Battle – das klingt nach Rittern in Rüstungen, die sich mit wildem Geschrei aufeinander stürzen. Ganz so extrem geht es mit Battle Cards nicht zu. Dennoch hilft das Dokument dem Vertrieb, sich im Kampf gegen die Konkurrenz durchzusetzen und mehr Abschlüsse zu erzielen.
Welche Informationen auf eine Battle Card gehören und wie Sie Ihre eigene Battle Card schreiben, zeigen wir Ihnen in diesem Artikel.
Was ist eine Battle Card?
Eine Sales Battle Card ist ein Dokument, dass die wichtigsten Informationen zum Unternehmen, dem Produkt, den Kundinnen und Kunden, der Marktsituation und der Konkurrenz auf einen Blick zusammenfasst. Durch sie kann der Vertrieb souverän auf alle möglichen Fragen eines Kunden reagieren und das Verkaufsgespräch zu einem erfolgreichen Abschluss bringen.
Wie helfen Battle Cards dabei, mehr Sales zu generieren?
Einen Deal abzuschließen erfordert bekanntlich eine Menge Vorbereitung und Geschick. Vertriebsmitarbeiter müssen:
Individuell auf die Bedürfnisse und Wünsche ihres Gegenübers eingehen
Ein perfekt passendes Angebot bereithalten
Im Verkaufsgespräch aus der Fülle möglicher Informationen und Argumente genau die richtigen auswählen
Mögliche Bedenken berücksichtigen und eine überzeugende Einwandbehandlung liefern
Auf kritische Fragen zum Produkt oder dem Unternehmen selbst – auch mit Blick auf die Mitbewerber – reagieren können.
Damit das gelingt, sind alle wichtigen Informationen auf der Battle Card zusammengefasst. Ganz egal, in welche Richtung sich das Gespräch entwickelt, welche Fragen potenzielle Kundinnen und Kunden haben oder welche Einwände sie vorbringen: Sie können auf einen Blick nachsehen, wie Sie am besten reagieren können. Da Sie schon vorab alle Eventualitäten durchdacht und sorgfältig recherchiert haben, bringt Sie keine Frage aus der Ruhe.
Ein weiterer Vorteil ist, dass durch eine Battle Card alle Mitarbeitenden auf dem gleichen Informationsstand sind. Dadurch wird es möglich, eine konsistente Kommunikationslinie zu finden.
Besonders hilfreich ist eine Battle Card, wenn:
Sie ein sehr komplexes Produkt oder Produktportfolio vertreiben
Neue Vertrieblerinnen und Vertriebler im Unternehmen sind und sich noch nicht alle Daten zu Produkt, Unternehmen und Konkurrenz merken konnten
Es am Markt viel Konkurrenz gibt und es erforderlich ist, dass Sie sich klar von dieser abgrenzen
Welche Informationen gehören auf Sales Battle Cards?
Grundsätzlich sind Sie bei der Gestaltung Ihrer Battle Cards an keine Vorgaben gebunden. Zum Schluss sollte das Dokument immer zu Ihren spezifischen Zielen und Anforderungen passen.
Es gibt jedoch einige Inhalte, die für die meisten Unternehmen relevant sind und an denen Sie sich orientieren können.
1. Marktposition
In diesem Abschnitt schreiben Sie auf, wie der Markt aussieht, auf dem Ihr Angebot platziert ist. Mögliche Leitfragen dabei sind:
Wie groß ist der Markt insgesamt?
Ist der Markt übersättigt oder setzen Sie sich in eine Marktlücke?
Wie ist es um die Wettbewerbsstärke bestellt?
Welche Trends lassen sich beobachten?
Hat es kürzlich größere Erschütterungen am Markt gegeben?
Wie ist Ihr eigenes Unternehmen innerhalb des Marktes positioniert? Welche Umsatz erzielt es? An welchen Standorten ist es präsent? Wie viele Angestellte gibt es? Wer sind Kooperationspartner?
2. Buying Center oder Buyer Personas
Wenn Sie Ihr Produkt an einzelne Personen vertreiben, sollten Sie detaillierte Informationen über Ihre Buyer Persona zusammentragen. Wenn Sie im B2B-Bereich aktiv sind, ist für Sie das Buying Center relevant: Der Kreis von Personen im Unternehmen, die einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Der Einkäufer hat möglicherweise andere Interessen als die Marketing-Chefin oder die Endnutzerinnen und -nutzer einer Software.
Erfassen Sie auf der Battle Card, welche Pain Points, Bedürfnisse und Ziele das Buying Center, aber auch die einzelnen Menschen darin haben. Je klarer Sie benennen können, was Kundinnen und Kunden brauchen, desto besser können Sie später die perfekten Verkaufsargumente finden.
3. Produkteigenschaften
Listen Sie als nächstes auf, welchen Nutzen Ihr Produkt für die Kundinnen und Kunden hat. Inwiefern macht es ihr Leben leichter?
Auch die wichtigsten Produkt-Features und relevante technische Daten finden in diesem Abschnitt Platz.
