Für die meisten Unternehmen ist die Neukundengewinnung ein großes Thema. Eine alte Strategie für die Akquise und Conversion neuer Kundschaft hat sich dabei besonders bewährt: die Weiterempfehlung. Seit jeher ist sie eine zuverlässige Quelle für neue Leads.
Durch gezielte Empfehlungsprogramme können Unternehmen nicht nur ihre Reichweite vergrößern, sondern auch das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen.
Dieser Artikel erklärt, wie Sie Empfehlungsmarketing strategisch nutzen und in Ihre Marketingbemühungen integrieren können, um nachhaltig zu wachsen und Ihre Zielgruppe effektiv zu erweitern.
Was ist Empfehlungsmarketing?
Das Empfehlungsmarketing (auch: Word-of-Mouth) ist eine Strategie, die bestehende Kunden systematisch und aktiv dazu ermutigt, Produkte ihres Vertrauens aktiv an Freunde, Familie, Kollegen oder durch Online-Bewertungen weiterzuempfehlen.
Ziele des Empfehlungsmarketings
Mit einem Empfehlungsprogramm können Sie verschiedene Ziele verfolgen, die alle Phasen der Customer Journey abdecken – von Top-of-Funnel-Zielen wie Markenbekanntheit und Imagepflege über Leadgenerierung und Conversions bis zu Kundenbeziehungspflege ist hier alles vertreten.
Die wichtigsten Ziele des Empfehlungsmarketings sind sind:
Markenbekanntheit
Imagepflege
Bessere Positionierung Ihrer Marke
Erreichen neuer Märkte
Straffung der Verkaufsprozesse
Geringere Akquisekosten
Ausbau der Kundenbeziehungen
Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?
Grundlage für das Empfehlungsmarketing ist die Erkenntnis, dass einer der stärksten Einflussfaktoren beim Kauf die Fürsprache anderer Menschen ist. So lassen sich laut einer Statista-Befragung von 2019 knapp die Hälfte der Deutschen bei der Kaufentscheidung vor allem von Weiterempfehlungen durch Freunde und Bekannte beeinflussen.
Für Unternehmen bedeutet das, dass an dieser Stelle großes Potenzial liegt: Echte Menschen, die Empfehlungen aussprechen, werden laut der Umfrage sogar vor unabhängigen Vergleichstests positioniert. Gelingt es Unternehmen, im Rahmen des Empfehlungsmarketings Kunden gezielt als Fürsprecher zu gewinnen, lohnt sich das also allemal.
Weitere Strömungen des Empfehlungsmarketings, die Unternehmen gezielt fördern können, sind Kundenbewertungen sowie (vor allem im B2B-Bereich) Fallbeispiele von Kunden. Um hier erfolgreich zu sein, gilt eine einfache Formel: Zunächst pflegen Sie Ihren Kundenstamm außergewöhnlich gut, im Anschluss fordern Sie Ihre zufriedensten Kunden auf, Sie weiterzuempfehlen – sei es über eine öffentlich einsehbare Rezension, eine Kundenstimme auf Ihrer Website, eine Kunden-Story oder die mündliche Weiterempfehlung auf Branchentreffs (in B2B) oder im privaten Rahmen (B2C).
Noch weiter verstärken können Sie dies, indem Sie Anreize schaffen: Ein Punkte- oder Rabattsystem nach dem Prinzip „Kunden werben Kunden” zählt ebenfalls zum Empfehlungsmarketing.
Weiterempfehlung: Durch Mundpropaganda zu mehr Kunden
Das Kernstück des Empfehlungsmarketings sind zufriedene Kunden. Aus diesen entwickeln sich bei guter Pflege der Kundenbeziehungen nicht nur kauffreudige Bestandskunden, sondern auch begeisterte Kunden, die bereitwillig ihre positiven Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung teilen.
