Vertrieb ist ein Zahlenspiel.
Bei aller Leidenschaft für den Verkauf – Saleskräfte fühlen sich von ihren ständig steigenden Quoten oft mehr entmutigt als motiviert. Das Jonglieren zwischen Meetings, Reports und Geschäftsabschlüssen kostet viel Energie und schmälert den Spaß am Vertrieb.
Fügen Sie einen ehrgeizigen Sales-Manager zu der Mischung hinzu, und Sie erhalten ein Team, das vor dem Druck zurückschreckt statt besser zu werden.
79 % der Arbeitnehmer sind nicht motiviert
Trotz bester Absichten haben viele Sales-Manager Schwierigkeiten, ihr Team zu motivieren.
Der Gallup Workplace Report 2022 fand heraus, dass nur 21 % der Mitarbeitenden sich an ihrem Arbeitsplatz motiviert und mit ihm verbunden fühlen. In Anbetracht des hohen Drucks und der Ergebnisfokussierung der Vertriebsbranche wäre es nicht verwunderlich, wenn die Zahlen bei den meisten Vertrieblern sogar noch niedriger wären.
Obwohl es im Sales um Ergebnisse geht, müssen Sie Ihre Anstrengungen auf den Prozess und nicht auf das Resultat lenken, um mit dem Stress fertig zu werden und die bestmögliche Leistung zu erbringen. Aktivitätsbasierter Verkauf beruht auf dem Abschluss der richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit. So verschaffen Sie sich selbst die bestmögliche Chance, Deals abzuschließen.
Mehr Arbeitszeit bedeutet für Angestellte nicht unbedingt mehr Erfolg im Verkauf. Entscheidend ist, wie die Zeit genutzt wird.
Wie also erschließen Sie das volle Potential Ihres Teams?
Sie müssen echte Motivation im Team erzeugen.
Fangen Sie an, den Wettbewerbsgedanken Ihres Teams zu fördern, sorgen Sie für Motivation und konzentrieren Sie sich wieder auf den Prozess statt auf Ergebnisse, die viel Druck erzeugen.
Eine Formel für Motivation: Gibt es das?
Der bekannte Psychologe Mihaly Csikszentmihalyi hat Jahrzehnte mit der Erforschung eines hypermotivierten Geisteszustands verbracht. In seinem gefeierten Bestseller Flow führt er Folgendes aus:
„Der Grund dafür, dass es möglich ist, eine solch komplettes Involvement zu erreichen, ist, dass die Ziele in der Regel klar sind und das Feedback prompt kommt.“
Nicht nur ist der Zustand des Flows von hoher Produktivität geprägt, sondern er ist auch ein sehr positiver Geisteszustand.
Im Sales-Kontext, wo so viele Faktoren außerhalb der Kontrolle des Vertrieblers liegen, ist es leider sehr einfach, eine negative Grundhaltung einzunehmen.
Die Fixierung auf nicht steuerbare Ergebnisse wie den Umsatz verstärkt Stress und Druck. Feedback bezieht sich in einem solchen Umfeld weniger auf die Aktivitäten des Verkäufers, sondern mehr auf Faktoren, die er nicht beeinflussen kann.
Das Gefühl, keine Kontrolle zu haben, ist lähmend. Und genau diesem Gefühl begegnen Sales-Mitarbeitende jeden Tag.
Was Ihre Teammitglieder stattdessen benötigen, ist ein Rahmen für ihre Aktivitäten, der ein sofortiges Feedback für kontrollierbare Aktionen bietet. Nur so kann eine gesunde Portion Konkurrenzdenken Ihr Sales-Team auf eine produktive Art und Weise wirklich motivieren und Engagement hervorbringen. Ansonsten riskieren Sie eine Vervielfachung des Drucks, wenn Sie Ihr Team um Resultate konkurrieren lassen.
Mit anderen Worten: Sie können ein Spiel einsetzen, um Ihr Team dazu zu bringen, sich auf die kontrollierbaren Aktivitäten zu konzentrieren.