4. Wettbewerb
Eine sorgfältige Wettbewerbsanalyse ist der nächste Punkt auf Ihrer Battle Card:
Welche Gemeinsamkeiten und Unterschiede gibt es zu Ihrem eigenen Unternehmen?
Welche Stärken und Schwächen haben Ihre Mitbewerber?
Inwiefern übertreffen Sie die Konkurrenz mit Ihrem eigenen Produkt?
Was ist Ihr Unique Selling Point (USP)?
5. Häufige Einwände und Fragen
Wenn Sie häufig Sales Calls führen, werden Sie feststellen: Oft kommen von potenziellen Kundinnen und Kunden die gleichen Fragen und Einwände. Viele Menschen äußern zum Beispiel Bedenken am Preis oder denken, dass sie nicht genügend Zeit haben, um von Ihrem Angebot zu profitieren.
Sammeln Sie die häufigsten und Einwände und überlegen Sie auch gleich, wie Sie auf diese eingehen können. Hier finden Sie unseren Artikel zur Einwandbehandlung.
6. Testimonials und Use Cases
Kundenstimmen und Success Stories schaffen Vertrauen und können potenzielle Kunden bei ihrer Entscheidung unterstützen. Legen Sie sich daher einige prägnante Erfolgsgeschichten zurecht.
7. Sonstige Informationen
Je nach Bedarf können Sie ganz zum Schluss zusätzliche Informationen aufschreiben – zum Beispiel die Telefonnummer eines Ansprechpartners oder Links zu Produktpräsentationen.
7 Tipps, um schlagkräftige Battle Cards für Ihren Vertrieb zu erstellen
Eine Battle Card soll dem Vetriebsteam bei der Gesprächsvorbereitung und dem Verkaufen helfen. Mit ein paar Stichpunkten ist es dabei leider nicht getan. Die folgenden Tipps sollten Sie für eine gute Battle Card unbedingt beachten:
1. Gut recherchieren
Nehmen Sie sich Zeit, die Informationen auf der Battle Card gründlich zu recherchieren und zu überprüfen. Falsche Daten können Ihnen im Gespräch schnell auf die Füße fallen und lassen Sie an Glaubwürdigkeit einbüßen.
2. Mehrwert klar hervorheben
Ein Kunde kauft nie nur ein Produkt, sondern eine Lösung. Achten Sie deshalb darauf, in der Battle Card nicht nur Features Ihres Produkts oder Schwächen der Konkurrenz aufzulisten. Das Wichtigste ist, dass Sie eine klare und präzise Value Proposition abgeben können – und zwar am besten spezifisch für die verschiedenen Personen des Buying Centers.
3. Kurz halten
Blähen Sie Ihre Battle Card nicht unnötig auf. Erfassen Sie nur wirklich wesentliche Informationen, die dem Zweck des Verkaufens dienen.
Nur so bleibt die Battle Card übersichtlich und Sie können sich während des Kundengesprächs schnell orientieren.
Am besten ist die Battle Card am Ende ein bis zwei A4-Seiten lang. Bei komplexen Produkten kann sie aber auch länger sein.
4. Mit Tabellen und Grafiken arbeiten
Setzen Sie neben Text auf Tabellen und Grafiken in Ihrer Battle Card. Die Inhalte können so schneller und intuitiver erfasst werden.
5. Regelmäßig auf Aktualität prüfen
Prüfen Sie regelmäßig, ob die Daten auf Ihrer Battle Card noch aktuell sind und passen Sie sie bei Bedarf an. Ein CRM-System wie Pipedrive kann Sie dabei unterstützen.
6. An zentralem Ort ablegen
Jede Person im Unternehmen sollte die Battle Card schnell finden und darauf zugreifen können. Speichern Sie das Dokument daher an einem zentralen Ort und teilen Sie Ihrem Team mit, wo sie es finden können.
7. Flexibel bleiben
Nicht jedes vermerkte Argument muss auch immer angebracht werden. Sie dürfen im Laufe des Gesprächs frei entscheiden, welche Informationen auf der Battle Card gerade am Besten zur Situation passen. Das Dokument soll Ihnen als Gedankenstütze und Argumentationshilfe dienen, ist aber kein Manifest, das Sie Punkt für Punkt abarbeiten müssen.
Behalten Sie das im Gedächtnis und gestalten Sie Ihre Battle Cards so, dass Sie sich gut in den Notizen zurechtfinden und je nach Bedarf schnell zu bestimmten Informationen springen können.
Fazit: Eine Battlecard verhilft sowohl Kunde als auch Vertriebler zum besten Gesprächsergebnis
Eine der wertvollsten Ressourcen im Leben ist Zeit. Das gilt für Sie und Ihr Sales Team, aber auch für Kundinnen und Kunden. Sie wollen möglichst schnell möglichst viel verkaufen, Ihre Kundschaft möchte so schnell wie möglich alle relevanten Informationen bekommen. Eine Battle Card sorgt dafür, dass beide Seiten auf Ihre Kosten kommen und steigert so die Chancen, dass am Ende ein Deal steht. Der Aufwand bei der Erstellung lohnt sich aus diesem Grund auf jeden Fall.
