Mit Immobilien lässt sich viel Geld verdienen – vorausgesetzt, Sie haben genügend Interessenten.
Die Akquise von Interessenten erfordert Kreativität und Durchhaltevermögen. Neben klassischen Methoden wie dem Networking sollten Sie auch innovative Ansätze wie Social-Media-Kampagnen, Community-Engagement und Content-Marketing nutzen, um Ihre Akquise zu optimieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Nicht zuletzt ist auch ein solider Plan essentiell, um sowohl neue als auch bestehende Leads für Ihr Unternehmen zu begeistern – lassen Sie uns deshalb mit dem Gameplan starten.
Der Gameplan: Machen Sie die Akquise zu einem festen Bestandteil Ihres Immobilienvertriebs
Der einzige Weg, wie ein Immobilienmakler bei der Akquise erfolgreich sein kann, ist, methodisch vorzugehen. Wenn Sie dies vernachlässigen, kann es zu einer leeren Pipeline und einem leeren Konto führen, was Ihrem Geschäft nicht gut tut.
Tatsächlich ergab der Real Estate Marketing Strategy Survey Report 2018 von Placester, dass der größte Painpoint von Immobilienmaklern im Marketing darin besteht, ihre Strategien und Ideen tatsächlich umzusetzen.
Deshalb ist es entscheidend für das Überleben, organisiert zu sein und einen Akquiseplan zu haben. Priorisieren Sie dies in Ihrem täglichen und wöchentlichen Kalender – Ihre Provision wird es Ihnen danken.
Wie Ihr Akquise-Kalender aussieht, hängt davon ab, welche Art von Akquise Sie planen. Es ist am besten, Ihren Kalender durch das Erstellen von benutzerdefinierten Aufgaben, die Ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen, zu gestalten. Hier sind einige Akquise-Tipps und Beispiele:
Schritt 1: Plan erstellen
Erstellen Sie einen Kalender und füllen Sie ihn mit Immobilienaufgaben, die sich auf Ihre bevorzugten Akquise-Bemühungen beziehen. Zum Beispiel können Akquise-Aktivitäten Telefonate, E-Mails, Blog-Beiträge und die Pflege Ihrer Facebook-Werbekampagnen umfassen.
So wissen Sie genau, welche Aufgaben Sie erledigen müssen, ohne sich ablenken zu lassen.
Schritt 2: Feste Zeiten einplanen
Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Ihre Akquise-Bemühungen kontinuierlich sind. Eine gute Faustregel ist, jeden Tag oder zumindest jede Woche Zeit für die Akquise einzuplanen.
Das könnte bedeuten, einen festen Zeitraum am Tag dafür einzuplanen oder sicherzustellen, dass Sie eine Zeitgrenze (zum Beispiel 20 Stunden pro Monat) festlegen, die Sie ausschließlich der Akquise widmen.
Während dieser Zeit sollten Sie sich nur mit der Akquise beschäftigen. Lenken Sie sich nicht mit Papierkram oder Verwaltungsaufgaben ab.
Schritt 3: Plan konsistent verfolgen
Schließlich: Halten Sie sich an Ihren Plan. Akquise ist eine der zeitintensivsten, aber auch profitabelsten Aufgaben, die Sie erledigen können. Ein konsequenter und kontinuierlicher Ansatz bei der Akquise wird schließlich Ergebnisse in Ihrem Funnel bringen.
Da es Teil Ihrer Routine wird, werden Sie Aufgaben schneller erledigen können, und die Zeit für die Akquise einzuplanen wird zu einer zweiten Natur.
Jetzt, da Sie wissen, wie Sie einen Akquise-Zeitplan erstellen, lassen Sie uns untersuchen, was Sie tun können, um Ihre Akquise zu verbessern und mehr Leads zu generieren.
Tipp 1: Netzwerken Sie kontinuierlich
Da Freunde und Familie die einfachsten Personen sind, mit denen man Geschäfte machen kann, sollten Sie jedem mitteilen, dass Sie Immobilienmakler sind. Man weiß nie, welche Früchte vom Baum der Freunde und Familie fallen werden.
Während dies ein guter Ausgangspunkt ist, handelt es sich nicht um eine einmalige Veranstaltung. Sie müssen Ihr nahes Netzwerk immer wieder daran erinnern, dass Sie verfügbar sind, um ihnen bei der Suche nach einem neuen Zuhause zu helfen, natürlich ohne aufdringlich zu wirken.
„Ich bin derzeit ein führender Makler in meiner Domäne aufgrund meines proaktiven, aktivitätsbasierten Ansatzes zur Generierung von Angeboten und Verkäufen“, sagte Dan Mumm, ein von Zillow verifizierter Top-Makler bei Berkshire Hathaway Home Services in Las Vegas.