Vorteile von Gamification: Mehr Leistungsbereitschaft
In einem Adweek-Artikel schwört Adam Penenberg, Autor von Play at Work: Wie Spiele bahnbrechendes Denken inspirieren, auf den positiven Einfluss der Gamifizierung hinsichtlich der Art und Weise, wie Arbeitnehmende die Aufgaben und Herausforderungen am Arbeitsplatz wahrnehmen.
„Microsoft war ein frühzeitiger Anwender der Gamification. Die Firma nahm die unliebsame Aufgabe, das System von Bugs zu befreien und verwandelte sie in einen Wettbewerb, bei dem die Mitarbeitenden darum wetteifern, am schnellsten die meisten Pannen zu finden.“
Zwar muss Ihr Salesteam keine Fehler im Code beseitigen, jedoch müssen auch Vertriebler regelmäßig bestimmte Widerstände überwinden. Sie müssen Kaltakquise machen, sich schnell von Rückschlägen erholen und die richtigen Deals zum Abschluss bringen, denn die Mitbewerber warten schon an der Seitenlinie.
Wenn es doch nur einen Weg gäbe, die Einstellung Ihrer Salesleute zu den nervigen und belastenden Teilen ihres Jobs zu verändern – vielleicht sogar soweit, dass sie diese als spannend und unterhaltsam wahrnehmen.
Wir möchten Ihnen erklären, wie Sie dieses Ziel durch „Gamification“ erreichen können.
Gamifizieren Sie Ihre Sales Pipeline mit Pointagram
Pointagram ist ein Werkzeug, das auf die Motivation und das Engagement von Mitarbeitenden abzielt.
Mit nur einem Klick können Sie die farbenfrohe Gamification-Plattform bei Pipedrive integrieren und so die Statistiken Ihrer Vertriebler in spaßige und spannende Wettbewerbe transformieren.
Belohnen Sie abgeschlossene Verkaufsaktivitäten mit Pointagram-Badges
Das Kernkonzept von Pointagram ist Leistungssteigerung und Teamwork durch gesunden Wettbewerb.
Kombiniert mit einer aktivitätsbasierten Verkaufsphilosophie wird es so möglich, den Wettbewerbsfokus von nicht steuerbaren Resultaten weg zu lenken.
Sales Manager können Ziele festlegen, wann und wie ein Pointagram-Abzeichen vergeben wird.
Natürlich können Sie eine spezielle Plakette an Vertriebler vergeben, die einen Deal über 100.000 € oder höher closen. Keine Frage, dass das eine beeindruckende Leistung ist, die Anerkennung verdient, aber was ist mit dem enthusiastischen Neuling, der vielleicht noch nicht die heißesten Leads hat?
Die Belohnung von Aktivitäten ist ein besserer Weg, Ihr Team dazu zu inspirieren, gezielt ihre Aktivitäten auszusteuern und abzuarbeiten. Und das wiederum ist der einzig sichere Weg zu mehr Deals.
Sie können Pointagram so konfigurieren, dass Plaketten für Aktivitätsziele ausgegeben werden (zum Beispiel 30 Meetings im Monat), sodass Ihr Team positives Feedback für Aktivitäten bekommt, die ansonsten möglicherweise unbeachtet bleiben.
Setzen Sie Anreize für Dinge, die Ihr Vertriebler selbst steuern kann.
Auf diese Weise können Sie Motivation, Leistung und Ergebnisse nachhaltig maximieren.
Verbinden Sie die Teammitglieder mit Pointagram-Benachrichtigungen
Zusätzlich zu den Abzeichen und der Visualisierung von Wettbewerben können Pointagram-Spieler App-Benachrichtigungen bekommen, wann immer ein anderer Vertriebsmitarbeiter einen Deal tätigt, damit das Team in Echtzeit feiern, scherzen und sich messen kann.
