Die Begriffe „Bedürfnis“, „Bedarf“ und „Nachfrage“ sind grundlegende Konzepte – sowohl in der Wirtschaft als auch im Marketing. Sie sind eng miteinander verbunden, dennoch beschreiben sie verschiedene Aspekte des menschlichen Verhaltens und der Märkte.
In diesem Artikel besprechen wir, was die Begriffe bedeuten, geben praxisnahe Beispiele und erläutern, warum sie für Unternehmen von Bedeutung sind.
Bedürfnis, Bedarf, Nachfrage: Definition und Unterschiede
Zwischen den drei Begriffen „Bedürfnis“, „Bedarf“ und „Nachfrage“ besteht eine Art Hierarchie. Sowohl für Marketer als auch Sales-Manager ist es vorteilhaft, den Zusammenhang zu verstehen, um Produkte erfolgreich auf dem Markt zu positionieren:
Das Bedürfnis beschreibt den Wunsch nach der Befriedigung eines Mangels, etwa nach Nahrung oder Sicherheit
Der Bedarf konkretisiert dieses Bedürfnis, indem er mit einer Kaufintention verbunden wird – so etwa der Wunsch, sich eine Mahlzeit zu kaufen
Die Nachfrage entsteht schließlich, wenn der Bedarf auf dem Markt in Form eines konkreten Kaufs wirksam wird
Wer diese Zusammenhänge versteht, kann gezielt Strategien entwickeln, um Bedürfnisse in konkreten Bedarf zu überführen und so eine starke Nachfrage zu schaffen – sei es durch gezielte Ansprache, Produktgestaltung oder Preispolitik.
Was ist ein Bedürfnis?
Bedürfnisse beschreiben den Wunsch oder das menschliche Verlangen nach etwas, das einer Person fehlt. Bedürfnisse sind universell und variieren von Mensch zu Mensch. Sie sind der Ursprung aller wirtschaftlichen Aktivitäten und lassen sich in verschiedene Kategorien unterteilen:
Grundbedürfnisse: Diese sind lebensnotwendig. Beispiele sind Nahrung, Kleidung und Unterkunft
Sicherheitsbedürfnisse: Der Wunsch nach Schutz, Stabilität und Sicherheit, z. B. durch Versicherungen oder stabile Einkommensquellen
Soziale Bedürfnisse: Der Wunsch nach Zugehörigkeit und Anerkennung, wie sie in Freundschaften, innerhalb der Familie oder in anderen sozialen Gruppen erfahren wird
Wertschätzungsbedürfnisse: Das Streben nach Bewunderung, Erfolg und Statussymbolen
Selbstverwirklichung: Das Bedürfnis, das eigene Potenzial voll auszuschöpfen, etwa durch kreative Tätigkeiten oder Weiterbildung
Ein Bedürfnis existiert unabhängig davon, ob es erfüllt werden kann. Jeder Mensch hat Bedürfnisse, die seine Handlungen antreiben.
Für Unternehmer gilt, dass eine genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse ein entscheidender Vorteil ist, um konkrete Bedarfe abdecken zu können. Doch wie erfahren Unternehmen von diesen Kundenbedürfnissen? Möchten Sie über das stichprobenartige Erfassen dieser Bedürfnisse hinausgehen, kann Ihnen beispielsweise Software wie ein CRM-System helfen, in Masse Daten zu sammeln und Muster zu erkennen.
Was ist ein Bedarf?
Der Bedarf ist ein spezifischer Teil der Bedürfnisse, der durch die finanziellen Möglichkeiten und Präferenzen der jeweiligen Person konkretisiert wird. Einfach gesagt: Bedarf entsteht, wenn ein Bedürfnis durch ein Produkt oder eine Dienstleistung befriedigt werden kann und die nötigen Mittel dafür vorhanden sind.
Ein Beispiel:
Ihr Bedürfnis ist Hunger
Ihr Bedarf könnte ein Pizzaessen sein, wenn Sie sowohl den Wunsch als auch das Geld haben, eine Pizza zu kaufen
Unternehmen nutzen das Konzept des Bedarfs, um gezielte Marketingstrategien zu entwickeln. Die Kunst besteht darin, allgemeine Bedürfnisse zu identifizieren und sie in konkrete Angebote zu übersetzen. Ein Reiseveranstalter erkennt beispielsweise das Bedürfnis nach Erholung und Komfort und entwickelt darauf aufbauend All-Inclusive-Reisepakete, die genau diesen Bedarf abdecken.
Was ist die Nachfrage?
Die Nachfrage ist die tatsächliche Handlung des Käufers – sie entsteht, wenn der Bedarf auf dem Markt umgesetzt wird. Das bedeutet, ein Kunde entscheidet sich, ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben, wenn der Preis im Gegenzug stimmt. Nachfrage ist somit das Ergebnis eines Bedarfs, der durch eine Kaufentscheidung realisiert wird.
