Wenn Sie ein Vertriebsmanager sind, stehen die Chancen hoch, dass Sie diesem Problem schon einmal begegnet sind: Sie haben ein tolles Team aus hart arbeitenden Vertriebsmitarbeitern und eine Pipeline voller Leads … Doch Sie erreichen Ihre Vorgaben und Ziele einfach nicht!
Ihr loyales, engagiertes und hart arbeitendes Team verwendet viel Zeit auf die Kommunikation mit schwierigen Kunden, sie senden eine E-Mail nach der anderen, und trotzdem stoßen sie nur auf Widerspruch, Ablehnung oder bedeutungslose Rückmeldung.
Wenn sich jetzt nichts ändert, werden Sie Ihre Ziele für dieses Quartal nicht erreichen!
Was sollten Sie also tun? Wir haben einen Leitfaden für Sie zusammengestellt, der Ihnen dabei helfen wird, sich auf die richtigen Leads zu konzentrieren und so die Ziele zu erreichen.
Der Status quo: Ist Ihre Sales-Pipeline verstopft?
Die harte Realität ist die folgende:
Es ist an der Zeit, Ihre Pipeline etwas zu bereinigen.
Lösen Sie sich von Ihren kalten Leads und starten Sie frisch und neu.
Ja, werden Sie sie los!
Das ist schon fast ein blasphemischer Ratschlag für einen leidenschaftlichen Vertriebler. Doch bevor Sie sich in wildem Browser-Tab-Schließen verlieren, lesen Sie noch ein Stück weiter.
Kalte Leads sind oft schlimmer als gar keine Leads.
Sie sind nicht gut für Ihre Mitarbeiter, sie sind nicht gut für Ihren Chef und sie sind nicht gut für Ihre Bilanz.
Ein Lead, der in Ihrem aktuellen Vertriebszyklus nicht kaufen will, frisst nur wertvolle Zeit und Energie Ihrer Mitarbeiter, und zieht Zeit und Aufmerksamkeit ab von Kunden, die mehr Potential haben.
Das Ergebnis ist in den meisten Fällen ein verpasstes Vertriebsziel und das unausweichliche Absinken der Arbeitsmoral, wenn Vertriebsmitarbeiter hinter Ihren Leistungen zurückbleiben.
Vertriebsmanager müssen einen Weg finden, schwache Leads schnell zu identifizieren und sie auszusortieren, um sich auf die qualitativen potentiellen Kunden zu konzentrieren. Sie können diesen Artikel als praktischen Leitfaden verwenden, um sich von kalten Leads zu lösen und Ihrem Team die Möglichkeit zu geben, sich auf die heißen Leads zu konzentrieren.
Entfernen von kalten Leads aus der Pipeline als Gewinnstrategie
Sich von all Ihren kalten Leads zu lösen, ist kein Risiko.
Es ist lediglich ein gutes Management Ihrer Vertriebs-Performance.
Es mag zunächst unlogisch erscheinen, bereits bestehende Leads aus Ihrer Pipeline zu entfernen, doch Ihr Team kann keine besseren Leads verfolgen, wenn Ihre Pipeline bereits voll von unnötigen Leads ist.
Dennoch werden Sie sich sicher die Frage stellen: Warum kann ich nicht weiter meine Produkte an diese Leads verkaufen? Sie befinden sich aus gutem Grund in der Pipeline: Sie waren irgendwann einmal daran interessiert, von Ihnen Produkte zu kaufen. Und müssen Sie wirklich so einen drastischen Schritt gehen und diese bestehenden Leads entfernen? Für einen frischen Start?
Wenn Sie sich selbst diese Fragen stellen, werden Sie feststellen, dass es einfach die Panik vor einer leeren Pipeline ist.
Doch es besteht kein Grund zur Panik: In diesem Artikel stellen wir Ihnen Schritt für Schritt Anleitungen vor, wie Sie kalte Leads und Kunden identifizieren, diese aus Ihrer Sales-Pipeline entfernen und sich letztlich auf neue und bessere Leads konzentrieren können.
