Vertrieb ist alles andere als Gefühlsduselei. Und dennoch können Emotionen der Schlüssel zu mehr Verkaufserfolg sein – nämlich die Emotionen Ihrer Kundschaft!
Gelingt es Ihnen, die Gefühle Ihrer Kunden im Verkauf gezielt anzusprechen und ihre geheimen Bedürfnisse zu beantworten, steigen Ihre Chancen auf den Verkaufsabschluss.
In diesem Artikel befassen wir und mit der Methode des Emotional Sellings und zeigen unterschiedliche Methoden, um die Kundengefühle zielsicher zu addressieren.
Was ist Emotional Selling?
Emotional Selling bedeutet, dass Sie die Gefühle Ihrer Käufer verstehen und nutzen, um Ihren Verkaufsansatz anzupassen, Geschäfte abzuschließen und die Verkaufsleistung zu steigern. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass Menschen Kaufentscheidungen oft auf der Grundlage von Gefühlen treffen und diese Entscheidungen nachträglich mit Logik rechtfertigen.
Ziel dieser Verkaufstechnik ist es, durch positive Kommunikation eine emotionale Bindung zu Käufern aufzubauen, damit sie sich verstanden und geschätzt fühlen und bereit sind zu kaufen – egal, ob zum ersten oder zum zehnten Mal.
Warum sollten Sie emotionales Verkaufen praktizieren?
Emotionen zu verstehen und zu nutzen, ist eine wertvolle Erweiterung Ihrer Verkaufsfähigkeiten. So können Sie schneller mit Kundinnen und Kunden in Kontakt treten und sie zum erneuten Kauf bewegen.
Die drei wichtigsten Vorteile des emotionalen Verkaufens sind:
Bessere Kundenbindung: Sie bauen so eine emotionale Bindung auf, weil Kunden das Gefühl haben, Ihr Produkt zu brauchen.
Erleichterung der Kaufentscheidung: Positive Erlebnisse bringen Kunden schneller dazu, den Wert eines Angebots für sich zu erkennen.
Verbesserte Markenwahrnehmung: Das emotionale Verkaufen kann ein USP sein, weil sich emotionale Erlebnisse von anderen Kauferfahrungen abheben.
6 Emotionen, die Sie beim Verkaufen nutzen sollten
Ihre Kundschaft wird bei Interaktionen mit Ihrer Marke viele Reaktionen zeigen. Die folgenden sechs Emotionen beim Kunden zu erkennen und zu verstehen, wird Ihnen helfen, Ihren Verkaufsansatz effektiv zu gestalten.
| Freude | Glückliche Menschen sind offener für Neues, was bedeutet, dass sie in der Regel mehr ausgeben als unzufriedene Menschen. |
| Angst | Angst ist ein starker Motivator im Verkauf. Besonders, wenn der Kunde Anstalten macht, die Entscheidung hinauszuzögern, suggeriert ein Verweis auf die zeitliche Begrenztheit Ihres Angebots Dringlichkeit. |
| Vorfreude | Vorfreude auf ein gewünschtes Ergebnis kann Kauflust erzeugen. |
| Zweifel | Das direkte Ansprechen von Zweifeln kann Vertrauen schaffen. |
| Frust | Überzeugen Sie Käufer, die mit ihrer aktuellen Lösung frustriert sind, wie Ihr Produkt das Leben vereinfacht oder verbessert. |
| Vertrauen | Wenn Käufer Ihnen vertrauen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie kaufen und zu langfristigen Kunden werden. |
6 Taktiken für Emotional Selling, die Ihnen mehr Aufträge verschaffen
Zu wissen, welche Emotionen den Verkauf und die Loyalität fördern, ist der erste Schritt beim Emotional Selling. Sie müssen aber auch wissen, wie Sie diese Gefühle effektiv nutzen können.
Hier sind sechs einfache Taktiken, die Sie anwenden können:
1. Freude erzeugen: Bieten Sie einen hervorragenden Kundenservice
Kunden wünschen sich von Marken, in die sie investieren, eine echte Betreuung – auch nach Abschluss des Kaufs.
Ein exzellenter Kundendienst ist also ein wirksames Mittel, um die Kundenzufriedenheit und die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen und Weiterempfehlungen zu steigern.
Helfen Sie Ihren Kunden mit maßgeschneiderten Follow-up-Mails und personalisierten Empfehlungen, die bestmögliche Erfahrung mit Ihrer Marke zu machen.
