So qualifizieren Sie Kunden mit der BANT-Methode

Kunden schneller einschätzen, qualifizieren und konvertieren – welcher Vertriebler wünscht sich das nicht? Mit der BANT-Methode muss das kein Traum bleiben. Lernen Sie, über gezielte Fragen den Lead präzise zu bewerten, ihn zu qualifizieren und ihm die passende Lösung anzubieten.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie BANT anwenden.

Wie wird BANT für Sales genutzt?

BANT wird im Sales als Qualifizierungsmethode für Neukunden eingesetzt.

Ein Fragenkatalog soll dabei helfen, herauszufinden, ob ein Lead als potenzieller Kunde oder Kundin in Frage kommt. Dazu werden der Person die oben erwähnten Fragen zum vorhandenen Budget, dem Entscheidungsprozess, dem Bedarf am Produkt und dem Zeitrahmen für das Projekt gestellt.

Ziel ist es, bereits beim Eintritt in den Sales Funnel festzustellen, ob ein Lead das Potenzial zum Vertragsabschluss mit sich bringt. Für Vertriebler ist dieser Schritt enorm wichtig, um Ressourcen effizient zu planen. Die BANT-Methode hilft dem Sales-Team dabei, wertvolle Kundschaft frühzeitig zu identifizieren und nicht Zeit in Leads zu investieren, die für einen Deal nicht in Frage kommen.

Die richtigen Fragen für die BANT-Kriterien

Setzen Vertriebler die BANT-Fragen gekonnt ein, liefern sie ihnen wichtige Informationen über die potenzielle Kundschaft und ihre Position im Entscheidungsprozess: Geht es im Gespräch nur um eine erste Information? Oder gibt es bereits konkrete Pläne zur Implementierung eines Produktes im Unternehmen? Hilfreich ist, vorab eine Buyer Persona zu definieren, um die passenden Fragen für den Lead zu entwickeln.

Machen Sie sich außerdem klar, ob Leads wirklich alle Kriterien erfüllen müssen, oder ob Interessenten trotz fehlendem Zeitplan für Sie zu den heißen Leads gehören.

Nachfolgend haben wir Ihnen einen Fragenkatalog pro Kriterium zusammengestellt, den Sie ganz leicht auf Ihren Vertriebsprozess anpassen können:

B wie Budgetfrage

Die erste Hürde, die es bei der Neukundengewinnung zu überwinden gilt, ist die Frage nach dem Budget. Finden Sie subtil heraus, wie viel Budget Ihr Lead eingeplant hat. Dazu können Sie zum Beispiel folgende Fragen stellen:

• Wie hoch sind Ihre Kosten mit dem System, das Sie derzeit nutzen?

• Durch [Produkt] könnten Sie in [Woche / Monat / Jahr] Betrag X einsparen. In welchem Verhältnis steht diese Zahl zu Ihrem Budget?

• Welche Rolle spielen die Kosten bei Ihrer Entscheidung?

• Gibt es bereits ein bewilligtes Budget für das Projekt?

A wie Autorität

Der Vertrieb spricht nicht immer direkt mit der Person, die letztlich die finale Entscheidung trifft. Genau das kann Sie den Deal kosten. Versichern Sie sich, dass Sie nicht nur die Projektverantwortlichen, sondern auch die Economic Buyer überzeugen.

• Wer ist in Ihrem Unternehmen noch an der Entscheidungsfindung beteiligt?

• Wen darf ich zu unserem nächsten Termin mit einladen?

• An diesem Punkt des Gesprächs ist es sinnvoll [Teammitglied, CEO, Finanzabteilung] mit einzubeziehen. Sollen wir einen Folgetermin vereinbaren?

N wie Nutzen

Produkte werden selten einfach aufgrund ihrer offensichtlichen Produkteigenschaften gekauft. Die Kundschaft möchte ihren effektiven Nutzen kennen. Finden Sie heraus, inwiefern Ihr Produkt genau die richtige Lösung für die Kundin oder den Kunden ist.

• Wie wichtig ist das Thema für die Ziele Ihres Unternehmens?

• Welche Schwachstellen sehen Sie aktuell in Ihrem internen Ablauf?

