur wenn Marketer wissen, wen sie mit ihrer Botschaft adressieren möchten, kann die digitale Kommunikation zielgenau angepasst werden. Datentracking und ein modernes CRM zum Kontaktdatenmanagement spielen deshalb auch in der Kommunikationsstrategie eine zunehmend wichtigere Rolle.
