Haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie inaktive Leads auf Ihrer E-Mail-Liste zu begeisterten Kundinnen und Kunden machen können? Oder wie Sie Personen, die einen Kauf abgebrochen haben, zurück zu ihrem Warenkorb leiten können?
E-Mail-Marketing ist die Lösung – aber nicht, indem Sie wöchentlich einen Newsletter schreiben. Vielmehr können Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen nutzen, um jedem Lead immer zur richtigen Zeit die richtigen Informationen und Inhalte zu senden, Ihre Marke zurück in Erinnerung zu rufen, Interaktion zu erreichen und mehr Verkäufe abzuschließen.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie dieses sogenannte Drip Marketing funktioniert und wie Sie erfolgreich Ihre ersten Kampagnen aufsetzen.
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Drip Campaign: Eine Definition
Eine Drip Campaign (auf Deutsch Drip-Kampagne) bezeichnet eine Reihe von E-Mails, die tröpfchenweise in einem bestimmten Zeitraum gesendet werden. Die einzelnen E-Mails sind automatisiert und werden immer dann ausgelöst, wenn ein potenzieller Kunde eine zuvor festgelegte Handlung ausgeführt hat.
Wenn zum Beispiel jemand Ihren Newsletter abonniert, können Sie drei bis fünf Willkommens-E-Mails schicken. Die Person hat dadurch die Möglichkeit, Ihr Unternehmen und Ihre Angebote besser kennenzulernen.
Drip-Kampagnen können auch starten, wenn jemand ein Produkt kauft, einen Download tätigt oder in einer E-Mail auf einen Button klickt. Es gibt unzählige Möglichkeiten, Drip Marketing zu nutzen, um mit Interessentinnen und Interessenten zu interagieren, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie E-Mail für E-Mail zum Kauf zu führen.
Auch hinsichtlich der Komplexität sind Ihnen keine Grenzen gesetzt: Sie können mit einfachen Drip Campaigns starten, aber später auch komplizierte Automationen erstellen.
Wann können Sie eine E-Mail-Drip-Campaign nutzen?
Besonders geeignet ist Drip Marketing, um E-Mails zu personalisieren und auf diese Art individuell auf die Wünsche Ihrer Kundinnen und Kunden einzugehen. Außerdem schaffen Sie durch kontinuierlich versendeten Content Aufmerksamkeit für Ihre Marke und regen Interaktionen an.
Das sind typische Drip Campaigns, die Sie nutzen können:
Willkommensserie nach der Anmeldung zum Newsletter
Onboarding-Kampagnen nach einem Kauf
Lead-Nurturing-Kampagnen, um eine Beziehung zu den Abonnentinnen und Abonnenten aufzubauen
Werbekampagne, um auf Basis des Verhaltens des potenziellen Kunden ein Produkt vorzustellen
Upsell- oder Cross-Selling-Kampagnen
Follow-up-Kampagnen, um an abgebrochene Warenkörbe zu erinnern
Drip Campaigns, die zu einer Abonnement-Verlängerung einladen
Voraussetzungen für gute Drip-Kampagnen
Es gibt zwei Voraussetzungen dafür, dass eine Drip-Kampagne Erfolg haben wird:
Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen wie Ihre Westentasche. Nur, wenn Sie wissen, was Ihre Kundinnen und Kunden ausmacht, welche Eigenschaften, Wünsche, Herausforderungen und Ziele Sie haben, können Sie exakt darauf zugeschnittene E-Mails verfassen. Und nur dann werden Leads mit Ihren Inhalten interagieren.
Sie brauchen hochwertigen Content, den Sie strategisch an Leserinnen und Leser verteilen können. Es lohnt sich also, einen Blog oder Podcast zu führen und darin auf Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe einzugehen. Zudem sollten Sie sich schon früh überlegen, wie Sie neue Leads generieren wollen. Sie könnten zum Beispiel ein Whitepaper oder Webinar im Austausch gegen die E-Mail-Adresse anbieten.
Erst, wenn Sie Ihre Zielgruppe detailliert definiert und einen Grundstock an Content geschaffen haben, lohnt es sich, eine Marketing-Automation einzurichten.
Eine Drip Campaign in 5 Schritten erstellen
Eine Drip-Marketing-Kampagne besteht immer aus mehreren E-Mails. Möglicherweise wollen Sie bald sogar mehrere Campaigns parallel einsetzen oder – die Königsklasse – sogar miteinander verzahnen.
Damit Sie den Überblick nicht verlieren, ist es ratsam, beim Aufsetzen Ihrer Kampagnen einem klar definierten Ablaufplan zu folgen:
Schritt 1: Zielgruppe wählen
Schritt 2: Kampagnen-Ziel definieren
Schritt 3: Trigger einrichten
Schritt 4: E-Mails schreiben
Schritt 5: Monitoring durchführen
Schritt 1: Zielgruppe wählen
Nicht alle Abonnentinnen und Abonnenten sollten die gleiche Drip-Kampagne erhalten. Ihre erste Aufgabe ist deshalb, Ihre Leads zu segmentieren. Je klarer die Segmente voneinander abgegrenzt sind, desto besser können Sie personalisierte E-Mails schreiben, die eines oder mehrere Probleme der Zielgruppe lösen.