Mumm hat in seinem ersten Jahr mehr als 20 Abschlüsse erzielt. Er empfiehlt die Kontaktaufnahme und das Nachfassen über Telefon, SMS und Social-Media. Verfolgen Sie Ihre Bemühungen mit einem CRM und hören Sie nicht nach einem einzelnen Versuch auf.
„Die meisten Menschen werden Ihnen beim ersten Gespräch keine Empfehlung aussprechen“, sagte Mumm.
„Es ist unerlässlich, regelmäßig, mindestens einmal pro Quartal, Kontakt aufzunehmen, um in deren Gedächtnis zu bleiben.“
Integrieren Sie diese Kontaktaufnahme in eine größere Strategie, die das Setzen von aktivitätsbasierten Zielen für Ihr Geschäft umfasst.
Tipp 2: Nachfassen und hartnäckig bleiben
Beharrliches Nachfassen ist im Immobiliengeschäft Pflicht, denn ohne konstantes Follow-up könnten Ihnen lukrative Abschlüsse entgehen. Es mag oft mehrere Anläufe benötigen, bis ein Interessent antwortet – bleiben Sie trotzdem am Ball.
Eine systematische Vorgehensweise ist für effektive Follow-up-Calls unverzichtbar. Halten Sie daher Kontaktinformationen akkurat fest, führen Sie detaillierte Kommunikationsprotokolle und reagieren Sie prompt, um keinen Deal zu verpassen. Details wie Beruf oder persönliche Vorlieben des Interessenten zu notieren, kann helfen, sich in zukünftigen Gesprächen hervorzutun.
Ein CRM-System kann den Nachfassprozess wesentlich erleichtern. Automatisierte CRM-Tools senden Erinnerungen, E-Mails oder SMS automatisch und helfen Ihnen, Zeit zu sparen und eine konsistente Kommunikation sicherzustellen. Durch die kontinuierliche Pflege Ihrer Kontakte steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, Interessenten in Kunden umzuwandeln.
Real Estate Sales mit CRM: Struktur bringt Erfolg
Ein leistungsstarkes CRM-System wie Pipedrive ist die ideale Software für Ihre Immobilienbedürfnisse, denn sie strukturiert alle Informationen zum Deal übersichtlich, organisiert Aufgaben und automatisiert Ihre Workflows.
Visuelle Immobilien-Pipelines: Pipedrive ermöglicht es Ihnen, Ihre Immobilienprojekte einzeln in visuellen Pipelines zu organisieren, wodurch Sie den Überblick behalten und wichtige Verkaufschancen effektiv priorisieren können.
Kommunikationsverfolgung: Sie können mit Pipedrive alle Ihre Kommunikationsdaten wie Anrufe, E-Mails und Nachrichten einfach nachverfolgen und organisieren. Dies unterstützt Sie dabei, wichtige Gesprächsdetails im Blick zu behalten und zeitnahe Follow-ups durchzuführen.
Mobiler Zugang: Die mobile App von Pipedrive ermöglicht es Ihnen, wichtige Informationen jederzeit und überall zu aktualisieren oder abzurufen, was Ihnen maximale Flexibilität im Arbeitsalltag bietet.
Tipp 3: Pflegen Sie Ihre Bestandskunden
Betrachten Sie einen erfolgreichen Abschluss grundsätzlich als Startpunkt für eine langfristige Beziehung zu Ihren Kunden. Nehmen Sie daher ehemalige Kunden als wertvolle Ressource für die Zukunft wahr.
Durch regelmäßigen Kontakt nach einem Verkauf bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Kunden, was die Chancen erhöht, dass sie Sie weiterempfehlen oder später einmal erneut beauftragen. Personalisieren Sie Ihre Kommunikation durch die Nutzung von persönlichen Informationen wie Geburtstage oder Hobbies.
Wie eine aktuelle Umfrage zeigt, wünschen sich 35 % der jungen Erwachsenen (18-29 Jahre) in Deutschland Wohneigentum, rund 53 % aller Befragten wünschen sich ein Einfamilienhaus. Trotz der Unsicherheiten durch diverse Krisen besteht also ein immenser Bedarf.
Planen Sie regelmäßige Check-ins, etwa vierteljährlich, um den Kontakt aufrechtzuerhalten. Ein Immobilien-CRM-System kann helfen, diese Interaktionen zu automatisieren, indem es E-Mails zu festgelegten Zeiten versendet, um sicherzustellen, dass Sie in Verbindung bleiben.
