Sie denken, das Haustürgeschäft ist deckungsgleich mit aufdringlichen Handelsvertretern? Falsch gedacht! Denn Door-to-Door-Vertrieb (D2D) kann definitiv mehr.
In diesem Artikel klären wir, für welche Branchen D2D sich lohnt und geben Tipps, wie diese Spielart des Direktvertriebs gelingen kann.
Was ist D2D?
D2D, kurz für Door-to-Door-Vertrieb, bezeichnet eine Methode des Direktvertriebs, bei der Verkäufer von Tür zu Tür gehen, um potenziellen Kunden Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren. Diese Art des Vertriebs hat eine lange Geschichte und wird von Unternehmen verschiedener Branchen eingesetzt, um den persönlichen Direktkontakt herzustellen und Verkaufschancen zu maximieren.
Wann ist der Door-to-Door-Vertrieb sinnvoll?
D2D erscheint wie ein Relikt aus alter Zeit und doch gibt es immer noch Produkte, bei denen der D2D-Vertrieb sinnvoll ist. Vor allem, wenn es sich um besonders erklärungsbedürftige Produkte handelt, kann das direkte Gespräch mit Kundinnen und Kunden zum Abschluss führen. Hier können Ihre Außendienstmitarbeiter wichtige Informationen weitergeben, die auf einer Website nicht mit derselben Überzeugungskraft, Informationsdichte und einem so hohen Grad an Personalisierung kommuniziert werden könnten.
Auch bei individuell anpassbaren Produkten ist ein Besuch vor Ort oft lohnend. Vertriebsmitarbeitende können sich ein gutes Bild von den Gegebenheiten im Haus oder in der Firma machen und direkt auf Kundenwünsche reagieren.
Wer den Außendienst letztlich übernimmt, hängt von den Strukturen in Ihrem Unternehmen ab. Man unterscheidet hier zwischen Handelsreisenden, die in Ihrem Vertrieb fest angestellt sind, und Handelsvertretern, die auf selbstständiger Basis arbeiten.
Direktvertrieb: Diese Möglichkeiten gibt es neben Door 2 Door
Der Direktvertrieb ist eine Verkaufsmethode, bei der Produkte oder Dienstleistungen direkt an die Endverbraucher verkauft werden, ohne den Einsatz von Zwischenhändlern oder Einzelhandelsgeschäften.
Neben dem D2D-Vertrieb gibt es weitere Möglichkeiten des Direktvertriebs. Eine davon ist der Party-Verkauf, bei dem Verkäufer Produktpräsentationen auf Hauspartys oder Versammlungen abhalten, um Produkte zu demonstrieren und Bestellungen aufzunehmen.
Eine andere Variante ist der Network-Marketing-Vertrieb, auch als Multi-Level-Marketing (MLM) bekannt, bei dem unabhängige Vertriebspartner nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch andere Personen rekrutieren, die wiederum Teil des Vertriebsnetzwerks werden. Auch Teleshopping ist eine Form des Direktvertriebs.
Zudem gibt es den E-Commerce-Direktvertrieb, bei dem Unternehmen Produkte über Online-Plattformen und eigene Websites direkt an die Kunden verkaufen. Der Direktverkauf bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte oder Dienstleistungen gezielt zu präsentieren, Kundenerfahrungen zu personalisieren und engere Kundenbeziehungen aufzubauen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen kann.
B2B oder B2C: In welchem Bereich funktioniert Door to Door?
Grundsätzlich kann der Door-to-Door-Vertrieb sowohl im B2B-Bereich als auch im B2C funktionieren. Während der Fokus im B2C klar auf dem klassischen Verkauf im Haus des potenziellen Kunden liegt, geht es im B2B vermehrt um den Aufbau von Kontakten, die Neukundengewinnung und die Kontaktpflege.
Klassische B2C-Waren, die Privatkunden an der Haustür angeboten werden, sind:
Haushaltsgeräte
Kosmetikprodukte
Türen
Solaranlagen
Der geläufige Ausdruck „Haustürgeschäft” ist dabei eigentlich etwas missverständlich, denn Ziel des Vertreters ist die Einladung in das Haus des Kunden, um hier in Ruhe das Angebot zu präsentieren. Dabei sind eine gute Verkaufstaktik und viel Fingerspitzengefühl gefragt.
Im B2B-Bereich steht vor dem persönlichen Besuch des Außendienstmitarbeiters eine gründliche Recherche zum Unternehmen des potenziellen Kunden. Wichtig ist, passende Lösungen für die Herausforderungen des Unternehmens anbieten zu können, denn im B2B werden Entscheidungen meist rationaler getroffen als im B2C und durchlaufen mehrere Stufen im Unternehmen.