Und jetzt ist es an der Zeit, sich schonungslos von unnötigem Ballast zu befreien!
Schwache Leads identifizieren: 9 Indikatoren
Sicherlich haben Sie und Ihre Mitarbeiter bereits eine Ahnung, wer diese schwachen Leads sind.
Die kalten Leads sind wahrscheinlich diejenigen, an die sich Ihre Mitarbeiter nicht wirklich herantrauen.
Es ist die Person, die Ihre E-Mails nicht öffnet. Es ist der Kunde, vor dem Sie sich scheuen, weil er sich ständig beschwert.
Doch Sie können sich auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Wie interagieren kalte Leads mit Ihrem Team?
Zunächst einmal haben sie jede Menge Einwände, diese Art von “nein”, die Ihr Team - oder auch jeder andere Vertriebsmitarbeiter - nicht einfach so überwinden kann.
Zum Beispiel:
Sie sind nicht die richtige Person
Möglicherweise liebt dieser Lead Ihr Produkt, doch er hat einfach nicht die Entscheidungskraft es zu kaufen; er ist kein Entscheidungsträger im Unternehmen und vielleicht auch nicht in der Position, andere Personen, die Entscheidungen treffen können, zu beeinflussen. Ihr Team kann sich weiterhin auf dieses Unternehmen konzentrieren, doch es gibt keinen Grund, diese bestimmte Person weiterhin zu kontaktieren.
Sie haben nicht das Geld
Und noch einmal, möglicherweise liebt dieser Lead Ihr Produkt, aber es gibt ein unüberwindbares Hindernis: Er hat nicht das Geld dafür. Das ist ein großes Problem für Ihre Mitarbeiter und Ihre Ziele. Dieser Lead möchte vielleicht einen Rabatt oder er wartet auf einen glücklichen Zufall. Er versichert Ihnen vielleicht, dass die Mittel bald zur Verfügung stehen werden. Aber im Moment können er es sich nicht leisten. Und Ihre Mitarbeiter wiederum können es sich nicht leisten, mehr Zeit auf ihn zu verwenden.
Ihr Produkt ist nicht das richtige für sie
Sie verkaufen ein gutes Produkt, doch es ist nicht für jeden geeignet. Einige Ihrer Leads waren vielleicht zunächst interessiert, haben sich dann aber doch dagegen entschieden, da es nicht das passende Produkt für sie ist. Ihre Mitarbeiter müssen hier nicht unnötige Energie verschwenden.
Sie ignorieren Sie
Ein qualitativer Lead möchte mit Ihnen sprechen, weil Sie eine Lösung anbieten, die ihm bei der Lösung seiner Probleme helfen kann. Viele Leute können allerdings nur sehr schwer ‘nein’ sagen. Wenn ein Lead Ihre Anrufe und Nachrichten konsequent ignoriert und Ihnen ausweicht, dann sendet er Ihnen damit eine klare Botschaft. Hören Sie hin.
Doch denken Sie immer daran: Viele Einwände sind relativ leicht zu überwinden …
Wir haben einen Artikel zusammengestellt, der Ihnen erklärt, wie Sie auf die häufigsten Verkaufseinwände reagieren können. Wenn Sie diese Taktiken ausprobiert haben und gescheitert sind, ist es womöglich an der Zeit, diesen Deal aus Ihrer Pipeline zu entfernen (zumindest für den aktuellen Vertriebszyklus).
Manchmal muss man Kundenbeziehungen beenden
Es sind nicht nur schwache neue Leads, welche die Energie Ihres Teams schwächen können.
Auch bestehende Kunden können die Produktivität mindern.
Sie denken vielleicht: "Ich dachte, der Kunde hat immer Recht"?
Vielleicht nicht so ganz.
Einige Kunden sind einfach nicht die richtigen für Sie. Insbesondere für Ihr Team.
Sie beschweren sich ständig, sie verschwenden wertvolle Zeit Ihrer Mitarbeiter und sie sind nicht bereit mehr für Ihr Produkt auszugeben als sie bereits tun.