Tipp 4: Finden Sie die richtigen Leads online
In unserer digitalen Welt nutzen Immobilienmakler das Internet intensiv, um potenzielle Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Auch die Art und Weise, wie Menschen nach ihrem nächsten Zuhause suchen, hat sich grundlegend verändert. Ein Großteil der potenziellen Käufer – insbesondere jüngere Generationen – sucht hauptsächlich online nach Immobilien. Deshalb ist eine gut gepflegte und regelmäßig erneuerte eigene Website der erste Schritt zur erfolgreichen Online-Leadgenerierung.
Über Webformulare auf Ihrer Website können Sie Interessenten die Möglichkeit geben, bestimmte Immobilienangebote einzuholen (etwa digitale „Mappen” zu Ihren Neubauprojekten). Es lohnt sich zudem, einen monatlichen Newsletter einzurichten, in dem Sie Ihr aktuelles Immobilien-Portfolio präsentieren.
Tipp 5: Soziale Medien als Quelle für hochwertige Leads
Neben der eigenen Website haben sich die sozialen Medien in den letzten Jahren zu kraftvollen Lieferanten für erstklassige Leads entwickelt:
1. Facebook-Werbung für Immobilienmakler
Weltweit wird Facebook, als Marktführer unter den sozialen Plattformen, von etwa 86 % der Unternehmen genutzt. Die Immobilienbranche in Deutschland verwendet diesen Kanal aktuell jedoch nur zu 57 %, wobei jüngere Immobilienmakler deutlich mehr auf Facebook setzen als ältere, wie aus einer Studie hervorgeht. Deshalb lohnt sich Facebook auch für Makler:
Robustes Targeting: Facebook bietet umfassende Targeting-Funktionen, mit denen Anzeigen auf spezifische Altersgruppen, Geschlechter und geografische Gebiete ausgerichtet werden können. Dies ist besonders nützlich für Makler, die in lokalen Märkten tätig sind.
Demografische Filter: Neben grundlegenden demografischen Merkmalen können Makler auch gezielt Personen ansprechen, die ein bestimmtes Jahreseinkommen haben, bereits Hausbesitzer sind oder ein Verhalten zeigen, das auf einen bevorstehenden Umzug hinweist.
Erstellen von Facebook-Anzeigen: Um eine Werbekampagne zu starten, erstellen Sie ein Profil im Facebook Ads Manager und verknüpfen die Facebook-Seite Ihrer Agentur. Anschließend können Sie Zielgruppen basierend auf dem Verkaufspreis, der Lage und den Merkmalen der Immobilie definieren.
2. Instagram als Plattform zur Lead-Generierung
Instagram wird großes Potenzial zugeschrieben, so geben 79 % der befragten Unternehmen einer weltweiten Statista-Umfrage an, den Kanal regelmäßig zu nutzen und teilweise ausbauen zu wollen. Immobilienmakler im DACH-Raum verwenden die Plattform jedoch nur zu 49 %. Hier können Sie also noch Potenzial aktivieren:
Millennials mobilisieren: Mit 75 % der Millennials sowie 43 % der kaufkräftigen Generation X, die Instagram regelmäßig nutzen, bietet die Plattform eine wertvolle Möglichkeit zur Generierung hochwertiger Leads.
Nutzen von Hashtags: Die richtige Verwendung von Immobilien-Hashtags kann die Auffindbarkeit Ihrer Agentur erhöhen und die Anzahl Ihrer Follower steigern. Dies schafft eine breitere Plattform, um Bilder von zufriedenen Kunden und aktuellen Angeboten zu teilen.
Motivation durch FOMO: Studien zeigen, dass FOMO (Fear of Missing Out) Millennials motivieren kann, ein Haus zu kaufen, besonders wenn sie sehen, dass Gleichaltrige Immobilien erwerben.
Tipps für den effektiven Einsatz von sozialen Medien beim Vertrieb von Immobilien
Wie sich gezeigt hat, ist die Branche noch nicht voll bei den sozialen Medien angekommen. Verschaffen Sie sich Vorteile durch ihre gezielte Nutzung:
Zielgruppenanalyse: Passen Sie Ihre Werbekampagnen an die spezifischen Merkmale Ihrer Zielgruppe an. Dieses können beispielsweise Familien sein, wenn die Immobilie in der Nähe von Schulen liegt.
CRM-Integration: Nutzen Sie CRM-Software, um Interaktionen mit Interessenten über soziale Medien zu verfolgen. Dadurch können Sie Kundenbeziehungen leichter aufbauen, pflegen und Gespräche personalisieren.