2. Angst, etwas zu verpassen: Setzen Sie auf Dringlichkeit
Indem Sie Dringlichkeit in Ihren Verkaufsgesprächen und Werbeaktionen nutzen (z. B. einen zeitlich begrenzten Preisnachlass), können Sie Kaufentscheidungen beschleunigen und den Verkaufszyklus verkürzen.
Wenn Sie Angst als Verkaufsargument einsetzen, sollten Sie in jedem Fall ehrlich mit Ihren Kundinnen und Kunden sein. Denn wenn Sie Dringlichkeit nur vortäuschen, um den Umsatz zu steigern, z. B. durch die wiederholte Verlängerung von zeitlich begrenzten Angeboten, könnten sich die Kunden getäuscht oder betrogen fühlen – und Ihr Ruf Schaden nehmen.
Ehrliche Wege, Dringlichkeit einzusetzen, sind z. B. E-Mail-Drip-Kampagnen oder Countdown-Banner.
3. Vorfreude wecken: Machen Sie neugierig
Wenn Sie die Vorfreude auf neue Produkte, Funktionen oder Veranstaltungen steigern, fesseln Sie Ihre Zielgruppe und machen sie kauffreudig.
Das schaffen Sie beispielsweise, indem Sie auf spannende Neuigkeiten hinweisen, ohne viele Details zu verraten, oder vorab kleine Einblicke gewähren.
4. Zweifel ausräumen: Üben Sie, häufige Einwände beizulegen
Käufer, die Zweifel äußern, wünschen sich Sicherheit. Betrachten Sie diese Zweifel deshalb nicht als Problem, sondern als ein normales Gefühl, auf das Sie reagieren müssen.
Dafür ist es hilfreich, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie ihn so lange beruhigen, bis er zuversichtlich genug ist, um zu kaufen. Das schaffen Sie, indem Sie aktiv zuhören, Social Proof wie Fallstudien, Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte teilen und Garantien bieten (z. B. Geld-zurück-Versprechen).
5. Von Frust profitieren: Nutzen Sie die Unzulänglichkeiten Ihrer Mitbewerber
Jedes Mal, wenn einer Ihrer Konkurrenten einen Kunden frustriert, ist das eine Chance für Sie, diesen Kunden durch emotionale Verkaufskompetenz für sich zu gewinnen.
Recherchieren Sie die Unzulänglichkeiten anderer Marken, indem Sie Bewertungen von Nutzerinnen und Nutzern lesen und Erwähnungen in sozialen Medien durchforsten. Finden Sie heraus, was die Kundschaft Ihrer Konkurrenz am meisten frustriert, und nutzen Sie dies als Inspiration für Inhalte, die die Vorzüge Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben.
6. Vertrauen gewinnen: Priorisieren Sie gute Kundenbeziehungen
Vertrauen ist die wertvollste aller Emotionen, die Ihre potenziellen Kunden empfinden, denn sie sorgt dafür, dass sie gerne bei Ihrer Marke kaufen und eher bereit sind, langfristige (d. h. profitablere) Beziehungen zu knüpfen.
Vertrauen zu gewinnen ist ein komplexes Unterfangen. Sie sollten dabei folgende drei Grundlagen beachten:
Seien Sie ehrlich. Geben Sie aufrichtige Empfehlungen, anstatt nur auf den Verkauf zu drängen. Eine Kundin, die Ihnen über Jahre hinweg vertraut, ist viel wertvoller als eine Kundin, die einen Kauf tätigt, den sie später bereut.
Halten Sie Ihre Versprechen ein. Erfüllen (oder übertreffen) Sie stets die Erwartungen Ihrer Kunden. Gute, zuverlässige Kundenerfahrungen können sich schnell in positive Mundpropaganda verwandeln.
Bleiben Sie transparent. Lieferzeiten, Verzögerungen und Verfügbarkeit des Supports – Ihre Kunden müssen wissen, was sie erwarten können. Andernfalls riskieren Sie, dass sie sich aus Frustration woanders umsehen.
Fazit: Emotional Selling zeigt schnell Wirkung
Wenn Sie als Verkäufer Emotionen erkennen und wissen, wie Sie sie nutzen können, verleiht Ihnen das eine Art Superkraft. Sie befähigt Sie, schwierige Gespräche zu führen, Empfehlungen anzupassen und Kaufentscheidungen zu beschleunigen.
Wenn Sie emotionales Verkaufen praktizieren, werden Sie schnell feststellen, dass Ihre Kunden positiver auf Ihre Angebote reagieren und schneller eine Kaufentscheidung fassen.