Beim Vor-Ort-Termin beim potenziellen Unternehmenskunden geht es – anders als im B2C – auch meist nicht um den direkten Verkaufsabschluss.
Vielmehr wird hier der Grundstein für eine Geschäftsbeziehung gelegt, das Produkt wird passend für den Kunden präsentiert und weitere Ansatzpunkte für die Zusammenarbeit gefunden. Wichtig ist außerdem der Aufbau von Vertrauen und die Kontaktpflege.
Vorteile und Nachteile von D2D
Immer mehr Geschäfte werden online getätigt. Inzwischen verfügt jedes Unternehmen über eine eigene Website, häufig mit direkten Kontaktmöglichkeiten oder einem angebundenen Online-Shop. Kann der klassische D2D-Vertrieb in diesen Zeiten überhaupt noch funktionieren? Eine klare Antwort darauf gibt es nicht. Hier muss jedes Unternehmen abwägen, ob Vor- oder Nachteile überwiegen.
Ein großer Vorteil des Door-to-Door-Vetriebs ist ganz klar der persönliche Kontakt. Im direkten Gespräch wird schneller Vertrauen aufgebaut und Vertriebler können auf dieser Basis eine bessere Überzeugungsarbeit leisten.
Zudem lassen sich vor Ort mögliche Einwände besser entkräften, da die Sales-Kraft das Problem mitunter direkt in Augenschein nehmen und Lösungsvorschläge unterbreiten kann.
Auch die persönliche Beteiligung der Kundschaft im direkten Gespräch ist ein großer Vorteil, ablenkende Reize fallen weitgehend weg.
Neben allen Vorteilen hat D2D aber auch Nachteile, die nicht von der Hand zu weisen sind. Allen voran die zeit- und ressourcenintensive Arbeit beim Gang von Tür zu Tür.
Kommen Außendienstmitarbeitende unangekündigt vorbei, müssen sie damit rechnen, hier und da auf Ablehnung zu stoßen. Auch die Reichweite ist begrenzt, denn Vertriebler müssen persönlich anwesend sein, damit es zum Abschluss kommt.
Unternehmen sollten hier genau überlegen und auf Basis von Branchenstandards, Markttrends und eigenem Produktsegment individuell entscheiden, ob sich diese Art des Vertriebs für ihre Produkte lohnt.
So wird Ihr D2D-Vertrieb erfolgreich
Wenn sie sich für einen D2D-Vertriebsweg entschieden haben, ist es essentiell, ihre Mitarbeitenden entsprechend zu schulen, um sie bestmöglich auf diese Art des Verkaufs vorzubereiten. Im direkten Gespräch mit Kundinnen und Kunden ist bei der Kaltakquise viel Fingerspitzengefühl und Empathie gefragt.
Folgendes sollten Ihre Außendienstmitarbeitenden beachten:
Vorbereitung: Recherchieren Sie vorab gründlich, wer ihre potenziellen Kunden sind und welche Bedürfnisse sie haben. Bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend vor.
Außenwirkung: Achten Sie auf ein gepflegtes Äußeres und eine positive Körpersprache.
Gesprächsführung: Bereiten Sie Fragen vor, um Ihre Kundinnen und Kunden schnell besser kennenzulernen und wichtige Informationen zu erhalten.
Einwandbehandlung: Beherrschen Sie Strategien der Einwandbehandlung, um Zweifeln direkt begegnen zu können.
Timing: Informieren Sie sich über die Uhrzeiten, zu denen Ihre potenzielle Kundschaft anzutreffen ist, um nicht vor verschlossenen Türen zu stehen.
Fazit: Hat der Door-to-Door-Vertrieb eine Zukunft?
Zugegeben, die Zeiten von Tupperpartys, Avon-Beraterinnen und Staubsaugerverkäufern an der Haustür scheinen vorbei zu sein. Doch heute gibt es neue Märkte, die vom Door-to-Door-Vertrieb durchaus profitieren können: Photovoltaikanlagen sind nur eines von vielen Beispielen erklärungsbedürftiger Produkte, die sich am heimischen Küchentisch besser und individueller beschreiben lassen als auf einer Website. Auch im B2B gibt es Potenzial, zum Beispiel bei komplexen Softwarelösungen. Ob sich dieser Vertriebsweg auch für Ihr Unternehmen lohnt, können Sie deshalb individuell abwägen.