Hier sind die Zeichen, dass es an der Zeit ist, sich von diesen Kunden zu trennen:
Sie stellen unangemessene Forderungen
Sie haben den Satz “Einmal Kunde, immer Kunde” vielleicht schon einmal gehört. Doch einige Ihrer Kunden sind keine Kunden, die für immer Kunden bleiben. Diese Kunden bringen Ihnen den geringsten Umsatz und verlangen doch die höchste Produktivität.
Sie kontaktieren Ihre Vertreter mit Beschwerden, Forderungen oder anderen Bedürfnissen, die nicht zu einem weiteren Verkauf führen. Nur weil sie einmal bei Ihnen gekauft haben, bedeutet das nicht, dass sich Ihr Team nun nicht mehr auf die Verfolgung heißer Leads oder dem Upselling idealer Kunden konzentrieren sollte.
Lassen Sie sie gehen!
Sie sind ein Vertriebsteam und nicht das Personal dieses Kunden. Die Zeit, die damit verbracht wird, diesen schwierigen Kunden zu verwöhnen, wäre am Telefon mit einem neuen heißen Lead besser eingesetzt.
Geben Sie diese Kunden an den Support weiter oder lehnen Sie unangemessene Anfragen oder zu häufige Anrufe höflich ab.
Sie wollen kein weiteres Geld ausgeben
Das ist eine zufriedener Kunde, der mit dem ersten Produkt, das er bei Ihnen gekauft hat, vollkommen glücklich ist, aber nichts weiteres mehr von Ihnen kaufen möchte.
Sie wissen das, weil Sie versucht haben, ihm erneut etwas zu verkaufen, er jedoch einfach nicht interessiert ist.
Es besteht kein Grund diesem Kunden hinterherzulaufen.
Er hat sein Geld ausgegeben und es gibt nichts weiteres mehr, was Sie noch von ihm bekommen können. Lassen Sie ihn in Ruhe und richten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Teams auf Ihre idealen Leads, die sich auch nachhaltig auf Ihre wiederkehrenden Umsätze auswirken.
Sie können sich nicht mit Ihrer Marke identifizieren
Dieser Kunde hat ihr Produkt gekauft, das war’s. Er will keine weitere Kundenbeziehung. Er folgt Ihrem Unternehmen nicht auf Social Media und hat sich von Ihren E-Mails und Ihrem Newsletter abgemeldet.
Versuche, erneut mit ihm in Kontakt zu treten - online oder anderweitig - sind gescheitert.
Und das ist in Ordnung!
Manchmal ist die Beziehung zwischen Marke und Kunde einfach keine Liebesgeschichte.
Rennen Sie diesen Kunden nicht zum Nachteil anderer, heißerer Leads hinterher.
Wenn er Ihr Produkt schätzt, kommt er zurück, wenn er etwas will.
Offensichtlich mögen sie nicht, was Sie verkaufen
Der Kunde hat Ihr Produkt gekauft, doch er scheint es nicht zu mögen.
Dieser Kunde ist quasi der Anti-Markenbotschafter.
Er findet ständig Fehler an Ihrem Produkt. Er beschwert sich laut, öffentlich und oft über Ihre Marke. Es ist eine Sache, einen unzufriedenen Kunden zu kontaktieren, um das Verhältnis vielleicht zu verbessern. Doch wenn der Kunde Ihr Produkt ständig herabwürdigt, gibt es keinen Grund, mehr Zeit auf ihn zu verwenden.
Scheuen Sie sich also nicht, Ihre Aufmerksamkeit von diesem Kontakt zu nehmen und die Zeit auf Leads zu verwenden, die dem Profil Ihres idealen Kunden entsprechen.
Schonungslos harte (und richtige) Vertriebsmanagement-Entscheidungen treffen
Jetzt, da Sie Ihre problematischen Leads identifiziert haben, können Sie ein System einrichten, um diese Leads zu entfernen.
Dieses System kann je nach Pipeline und Bedürfnissen Ihres Teams anders aussehen, doch ein einfaches System kann das Problem ziemlich schnell markieren.