• Welche Priorität hat die Umstellung des Prozesses in Ihrem Unternehmen?

• Welche Auswirkungen wird es haben, wenn Sie das Problem nicht angehen?

T wie Timing

Hat der Lead schon eine Vorstellung davon, wann er das Thema angehen möchte? Wenn ja, wie sieht der Zeitplan aus? Ist er bereit, das Projekt kurzfristig anzugehen oder kann die Umsetzung noch Monate oder gar Jahre dauern? Um den Deal-Abschluss abzuschätzen, sollten Sie den Zeitplan Ihres Leads kennen.

• Bis wann möchten Sie Ihre Ziele umsetzen?

• Welche Deadlines müssen wir beachten?

• Welche zeitliche Planung haben Sie für das Projekt angedacht?

Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie die Implementierung im vierten Quartal umgesetzt haben. Für diesen Zeitplan müssen wir im [Monat/Quartal] die finale Entscheidung treffen. Ist das aus Ihrer Sicht realistisch?

Wie Sie mit BANT Sales-Qualification vorantreiben

Die BANT-Methode wurde in den 1960er Jahren vom Softwarekonzern IBM etabliert. Bis heute wird sie von Sales-Teams in aller Welt genutzt, um Leads zu kategorisieren. Kurzfristiges Potenzial zum Kauf, langfristiger Kontakt, kein Interesse – so können übergeordnete Kategorien aussehen.

Wichtig ist, den Fragenkatalog nicht als starren Leitfaden zu betrachten. Haken Sie die einzelnen Punkte auf der Liste nur ab, ohne sie dem Gesprächsverlauf anzupassen, folgt oft Enttäuschung. Wie im folgenden Gespräch:

Interessentin: Das werde ich in den kommenden Wochen erfahren.

Sales-Mitarbeiter: Sehr gut. Wohin schicke ich dann den Vertrag zur Unterzeichnung?

Interessentin: Schicken Sie ihn an mich. Ich werde ihn weiterleiten.

Vertriebsmitarbeiter: Aus Ihrer Anfrage lese ich, dass Ihr Vertriebsprozess derzeit durch viele verschiedene Tools aufrechterhalten wird. Sie benötigen also eine Software, die den gesamten Sales Funnel zentral abbildet, richtig?

Interessentin: Das stimmt, ja.

Vertriebsmitarbeiter: Wann möchten Sie die Software implementieren?

Interessentin: Unsere Agenda sieht die Umsetzung im ersten Quartal des nächsten Jahres vor.

Vertriebsmitarbeiter: Ich möchte Ihnen gerne einen kostenlosen Testzugang geben, damit Sie sich mit unserer Lösung vertraut machen. Bei Fragen bin ich jederzeit für Sie erreichbar. Ist das für Sie in Ordnung?

Interessentin: Gerne. Ich werde mich bei Ihnen melden.

Läuft Ihr Gespräch so ab, werden Sie vermutlich nie wieder von der Interessentin hören. Warum nicht? Die BANT-Fragen wurden nacheinander abgehakt und bauten nicht auf der Antwort der Interessentin auf. Nicht immer war ein roter Faden zu erkennen. Noch entscheidender: Der Vertriebsmitarbeiter hat mehrere Chancen verpasst, durch gezielte Nachfragen mehr über die Interessentin und das Projekt zu erfahren:

• An wen wird der Vertrag weitergeleitet? Wer trifft letztlich die Entscheidung im Unternehmen?

• Wie sieht der Zeitplan bis zur geplanten Umsetzung des Projektes aus? Bis wann soll eine finale Entscheidung über die Software getroffen sein?

• Benötigt die Interessentin eine Schulung, um den Testzugang sinnvoll nutzen zu können?

5 Tipps für mehr Erfolg mit der BANT-Methode

Beachten Sie die folgenden Tipps, damit Ihr Gespräch für die Leadqualifizierung besser abläuft:

• Tipp 1: Passen Sie die Fragen an die Phase an, in der sich ein Lead befindet.

• Tipp 2: Stellen Sie Rückfragen, um mehr über Entscheidungsprozess und Entscheidungsbefugnis zu erfahren.

