Im State of Sales Report 2020-2021 gab eine stattliche Mehrheit der Befragten (91 %) an, stolz auf ihre Tätigkeit im Vertrieb zu sein. Das ist vor allem auf ihre Überzeugung zurückzuführen, dass ihr Handwerk einen echten Einfluss auf das Geschäft hat.
Aber: Obwohl Frauen in den USA fast die Hälfte aller Verkaufspositionen innehaben (49,8 %), ist es für sie um 19 % unwahrscheinlicher, dass sie als Sales Manager arbeiten. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie Inhaberin eines Unternehmens sind, ist sogar um 24 % kleiner, wie aus der gleichen Statistik hervorgeht.
Frauen im Vertrieb sehen sich einer Unzahl spezifischer Herausforderungen gegenüber, insbesondere dann, wenn es darum geht, in bestimmten Branchen die Karriereleiter zu erklimmen.
Die Forschung legt beispielsweise nahe, dass Frauen, die ihre Verkaufsquoten in Tech-Sektoren wie SaaS oder Cloud Software erfüllen oder sogar übertreffen, im Laufe der Zeit weniger Provision bezahlt bekommen als ihre männlichen Pendants. Trotz eindeutiger Tendenzen, dass Unternehmen mit gender-diversen Führungsteams wirtschaftlich erfolgreicher als andere sind, beträgt der Anteil weiblicher Sales Manager weniger als ein Drittel (30,6 %).
In der Diskussion am runden Tisch geben fünf weibliche Sales- und Marketing Führungskräfte aus verschiedensten Unternehmenssparten Einsichten in die Schwierigkeiten, aber auch in die Gewinne beim Überwinden geschlechtsspezifischer Vorurteile.
Ebenso sprechen sie über sieben wichtige Eigenschaften erfolgreicher weiblicher Führungskräfte.
Mit folgenden Sales- und Marketing-Profis haben wir gesprochen:
Adriana Karpovicz, Sales Director bei Stilingue
Beatriz Zogaib, Mit-Gründerin von JustForYour, Branding-, Marketing- und Kommunikations-Expertin
Cecilia Inostroza, Sales Director bei Terre Solaire
Isabelle Hermann, Senior Marketing Managerin bei Savage X Fenty
Zahra Jiva, Sales Managerin bei Pipedrive (Lissabon)
Die Prozentzahl von Frauen im Vertrieb wächst
Abgesehen von einigen Diskrepanzen in bestimmten Positionen des Vertriebsmanagements (beispielsweise sind lediglich 15 % der Manager im Bereich Kommunikation Frauen, verglichen mit 57 % in der Bekleidungsindustrie), ist die Gesamt-Prozentzahl weiblicher Sales-Professionals im letzten Jahrzehnt angestiegen.
Weibliche Führungskräfte im Vertrieb bringen laut Meinung unserer Gesprächspartnerinnen oftmals ein spezielles Set von Fähigkeiten mit in den Ring. Im B2B-Vertrieb etwa kommt ihr Talent zum Netzwerken, Kollaborieren und zur Lösungsfindung in zentralen Vertriebsbereichen wie dem Customer Success zum Tragen. Quellen für Karrieredaten zeigen entsprechend, dass 50 bis 70 % der Customer Success Manager Frauen sind.
Frage: Wie sehen Sie die weibliche Teilhabe im Vertriebsbereich? Sehen Sie eine Zunahme des Frauenanteils?
Adriana: Ja, die sehe ich, und ich denke, das liegt daran, dass die Unternehmen sich jetzt mehr um ihre Außenwirkung kümmern. Heutzutage können Frauen immer öfter einen Blick hinter die Kulissen werfen und ihr volles Potenzial in der Chefetage ausfahren. Es ist überaus inspirierend, nach und nach mehr Frauen in Führungsrollen zu sehen.
Beatriz: Mir ist aufgefallen, dass neuerdings viele Marketing- und Sales-Führungskräfte Frauen sind. Und ich denke, es werden immer mehr Frauen in den Vertrieb gehen, weil sie entdeckt haben, dass sie Probleme in Lösungen verwandeln können. Das ist ein Paradigmenwechsel.
