Ein Lead meldet sich nach Erhalt des Angebotes nicht zurück: Zeit für einen Follow-up-Call. Wie das Nachfass-Telefonat verläuft, können Sie mit der richtigen Strategie positiv beeinflussen – und sogar die Beziehung zum potenziellen Kunden stärken.
In diesem Artikel geben wir Ihnen acht Tipps, wie Sie das Maximum aus einem Follow-up-Call herausholen.
Was bedeutet Follow-up?
Als Follow-up-Call (englisch für Folgeanruf) wird das telefonische Nachfassen eines Angebots bei Empfänger und Empfängerinnen bezeichnet. Üblicherweise wurde das Angebot zuvor bereits schriftlich per E-Mail oder postalisch übermittelt.
Das Nachfassen kann auch via Follow-up-E-Mail durchgeführt werden.
1. Setzen Sie einen Termin für den Follow-up-Anruf auf
Zeit für den Follow-up-Call sollten nicht nur Sie, sondern auch Ihr Gesprächspartner oder Gesprächspartnerin haben. Nichts wäre ärgerlicher, als Ihr Gegenüber zwischen Tür und Angel zu erwischen, entsprechend schnell „abgewürgt” zu werden und so die Chance auf einen Deal zu verschenken. Machen Sie deshalb einen konkreten Termin fürs Follow-up aus.
Fragen Sie am besten direkt danach, wenn Sie das Angebot verschicken, um eine Deadline zu setzen. Den perfekten Zeitpunkt fürs Follow-up gibt es nicht. Gehen Sie auf die Wünsche Ihres Gesprächspartners ein, lassen Sie jedoch nicht zu viel Zeit verstreichen, um stets im Gedächtnis zu bleiben.
Wichtig: Seien Sie unbedingt pünktlich – auch bei Telefonaten. Ansonsten ist der Deal womöglich geplatzt, noch bevor er überhaupt begonnen hat.
2. Senden Sie vorab eine Agenda via E-Mail
Schicken Sie einen Tag vor Ihrem Follow-up-Call eine E-Mail zur Erinnerung und mit der anstehenden Agenda raus. Dadurch geben Sie Ihrem Telefongespräch einen konkreten Rahmen und Sie verhindern, sich in unwichtigen Details zu verstricken. Für Ihre Gesprächspartner bedeutet eine solche Vorbereitungs-E-Mail außerdem, zu wissen, was auf sie zukommt.
Achten Sie jedoch darauf, keinen Druck zu machen, denn ansonsten könnte Ihr Gegenüber kalte Füße bekommen. Geben Sie stattdessen einen Ausblick auf die nächsten Schritte und den Grund für das Gespräch.
3. Definieren Sie ein Ziel des Anrufes
Als Angebotsteller müssen Sie im Follow-up-Call ganz klar die Gesprächsführung übernehmen. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie Ihrem Gegenüber nicht zuhören sollen, sondern vielmehr, dass Sie ein Ziel vor Augen haben. Definieren Sie vor dem Gespräch, welches Ziel Sie mit dem Nachfass-Anruf verfolgen und gestalten Sie darauf basierend Ihre Maßnahmen. Das Ziel bestimmt schließlich die Struktur des Gesprächsverlaufes und gibt Ihnen direkt ein Skript an die Hand.
Bereiten Sie sich ausreichend auf das Telefonat vor. So können Sie das Gespräch in die richtige Richtung und schließlich zum Deal-Abschluss leiten.
4. Halten Sie sich an das Follow up-Call-Script
Ebenso wichtig wie die Definition des Ziels ist ein Skript für das Gespräch. Dabei geht es nicht darum, dass Sie jedes einzelne Wort notieren, sondern eine grobe Struktur aufsetzen. Besonders wichtig ist der passende Einstieg. Fallen Sie nicht direkt mit der Tür ins Haus und fragen Sie, ob der Interessent oder die Interessentin sich bereits für das Angebot entschieden hat.
Starten Sie das Gespräch stattdessen lieber auf der Beziehungsebene und machen Sie Smalltalk, um sich dem Lead anzunähern und ihn „aufzutauen”.