• Tipp 3: Machen Sie dem Interessenten oder der Interessentin den Mehrwert Ihres Produktes klar und gehen Sie auf die individuellen Bedürfnisse ein.

• Tipp 4: Stellen Sie die Problemlösung in den Fokus des Gesprächs.

• Tipp 5: Bringen Sie Ihr Gegenüber durch offene Fragen zum Reden. So erfahren Sie mehr über das Potenzial eines Verkaufsabschlusses.

Lenken Sie das Gespräch geschickt, haben Sie am Ende alle wichtigen Informationen für die Lead Qualification zusammen.

Veränderungen im Sales: Ist BANT noch sinnvoll?

Als die Methode vor mehr als 60 Jahren entwickelt wurde, war die 1:1-Situation im Verkaufsgespräch üblich, die BANT-Methode wurde meist nach einem strikten Fragenkatalog abgearbeitet. Schafft es Ihr Sales-Team, die Methode an die veränderten Bedingungen im Verkauf anzupassen, kann sie weiterhin sehr erfolgreich sein.

Das Budget, das innerhalb der BANT-Kriterien an erster Stelle steht, kann im Gespräch später einfließen. Für viele Kunden steht heute die Problemlösung bei der Investition in ein Produkt an erster Stelle und das Budget wird bei einem vielversprechenden Deal kurzfristig erhöht. Legen Sie im Gespräch daher gesteigerten Wert auf den Nutzen Ihres Produktes oder Systems für den Kunden und stellen stellen Sie seine Pain Points und vor allem den Mehrwert deutlich heraus

In die Entscheidungsfindung sind häufig mehrere Personen innerhalb eines Unternehmens involviert, die Sie überzeugen müssen. Fragen Sie deshalb gezielt nach den Kontakten und vereinbaren Sie zum Beispiel Termine mit dem gesamten Team, das in die Entscheidungsfindung involviert ist.

Unter diesen Voraussetzungen eignen sich die BANT-Kriterien heute nach wie vor.

Für mehr Erfolg im Sales: BANT-Methode erweitern

Inzwischen ist die BANT-Methode häufig erweitert und an die neuen Gegebenheiten in Unternehmen angepasst worden. Ein mögliches Modell, um aktuelle Herausforderungen im Unternehmen genauer zu beleuchten, ist GPCT.

Die Abkürzung steht für:

• Goals (Ziele)
• Plans (Pläne)
• Challenges (Herausforderungen)
• Timeline (Zeitplan)

Im Unterschied zu BANT geht es bei dieser Erweiterung weniger um harte Fakten wie Budget und Deadline. Vielmehr werden die Pläne bis zur Implementierung und aktuelle Herausforderungen erfragt. Außerdem geht es um die Ziele der Kundschaft: Was versprechen sie sich von der Implementierung des neuen Systems? Wie kann es konkret zur Zielerreichung beitragen?

Nutzen Sie diese Fragen, um eine genaue Vorstellung vom Mehrwert Ihres Produktes für den Kunden und seine derzeitige Planung zu bekommen.

Die BANT-Fragen lassen sich auch für Ihr Online-Marketing nutzen, da die vier Kriterien eine Art grobes Gerüst für eine Zielgruppenanalyse bilden: Wie kaufkräftig ist die Zielgruppe? Welche Positionen im Unternehmen sind die Entscheider, auf die Sie Ihr Marketing zuschneiden sollten? Welche ihrer Probleme kann das Produkt lösen? Wie schnell ist der Kaufzyklus abgeschlossen und was benötigt der Interessent, um sich schneller durch den Marketing-Funnel zu bewegen?

Können Sie diese Fragen beantworten, kommen Sie dem Abschluss einen großen Schritt näher.

Fazit: Stellen Sie die richtigen Fragen bei der Leadqualifizierung

Mit der BANT-Methode erhalten Vertriebsteams ein wichtiges Werkzeug an die Hand, um potenzielle Kunden schneller zu qualifizieren. Dabei geht es jedoch nicht darum, einen Fragenkatalog herunterzurattern, sondern vielmehr darum, die richtigen Fragen im richtigen Moment zu stellen. Im Fokus sollten neben dem Deal-Abschluss nämlich immer auch die individuellen Kundenbedürfnisse stehen.