F.: Glauben Sie, dass Frauen das Verkaufen anders angehen als Männer?
Beatriz: Ich denke, die weiblichen Strategien sind oft detaillierter. Auch meine ich, dass die Kreativität einer Frau zeitweise etwas sensibler ausfällt. Und das kann eine gute Sache sein, weil man manchmal versuchen muss, sich in den Kunden hineinzuversetzen statt nur auf die Fakten zu schauen.
Herausforderungen für Frauen im Sales bestehen nach wie vor
Abgesehen von der verstärkten Beteiligung sehen sich vielen Frauen noch immer Herausforderungen gegenüber, die von der ungleichen Behandlung im Vergleich zu männlichen Kollegen bis hin zur härteren Arbeit reichen, die sie leisten müssen, um ihre beruflichen Fähigkeiten zu beweisen.
Einer Gartner-Statistik zufolge glauben 39 % der Frauen, dass sie bei gleichen Fähigkeiten und Qualifikationen nicht die gleichen Karrierechancen haben wie ihre männlichen Gegenstücke.
F.: Was sehen Sie als die Haupt-Herausforderungen an, die Frauen im Vertrieb heute noch vorfinden?
Beatriz: Ich weiß nicht, ob das eine Frage von Geschlecht oder Profil ist, aber ich denke, Druck ist ein großes Hindernis. Wenn eine Person ein etwas sensibleres Profil hat, kann das die Dinge deutlich verkomplizieren.
F.: Denken Sie, dass Sie sich als Frau beruflich mehr beweisen müssen?
Zahra: Ernst genommen zu werden ist eines der schwierigsten Dinge als Frau. Ich habe beispielsweise diverse Erfahrungen damit gemacht, dass Kunden während einer persönlichen oder Live-Demonstration lieber mit meinen männlichen Kollegen sprechen wollten. Als ich das bemerkt habe, habe ich mir gesagt: Okay, um damit fertig zu werden, muss ich im Hinblick auf das Produkt noch selbstbewusster und sicherer werden. Ich muss die größte Expertin für das Produkt werden.
Wie könnte ein besseres Vertriebsumfeld für Frauen aussehen?
Explizite Diskriminierung am Arbeitsplatz mag heute weniger üblich sein als früher, trotzdem erleben viele Frauen noch implizite oder unbewusste geschlechtsspezifische Vorurteile. Tatsächlich stimmt die Mehrzahl beider Geschlechter darin überein (Männer 51 % und Frauen 67 %), dass das Haupt-Vorurteil, dem Frauen im Vertrieb sich ausgesetzt sehen, das „Unterschätzen ihres Wissens“ ist.
Glücklicherweise können aktuelle Führungspersonen eine Menge dafür tun, ein gerechteres und inklusiveres Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Frauen brillieren können.
F.: Welche Maßnahmen können Führungspersonen ergreifen, um ein besseres Arbeitsumfeld für Frauen im Vertrieb sicherzustellen?
Zahra: Transparenz und eine offene Tür sind ebenfalls extrem wichtig, besonders wenn es darum geht zu besprechen, wie sich eine bestimmte Situation angefühlt hat, oder darum, über eine Erfahrung zu sprechen, die ein Teammitglied gemacht hat. Über solche Dinge zu sprechen hilft, weil wir beim gemeinsamen Überlegen, wie wir mit der Situation umgehen wollen, automatisch Learnings und Strategien teilen.
Isabelle: Ich fühle mich mit der Idee von Quoten und positiver Diskriminierung beim Recruitment nicht recht wohl, weil es so etwas wie zwei genau gleiche Bewerberprofile nicht gibt, mit Ausnahme des Geschlechts. Allerdings weiß ich auch, dass wir nicht in einer perfekten Welt leben und kann verstehen, dass, wenn Leute nicht in der Lage sind, ihre eigenen Vorurteile zu ergründen, diese Art von Quote hilfreich sein kann, eine solche Denkweise nach und nach zu verändern.
