Wer kann besser verkaufen: Menschen, die kontaktfreudig sind und Selbstbewusstsein ausstrahlen, oder solche, die schüchtern und zurückhaltend sind? Die vielleicht überraschende Antwort lautet: Beide haben die gleiche Chance, erfolgreiche Vertriebler zu werden.
Landläufig wird zwar gern behauptet, dass nur extrovertierte Typen Kundinnen und Kunden für sich gewinnen können, diese Annahme konnte aber widerlegt werden. Jeder Mensch hat es in sich, gut zu verkaufen – ganz unabhängig von seinem Persönlichkeitstypen.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen sechs Wege, um innere Hürden zu überwinden und noch besser zu verkaufen.
Richtig verkaufen: 6 Tipps und Tricks für mehr Verkaufsabschlüsse
In den folgenden sechs Tipps geht es nicht um Verkaufstechniken, sondern vielmehr darum, wie sie mental stärker werden und ihre persönlichen Schwächen ausgleichen.
Das Bedürfnis nach Anerkennung überwinden
Das Bedürfnis, gemocht zu werden, ist eines der größten Hindernisse beim Verkaufen, sagt Dave Kurlan, Gründer der Objective Management Group, die Unternehmen bei der Maximierung ihres Umsatzes unterstützt. „Es kann acht Monate oder länger dauern, bis man das Bedürfnis nach Anerkennung überwunden hat“, so Kurlan.
Wenn Sie unsicher sind, lenkt das Ihre Aufmerksamkeit vom Kunden auf Sie selbst. Erfolgreiche Verkäuferinnen und Verkäufer hingegen bringen so viel wie möglich über ihr Gegenüber in Erfahrung und stimmen ihre Verkaufsgespräche dann auf die jeweilige Person ab.
Das Bedürfnis nach persönlicher Bestätigung kann in Verkaufsverhandlungen auch zu Verzweiflung führen, was auf Käufer sehr abschreckend wirkt. Untersuchungen haben ergeben, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich hilflos fühlen, versuchen, „das beliebteste oder teuerste Produkt” zu verkaufen, so Jeff Boichuk, Marketingexperte an der McIntire School of Commerce der Universität von Virginia.
Zu viel Selbstvertrauen kann allerdings auch auf Ablehnung stoßen und dazu führen, dass man die Bedürfnisse der Kundschaft ignoriert. Erfolgreiche Verkäufer haben ihr Ego im Griff. „Das macht sie kundenorientierter“, resümiert Boichuk.
Glauben Sie an das, was Sie verkaufen
„Was Menschen zum Kauf bewegt, ist, wenn der Verkäufer an das Produkt glaubt“, sagt Sherrie Campbell, eine Psychologin, die die Überschneidungen zwischen ihrem Fachgebiet und dem Vertrieb untersucht. „Wenn ein Vertriebler wirklich davon überzeugt ist, dass sein Produkt das Leben des Kunden entscheidend verbessern wird, weckt das bei diesem Hoffnung. Was Menschen zum Kauf bewegt, ist der Glaube an das Produkt. Ein guter Verkäufer lebt von der Hoffnung.“
Dieser Glaube ans eigene Produkt bietet noch einen weiteren großen Vorteil: Er löst Emotionen aus.
Seien Sie ein emotionales Chamäleon
„Beim Verkaufen geht es nicht um das Produkt. Es geht um das emotionale Umfeld“, so Campbell.
Der Schlüssel dazu ist, den Käufer auf eine emotionale Reise mitzunehmen – aber auf eine subtile Weise. Das bedeutet, dort anzusetzen, wo sich der Kunde emotional befindet. Campbell findet: „Ein Verkäufer muss sich zurücklehnen und den Kunden das Wort ergreifen lassen.“
Als Sales Manager sollten Sie sich nicht in Ihren Gedanken verlieren. Wenn ein potenzieller Kunde Ihnen sein Anliegen schildert, sollten Sie nicht nur darüber nachdenken, welche Worte Sie verwenden könnten, um einen Verkauf abzuschließen. Versuchen Sie, zu spüren, was er fühlt. Führen Sie ihn dann zu genau dem Produkt, das eine Lösung darstellt.
Die amerikanische Medienunternehmerin Oprah Winfrey ist laut Campbell eine Meisterin auf diesem Gebiet. Die frühere Talkshow-Moderatorin verlegt nun unter anderem ein eigenes Magazin. Selbst dort versteht sie ihr Publikum auf einer emotionalen Ebene so gut, dass sie es dazu bringen kann, die Dinge zu kaufen, die Winfrey als „Oprah’s Favorite Things“ deklariert. Die Botschaft an die Käuferinnen lautet: Wenn es Oprah glücklich macht, wird es auch Sie glücklich machen.
