Im Vertrieb ist das Closing der alles entscheidende Moment, in dem sich herausstellt, ob all die zuvor investierte Zeit und Mühe in einem erfolgreichen Abschluss münden.
Dieser Schritt ist für Verkäufer oft die größte Herausforderung, denn es geht darum, den potenziellen Kunden zur finalen Kaufentscheidung zu bewegen. Der Verkaufsabschluss erfordert nicht nur Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick, sondern auch ein gewisses Vertrauen seitens des Kunden und das richtige Timing.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie in sieben einfachen Schritten erfolgreich closen können – inklusive strategischer Tipps.
Closing in 7 Schritten: So sollten Closer vorgehen
Sie haben qualifizierte Leads ausgewählt und deren Bedürfnisse gründlich analysiert. Sie haben Ihre beste Verkaufstaktik, Präsentation oder Demo eingesetzt, um eine Lösung vorzustellen, die das Problem Ihres potenziellen Kunden lösen kann. Nun ist es an der Zeit, den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Je schneller Sie closen können, desto erfolgreicher werden Sie sein. Laut einer Studie von RAIN Sales Training erzielen Top-Verkäufer nicht nur höhere Abschlussquoten (48 % gegenüber 37 %), sie benötigen auch weniger Kontaktpunkte. Hier sind die sieben Schritte, um ein Closing erfolgreich durchzuführen.
1. Kosten übersenden
Falls Sie den Preis noch nicht im Detail besprochen haben, ist es jetzt an der Zeit, dem potenziellen Kunden ein offizielles Verkaufsangebot oder einen Kostenvoranschlag zu senden. Dies bietet auch eine hervorragende Gelegenheit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erneut zu präsentieren und zusammenzufassen, wie es den Käufer positiv beeinflussen wird – insbesondere wenn der Verkaufszyklus lang oder komplex war.
Es ist ratsam, dem Interessenten mehrere Preisoptionen zu bieten. Oft hilft es, eine kostenlose Testversion des Produkts anzubieten, um das Closing zu erleichtern, besonders im B2B-Bereich.
Durch die Bereitstellung verschiedener Preismodelle, wie zum Beispiel unterschiedliche SaaS-Abonnements, können potenzielle Kunden die Angebote vergleichen, was den Entscheidungsprozess beschleunigen kann.
2. Nach dem Abschluss fragen
Selbst wenn Ihre Präsentation und Preisgestaltung perfekt ist, wird Ihr potenzieller Kunde den Kauf möglicherweise nicht ohne direkte Aufforderung tätigen. Es ist entscheidend, den Verkaufsabschluss klar und direkt anzusprechen.
Es gibt zwei Hauptansätze, dies zu tun:
Bieten Sie eine eindeutige Handlungsaufforderung (Call-to-Action) in Ihrem Angebot, mit der der Interessent einfach die bevorzugte Kaufoption auswählen und den Vertrag elektronisch unterschreiben kann.
Vereinbaren Sie einen Folgetermin, um die bereitgestellten Preisinformationen zu besprechen, Fragen zu beantworten und nach dem Verkaufsabschluss zu fragen.
Die Formulierung Ihrer Anfrage spielt eine große Rolle. Eine geschlossene Frage wie „Soll ich Ihnen die Vertragsbedingungen zusenden?“ führt häufig schneller zum Closing als eine vage, offene Frage wie „Was denken Sie?“.
3. Bedenken des Interessenten ansprechen
Manchmal benötigt der Käufer zusätzliche Klarstellungen oder Bestätigungen, vor allem, wenn mehrere Entscheidungsträger involviert sind. Laut dem State of Sales Report 2021 von LinkedIn sagen zwar 65 % der Verkäufer, dass sie stets die Interessen des Käufers in den Mittelpunkt stellen, jedoch stimmen dem nur 23 % der Käufer zu.
Es ist daher wichtig, den potenziellen Kunden aufmerksam zuzuhören, schnell auf Bedenken zu reagieren und gezielte Fragen zu stellen. Das hilft Ihnen, die Bedenken des Käufers besser zu verstehen und gezielt darauf einzugehen.