Hier sind einige konkrete Beispiele:
- Ein Mitarbeiter hat sich fünfmal mit einem Lead in Verbindung gesetzt und keine Antwort erhalten. Überprüfen Sie Ihre E-Mail-Verfolgung. Liest der Lead Ihre Nachrichten überhaupt? Wenn nicht, ist es Zeit, sich von ihm zu verabschieden. Oder lösen Sie sich, sobald ein Lead anzeigt, dass er keine Kaufkraft besitzt.
- Ein Kunde hat sich fünfmal mit Beschwerden, Missbrauch oder unangemessenen Forderungen bei Ihnen gemeldet. Nun ist es Zeit, sich von diesem Kunden zu trennen. Lenken Sie Ihre Zeit und Aufmerksamkeit wieder auf bessere Leads.
Erstellen Sie konsistente Regeln für das Markieren kalter Leads, schreiben Sie für jede Regel eine Aktion vor (z.B. eine E-Mail zum Abbruch des Kontakts) und stellen Sie sicher, dass Ihr Team diese Regeln auch kennt.
Ein anderer einfacher Weg, sich von unliebsamen Leads zu lösen, ist z.B. die Funktion “Deal stagnierend” in Pipedrive, welche Ihnen eine klare Übersicht gibt, welche Deals schon zu lange überfällig sind. Prüfen Sie Ihre stagnierenden Deals, wie viele von diesen können Sie gewinnen? Wenn es gute Leads sind, erstellen Sie eine neue Aktivität. Wenn nicht, trennen Sie sich von ihnen!
Meistens kann die Trennung von einem Lead in einer Standard-E-Mail erfolgen.
- Sagen Sie dem Lead, er soll sich bei Ihnen melden, sobald er Geld hat.
- Fragen Sie die Person, die kein Entscheidungsträger ist, an wen Sie sich stattdessen im Unternehmen wenden können.
- Wenn Sie bei dem Lead andauernd auf fehlende Rückmeldung stoßen, senden Sie ihm eine Nachricht und fragen Sie ihn, ob eine Möglichkeit zum Abschluss des Deals besteht. Wenn er sich nicht meldet, schließen Sie die Akte.
Nutzen Sie die Vorteile von E-Mail-Vorlagen (wie z.B. die Vorlagen in der Pipedrive Sales Inbox), um E-Mails zu versenden. Statt lange über eine E-Mail, die schwer zu schreiben ist, nachzudenken, kann Ihr Mitarbeiter ganz einfach eine Vorlage verwenden. Das ist schnell, schmerzlos und effizient. (Und wenn Sie Hilfe beim Schreiben einer Abschieds-E-Mail benötigen, finden Sie hier einige Vorlagen, die Ihnen helfen werden.)
Warum sollten Mitarbeiter nicht selbst dafür verantwortlich sein, kalte Leads zu identifizieren und diese loszuwerden? Nun, wie wir bereits festgestellt haben: Menschen sagen ungerne ‘nein’. Ihre Mitarbeiter könnten das Gefühl haben, dass sie jeden Lead in ihrer Pipeline verfolgen müssen, oder vielleicht können sie auch nicht vor Ihnen oder dem Rest des Teams zugeben, dass sie viel Zeit mit einem Lead verschwendet haben, der nirgendwo hinführte.
Ein durchdachtes System trägt dazu bei, dass sich Ihre Mitarbeiter nicht so fühlen als seien ausschließlich sie dafür verantwortlich, sich von kalten Leads zu lösen. Wenn Sie klare Regel festgelegt haben und Sie Ihre Kriterien zur Leadqualifizierung in Ihr CRM einbauen, können Sie Ihren Mitarbeitern deren Unsicherheit nehmen.
Wettbewerbsorientierte Mitarbeiter verstehen, warum es wichtig ist, sich von unnötigen Leads, die nicht kaufen wollen, zu lösen. Unerfahrene Mitarbeiter müssen nicht weiter Vermutungen anstellen, ob sie möglicherweise die falsche Entscheidung treffen, wenn sie sich von einem Lead lösen. Das System hat feste Regeln und jeder muss sie befolgen. Das spart Zeit und beseitigt Verwirrung.