Mögliche Segmente sind unter anderem:
Abonnentinnen und Abonnenten des Unternehmensblogs
Kundinnen und Kunden, die zum ersten Mal etwas gekauft haben
Personen, die Ihren Lead-Magneten heruntergeladen haben
Potenzielle Kundinnen und Kunden, die sich für eine kostenlose Testversion Ihres Produktes angemeldet haben
Schritt 2: Kampagnen-Ziele definieren
Um das Beste aus Ihrer Marketingstrategie herauszuholen, sollten Sie ein spezifisches Ziel für die E-Mails festlegen.
Mögliche Ziele Ihrer Drips können sein:
Mehr Abonnentinnen und Abonnenten dazu bewegen, sich für ein Angebot oder Event anzumelden
Eine Beziehung zu den Leads aufbauen, um mehr Interaktion und eine bessere Conversion Rate zu erreichen
Etwas verkaufen
Kosten für Social-Media- oder Google-Ads senken, indem die organische Reichweite des Unternehmens erhöht wird
Schritt 3: Trigger einrichten
Ein Trigger ist der Punkt, der die Drip-Marketing-Campaign auslöst. Wenn Sie zum Beispiel eine Willkommensserie für neue Leads vorbereiten, ist der Trigger das Absenden des Anmeldeformulars.
Jeder Trigger braucht eine eindeutige Handlungsaufforderung (Call-to-Action; kurz CTA). Die Zielgruppe muss auf den ersten Blick erkennen können, was sie hier tun soll – und es auch tun wollen.
Mit diesen Tipps gelingt Ihnen ein klickstarker Trigger:
Verwenden Sie als CTA einen Button und stellen Sie sicher, dass er Aufmerksamkeit erregt. Achten Sie dazu vor allem auf Größe und Farbe.
Halten Sie den Text auf dem Button kurz und einfach.
Schreiben Sie in einem kreativen, eher informellen Ton.
Erzeugen Sie Dringlichkeit, indem Sie Angebote limitieren (Zum Beispiel: E-Book nur heute für 0 Euro).
Schritt 4: E-Mails schreiben
Nun können Sie die Drip-E-Mails für Ihre Kampagne erstellen. Dazu benötigen Sie ein E-Mail-Marketing-Tool, mit dem Sie Automationen anlegen können.
Bei den meisten Tools werden Sie im Menü den Punkt „Automation” finden. Legen Sie dort eine neue Automation an und wählen Sie aus, welchen Trigger Sie verwenden möchten.
Anschließend können Sie E-Mails anlegen und definieren, in welchem zeitlichen Abstand sie gesendet werden sollen. Starten Sie am besten mit drei oder vier E-Mails, um erst einmal das Prinzip des Drip Marketings zu verstehen.
Beim Verfassen Ihrer E-Mails sollten Sie auf die folgenden Punkte achten:
Überlegen Sie sich einen logischen roten Faden für Ihre Texte
Halten Sie sich kurz und schreiben Sie verständlich
Bauen Sie einen starken CTA ein, der die Leserinnen und Leser zum nächsten Schritt der Customer Journey führt
Verwenden Sie eine Betreffzeile, die neugierig auf mehr macht, um die Öffnungsraten zu erhöhen
Schritt 5: Monitoring durchführen
Wenn Sie bei diesem Schritt angekommen sind, haben Sie es geschafft: Ihre Kampagne kann starten.
Allerdings geht die eigentliche Arbeit jetzt erst los, denn üblicherweise werden Ihre E-Mails nicht sofort perfekte Ergebnisse erzielen. Drip Marketing ist ein ewiges Ausprobieren und Verbessern.
Schauen Sie deshalb regelmäßig auf die wichtigsten Kennzahlen Ihrer Kampagne. So erkennen Sie, was gut funktioniert und was nicht und können Anpassungen vornehmen.
Am Anfang ist es sinnvoll, einmal pro Woche die Öffnungs- und Click-Through-Rate zu kontrollieren. Wenn Ihre Drip Campaign gut funktioniert, können Sie ein monatliches Intervall für das Monitoring wählen.
Fazit: Drip-Email-Marketing als wichtiger Teil des Marketing-Mixes
Email-Drip-Marketing ist eine gute Methode, um regelmäßig und konstant mit Ihren Leads zu interagieren, im Gedächtnis zu bleiben und potenzielle Kundinnen und Kunden Schritt für Schritt zu einem Kauf zu führen.
Gleichzeitig spart Drip Marketing Zeit, weil es einmal aufgesetzt vollständig automatisiert abläuft. All das kann es zu einem nützlichen, effektiven Teil Ihres Marketing-Mixes machen und letztlich auch den Umsatz steigern.