Eine mögliche Antwort könnte lauten: „Wenn ich Sie richtig verstehe, sind Sie besorgt über X. Stimmt das?“ Sobald Sie das Problem erkannt haben, können Sie gezielt auf diese Bedenken eingehen und verdeutlichen, warum Ihr Produkt die beste Lösung ist.
4. Auf Verhandlungen vorbereiten
Selbst bei gut qualifizierten Interessenten gehören Verhandlungen zum Closing dazu. Häufig hat der potenzielle Kunde Bedenken bezüglich:
Der Preisgestaltung oder Wettbewerbsangeboten
Des Kauftermins oder der Passgenauigkeit des Produkts
Des Umstiegs auf ein neues Produkt
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Perspektive des potenziellen Kunden zu verändern, wenn man dessen Bedenken geschickt adressiert. Vertriebtrainings sollten auch immer das Überwinden von Einwänden beinhalten, da dies ein zentraler Bestandteil des Closings ist.
Darüber hinaus sollten Sie wissen, welche Zugeständnisse Sie machen können, z. B. Rabatte bei Mehrfachkäufen oder kostenlose Lieferung, um den Deal zu closen.
5. Die richtige Closing-Technik anwenden
Unterschiedliche Interessenten erfordern unterschiedliche Closing-Techniken. Sie müssen also Ihre Verkaufsstrategie anpassen. Hier sind einige Beispiele für erfolgreiche Abschlusstechniken:
- Falls der Interessent Preissorgen hat, reduzieren Sie die Kosten, indem Sie bestimmte Produktmerkmale entfernen oder bieten Sie einen Mehrwert wie kostenlose Lieferung an.
Wenn der Kunde zögert, sich auf eine Änderung einzulassen, lassen Sie ihn Ihr Produkt für einen festgelegten Zeitraum kostenlos testen.
Hat der Käufer Bedenken bezüglich der Passgenauigkeit, nennen Sie ihm ein konkretes Beispiel, was er durch die Entscheidung gewinnen kann, wie etwa: „Wenn Sie heute den Vertrag unterzeichnen, können Sie Ihre Verwaltungskosten bis zum nächsten Quartal um X % senken.“
Vergessen Sie nicht, erneut nach dem Verkaufsabschluss zu fragen. Eine passende, klare Frage könnte lauten: „Ich kann Ihnen ein spezielles, reduziertes Abonnement für sechs Monate anbieten. Können Sie sich heute für diesen Plan entscheiden?“
6. Nachfassen
Sollte Ihr Interessent trotz Ihrer besten Verhandlungsbemühungen mehr Bedenkzeit wünschen, ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für ein Follow-up zu wählen.
Eine Faustregel besagt, dass Sie nach einem bis zwei Tagen bei Einzelkäufern oder nach vier bis fünf Tagen bei Käufergruppen nachfassen sollten, um ihnen ausreichend Zeit zur Entscheidungsfindung zu geben.
Bei der Kontaktaufnahme fassen Sie die wichtigsten Punkte Ihres Angebots zusammen und erinnern Sie den Interessenten daran, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm konkret weiterhelfen wird.
7. Wissen, wann es Zeit ist weiterzuziehen
Falls Ihr potenzieller Kunde immer noch nicht bereit ist, den Deal zu closen, versuchen Sie, den Deal wiederzubeleben, indem Sie:
Sich erkundigen, ob noch weitere Fragen offen sind
Fragen, was der nächste Schritt sein könnte
Direkt fragen, ob noch Interesse an einer Geschäftsbeziehung besteht
Sollten Sie zu dem Ergebnis kommen, dass der Verkaufsabschluss nicht zustande kommen wird, dokumentieren Sie die Erfahrung in Ihrem CRM-Tool und lernen Sie aus der Situation für zukünftige Deals.
Fazit
Das Closen eines Deals erfordert Geschick, Geduld und die richtige Strategie. Indem Sie die oben genannten sieben Schritte befolgen, können Sie Ihre Verkaufsabschlüsse beschleunigen und erfolgreicher closen.