Erfolg haben als weibliche Führungskraft im Vertrieb
Obwohl unsichtbare Karrierebremsen (zum Beispiel die „gläserne Decke“) für Frauen im Sales noch immer ein Problem darstellen, kann die Entwicklung von Führungsstärke schon einen großen Schritt in Richtung Erfolg bedeuten.
Erfolgreiche Führungspersonen verfügen vielfach über ähnliche Motivations- und Kollaborationsfähigkeiten – unabhängig von ihrem Geschlecht. Um im Bereich Sales erfolgreich zu sein, gibt es diverse Faktoren: Geschick im Verkauf, die richtige Einstellung zum Job sowie die Fähigkeit, Chancen zu erkennen und wahrzunehmen, sind nur einige davon.
F.: Wie können Frauen im Vertrieb ihre Führungsqualitäten verbessern?
Cecilia: Damit Menschen Ihnen folgen, müssen Sie klare Ideen, Visionen und Ziele haben – auch auf kurze Sicht. Kürzlich sagte mir jemand: „Eine gute Führungskraft ist wie die Scheibenwischer am Auto“. Ich fand das interessant, weil man tatsächlich weiß, wohin es geht und wie der Weg dorthin aussieht, wenn man eine klare Sicht hat.
Beatriz: Ich wusste eigentlich gar nicht, ob ich eine gute Führungsperson sein würde, bis ich eine wurde. Aber ich glaube, Menschenführung entwickelt sich weitgehend durch Verhalten und durch Dialog. Kommunikation ist der Schlüssel: das Wissen, wie man zuhört, Empathie entwickelt und alles Notwendige nachfragt.
Isabelle: Einen Mentor oder eine Mentorin zu finden, ist auch super wichtig, um zu lernen, wie man mit bestimmten Herausforderungen in der Karriere umgeht – ob es sich nun darum handelt, Konflikte im Team zu lösen, Beförderungsanfragen zu managen oder mit Positionswechseln umzugehen. Die Person muss nicht unbedingt im gleichen Unternehmen wie Sie arbeiten. Dennoch ist es normalerweise am besten, wenn Sie jemanden finden, dessen Erfahrung sich mit Ihrer deckt oder der bzw. die etwas erfahrener ist.
Zahra: Ich denke, der Prozess der Führungskräfteentwicklung ist für jeden ziemlich gleich. Wenn Sie Führungsstärke entwickeln wollen, müssen Sie nicht nur aktives Zuhören bei Ihren Kunden üben, sondern auch mit Gleichgestellten. Für mich hat es auch Lesen bedeutet, Austausch mit anderen Führungskräften, die Teilnahme an Meetings und immer wieder meine Hand zu heben. Wahrscheinlich habe ich auch viele Fehler begangen. Aber durch Fehler lernt man.
F.: Wie sind Sie während Ihrer Karriere mit Machtstrukturen umgegangen? Vor allem in Hinblick auf eine frühere Karrierestufe im Vergleich zu später, als Sie eine formellere Führungsrolle innehatten?
Adriana: Früher fühlte ich mich nicht dazu berechtigt, sinnlose Initiativen in Frage zu stellen. Heutzutage habe ich mehr Kontrolle und fühle mich eher ermächtigt zu debattieren, wenn es nötig ist. Diese Änderung der Geisteshaltung war massiv und ein wichtiger Wendepunkt. Ich denke, wenn wir uns anders verhalten, ändert dies grundlegend die Art und Weise, wie andere Leute uns sehen.
Isabelle: Ich bin mir darüber im Klaren, dass mein Management-Stil sich deutlich verändert hat: Beim ersten Mal, als ich jemanden gemanagt habe, wollte ich es in erster Linie „gut machen“ und anerkannt werden. Nach einiger Zeit allerdings ist mir bewusst geworden, dass das weniger wichtig war. Heute möchte ich es immer noch gut machen, ziehe es aber vor, als Managerin und nicht unbedingt als Person wertgeschätzt zu werden.
