Nicht nur im Online-Marketing hilft das Funnel Management, die Kundenreise und Conversion-Prozesse zu visualisieren. Auch im Vertrieb findet das Trichter-Modell als Sales Funnel Anwendung. Trotz unterschiedlicher Perspektiven bleibt das Ziel dasselbe: Leads in zahlende Kundschaft zu konvertieren.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie das Funnel Management effizient in Ihre Vertriebsprozesse integrieren können und wie Sie das Marketing-Team mit an Bord holen können.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (deutsch: Vertriebstrichter) stellt visuell den Kaufprozess potenzieller Kundschaft dar – vom Erstkontakt bis zum endgültigen Deal-Abschluss. Entlang dieser Kundenreise werden Kunden und Kundinnen wie in einem Trichter gefiltert, bis letztlich nur die qualifizierten Leads übrigbleiben. Conversion Funnel und Marketing Funnel funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Aufgeteilt ist der Sales Funnel ist drei verschiedene Abschnitte:
Top of the Funnel (ToFu): In der Entdeckungsphase versuchen potenzielle Kunden und Kundinnen mehr über ihre Probleme herauszufinden.
Middle of the Funnel (MoFu): Die qualifizierten Leads suchen nach gezielten Lösungen für ihr Problem und werden auf Lösungsstrategien aufmerksam.
Bottom of the Funnel (BoFu): Interessenten und Interessentinnen vergleichen Anbieter und entscheiden sich bewusst für den Kauf.
Für Vertriebler und Vertrieblerinnen stellt der Sales Funnel ein wichtiges Instrument dar, um unqualifizierte Leads schnellstmöglich zu erkennen. Gleichzeitig bietet der Verkaufstrichter den idealen Pfad, um gezielte Vertriebsaktivitäten zu planen und Sales-Teams zu zeigen, auf welche Interessenten sie sich konzentrieren sollten. Anders gesagt offenbart das Sales Funnel Management, wo der Umsatz sitzt und an welchen Punkten Sie die Conversion Rate verbessern können.
Nachfolgend zeigen wir Ihnen, wie Sie das Sales Funnel Management als effektive Vertriebsmethode umsetzen.
1. Marketingfunnel, Vertriebsfunnel und Verkaufsprozess zusammen denken
Jede Phase des Sales Funnels muss mit geeigneten Marketing-Maßnahmen einhergehen. Dazu sollten Sales- und Marketing-Teams sich austauschen und aus Sicht der Kundschaft denken. Am besten durchlaufen beide Teams den Prozess gedanklich und erstellen gemeinsam eine Customer Journey, die sozusagen wie ein horizontaler (auf der Seite liegender) Funnel aufgebaut ist.
Eine solche Customer Journey bildet eine solide Grundlage, um die Kundenreise in Phasen und Touchpoints aufgeteilt zu visualisieren. Haben Sie diese vor sich ausgebreitet, überlegen Sie: Welche Informationen und Angebote benötigen Ihre potenziellen Kunden und Kundinnen in den einzelnen Phasen ihrer Kundenreise? Richten Sie Ihre Maßnahmen genau darauf aus.
Ebenso wichtig ist es jedoch, dass Ihr eigentlicher Verkaufsprozess eng mit dieser Kundenreise korreliert. Was passiert beispielsweise, wenn sich ein Interessent ein E-Book von Ihrer Landingpage herunterlädt? Gibt es eine Benachrichtigung an Ihr Sales-Team für aktive Schritte, übernimmt das E-Mail-Marketing mit einer Nurturing-Strecke oder lassen Sie den Lead womöglich in der Schwebe? Decken Sie solcherlei Haken in Ihrem Prozess auf, um jegliche Reibungspunkte aus dem Weg zu räumen.
2. Setzen Sie bei Ihrer Funnel-Strategie auf die Inbound-Methodik
In strategischen Meetings des Sales-Teams wird häufig ein entscheidender Faktor vergessen: die Kundschaft. Der Sales Funnel wird um des Verkaufens Willens aufgesetzt, doch neue Leads werden Sie so nicht erreichen.
Setzen Sie deshalb aufs Inbound-Marketing, bei dem es darum geht, Kunden und Kundinnen entlang des Funnels mit relevanten und nutzerorientierten Informationen zu unterstützen. Im oberen Funnel locken Sie durch SE-optimierte Blogbeiträge neue Interessenten auf Ihre Seite. Später überzeugen Sie durch Case Studies, Whitepaper oder Webinare und führen potenzielle Kunden in ganz neue Lösungswelten. Doch weil niemand die Katze im Sack kauft, punkten Sie am Ende noch mit einer Live-Demo und sichern sich so den Deal-Abschluss.