Messen Sie sich
Triggern Sie Ihren Sinn für Wettbewerb, gewinnen Sie Trophäen und visualisieren Sie alles auf coolen Dashboards.
Motivieren Sie einander
Fordern Sie Spieler mit Abzeichen-Erfolgen heraus und motivieren Sie sie entlang der ganzen Reise.
Fördern Sie persönliches Engagement
Fördern Sie persönliches Engagement durch soziale Elemente, wie zum Beispiel Feeds, Benachrichtigungen, das Setzen gemeinsamer Ziele und Zusammenarbeit.
Die Teammitglieder können solche Benachrichtigungen kommentieren oder liken. Dieses führt nicht nur zu mehr direktem Feedback, sondern stärkt auch den Teamgeist. Besonders wichtig ist es, wenn Ihr Team über verschiedene Standorte, Städte oder sogar Kontinente verteilt ist.
Benachrichtigungen über Erfolge eines Teammitglieds können auch eine Inspiration für andere im Team sein, die nicht so gute Leistungen bringen. Zu sehen, wie Aktivitäten erfolgreich abgeschlossen werden, ist ein Ansporn für andere Vertriebler (und ermutigt dazu, die Top-Performer um Rat und Anleitung zu speziellen Aufgabentypen oder Aktivitäten zu bitten). Um Hilfe gebeten zu werden, ist eine eigene Art der Belohnung. Es ist möglich, dass Ihre leistungsstärksten Mitarbeitenden dadurch aus ihrer Komfortzone heraus und in die Rolle von Mentoren befördert werden.
OptoSweden zeigt, wie Pointagram Vertriebler in der Praxis motiviert
Niklas Horn Lundberg, CEO von OptoSweden, implementierte Pointagram als Motivationshilfe für sein Sales-Team. Die Ergebnisse waren signifikant und relativ schnell zu erkennen:
„Die Jahresquote war schon im Mai erfüllt. Pointagram ist einer der Gründe dafür. Auch ist die Motivation auf ein neues Niveau geklettert. Darüber hinaus hat die Transparenz das ganze Unternehmen erfasst. Pointagram ist so spannend, dass Teammitglieder miteinander darum wetteifern, wer wöchentlich an der Spitze ist. Wir sehen außerdem, dass Pointagram Vertrieblern mit niedrigen Quoten dabei hilft, aufzuholen.“
Niklas kam zu dem Schluss, dass Pointagram übergreifend für Motivation und Wettbewerbsgeist, quer durch die gesamte Organisation, sorgte – nicht nur im Sales-Team:
„Mitarbeitende, die nicht zum Sales-Team gehörten, stiegen in den Verkauf ein und gingen absolut in den SPIELMODUS, weil sie auch auf den Bestenlisten stehen wollten. OptoSweden gewann einen neuen Verkaufskanal dazu und erzielte Umsätze, die durch die Nicht-Sales-Belegschaft generiert wurden. Eine hochgeschätzte Einnahmequelle.
Mittlerweile feiert die Firma jeden Verkauf, sogar dann, wenn der Abschluss außerhalb des Büros getätigt wird, weil jeder ihn live und in Echtzeit auf dem Bildschirm sehen kann!“
Starten Sie jetzt ein Spiel, um die Verkaufsleistung Ihres Teams anzukurbeln
Wie wir schon erwähnt haben, können Pipedrive-User ihre Pipelines mit Pointagram auf einen Klick gamifizieren.
Was wir Ihnen noch nicht gesagt haben ist, dass das auch noch gratis ist!
Das Gratis-Business-Modell von Pointagram beinhaltet 100 monatliche Pipedrive-Transaktionen. Sollten Sie sich für mehr Spaß für Ihr Team entscheiden, steht Ihnen das Upgrade zum bezahlten Modell zur Verfügung. Hier finden Sie mehr zu Pointagram-Preisen und Modellen. Die folgende, simple Videoanleitung zeigt Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie Ihre Pipedrive-Integration einrichten.