Beatriz: Früher war alles ganz anders. Ich denke, am Anfang unserer Karrieren hatte wir große Angst, Fehler zu machen, weil wir dachten, dass das das Ende der Welt ist. Wenn wir aber erst einmal verstanden haben, wie viel wir aus unseren Fehlern lernen – wie viel sie uns lehren können – läuft alles besser. Man bereitet sich auf den Fehler vor und das bringt mehr Selbstbewusstsein.
F.: Was hat Ihnen am meisten bei Ihrer Karriere geholfen? Was ist der Hauptgrund für Ihren Erfolg?
Zahra: Was mir am meisten geholfen hat, waren die Manager, die ich hatte. Von diesen Mentoren zu lernen, war sehr wichtig und die Lektion, die ich mitgenommen habe, war folgende: Vertraue dir selbst, denn du weißt, wovon du sprichst. Gib nicht nach, wenn du wirklich daran glaubst, was du sagst. Gib nicht nach, nur weil andere dich und deine Worte wahrscheinlich auf die Probe stellen werden. Präsentiere deine Ideen konsistent, strukturiert und organisiert.
Schlüsselerkenntnisse für den Aufstieg als Frau im Vertrieb
Ob geplant oder zufällig, die Chancen für eine Karriere im Vertrieb sind für Frauen, die eine Führungsposition im Vertrieb anstreben, besser denn je. Adriana führt aus: „Es gibt einen Wechsel am Markt. Wir haben Frauen in den Chefsesseln des Technologie-Sektors. Ich habe Freundinnen, die in der Finanzbranche arbeiten. Wir befinden uns mitten in einem Paradigmenwechsel.“
F.: Was für Fehler haben Sie auf Ihrem Weg gemacht und was würden Sie heute anders machen?
Zahra: Was die Kunden angeht, hätte ich wahrscheinlich mehr tun können, um das große Ganze zu sehen, die richtigen Fragen zu stellen, ein besseres Follow-up oder Feedback darüber zu geben, was sie erwarten können. Als ich mein erstes Team geleitet habe, habe ich außerdem den Fehler gemacht, einen Prozess zu suchen, der für alle Märkte passt. Das funktioniert einfach nicht. Ich musste lernen umzustellen und Anpassungen für die verschiedenen Märkte vorzunehmen, mit denen ich damals arbeitete.
Adriana: In meiner Sales-Karriere habe ich viele Dinge in der Praxis gelernt, durch Literatur und durch Erfahrung und Förderung von Seiten anderer Menschen aus dem gleichen Bereich, aber wir müssen ganz klar auch den Markt intensiv weiterentwickeln sowie spezialisierte Verkaufstrainings. Als ich jünger war, habe ich gar nicht darüber nachgedacht, Verkaufsexpertin zu sein. Es gab kaum Kurse, die auf den Verkauf abzielten und überhaupt keine Kurse mit dem Thema Verkauf in der Hochschulbildung. Ich habe einen Abschluss in Marketing und bin derzeit Sales Director bei einem MarTech-Unternehmen.
F.: Wenn Sie in der Zeit zurückreisen könnten, welchen Rat würden Sie Ihrem 25-jährigen Selbst geben?
Cecilia: Ich bereue keine von meinen Entscheidungen, würde mir aber raten, mehr an mich selbst zu glauben. Ich tendierte damals dazu, es mir leicht zu machen, weil mir zwar klar war, dass ich Fähigkeiten hatte, aber ich nicht genug Selbstvertrauen. Mit mehr Selbstvertrauen hätte ich schneller vorwärtskommen können. Ich würde mir sagen, dass ich mich trauen soll, Dinge direkt anzugehen und dass ich mich trauen soll, mehr Verantwortung zu übernehmen.
Adriana: Die Person, die ich mit 25 war, wollte sich um alles kümmern: Gesundheit, Familie, Arbeit. Das war eine große Herausforderung. Und ich glaube, was ich anders gemacht hätte, wäre, andere Frauen als Inspiration zu betrachten um herauszufinden, was sie gemacht haben, um dorthin zu kommen, wo sie sind, sodass ich besser darauf vorbereitet bin, schneller vorwärts zu kommen.