Sehen Sie Ablehnung als Herausforderung
Selbst wenn Sie versuchen, alles richtig zu machen, werden Sie im Vertrieb oft mit Ablehnung konfrontiert. Allgemein heißt es, dass man optimistisch bleiben sollte. Aber die Forschung zeigt, dass die Sache komplizierter ist.
Wenn eine Verhandlung scheitert, vor allem eine, die vielversprechend aussieht, schmerzt das. Menschen haben verschiedene Möglichkeiten, sich das Scheitern zu erklären. Einige glauben reflexartig, dass sie etwas falsch gemacht haben; andere glauben, dass es am Kunden lag.
Menschen, die sich selbst die Schuld geben, verfallen eher in eine „erlernte Hilflosigkeit“ und machen aus Verzweiflung mehr Fehler. Menschen, die dem Kunden die Schuld geben, machen tendenziell einfach weiter, korrigieren ihre Fehler aber möglicherweise nicht.
Wer hat recht? Die Realität besagt: Wenn ein Verkauf scheitert, sind daran meist mehrere Personen schuld.
Führungskräfte im Vertrieb sollten nach Misserfolgen Fehlermanagement betreiben, um Vertriebsmitarbeitenden zu helfen, sich zu verbessern, statt sie an sich selbst zweifeln zu lassen, so Jeff Boichuk.
Gute Führungspersönlichkeiten zeigen ihrem Team, wie es seine Verkaufsansätze immer weiter optimieren kann. „Gerade wenn man sein Bestes gegeben hat und nicht erfolgreich war, wächst man“, meint Boichuk.
Betrachten Sie immer das große Ganze
Manchmal sollte ein guter Vertriebler das Selbstvertrauen und die mentale Stärke haben, einem Kunden zu sagen: „Wissen Sie was? Ich glaube nicht, dass unser Produkt das richtige für Sie ist. Lassen Sie mich Ihnen ein anderes Unternehmen empfehlen.“
Warum das? Ganz einfach, so Cherrie Campbell. „Man sollte immer das große Ganze betrachten: Wie steht es um meinen Ruf? Empfindet man mich als ehrlich und vertrauenswürdig?“
Wenn Sie das tun, zeigen Sie Ihrer Kundschaft, dass Sie wirklich nur ihr Bestes im Sinn haben. Kundinnen und Kunden sehen Sie dann als jemanden, dem sie vertrauen können. Sie empfehlen Sie weiter und kommen für spätere Käufe erneut zu Ihnen. Laut Campbell hat sich gezeigt, dass der Verzicht auf kurzfristige Belohnungen für langfristige Erfolge zu höheren Umsätzen führt.
Lernen Sie von George Clooney, um besser zu verkaufen
Sie halten sich nicht für so charmant und gutaussehend wie den Gatten von Amal Clooney? Sie werden überrascht sein, wieviel Sie von ihm über Vertrieb lernen können.
George Clooney mag wie der Inbegriff von finanziellem Erfolg aussehen, aber er hat jahrelang bei Castings Absagen bekommen. In einer Folge von Inside the Actors Studio erklärte er, dass alle Schauspieler auch Verkäufer seien.
„Aber das Produkt, das man verkauft, ist sehr persönlich – man selbst“, sagte er. Das mache die Ablehnung anfangs besonders hart. „Es nimmt dich immer mit“, sagte er.
Ein mentaler Trick veränderte Clooneys Denkweise: Er beschloss, Castings als Glücksspiel ohne Verlust zu betrachten.
„Wenn du ins Casting reinkommst, hast du den Job nicht, und wenn du rausgehst, hast du den Job auch nicht. Alles ist gleich geblieben. Das Einzige, was passieren kann, ist, dass man den Job bekommt. Und wenn Sie das so sehen, nehmen Sie den Druck raus.“
Das Gleiche gilt für den Vertrieb: Wenn Sie keinen Auftrag erhalten, haben Sie nichts verloren.
Fazit: Erfolgreich verkaufen zu lernen erfordert Durchhaltevermögen
Mit einer optimistischen, entspannten Einstellung und den hier vorgestellten Strategien im Hinterkopf werden Sie bei Misserfolgen nicht mehr verzagen und langfristig besser verkaufen können. Und vielleicht sind Sie am Ende sogar die Person mit den meisten abgeschlossenen Deals in Ihrem Unternehmen.
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