Business Development Representatives (BDRs) sind oft der erste Kontaktpunkt zu potenziellen Kunden und spielen damit eine Schlüsselrolle in vielen Unternehmen. Doch angesichts ähnlicher Jobbezeichnungen werden sie hier und da verwechselt und es kann leicht zu Missverständnissen darüber kommen, wofür Business Development Representatives verantwortlich sind und was diese Rolle umfasst.
In diesem Artikel erfahren Sie, was zum Business Development gehört, wie sich die Rolle eines BDRs von der des Sales Development Representative (SDRs) unterscheidet und wie man als BDR erfolgreich sein kann.
Was ist ein Business Development Representative? Das Rollenprofil im Überblick
Ein Business Development Representative (BDR) ist ein Vertriebsprofi, der durch Aktivitäten wie Kaltakquise, Networking und Recherche neue Geschäftsmöglichkeiten für sein Team erschließt.
Business Development Representatives bilden die Brücke zwischen den Marketing- und Vertriebsteams ihrer Unternehmen, auch wenn nicht alle ihre Aufgaben direkt vertriebsbezogen sind. Sie arbeiten mit verschiedenen Abteilungen zusammen, um das Unternehmenswachstum zu fördern, neue Partner zu identifizieren und zusätzliche Umsatzmöglichkeiten zu erschließen.
Typischerweise handelt es sich bei der Position eines BDRs um eine Einstiegsrolle für Sales-Neulinge, die eine Karriere im B2B- oder B2C-Vertrieb starten möchten.
Was macht ein Business Development Representative? Verantwortungsbereiche und Aufgaben
Die Hauptaufgabe eines Business Development Representative besteht darin, neue Geschäftsbeziehungen mit potenziellen Kunden und Partnern aufzubauen. Meistens schließen sie jedoch die Deals nicht selbst ab – das ist die Aufgabe von Inside- und Outside-Sales-Vertretern. Stattdessen generieren BDRs Geschäftsmöglichkeiten durch folgende Aktivitäten:
Kaltakquise: Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die noch keine Interaktion mit dem Unternehmen hatten. Dies geschieht typischerweise per Telefon oder E-Mail.
Social Selling: Nutzung sozialer Medien, um potenzielle Kunden zu erreichen und zu pflegen.
Networking: Aufbau von Kontakten in der Branche oder der Geschäftsgemeinschaft, um Partnerschaften und Wachstumschancen zu schaffen.
Organisation von Produktdemos: BDRs richten Termine ein, bei denen potenzielle Kunden das Produkt oder die Dienstleistung in Aktion sehen können.
Ein großer Teil der täglichen Arbeit eines Business Development Representative besteht darin, die Kundenbeziehungen in einem CRM-System (Customer Relationship Management) zu pflegen. Ein CRM hilft dem Vertrieb und Marketing dabei, den aktuellen Stand jedes Leads zu verfolgen, den Verkaufsprozess zu optimieren und auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen hinzuwirken.
Business Development Representative vs. Sales Development Representative: Was ist der Unterschied?
Die Positionen des Business Development Representatives und die des Sales Development Representatives sind ähnlich, unterscheiden sich jedoch leicht im Aufgabenbereich. In größeren Unternehmen konzentrieren sich BDRs oft auf die proaktive Ansprache von Outbound-Leads, während SDRs eingehende (Inbound) Leads qualifizieren.
| Outbound-Leads | Potenzielle Kunden, die vom Unternehmen durch Kaltakquise angesprochen werden. |
| Inbound-Leads | Potenzielle Kunden, die über Marketingmaßnahmen von sich aus Kontakt aufnehmen. |
In manchen Unternehmen überschneiden sich die Rollen von BDRs und SDRs hinsichtlich der Qualifizierung von Leads, aber in der Regel konzentrieren sich BDRs stärker auf das Beziehungsmanagement, während Sales Development Representatives schneller neue Interessenten suchen.
