Vom ersten Tag an ist die Kundenakquise Thema Nummer 1 für jedes Unternehmen. Egal was es tut, wie es seine Angebote gestaltet oder welche Marketingstrategie es wählt: Alles dient letzten Endes dazu, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen.
Doch in der Theorie klingt das natürlich einfacher als es in Wirklichkeit ist. Was genau gehört denn zur Kundenakquise? Welche Methoden gibt es? Und welche passt am besten zu Ihnen? Wir verraten die besten Tipps und Tricks.
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise ist der Prozess, bei dem Kundinnen und Kunden für ein Unternehmen gewonnen werden. Dabei kann es sich um Neukunden handeln, ein mögliches Ziel ist aber auch, bestehende oder ehemalige Kundschaft zu einem erneuten Kauf zu bewegen.
Kundenakquise: Diese Methoden gibt es
Wenn es darum geht, neue Kundinnen und Kunden zu akquirieren, sind Ihnen in Deutschland nur wenige Grenzen gesetzt. So müssen Sie beispielsweise die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) und das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) beachten. Grundsätzlich jedoch können Sie bei der Kundengenerierung kreativ werden. Zu den bekanntesten Kundenakquise-Methoden gehören:
Verkaufen vor Ort in einem Geschäft: Auf diesem Weg machen Sie auch Laufkundschaft auf sich aufmerksam und können Interessentinnen und Interessenten persönlich beraten.
Telefonakquise: Bei dieser Methode rufen Sie potentielle Kundinnen und Kunden an, um ein Angebot zu unterbreiten. Doch Vorsicht: Wenn Sie sich im B2C-Bereich bewegen (sich also an Privatkunden richten), dürfen Sie einen Telefonanruf nur nach vorheriger ausdrücklicher Zustimmung tätigen. Deshalb ist es heute üblich, erst auf einem anderen Weg mit einer Person in Kontakt zu kommen. Der Sales Call am Telefon dient dann nur noch dazu, die Details des Angebots zu klären und zu besprechen, ob der Kunde und Sie zusammenpassen.
E-Mail-Akquise: Diese Methode funktioniert ähnlich wie die eben beschriebene – allerdings schreiben Sie in diesem Fall eine E-Mail statt anzurufen. Im B2B-Bereich (im Umgang mit Geschäftskunden) können Sie E-Mails auch nutzen, um einen zweiten Kontakt herzustellen, nachdem es bereits einen Erstkontakt gegeben hat. Damit Ihre Nachricht im vollen Postfach Ihrer Wunschkunden nicht untergeht, sollten Sie allerdings einige grundlegende Regeln für Ihr Akquise-Anschreiben beachten.
Akquise per Post: Bei dieser Akquiseform können Sie potenziellen Neukunden beispielsweise Briefe oder Flyer in die Briefkästen werfen. Immer unter Berücksichtigung der gesetzlichen Regelungen, versteht sich.
Content-Marketing: Hierbei handelt es sich um eine Methode der Neukundengewinnung, die nur langfristig ihre Wirkung entfaltet, dafür aber sehr nachhaltig ist. Im Kern geht es darum, dass Sie auf einem Unternehmensblog, in den sozialen Medien oder durch E-Mail-Marketing kostenlos relevante Inhalte für Ihre Zielgruppe bereitstellen. Diese findet zu Ihnen und baut dank Ihres hilfreichen Contents nach und nach Vertrauen auf.
Empfehlungsmarketing: Bei dieser Variante kommen neue Kundinnen und Kunden über die gute alte Mundpropaganda zu Ihnen. Sie können das forcieren, indem Sie sicherstellen, dass Bestandskunden zufrieden mit Ihrem Angebot sind – oder besser noch: begeistert.
Werbung: In Fernsehen und Radio, aber auch im Print und online können Sie Ihre Werbebotschaft durch Anzeigen verbreiten.
So finden Sie für Ihre eigene Kundenakquise eine gute Vorgehensweise
Welche der vielfältigen Akquisemethoden für Sie die beste ist, hängt vor allem von Ihren Zielen, Ihrer Branche und der Zielgruppe ab. Wollen oder müssen Sie sehr schnell neue Kundinnen und Kunden akquirieren, sind Werbeanzeigen oder E-Mail-Akquise gute Möglichkeiten. Wenn Sie mehr Zeit haben, können sich langfristige Maßnahmen wie die Suchmaschinenoptimierung (SEO) Ihres Contents oder Social-Media-Marketing lohnen.
Zudem sollten Sie sich überlegen, ob Sie eher Kalt- oder Warmakquise betreiben möchten. Bei der Kaltakquise treten Sie an Menschen heran, die Ihr Unternehmen bisher noch gar nicht kennen. Bei der Warmakquise konzentrieren Sie sich auf Personen, die schon mit Ihrer Firma in Kontakt waren, zum Beispiel über den Newsletter oder qualifizierende Vorgespräche.
Natürlich lassen sich auch verschiedene Strategien kombinieren.
Warum die Form der Kundenakquise eine große Bedeutung hat
Wie Sie gesehen haben, gibt es etliche Wege, die Sie in Sachen Neukundenakquise gehen können. Jeder davon hat seine Vor- und Nachteile. Keiner lässt sich klar als „der Beste” benennen.