Wie eine weitere Studie aus Deutschland zeigt, ist das Word-of-Mouth-Marketing besonders geeignet, um spezifische Ziele zu erreichen: 24,9 % der Befragten gaben an, dass mit Empfehlungsmarketing neue Zielgruppen erreicht werden können, während 21 % sich sicher waren, durch die Strategie eine höhere Werbewirkung zu geringeren Kosten zu erzielen.
14 Tipps für erfolgreiches Empfehlungsmarketing
Auch wenn Produkt und Kundenservice bereits zu Höchstform auflaufen: Wollen die begeisterten Kundenstimmen nicht zu zahlreich eintrudeln, wie Sie möchten, können Sie gezielt nachhelfen. Hier sind unsere 14 Tipps für überzeugendes Word-of-Mouth-Marketing.
Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Finden Sie heraus, wer genau Ihre Zielgruppe ist, wo sie sich bevorzugt aufhält und wie ihre Erwartungen aussehen. Eine Buyer Persona sowie eine zielgerichtete Segmentierung können Ihnen dabei helfen.
Produktqualität und Kundenerfolg: Achten Sie darauf, dass Ihr Produkt und Ihre Serviceleistungen die Erwartungen Ihrer Kundschaft in der Regel nicht nur erfüllen, sondern übertreffen. Nur das eigene, positive Kauferlebnis bringt potenzielle Empfehlungsgeber hervor.
Online-Präsenz: Nutzen Sie Ihre Website, die sozialen Medien, Foren und andere Plattformen für Ihr Online-Marketing. Dadurch bekommen Sie mehr Reichweite.
Belohnungsprogramme: Schaffen Sie Anreize für persönliche Empfehlungen, wie beispielsweise Prämien, Rabatte, Gutscheine, Werbegeschenke und Einladungen zu Events.
Pflegen Sie die Beziehung zu Ihrem Kundenkreis proaktiv: Eine persönliche Verbindung fördert das Vertrauen und damit die Weiterempfehlungen. Personalisierungen und Automation, etwa im Rahmen von E-Mail-Kampagnen, schaffen ohne viel Mühe persönliche Bindungen und liefern mehr Conversions.
Standardisierte Empfehlungsprozesse: Machen Sie Ihrer Kundschaft die Empfehlung durch klare und kurze Schritte leicht. Kreieren Sie beispielsweise einen QR-Code, den Sie anheften oder den Kunden mitgeben können, der direkt zu Ihrem bevorzugten Bewertungsportal führt.
Storytelling: Berichten Sie davon, wie Ihre Software anderen Kunden geholfen hat und unterlegen Sie dies mit Case Studies von erfolgreichen Kunden. Damit schaffen Sie Vertrauen und steigern die Bereitschaft von Interessenten, Ihrem Produkt eine Chance zu geben.
Monitoring und Analysen: Behalten Sie Ihre Social-Media-Kanäle und die Aktivitäten auf Bewertungsportalen im Blick. In erster Linie sollten Sie die Empfehlungsrate überprüfen. Auf diese Weise können Sie Ihre Marketing-Strategie kontinuierlich verbessern.
Bleiben Sie flexibel: Was heute klappt, kann morgen schon Schnee von gestern sein. Passen Sie deshalb Ihre Vorgehensweise stetig an die sich wandelnden Kundenbedürfnisse und Trends an. Der Aufbau einer eigenen Community ist ein Weg zum direkten Kundenkontakt und sichert wertvolle Einblicke.
Ein leistungsfähiger, zuverlässiger Kundendienst: Wenn Sie hier punkten und damit die Kundenerfahrungen abrunden, unterstützen Sie den positiven Eindruck ganz entscheidend. Ein CRM-System (Customer Relationship Management = Kundenbeziehungsmanagement) wie Pipedrive hilft Ihnen dabei maßgeblich.
Social Proof: Gewinnen Sie mehr Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kundinnen und Kunden, beispielsweise durch positive Empfehlungen von Bestandskunden oder Influencer-Marketing. Neben Ihrer Website eignen sich Social-Media-Plattformen besonders für solche Werbebotschaften und das Teilen nutzergenerierter Inhalte.
