Wer hat Angst vorm Cold Call? Vermutlich viele Vertriebler, denn die Kaltakquise ist eine Disziplin für sich. Da sich das gruseligste Datum des Jahres nähert, haben wir diesen Ratgeber verfasst, der Ihnen Tricks (und Treats) rund um das Thema Kaltakquise-Anruf liefert.
Sie erfahren, wie Sie Ihre Angst überwinden können, warum diese Angst so verbreitet ist und wie Kundinnen und Kunden zum Kaltanruf stehen.
Was ist Cold Calling?
Cold Calling ist eine Form der Kaltakquise, bei der potenzielle Kunden unaufgefordert angerufen werden. Ziel der Verkaufstechnik ist es, Interesse zu wecken, Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und letztlich einen Termin oder Verkauf abzuschließen.
Cold Calling ist eine effiziente Methode der Kundengewinnung
Trotz ihrer vermeintlichen Unkalkulierbarkeit bleibt die Kaltakquise eine effektive Methode zur Kundenansprache.
Das beweisen folgende Zahlen:
Laut einer wegweisenden Studie der Rain Group zeigen sich 82 % der Käufer offen gegenüber Terminen, die aus Cold Calls entstehen.
71 % der Käufer interessieren sich für Informationen von Vertriebsmitarbeitern darüber, wie sie ihre Geschäftsergebnisse verbessern können.
75 % derjenigen, die Sales-Calls annehmen, signalisieren echtes Interesse am Produkt.
Weitere Vorteile von Cold Calling sind:
Echtzeit-Interaktion: Sie können direkt auf die Einwände des Kunden reagieren und das Gespräch in eine positive Richtung lenken.
Aktives Zuhören: Live-Telefonate ermöglichen wertvolles Feedback durch den Kunden.
Feedback und Analyse: Anrufaufzeichnungen können helfen, den Sales-Pitch zu verbessern.
Soft Skills: Regelmäßige Kaltakquise verbessert Kommunikationsfähigkeiten, Anpassungsfähigkeit und Belastbarkeit.
Kosteneffizienz: Kaltakquise benötigt keine teuren Werbekampagnen, sondern nur eine Liste potenzieller Kunden und ein Telefon.
Beziehungsaufbau: Abgestimmt auf das Profil Ihres idealen Kunden, beinhaltet jeder Call die Chance, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu einem Lead aufzubauen. Ein Telefonat ist persönlicher als eine E-Mail und verleiht Ihrer Interaktion von Anfang an eine menschliche Note, die für potenzielle Kunden ein Pluspunkt ist.
Trotzdem haben viele Vertriebsmitarbeitende verständliche Hemmungen zu stören und zurückgewiesen zu werden. Indem Sie sich gut vorbereiten und eine Strategie entwickeln, werden Sie leichter mit solchen Ängsten fertig.
Woher kommt die Angst vor Cold Calling?
Unsicherheiten bei der Kaltakquise sind weit verbreitet. Eine internationale Umfrage zeigt, dass 48 % der Verkäufer sich davor fürchten, zum Telefon zu greifen. Viele geben darüber hinaus an, dass sie B2B-Verkaufsgespräche tendenziell zu schnell aufgeben (53 %).
Die häufigsten Widrigkeiten, die Vertriebsmitarbeitende fürchten, sind Folgende:
Ablehnung: Niemand hört gern ein „Nein“, doch Ablehnung gehört zum Verkaufsprozess dazu. Akzeptieren Sie die Möglichkeit einer Ablehnung schon im Vorhinein, können Sie damit emotional besser umgehen, wenn es passiert.
Angst vor Fehlern: Im Gegensatz zu einer E-Mail kann man im Telefonat das Gesagte nicht mehr ändern.
Ungewissheit: Man weiß nie, wie das Gespräch verlaufen wird.
Negative Erfahrungen: Schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit können zukünftige Anrufe erschweren.
Zieldruck: Der Druck, Verkaufsziele zu erreichen, kann die Angst verstärken.
Diese Ängste sind verständlich, lassen sich aber durch eine strukturierte Herangehensweise minimieren.
8 Tipps gegen die Angst vor Cold Calling
Im Folgenden teilen wir unsere besten Tipps mit Ihnen, damit die Angst vor der Kaltakquise für Sie bald der Vergangenheit angehört.
1. Erstellen Sie ein überzeugendes Skript
Ein Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise kann Ihnen vor und während des Calls Sicherheit geben. Er reduziert zum Beispiel Unsicherheiten, indem er Ihnen mögliche Antworten auf häufige Gesprächssituationen liefert. Skripte bieten Struktur, sollten jedoch flexibel genug sein, um auf individuelle Gespräche reagieren zu können.