All dies mag auf den ersten Blick schwierig erscheinen, doch das gesamte Team wird zufriedener und produktiver sein, wenn Sie Ihre Pipeline verschlanken und die Conversion-Rates steigen.
Kalte Leads loswerden - Warme Leads gewinnen!
Jetzt, da Sie Ihre Pipeline verschlankt haben, ist es an der Zeit, die kalten Leads durch neue heiße Leads zu ersetzen.
Denken Sie daran: Sie müssen nicht mehr Leads finden. Das ist der Grund, warum Ihr Team Probleme hatte. Stattdessen müssen Sie bessere Leads finden.
Es ist an der Zeit, Ihren idealen Neukunden zu definieren.
Wer ist diese Person? In vielerlei Hinsicht ist das genau das Gegenteil des kalten Leads, von dem Sie sich gerade erst gelöst haben. Diese Person braucht Ihr Produkt jetzt, und sie hat sowohl die Entscheidungskraft als auch das Geld, um das Produkt zu kaufen.
Sie wollen Leads ansprechen, die wie Ihre besten Kunden aussehen. Finden Sie die Ähnlichkeit zwischen den Kunden, die den höchsten Anteil an wiederholten Umsätzen für Ihr Unternehmen erzielen, und den potentiellen Neukunden, die diese Ähnlichkeiten teilen.
Wenn Sie lange genug mit einer Pipeline voller kalter Leads gearbeitet haben, kann ein “idealer Neukunde” fast schon wie ein Märchen klingen. Doch bleiben Sie optimistisch. Wenn Sie schlechte Leads loswerden, haben Sie mehr Zeit, um eine intelligentere Leadqualifizierung zu entwickeln.
Wir haben hier einen umfassenden Leitfaden zur Leadqualifizierung zusammengestellt. Aber hier sind die Grundlagen.
Sie werden ein Lead-Scoring-System erstellen wollen, mit dem Sie den relativen Wert jedes Leads in Ihrer Pipeline verstehen können. Was ist wesentlich für diesen Prozess? Ihr Vertriebsteam muss mit dem Marketingteam zusammenarbeiten, um zu definieren, was einen guten Lead ausmacht. Entwickeln Sie ein Modell, mit dem beide Teams arbeiten können, um somit die bestmöglichen Neukunden zu generieren.
Dies bedeutet auch, dass Ihre Mitarbeiter während des gesamten Vertriebsprozesses die richtigen Fragen stellen müssen, um die Leads, während sie sich durch den Vertriebsprozess bewegen, weiter zu qualifizieren. Diese Fragen - die vorab definiert werden müssen - müssen beantwortet werden, bevor der Lead in die nächste Phase der Pipeline verschoben werden kann.
Einige dieser Schritte können automatisiert werden, wie z.B. Recherche. Mit der Funktion Smart Contact Data in Pipedrive, können Sie das Web nach Informationen über Ihren Lead durchsuchen. Dabei werden Informationen aus Google und den sozialen Medien herangezogen. Ihre Mitarbeiter sparen sich dadurch viel manuelle Arbeit. Außerdem können Sie benutzerdefinierte Felder nutzen, um Ihren Deals ein Bewertungssystem hinzuzufügen.
Haben Sie erst einmal die richtige Lead-Qualifizierung und das richtige Vertriebs-CRM, um den Prozess zu automatisieren und zu vereinfachen, sind Ihre Mitarbeiter in der Lage, direkt im CRM ein vollständiges Bild potentieller Kunden zu sehen. Damit machen Sie es Ihrem Team leicht, die schlechtesten Leads aus der Sales-Pipeline zu entfernen. Und Ihr Team hat mehr Zeit, das Telefon in die Hand zu nehmen und Ihre Produkte an die Leads zu verkaufen, die den Verkauf wirklich zum Vergnügen machen: Nämlich die richtigen.