Füllen Sie Ihr Funnel Management mit kundenorientiertem Inhalt – und zwar an jedem einzelnen Touchpoint.
3. Unterschiedliche Branchen erfordern unterschiedliche Funnel
Obwohl es einige Standard-Sales-Funnel gibt, die sich an der AIDA-Formel bzw. den typischen Phasen der Kundenreise orientieren, existieren deutliche Unterschiede zwischen den Industrien. Das beginnt bereits bei der Unterscheidung zwischen B2B und B2C Sales Funnel. Möchten Sie den perfekten Sales Funnel bzw. Marketing Funnel für Ihre Branche kreieren, holen Sie sich gerne Anregungen in unserem Artikel zu verschiedenen Sales Funnel Templates, die sich in der Praxis bereits für unsere Kundinnen und Kunden bewährt haben.
4. Behalten Sie den Überblick mit einem modernen CRM
Struktur und Organisation sind im Vertrieb unerlässlich, damit Kundenanfragen nicht unter den Tisch fallen. Jedoch ist es ebenso wichtig, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf qualifizierte Leads konzentrieren, die eine hohe Erfolgschance aufweisen. Dazu sind vier Aspekte zielführend: eine optimierte Vertriebspipeline, verlässliche Vertriebs- sowie Kontaktdaten, die richtigen Insights und eine nahtlose Kommunikation. Moderne CRM-Systeme wie Pipedrive vereinen all diese Komponenten in einer Plattform.
Mit der visuellen Pipeline konzentrieren Sie sich nur noch auf die Leads, die wirklich wichtig sind für Ihr Unternehmen. Umsatzprognosen, Leistungsberichte sowie Konvertierungsberichte helfen Ihnen einzuschätzen, wie lange es dauert, bis ein Lead zum zahlenden Kunden wird. Und mithilfe einer smarten E-Mail-Strategie können Sie noch individueller auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kundschaft eingehen.
5. Reparieren Sie löchrige Vertriebstrichter
Obwohl Ihnen der KI-Vertriebsassistent in Pipedrive immer die bestmöglichen Handlungsempfehlungen für den nächsten Schritt gibt, kann es zu Stolpersteinen in Ihrem Sales Funnel kommen. Generieren Sie beispielsweise zu wenig neue Leads, springen Interessenten immer nach kurzer Zeit ab oder der Verkaufsprozess dauert schlichtweg zu lange, müssen Sie die Barrieren in Ihrem Funnel Management eliminieren.
Prüfen Sie dazu zunächst alle Phasen Ihres Vertriebstrichters auf mögliche Fehler. Bieten Sie Ihren Kunden und Kundinnen beispielsweise nicht zu jedem Zeitpunkt die Möglichkeit, Sie zu kontaktieren? Im zweiten Schritt müssen Sie überprüfen, wie es um Ihre Reaktionszeit steht. Der häufigste Grund für Lead-Verlust ist eine zu langsame Antwortzeit. Stimmen die ersten beiden Faktoren, dann identifizieren Sie genau die Stelle im Funnel, an denen Leads für gewöhnlich das Interesse verlieren. Möglicherweise liegt das Problem nicht direkt in Ihrem Sales Funnel, sondern am Produkt.
Betrachten Sie das Funnel Management als Sieb – zum einen, um die richtigen Kunden und Kundinnen frühzeitig zu filtern und zum anderen, um Unregelmäßigkeiten und Feedback aufzufangen.
Fazit: Sales Funnel Management hilft bei Verbesserung der Conversion Rate
Mit einem effektiven Sales Funnel Management verstehen Vertriebsteams die Reise ihrer Kunden noch besser. Relevanter Content gemäß der Inbound-Methode wird für die einzelnen Sales Funnel Stages in Zusammenarbeit mit dem Marketing-Team aufgesetzt und lässt Leads tiefer in den Trichter sinken. Nach dem passenden Lead Scoring landen die wichtigsten Kontakte in der Sales Pipeline und werden dort in den nächsten Deal umgewandelt. Richtig eingesetzt unterstützt der Sales Funnel deshalb nicht nur bei der Akquise, sondern auch bei der Verbesserung der Konversionsrate.