2. Vorbereitung hilft gegen Angst
Ein Skript ist nur eins von vielen Begleitmaterialien, die Sie beim Verkaufen nutzen können. Stellen Sie nützliche Ressourcen zusammen und sammeln Sie Informationen über Ihre potenziellen Kunden, um das Gespräch zu personalisieren.
Beantworten Sie sich dafür im Vorfeld Fragen wie: Was sind die Pain-Points des Kunden? Hat das Unternehmen kürzlich Änderungen erfahren? Wie kann Ihr Produkt dem Betrieb helfen? Stellen Sie Sales-Enablement-Ressourcen, wie etwa Fallstudien, zusammen.
Eine gründliche Vorbereitung gibt Ihnen das Gefühl, die Situation bis zu einem gewissen Grad kontrollieren zu können.
3. Trainieren Sie den Umgang mit Einwänden
Üben Sie den Umgang mit Standard-Einwänden, wie „kein Interesse“ oder „zu teuer“. Die Pipedrive Academy bietet Ihnen zahlreiche kostenlose Kurse und Tutorials. Diese Art der Vorbereitung hilft Ihnen, selbstbewusster in das Gespräch zu gehen und Ablehnung besser zu meistern.
4. Rollenspiele für die Kaltakquise
Wenn Rollenspiele auf dem Programm stehen, werden meistens erst einmal die Augen verdreht – gelten Sie doch als albern und peinlich. Tatsächlich sind Rollenspiele im Team aber eine effektive Methode, um Verkaufstechniken zu verbessern und Selbstvertrauen aufzubauen. Wiederholen Sie zum Beispiel fehlgeschlagene Anrufe, um zu erkennen, was schiefgelaufen ist und wie Sie es beim nächsten Mal besser machen können.
5. Worst-Case-Szenarien verstehen
Ein guter Rat für Vertriebler lautet: „Erwarten Sie das Beste, aber seien Sie auf das Schlimmste gefasst“. Bereiten Sie sich deshalb auch auf eher seltene, aber mögliche Worst-Case-Szenarien vor, wie:
Sie bekommen eine Absage
Der Lead legt auf
Der Kunde reagiert aufgebracht
Sie scheitern am Gatekeeper
Sie machen einen Fehler im Call
Indem Sie solche Situationen durchspielen, gewinnen Sie mehr Gelassenheit und möglicherweise sogar die Geistesgegenwart, das Gespräch retten. Sales-Meetings bieten sich dafür an.
6. Setzen Sie sich realistische Ziele mit Fokus auf Aktivitäten
Wir bei Pipedrive sind überzeugte Befürworter von Activity-Based-Selling. Statt sich also nur auf den Verkaufsabschluss zu fixieren, setzen Sie sich aktivitätsbasierte Ziele, wie etwa eine bestimmte Anzahl von Anrufen pro Tag.
Wenn Sie Ihre Verkaufsaktivitäten aufschlüsseln, reduziert das den Druck und macht den Prozess überschaubarer.
Angenommen, Sie müssen fünf Produkte pro Monat verkaufen, um Ihre Quote zu erfüllen:
Es braucht 20 Cold Calls, um 4 Leads zu generieren
4 Sales-Demos sind notwendig, um einen Kunden zu gewinnen
Nun wissen Sie, dass Sie 100 Cold Calls pro Woche tätigen müssen, um 5 Kunden zu gewinnen. Die Aufschlüsselung reduziert somit Unklarheiten, Stress und Angst.
7. Technologie zeigt Ihnen, was funktioniert
CRM-Software kann Ihnen helfen, den Überblick über Ihre Kaltakquise-Anrufe zu behalten. Tools wie Pipedrive ermöglichen Ihnen das Tracking jeder Aktivität und jedes Deals, sodass Sie schnell erkennen, welche Taktiken am besten funktionieren. Integrierte Apps wie CloudTalk oder Just Call stellen den Kontext für jeden Ihrer Calls zur Verfügung.
8. Lead-Generierung mit Erfolg: So gehts
Schärfen Sie Ihre Lead-Generierung durch eine Technologie, die nur erfolgversprechende Leads in Ihren Sales-Funnel leitet. Tools wie der LeadBooster identifizieren potenzielle Kunden mit echtem Interesse am Produkt.
Abschließende Gedanken
Die Angst vor Cold Calls lässt sich eindämmen. Mit einer guten Vorbereitung, einem durchdachten Skript und der Unterstützung durch Technologie können Sie diese Vertriebsstrategie effizient und deutlich stressfreier gestalten. Indem Sie sich auf Aktivitäten konzentrieren, statt sich zu sehr auf den Abschluss zu fixieren, reduzieren Sie zudem den Druck und erhöhen Ihre Erfolgschancen.
