“Was verkaufen Sie?”, “Was kann Ihr Produkt?” und “Warum ist es besser als der Konkurrent?”. Diese Fragen begegnen Vertrieblern ständig. Egal ob auf Messen oder bei Erstgesprächen, es lohnt sich, eine gute Antwort parat zu haben. Der Elevator Pitch ist das perfekte Format dafür.
In diesem Artikel erfahren Sie, was der Elevator Pitch eigentlich mit einem Aufzug zu tun hat und wie Sie ihn nach einer bewährten Formel aufbauen können.
Was ist ein Elevator Pitch?
Der Elevator Pitch ist ein Vortrag, der eine Geschäftsidee in kürzester Zeit überzeugend vorstellt. Das Konzept geht zurück auf den Versuch, Kunden während einer 60-sekündigen Aufzugfahrt von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Ziel des Elevator Pitches ist es, neue Interessenten zu gewinnen und ihre Kaufbereitschaft zu wecken.
Der Elevator Pitch: Definition und Anwendungsgebiete
Im Gegensatz zum klassischen Pitch ist der Elevator Pitch deutlich kürzer. In gerade einmal 60 Sekunden wird das eigene Unternehmen, Produkt und die Position am Markt vorgestellt, um potenziellen Neukunden einen Einblick in die anzubietende Leistung zu geben. Entscheidend dabei ist, dass relevante Informationen extrem kondensiert vermittelt werden. Das löst beim Interessenten Lust auf mehr aus.
Zurückzuführen ist die kurze Unternehmensvorstellung auf amerikanische Sales-Leute, die neue Kunden oder aber den Chef während der Fahrt mit dem Aufzug von einer brillanten Idee überzeugen wollten. Weil die Fahrt von kurzer Dauer ist, beschränken sich Elevator Pitches (auch: Elevator Speech) auf weniger als zwei Minuten, wobei 60 Sekunden inzwischen Richtwert sind. Innerhalb dieser Zeitspanne muss der Vertriebler sich und das Unternehmen vorstellen, Begeisterung beim Gesprächspartner auslösen und idealerweise den Deal abschließen.
Der Elevator Pitch wird zudem von Start-ups genutzt, um Kreditgeber von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Bekannt ist das Prinzip im DACH-Raum vor allem durch das TV-Format „Höhle der Löwen”. Doch nicht nur im Venture Capital-Bereich, sondern auch im B2B-Vertrieb greifen Sales-Mitarbeitende auf die Methode zurück, um Neu- sowie Bestandskunden von einem Produkt zu begeistern.
So gelingt die Vorstellung: Elevator Pitch-Aufbau und Tipps
Um einen guten Elevator Pitch zu erstellen, sind eine fundierte Recherche und eine starke innere Strukturierung notwendig. Schließlich muss das Gegenüber in einer sehr kurzen Zeitspanne von der eigenen Idee überzeugt werden. Verdichtete Informationen haben den Vorteil, dass Sie die Aufmerksamkeit des Zuhörers behalten und gleichzeitig ein weiterführendes Interesse wecken.
Eine bewährte Methode, um den Elevator Pitch zu konstruieren, ist die AIDA-Marketing-Formel. AIDA ist ein Akronym und steht für Attention, Interest, Desire und Action. Sie beschreibt ein Werbewirkungs-Prinzip und bildet chronologisch die Phasen der Kaufentscheidung ab.
So wenden Sie die Formel auf Ihr Verkaufsgespräch an:
1. Aufmerksamkeit erregen
Von Sekunde eins benötigen Sie die Aufmerksamkeit des Zuhörers. Um diese zu bekommen, wählen Sie einen starken Gesprächseinstieg. Machen Sie beispielsweise ein provokantes Statement, überraschen Sie mit interessanten Fakten oder stellen Sie einen persönlichen Bezug zum Gesprächspartner her.
2. Interesse wecken
Im zweiten Schritt müssen Sie die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden auf Ihr Produkt lenken. Wecken Sie das Interesse Ihres Gesprächspartners, indem Sie Ihren Unique Selling Point (USP) herausstellen und aufzeigen, was Ihr Produkt einzigartig macht und inwiefern Sie sich von der Konkurrenz abheben.
3. Begehrlichkeit erzeugen
Münzen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal nun auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Gegenübers um. Halten Sie es kurz, eindringlich und verständlich. Hier gilt: Keine Fachausdrücke und kleinteilige Funktionen Ihres Produkts, da Sie sich sonst in Details verlieren.
Vielmehr geht es in der dritten Phase des Elevator Pitches darum, den Neukunden heiß auf Ihr Produkt zu machen. Bieten Sie ein individuelles Angebot und stellen Sie Ihr Nutzenversprechen heraus.
Ihre Rechercheergebnisse sind an dieser Stelle von besonderer Bedeutung: Achten Sie darauf, dass Ihr Angebot auch tatsächlich zu den Bedürfnissen des potenziellen Kunden passt.
4. Handlung auslösen
Die Vorstellung ist beendet und nun kommt der entscheidende Moment: Beißt der Kunde an? Verabreden Sie sich zu einem zweiten Treffen, bieten Sie Ihrem Gegenüber einen Telefontermin an oder schließen Sie den Deal direkt ab.
Ein überzeugender Elevator Pitch wird sehr wahrscheinlich zu einem zweiten Gespräch mit dem Interessenten führen. Achten Sie darauf, Ihren Kurzvortrag mit einem verbalen Call-to-Action zu beschließen, um so einen klaren Handlungs-Impuls zu geben.
Beachten Sie neben der AIDA-Formel folgende Tipps, um einen überzeugenden Elevator Pitch abzuliefern:
Üben Sie das Pitchen im Vorfeld, um Verhaspler und „Ähms“ zu vermeiden.
Sprechen Sie frei, ungezwungen und voller Elan – schließlich sagen Sie kein Gedicht auf, sondern möchten Ihr Produkt bewerben.
Nutzen Sie die Kraft des Storytellings und holen Sie Ihren Gesprächspartner emotional ab.
Verzichten Sie auf Fachjargon und verwenden Sie stattdessen verständliche Sprache. Selbst wenn Sie ein komplexes Produkt (z. B. Software) vertreiben, sollten Sie den Kern dessen einfach vermitteln können.
Nutzen Sie Social Media, um Ihren Elevator Pitch auch online an potenzielle Kunden und Kundinnen zu streuen.
Und nochmal: Halten Sie sich kurz!
Elevator Pitch-Beispiele, die zum Erfolg führen
Um den perfekten Elevator Pitch für den nächsten Messeauftritt einzustudieren, können Sie auf Vorlagen zurückgreifen. Schneiden Sie das Muster jedoch unbedingt auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt zu. Hier einige Beispiele, wie Ihr nächster Elevator Pitch aussehen könnte:
Fazit: In der Kürze liegt die Würze
Dieses Motto verfolgt der Elevator Pitch, bei dem eine Idee in kurzer Zeit überzeugt präsentiert wird. Im Vertrieb bietet der Elevator Pitch die Möglichkeit, Neukunden vom Produkt zu überzeugen und Bestandskunden zu reaktivieren. Mit der AIDA-Formel erhält der Elevator Pitch einen strukturierten Aufbau, der sich Erkenntnisse aus dem Feld der Werbewirkung zunutze macht.