Konsistenz: Stabilität und ein einheitlicher Unternehmensauftritt schaffen Vertrauen. Auch sorgen sie dafür, dass Ihre Kunden ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wiedererkennen. Ein einheitliches Corporate Design wird später leichter erinnert, auf Bewertungsplattformen positiv beurteilt und bei Bedarf unkompliziert weiterempfohlen.
Kürzere Customer Journey durch Anwerbe-Prinzip: Neukunden, die auf Empfehlung anderer Kunden zu Ihnen kommen, haben in der Regel einen unmittelbaren Bedarf. Sie entscheiden sich daher rascher für den Kauf. Dies führt zur Straffung Ihrer Verkaufsprozesse. Ihr Bestandskunde hingegen freut sich über seine Prämie und sagt es weiter.
Geringere Akquisekosten: Neue Kunden kosten mehr Geld als bestehende. Ein Empfehlungsprogramm sorgt dafür, dass Ihre Bestandskunden einen wesentlichen Anteil der Kundenwerbung für Sie übernehmen.
Empfehlungsmarketing: Drei Beispiele
Die folgenden Beispiele zeigen, wie Unternehmen verschiedene Arten von Anreizen nutzen, um ihre Empfehlungsprogramme attraktiver zu machen und die Kundenbasis zu erweitern. Durch das Anbieten von direkten finanziellen Vorteilen, Zusatzleistungen oder exklusiven Prämien können diese Programme besonders effektiv sein.
Airbnb: Gutscheine für Werbende und Angeworbene
Das US-amerikanische Booking-Portal Airbnb hat ein Empfehlungsprogramm eingeführt, das sowohl für den Werbenden als auch für den Angeworbenen Gutschriften für zukünftige Buchungen bietet.
Diese Strategie hat sich als effektiv erwiesen, um die Nutzerbasis zu erweitern und gleichzeitig bestehende Kunden für ihre Loyalität zu belohnen. Es hat auch geholfen, das Vertrauen in die Plattform zu stärken, da Empfehlungen von Freunden und Familie als besonders vertrauenswürdig gelten.
Unterstützt durch die Empfehlungen sowohl von Gastgebenden als auch Gästen skalierte Airbnb im Jahr 2023 auf einen Umsatzrekord von 9,9 Milliarden US-Dollar.
Dropbox: Freunde werben für mehr Speicherplatz
Der amerikanische File-Sharing-Dienst Dropbox hat sich für sein Empfehlungsmarketing etwas Besonderes einfallen lassen: Im Rahmen seines Programms „Freunde werben” schenkt das Unternehmen bestehenden Nutzern zusätzlichen Speicherplatz, wenn sie ihre Freunde erfolgreich dazu einladen, sich bei Dropbox anzumelden.
Diese Strategie trug signifikant dazu bei, die Nutzerbasis zu erweitern: Im Jahr 2023 lag der weltweite Umsatz um 8 % höher als im Vorjahr.
HelloFresh: Rabattcodes für Kochboxen
Das europäische Unternehmen HelloFresh, bekannt für seine Kochboxen, nutzt ein Empfehlungsprogramm, das sowohl dem Anwerbenden als auch dem Neukunden Rabatte auf ihre Einkäufe gewährt: satte 20 € erhalten beide Parteien.
Dass sich mit Rabatten gute Geschäfte machen lassen, zeigen die Umsatzzahlen: HelloFresh lag 2023 bei starken 7,6 Milliarden Euro Jahresumsatz.
Fazit: Mehr Erfolg durch Word-of-Mouth-Marketing
Weiterempfehlungen sind eine starke Strategie, um Vertrauen zu wecken, die Kundenbindung zu stärken und neue Kundenkreise zu erschließen. Damit nicht genug, spart ein gut aufgebautes Empfehlungsmarketing dem Unternehmen Zeit und Geld. Lassen Sie sich inspirieren und probieren Sie Dinge aus – von Anwerbe-Rabatten bis hin zu Influencer-Marketing ist alles möglich.