Die Nutzung sozialer Medien als Instrument zur Lead-Generierung ist für Immobilienmakler heute unverzichtbar. Durch den gezielten Einsatz von Facebook und Instagram etwa, können Makler ihre Reichweite erhöhen und mehr hochwertige Leads generieren. Um im digitalen Zeitalter erfolgreich zu sein, ist es wichtig, dass Sie die Möglichkeiten der Plattformen und Tools verstehen:
Tipp 6: Engagieren Sie sich im Content-Marketing
Content Marketing für Immobilienmakler beinhaltet die Erstellung zielgerichteter Inhalte wie Blogbeiträge, Anleitungsvideos und Social-Media-Memes auf sozialen Plattformen. Hier demonstrieren Sie Fachwissen in einer spezifischen Nische - zum Beispiel Erstkäufer oder Mehrfamilienhäuser, um das Interesse von Interessenten zu wecken. Gut aufgesetzt, stärken Sie mit dieser Strategie Ihre Marke und erzielen mehr Reichweite auf sozialen Plattformen. Inhalte sollten emotional ansprechend sein und aufeinander aufbauen, um die Einzigartigkeit Ihrer Leistung hervorzuheben.
Tipp 7: Werden Sie zum Datenexperten auf Ihrem Gebiet
Fachwissen ist in der Immobilienbranche essentiell. Käufer und Verkäufer schätzen vor allem Makler, die über aktuelle Trends, Gesetze und wirtschaftliche Entwicklungen informiert sind. Beteiligen Sie sich aktiv in Ihrer Gemeinde, besuchen Sie Stadtratssitzungen und Kammerveranstaltungen, um die Dynamik Ihrer Region zu verstehen.
Interessieren Sie sich für das lokale Schulsystem und Baupläne, um besser auf die Fragen von Interessenten eingehen zu können. Nutzen Sie auch Statistiken, um kompetente Antworten auf Marktfragen zu geben, und knüpfen Sie Kontakte zu lokalen Entscheidungsträgern, um tiefere Einblicke zu gewinnen. Ihr fundiertes Wissen wird positiv in Erinnerung bleiben.
Tipp 8: Sprechen Sie mit lokalen Arbeitgebern
Suchen Sie große Unternehmen in Ihrer Region, die viele Mitarbeiter aus anderen Bundesländern oder aus dem Ausland anziehen. Diese Unternehmen bieten eine wertvolle Quelle potenzieller Kontakte, da die neuen Mitarbeiter Unterkünfte benötigen. Wenden Sie sich an die Personalabteilungen dieser Firmen, um Gespräche zu vereinbaren.
Zeigen Sie auf, wie Sie deren Angestellten beim Umzug unterstützen können, sei es durch Miete oder Kauf. Demonstrieren Sie Ihre Ortskenntnisse und bereiten Sie Informationsmaterial und maßgeschneiderte Lösungen vor, die die Personalabteilung an neue und bestehende Mitarbeiter weitergeben kann.
Tipp 9: Legen Sie einen besonderen Fokus auf Ersttermine
Legen Sie viel Wert auf die Vereinbarung und Durchführung von Erstterminen. Diese Meetings sind meist der Grundstein für spätere, erfolgreiche Abschlüsse. Bereiten Sie sich daher gründlich auf solche Termine vor. Der erste Eindruck zählt.
Tipp 10: Engagieren Sie sich in Ihrer Community
Es mag etwas altmodisch klingen, doch viele erfolgreiche Geschäftsleute pflegen eine aktive Rolle in ihrem lokalen Umfeld. Für Immobilienmakler ist es besonders vorteilhaft, die eigene Region gut zu kennen und bei allem rund um Immobilien auf dem Laufenden zu sein – sei es bei der Finanzierung oder der Instandsetzung von Eigentum.
Da Menschen bevorzugt von Personen kaufen, die sie mögen und denen sie vertrauen, ist es für Makler natürlich essentiell, ein breites Netzwerk aufzubauen. Engagieren Sie sich in lokalen Vereinen, Gruppen und bei Veranstaltungen, jedoch ohne den Eindruck zu erwecken, dass Ihr Hauptziel die Kundenakquise ist. Wenn Ihnen die Teilnahme Freude bereitet, wächst Ihr Kontaktnetzwerk ganz natürlich und führt zu wertvollen Empfehlungen.
Tipp 11: Nutzen Sie Immobilienportale
Neben Ihrer Website und fachspezifischen Medien gibt es einige bekannte Plattformen, mit denen Sie Ihre Reichweite vergrößern und mehr Kunden gewinnen können, denn für viele sind diese Portale heute der kürzeste Weg zur neuen Immobilie. Immobilienscout24, Immowelt, oder auch Homegate bieten dem Immobilienvertrieb zahlreiche Dienste, wie die Präsentation des Portfolios und gezielte Werbung für Immobilienprofis im DACH-Raum.