3 gute Gründe, Business Development Representative zu werden
Es gibt viele Vertriebspositionen, doch warum sollte man sich für eine Stelle als BDR entscheiden? Hier sind drei überzeugende Gründe:
Es erfordert wenig Erfahrung. BDR ist eine der schnellsten und einfachsten Möglichkeiten, in den Vertrieb einzusteigen. Arbeitgeber suchen oft eher nach geeigneten Eigenschaften als nach Erfahrung. Fähigkeiten wie Kommunikation, Beziehungsaufbau, Organisation und Zeitmanagement sind entscheidend.
Es ist ein Sprungbrett zu anderen Vertriebsrollen. Als BDR sammeln Sie wertvolle Vertriebserfahrung und können sich in Richtung besser bezahlter Vertriebsrollen wie Sales Representative oder Account Executive weiterentwickeln.
Es vermittelt Ihnen übertragbare Fähigkeiten. Die als BDR erlernten Fähigkeiten sind in vielen anderen Rollen anwendbar. Sie verbessern unter anderem aktives Zuhören, schriftliche und mündliche Kommunikation, Problemlösung und öffentliches Sprechen – alles Fähigkeiten, die auch außerhalb des Vertriebs von Nutzen sind.
Wie wird man als BDR erfolgreich? 6 Tipps
Der Erfolg als Business Development Representative erfordert harte Arbeit und kontinuierliches Lernen. Hier sind sechs Tipps, die Ihnen helfen, in dieser Rolle zu bestehen:
Verbessern Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten. Als Business Development Representative müssen Sie oft mit Menschen sprechen, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte noch nicht kennen. Es ist entscheidend, Ihre Botschaft klar zu vermitteln und potenzielle Kunden schnell zu fesseln. Arbeiten Sie an Ihren Fähigkeiten im aktiven Zuhören, an Ihrer Tonalität und an Ihrer Wortwahl, um die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen.
Seien Sie hartnäckig und konsequent. Ablehnung gehört zum Alltag eines Business Development Representatives. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie motiviert bleiben, auch wenn potenzielle Kunden „nein“ sagen. Planen Sie Ihre Reaktionen auf häufige Einwände und bieten Sie Lösungen an, um die Bedenken potenzieller Kunden zu adressieren.
Nutzen Sie Technologie, um organisiert zu bleiben. BDRs arbeiten oft mit einer großen Anzahl von Leads. Nutzen Sie CRM-Tools und Projektmanagement-Software, um den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass alle Informationen korrekt und aktuell sind.
Kennen Sie Ihre Produkte in- und auswendig. Es ist unerlässlich, dass Sie alle Details über die von Ihnen verkauften Produkte kennen. Viele Interessenten haben sich bereits vor dem Gespräch informiert, daher müssen Sie tiefergehende Fragen beantworten und die weniger offensichtlichen Vorteile Ihres Produkts schnell abrufen können.
Diversifizieren Sie Ihre Akquise-Strategien. Probieren Sie verschiedene Ansätze aus, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Wenn Ihre Kaltakquise per E-Mail wenig Erfolg hat, sollten Sie Ihren Ansatz überdenken und sich auf kürzere, prägnante Nachrichten konzentrieren.
Hören Sie nie auf zu lernen. Der Vertriebsbereich entwickelt sich ständig weiter. Um als BDR erfolgreich zu bleiben und sich weiterzuentwickeln, müssen Sie kontinuierlich lernen. Verfolgen Sie Branchenberichte, lesen Sie Newsletter, hören Sie Podcasts und nehmen Sie an Webinaren teil, um stets auf dem neuesten Stand zu bleiben.
Fazit
Ein Business Development Representative spielt eine entscheidende Rolle im Vertrieb, weil er oft den ersten Kontakt zu potenziellen Kunden herstellt. Obwohl es sich um eine Einstiegsposition handelt, ist die Rolle des BDR genauso wertvoll wie jede andere im Vertriebsteam. Erfolgreiche BDRs nutzen ihre Fähigkeiten zur Kontaktaufnahme, pflegen Beziehungen und bereiten den Boden für spätere Verkaufsabschlüsse.
Egal, ob Sie gerade in den Vertrieb einsteigen oder bereits als BDR tätig sind – durch kontinuierliches Lernen und die Entwicklung Ihrer Fähigkeiten können Sie in dieser Rolle nachhaltig erfolgreich sein.