5. Stellen Sie offene Fragen
Offene Fragen bieten Ihnen die Chance, mehr über Ihre potenziellen Kunden und Kundinnen herauszufinden. Im Follow-up-Call ist es besonders wichtig, zu erfahren, wie Ihr Produkt einen Nutzen für potenzielle Neukundschaft bieten kann. Stellen Sie dazu Fragen wie:
„Wo sehen Sie das größte Entwicklungspotential in Ihrem Unternehmen?“
„Was sind Ihre kurz-, mittel- und langfristigen Ziele?“
„Welchen Nutzen versprechen Sie sich von unserem Produkt?“
So finden Sie heraus, was Ihr Lead erwartet und können Ihre weitere Verkaufsstrategie besser darauf ausrichten. Personalisierte Angebote, die einen Mehrwert für Kunden und Kundinnen bieten, führen mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Erfolg.
6. Identifizieren Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers
Während des Follow-up-Calls dürfen Vertriebler und Vertrieblerinnen niemals das Ziel aus den Augen verlieren. Deshalb sollten Sie im Besonderen darauf achten, das Gespräch zu leiten. Nichtsdestotrotz gehört aktives Zuhören zu den größten Stärken im Verkaufsgespräch. Immerhin müssen Sie sich erst einmal auf den Interessenten oder die Interessentin einstellen und ihre Bedürfnisse herausfinden
Machen Sie sich während des Gespräches Notizen oder nutzen Sie ein CRM-System mit automatischer Anrufprotokollierung. Alles, was Ihr Gegenüber erwähnt, könnte für den Deal-Abschluss relevant sein, weshalb Sie ganz genau hinhören sollten.
7. Seien Sie engagiert, aber nicht aufdringlich
Verkaufstaktiken, bei denen die Konsumenten und Konsumentinnen regelrecht in die Enge gedrängt werden, gehören der Vergangenheit an. Niemand möchte ein Verkaufsgespräch führen, bei dem der Vertriebsmitarbeitende einfach kein Nein akzeptieren kann. Deshalb sollten Sie jedoch nicht weniger hartnäckig sein.
Um einen Verkaufsabschluss zu erzielen, braucht es die gewisse Prise Engagement – aber eben auch das notwendige Feingefühl. Halten Sie also Abstand von Hard-Selling und zeigen Sie Ihre Hartnäckigkeit lieber durch gutes Nurturing, eine perfekte Vorbereitung und die enge Begleitung durch den Kaufprozess.
8. Priming: Unterschätzen Sie nicht die Wirkung Ihrer eigenen Gefühlswelt
Das richtige Priming ist nicht nur bei potenziellen Kunden und Kundinnen, sondern auch bei Ihnen selbst von entscheidender Bedeutung. Unterschätzen Sie nicht, was negative Gedanken während des Follow-up-Calls mit Ihrer eigentlich niet- und nagelfesten Strategie machen können. Wenn Sie selbst nicht von Ihrem Angebot überzeugt sind oder Ihnen die notwendigen Hintergrundinformationen zum Produkt fehlen, hebeln Ihre Gedanken Ihren Erfolg noch vor dem Gespräch aus.
Bereiten Sie sich deshalb ausreichend vor und feilen Sie an Ihrem Auftreten. Seien Sie souverän und selbst auf einen negativen Gesprächsverlauf innerlich vorbereitet. Nur wenn Sie sich nicht aus der Ruhe bringen lassen und für jedes Szenario den passenden Ausweg finden, können Sie auch skeptische Interessenten noch einfangen.
Fazit: Jeder Sales Call braucht Fingerspitzengefühl
Verabschieden Sie sich vom Gedanken, dass Follow-up-Calls lediglich lästiges Nachtelefonieren bei Leads sind. Nutzen Sie den Anruf, um eine persönliche Ebene aufzubauen und mehr über potenzielle Neukundschaft herauszufinden. Hören Sie aktiv zu und gehen Sie auf das Gesagte ein, aber lassen Sie sich dabei niemals vom Kurs abbringen.
