Was tun, wenn ein Kunde oder eine Kundin Ihr Produkt schlicht zu teuer findet? Sie könnten den Verkauf abhaken, Ihre Kundschaft enttäuschen und hoffen, dass es bei den nächsten Interessenten besser läuft. Oder Sie bieten eine passende preisgünstigere Lösung an und machen doch noch ein Geschäft. Das ist die Idee des Downsellings.
In diesem Artikel erfahren Sie, was Downselling ist, welche Vorteile es hat und in welchen Situationen es Ihre Verkäufe retten kann.
Definition: Was ist Downselling?
Downselling ist eine Verkaufsstrategie, bei der einem potenziellen Kunden eine preisgünstigere Alternative zum ursprünglich angedachten Produkt oder Service angeboten wird. Diese Strategie kommt oft zum Einsatz, wenn Kunden zögern, das teurere Produkt zu kaufen, weil es ihr Budget übersteigt oder sie dessen Mehrwert als nicht ausreichend empfinden.
Während Upselling und Cross-Selling meist auf Mehrwert setzen, steht bei Downselling der Preisvorteil bei gleichzeitiger Wertschöpfung im Mittelpunkt. Statt den Kunden zu verlieren, weil das Angebot für ihn nicht ideal passt, wird so eine passende, weniger kostenintensive Lösung geboten. Das bewahrt den wahrgenommenen Wert des Hauptprodukts, während Rabatte oft den Eindruck vermitteln, dass das Produkt ohnehin überteuert war.
Wann ist Down Selling sinnvoll?
Downselling ist nicht nur bei zögerlichen Kundinnen und Kunden sinnvoll. Es kann auch in folgenden fünf Situationen eine gute Strategie sein:
1. Im B2B-Umfeld
In Geschäftstransaktionen, wo Budgets oft strenger geregelt sind, kann Downselling besonders sinnvoll sein. Unternehmen können eine kostengünstigere Lösung als Einstiegsoption anbieten, um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen, was in Zukunft zu höherpreisigen Aufträgen führen kann.
2. Nachfragestärkung in schwierigen Zeiten
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten oder während saisonaler Schwankungen kann Downselling eine Möglichkeit sein, den Umsatz aufrechtzuerhalten.
3. Erweiterung der Kundenbasis
Indem sie erschwinglichere Produkte anbieten, können Unternehmen auch Kunden erreichen, die zuvor nicht in der Lage oder bereit waren, höhere Preise zu zahlen. Dies kann langfristig dazu beitragen, eine loyale Kundenbasis aufzubauen, die möglicherweise später auf teurere Produkte umsteigt.
4. Situationen mit hoher Wettbewerbsintensität
Wenn Wettbewerber ähnliche Produkte zu ähnlichen Preisen anbieten, kann das Angebot einer kostengünstigeren Alternative eine attraktive Differenzierung darstellen.
5. Kundenbindung und Wiederholungskäufe
Wenn ein Unternehmen bereits eine Beziehung zu einem Kunden hat, der in der Vergangenheit teurere Produkte gekauft hat, kann Downselling dazu beitragen, diese Beziehung zu stärken. Wenn der Kunde sieht, dass ihm eine passendere Option angeboten wird, kann dies zu mehr Wiederholungskäufen führen, auch wenn diese in einem niedrigeren Preissegment liegen.
Beispiele für Downselling
Die Streaming-Plattform Netflix setzt seit November 2022 auf Downselling, indem es ein 60 % günstigeres Abo anbietet, bei dem Kundinnen und Kunden Werbung gezeigt wird.
Downselling wird inzwischen auch von vielen Fitnessstudios genutzt. Sie bieten Basismitgliedschaften ohne Kurse oder Zusatzangebote für Mitglieder mit kleinerem Budget. Falls einer potenziellen Kundin der Mitgliedsbeitrag zu hoch erscheint, können Angestellte ihr eine günstigere Option, zum Beispiel ohne persönliche Trainingsbetreuung oder mit eingeschränkten Öffnungszeiten anbieten, sodass sie sich trotzdem anmeldet, statt Mitglied bei einem konkurrierenden Unternehmen zu werden.
Auch Software-Anbieter nutzen diese Verkaufsstrategie gerne. Adobe etwa verkauft seine Kreativ-Programme normalerweise als monatliche Abonnements an professionelle Nutzer wie Grafik-Designerinnen, Fotografen oder Werbeagenturen. Für Hobby-Anwender bietet es nun zum Beispiel auch „Photoshop Elements 2025“ an, eine eingeschränkte Version von Photoshop als 3-Jahreslizenz für nur knapp 100 €. Die vollständige Version als Jahresabo hingegen kostet 26 € pro Monat und umfasst fünf verschiedene Anwendungen.
Tipps für eine effektive Downselling-Strategie
Falls Sie planen, zukünftig Downselling gezielt einzusetzen, um Kunden zufriedenzustellen und gleichzeitig Verkaufsabschlüsse zu sichern, helfen Ihnen diese Tipps weiter:
Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden: Eine erfolgreiche Downselling-Strategie beginnt mit einem tiefen Verständnis der Kundenbedürfnisse. Ermitteln Sie, was der Kunde wirklich sucht und bieten Sie ihm eine Option an, die seinen Bedürfnissen ohne unnötige Extras entspricht. So vermeiden Sie, dass das Downselling als „billige“ Alternative wahrgenommen wird.
Heben Sie den Wert des Angebots hervor: Machen Sie deutlich, welchen Nutzen die Kundin durch die günstigere Option erhält, anstatt nur den Preis in den Vordergrund zu stellen. Stellen Sie die Funktionen und Vorteile klar heraus und zeigen Sie, wie das Produkt oder der Service ihren Anforderungen entspricht.
Schulen Sie Ihr Verkaufsteam: Ihr Team sollte in der Lage sein, die richtigen Momente für Downselling zu erkennen und die passenden Optionen anzubieten, ohne dass Kundinnen und Kunden das Gefühl bekommen, dass ihnen etwas Minderwertiges angeboten wird. Einfühlungsvermögen und gute Argumente sind entscheidend, um Vertrauen aufzubauen.
Achten Sie auf Ihr Timing: Downselling sollte erst dann angeboten werden, wenn Kunden Unsicherheit zeigen oder das höherpreisige Produkt nicht in Frage kommt. Ein zu frühes Downselling kann den Eindruck erwecken, dass das Hauptprodukt überteuert ist.
Nutzen Sie Feedback: Sammeln Sie Kundenfeedback, um Ihre Downselling-Optionen kontinuierlich zu verbessern. So stellen Sie sicher, dass das Angebot gut ankommt und den tatsächlichen Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht.
Fazit: Downselling kann der Kundenbindung dienen
Downselling stellt nicht nur eine Möglichkeit dar, Umsatz und Kundenzufriedenheit zu steigern, sondern ist auch eine wichtige Taktik zur Kundenbindung und -pflege. Es hilft, Kundinnen und Kunden das Gefühl zu geben, eine auf ihre individuelle Situation zugeschnittene Lösung zu finden – und das wiederum stärkt das Vertrauen und die Loyalität zur Marke.