Tipp 12: Kontaktieren Sie Privatverkäufer
Private Anzeigen für geeignete Objekte bieten eine hervorragende Möglichkeit zur Lead-Generierung, insbesondere wenn sie bereits länger online sind. Achten Sie auf Kleinanzeigen und „ohne-Makler“-Hinweise.
Angesichts der bedeutenden Veränderungen auf dem Immobilienmarkt in den letzten zwei Jahren besteht bei diesen Angeboten oft eine signifikante Diskrepanz zwischen den Preisvorstellungen der Verkäufer und den finanziellen Möglichkeiten der Käufer. Zudem reflektieren selbst neuere Bewertungen möglicherweise nicht die aktuellen Bedingungen des zunehmend zinsintensiven Finanzmarktes.
In Gesprächen mit privaten Verkäufern ist es daher vorteilhaft, auf Ihre kontinuierliche Tätigkeit auf dem aktuellen Immobilienmarkt hinzuweisen. Dies unterstreicht Ihre Fähigkeit, einen angemessenen Verkaufspreis zu erzielen und den Verkäufer effektiv durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten.
Tipp 13: Bitten Sie um Empfehlungen
Empfehlungen sind ein kostengünstiges und vertrauensbildendes Werkzeug. Es ist daher empfehlenswert, nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss um eine solche zu bitten. Warten Sie jedoch ein paar Wochen nach dem Einzug der Kunden, bis sie sich eingelebt haben.
Ein kleines Willkommensgeschenk, wie ein Geschenkkorb oder Tickets für ein lokales Ereignis, kann die Stimmung verbessern und die Bereitschaft der Kunden erhöhen, später eine Empfehlung auszusprechen.
Tipp 14: Nutzen Sie Tools
Selbst mit einer guten Akquisitionsstrategie kann es passieren, dass Ihnen potenzielle Käufer durch das Raster fallen. Angenommen, jemand erwähnt Ihr Unternehmen einem Freund gegenüber, der eine neue Gewerbeimmobilie kaufen möchte, und dieser besucht Ihre Website, meldet sich aber nicht. Oder jemand aus Ihrem Team erhält aus heiterem Himmel einen Anruf, ist aber in dem Moment nicht in der Lage, alle erforderlichen Informationen zu notieren.
Mit den richtigen Tools können Sie verhindern, dass Sie Interessenten durch Lücken in Ihrem Prozess verlieren:
JustCall zum Beispiel verfolgt automatisch alle Ihre ein- und ausgehenden Anrufe. Sie können Ihre Anrufe sogar aufzeichnen und anhören, um sicherzustellen, dass Sie die Absicht eines Anrufers richtig interpretieren.
Mit dem Webbesucher Add-on lassen sich Besucheraktivitäten auf Ihrer Website erfassen.
Mit dem Webchat-Widget LiveChat wiederum können Sie und Ihr Team alle Fragen der Website-Besucher direkt beantworten und sie so in qualifizierte Leads verwandeln.
Wenn Sie kein 24/7 Team haben, können Sie problemlos einen Chatbot, Teil unseres LeadBooster Add-Ons, integrieren, um die richtigen Fragen zu stellen und heiße Leads direkt in Ihren Verkaufsprozess zu integrieren.
Abschließende Gedanken zum Immobilienvertrieb
Die Akquise neuer Interessenten in der Immobilienbranche erfordert kontinuierliches Engagement. Es ist ratsam, Ihre Community gut kennenzulernen und sich als Experte in einer speziellen Nische zu etablieren.
Während Methoden wie Content Marketing, Social-Media-Werbung und die Verfolgung von Privatverkäufen bei der Vermarktung von Immobilien effektive Akquisitionstaktiken sind, sollten Sie traditionelle Techniken nicht vernachlässigen. Netzwerkaufbau, Besichtigungen und das Bitten um Empfehlungen sind langfristige Investitionen, um Ihre Interessentenliste zu erweitern.
Zwar bedeutet dies viel Vorarbeit, doch mit der zunehmenden Verbreitung von Immobiliensoftware wie CRM-Systemen lassen sich viele Aufgaben wie Follow-up-Calls automatisieren. Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess, indem Sie so viel wie möglich automatisieren, und nutzen Sie die gewonnene Zeit, um sich in Ihrer Region zu engagieren und Ihren Namen bekannt zu machen.