Ein Beispiel:
Ihr Bedürfnis ist Durst
Ihr Bedarf ist ein kühles Getränk, das einfach verfügbar ist
Die Nachfrage ist der Kauf einer Flasche Apfelschorle im Supermarkt
Die Nachfrage spielt für Unternehmen eine bedeutende Rolle, da sie direkt mit ihrem Umsatz und Erfolg zusammenhängt. Je besser ein Unternehmen den Bedarf seiner Zielgruppe versteht und diesen durch attraktive Angebote anspricht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass es gezielt Nachfrage generieren kann.
Warum ist dieses Wissen für Unternehmen wichtig?
Für Unternehmen ist es entscheidend, Bedürfnisse, Bedarf und Nachfrage zu verstehen, um ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu platzieren.
Hier sind einige Bereiche, in denen Ihr Wissen Ihnen zugute kommt:
Marktanalyse: Unternehmen nutzen Umfragen und Datenanalysen, um Bedürfnisse ihrer Zielgruppe zu identifizieren. Dadurch können sie Produkte entwickeln, die den Bedürfnissen und dem Bedarf entsprechen.
Marketingstrategie: Eine gut durchdachte Strategie spricht nicht nur das Bedürfnis an, sondern schafft auch einen konkreten Bedarf. Werbung, die emotionale Botschaften verwendet, spricht oft Bedürfnisse wie Anerkennung oder Selbstverwirklichung an.
Preispolitik: Die finanzielle Komponente des Bedarfs spielt eine wichtige Rolle. Wenn ein Produkt zu teuer ist, bleibt es beim Bedürfnis – die Nachfrage wird ausbleiben. Deshalb kalkulieren Unternehmen ihre Preise so, dass sie im Bereich der Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe liegen. Ein Angebot zum richtigen Preis kann ein echter Umsatztreiber werden.
Produktentwicklung: Bedürfnisse sind der Ausgangspunkt für Innovationen. Unternehmen, die erkennen, dass Kunden beispielsweise Sicherheit und Komfort schätzen, entwickeln kundenspezifische Produkte wie Smart-Home-Systeme oder Sicherheits-Apps. Nutzen Sie den Bedarf wirtschaftlich.
Bedürfnis, Bedarf und Nachfrage am Beispiel von Smartphones
Smartphones sind aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken. Anhand ihrer fast beispiellosen Erfolgsgeschichte lassen sich die drei Begriffe anschaulich verdeutlichen:
Bedürfnis: Kommunikation und Unterhaltung; hier besteht ein empfundener Mangel
Bedarf: Ein tragbares Gerät, das Telefonie, Internetzugang und Apps kombiniert
Nachfrage: Der Kauf eines Handys
Apple beispielsweise hat es geschafft, ein allgemeines Bedürfnis nach Kommunikation und Lifestyle in einen entsprechenden Bedarf umzuwandeln, indem es ein innovatives, vielseitiges Produkt entwickelt hat. Durch geschicktes Marketing wurde so der Bedarf nach Mobiltelefonen in eine enorme Nachfrage transformiert.
Bedürfnis wecken: So machen es erfolgreiche Unternehmen
Die Königsklasse haben Sie erreicht, wenn Sie bei Ihren Kundinnen und Kunden Bedürfnisse wecken, die den Kunden vorher nicht bewusst waren. Hier sind einige Beispiele:
Emotionale Ansprache: Werbung für Sportgeräte zeigt nicht nur die Funktion, sondern auch das Gefühl von Freiheit und Gesundheit. Derartige Gefühle können Sie am Markt wirksam nutzen.
Lifestyle-Produkte: Marken wie Tesla oder Gucci verkaufen nicht nur Produkte, sondern auch einen vermeintlich höheren Status innerhalb der sozialen Beziehungen und ein besseres Lebensgefühl.
Innovation: Bestimmte Produkte wie der Thermomix kommen dem modernen, kollektiven Bedarf nach Zeitersparnis und Effizienz beim Kochen entgegen.
Abschließende Gedanken
Bedürfnisse sind allgemeine Wünsche, der Bedarf konkretisiert sie, und die Nachfrage entsteht durch Kaufentscheidungen.
Für Unternehmen besteht die Herausforderung darin, den empfundenen Mangel Ihrer Kundschaft zu erkennen, in bestimmte Bedarfe umzuwandeln und durch geschickte Marketingmaßnahmen Nachfrage schlussendlich selbst zu schaffen.
Setzen Sie dieses Wissen in Ihrem Unternehmen ein, um potenzielle Kunden besser zu verstehen, gezielt anzusprechen und mehr Umsatz zu generieren.