Isabelle: Mein Rat wäre, vertraue dem Prozess und stelle dir nicht zu viele Fragen. Vertraue dir selbst, vertraue deinen Fähigkeiten, vertraue dem von dir eingeschlagenen Weg und denke nicht nur an das Endergebnis, weil nichts im Leben unveränderlich ist….. Und außerdem, kaufe Bitcoins!
Zahra: Sei geduldig, mach dir keine Sorgen und stresse dich nicht so viel wegen deiner Kundenbeziehungen, weil, letztendlich bietest du einen Service, der ihnen entweder zusagt, oder auch nicht. Drängele nicht, übe aktives Zuhören und bemühe dich zu verstehen, woher der Kunde kommt und was er sucht. Am Wichtigsten ist, lass deinen Manager teilhaben. Sprich mit ihm oder ihr und verlass dich darauf, dass sie dir helfen, deine selbst gesteckten Ziele zu erreichen.
7 Eigenschaften erfolgreicher weiblicher Führungskräfte
Das sind die sieben Eigenschaften, von denen unsere Expertinnen glauben, dass sie Geschäftsfrauen erfolgreich machen:
Spielen Sie Ihre Stärken aus: „Frauen gehen in den Vertrieb, weil sie herausgefunden haben, dass sie Probleme in Lösungen verwandelt können.“
Verhalten Sie sich selbstbewusst und sicher in Ihrer Rolle: „Ich habe Situationen erfahren, in denen Kunden lieber mit meinen männlichen Kollegen als mit mir sprechen wollten. Als ich das bemerkt habe, habe ich mir gesagt: Okay, um das zu überwinden, muss ich noch selbstbewusster und sicherer hinsichtlich des Produkts werden.”
Werden Sie die größte Expertin auf Ihrem Gebiet.
Treten sie einem Frauenkomitee in Ihrer Organisation bei oder gründen Sie eins: „Ich denke, jedes Unternehmen sollte Komitees haben, die nur aus Frauen bestehen.“
Haben Sie eine klare Vision, die sie kommunizieren können: „Damit Menschen Ihnen folgen, müssen Sie klare Ideen, Visionen und Ziele vertreten, auch auf kurze Sicht.“
Hören Sie zu, diskutieren Sie und seien Sie empathisch: „Führungskraft entwickelt sich durch Verhalten, durch Dialog, und Kommunikation ist der Schlüssel: zu wissen, wie man zuhört, empathisch ist, alles Notwendige nachfragt.
Haben Sie keine Angst vor Fehlern: „Wenn wir erst einmal verstanden haben, wie viel wir aus unseren Fehlern lernen können – wie viel sie uns lehren können – fangen die Dinge an, besser zu laufen.“
Abschließende Überlegungen
Frauen im Vertrieb haben es mit einer Reihe spezieller Herausforderungen zu tun. Nicht nur Stereotype und unbewusste Vorurteile erschweren ihnen das Fortkommen in einer Vertriebskarriere, sondern sie werden tendenziell auch weniger gerecht entlohnt, wenn sie trotzdem Karriere machen.
Die gute Nachricht ist, dass Sales-Entscheider und die Unternehmen, für die sie arbeiten, eine Reihe von Schritten unternehmen können, um in ihrer Recruitment- und Arbeitspraxis für mehr Gleichberechtigung zu sorgen.
Diese umfassen:
eine Fachausbildung zu absolvieren, um Vorurteile im Unternehmen zu erkennen und anzugehen
einen inklusiven Einstellungsprozess im Vertrieb einzuführen
Mentoren- und Sponsorenprogramme zu entwickeln
ihre Sales-Teams durch die richtigen Anreizen zu motivieren
Durch die Entwicklung fairer Entlohnungssysteme und die Bereitstellung besserer Wachstumsmöglichkeiten für die Vertriebskarriere können Unternehmen mehr weibliche Vertriebs-Führungskräfte anziehen, unterstützen und stärken, während sie gleichzeitig von dem überaus positiven Einfluss von Frauen im Vertrieb profitieren.