Umso wichtiger ist, dass Sie sich genügend Zeit nehmen, um auszuprobieren, welche Methoden am besten zu Ihrem Unternehmen passen. Achten Sie darauf, welche Wege Sie am besten an Ihre individuellen Zielen führen und welche Ihren Unternehmenswerten entsprechen. Es kann auch sinnvoll sein, Ihr Team in diesen Prozess einzubinden.
Nur, wenn alle an der Akquise Beteiligten sich mit den gewählten Methoden identifizieren, können sie funktionieren – denn potenzielle Kundinnen und Kunden merken schnell, wenn sich ihr Gegenüber unwohl fühlt. Umgekehrt muss die gewählte Akquiseform natürlich auch den Vorlieben der Zielgruppe entsprechen. Es bringt zum Beispiel wenig, introvertierte, stille Menschen anzurufen, wenn diese viel lieber schreiben.
Mit der passenden Methode können beide Seiten entspannt und offen ins Gespräch gehen. Das steigert die Chancen, dass sich Interessentinnen und Interessenten zum Schluss tatsächlich für Ihr Angebot entscheiden.
Wichtige KPIs der Kundenakquisition
Damit Sie die Effektivität Ihrer Akquisemaßnahmen kontrollieren können, sollten Sie regelmäßig Ihre Erfolge festhalten und auf relevante Kennzahlen schauen. Oft herangezogen werden zum Beispiel die folgenden KPIs:
Die Conversion Rate misst, wie viele Menschen, die Ihren Verkaufsfunnel betreten haben, zum Schluss auch wirklich kaufen. Um die Zahl korrekt messen zu können, sollten Sie vorab einen Start- und einen Zielpunkt benennen. Der Start könnte zum Beispiel das Vereinbaren eines Verkaufsgesprächs sein, das Ende der Vertragsabschluss. Eine Conversion kann aber zum Beispiel auch von einem Besuch der Website zum Abonnieren des Newsletters führen.
Die Neukundengewinnungsrate gibt an, wie viele neue Kundinnen und Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum akquirieren. Sie berechnen diese KPI, indem Sie zum Beispiel die Zahl der Neukunden innerhalb von 30 Tagen durch die gewählte Zeit (also 30 Tage) dividieren. Wenn Sie den Zeitrahmen immer gleich wählen, können Sie nach und nach beobachten, wie sich die Neukundengewinnungsrate verändert.
Auch wie viele Kosten ein neuer Kunde Ihnen verursacht, können Sie berechnen. Dazu teilen Sie die Zahl der Kunden durch die Kosten für Marketing und weitere Akquisekosten – je nachdem, welche Methoden Sie einsetzen. Das Ergebnis wird Customer Acquisition Cost (CAC) genannt und hilft Ihnen, Ihre Kosten zu optimieren.
5 Tipps für Ihre erfolgreiche Kundenakquise
Damit Sie sofort erfolgreich mit der Kundenakquisition starten können, haben wir fünf universelle Tipps für Sie:
1. Setzen Sie auf Lead Nurturing
Viele Kundinnen und Kunden kaufen nicht sofort, sondern brauchen Zeit, um zu überlegen und ihre Optionen abzuwägen. Es lohnt sich daher insbesondere im Online-Marketing, den Fokus auf die Leadgenerierung zu legen. Wenn Interessentinnen und Interessenten durch einen Newsletter und in den sozialen Netzwerken regelmäßig von Ihnen hören, bleiben Sie im Gedächtnis und bauen mit jedem Post mehr Vertrauen auf. Mittels eines solchen Lead Nurturings schaffen Sie die Basis für den Abschluss.
2. Follow Up bewusst gestalten
Auch in Verkaufsgesprächen entscheiden sich nicht alle Kundinnen und Kunden sofort. Etablieren Sie deshalb einen Follow-up-Prozess, in dessen Verlauf Sie die Informationen aus dem Sales Calls auch noch einmal per Mail schicken. Sollte sich der potenzielle Kunde nicht wieder melden, haken Sie unbedingt nach: Zum Beispiel per Follow-up-Email.
3. Kooperationen eingehen
Gibt es in Ihrer Branche Unternehmen, deren Angebote Ihre eigenen ergänzen? Dann könnten Sie eine Kooperation eingehen und sich gegenseitig empfehlen. Häufig zu beobachten ist diese Strategie bei Dienstleisterinnen und Dienstleistern – wenn zum Beispiel eine Texterin mit einem Webdesigner zusammenarbeitet.
4. Prozesse automatisieren
Versuchen Sie möglichst früh, den Akquiseprozess so weit wie möglich zu automatisieren. Das spart Kosten und macht die Kundengewinnung effizienter. Eine perfekte Unterstützung bei der Automation bieten Ihnen CRM-Systeme wie Pipedrive.
5. Ehemalige Kundinnen und Kunden reaktivieren
Gehen Sie von Zeit zu Zeit ehemalige, zufriedene Kunden durch und überlegen Sie, ob für einige von ihnen eines ihrer Angebote interessant sein könnte. Frühere Kundschaft kennt Sie bereits und weiß, was sie an Ihnen hat. Das macht das Verkaufen oft einfacher und ist nur mit geringen Kosten verbunden.
Fazit: Kundenakquisition kennt viele Wege
In wohl kaum einem anderen Business-Bereich haben Sie so viele Möglichkeiten wie bei der Kundenakquise. Je nachdem, welche Produkte Sie vertreiben, in welcher Branche Sie tätig sind, wie Ihre Buyer Persona aussieht und welche Ziele Sie verfolgen, können unterschiedliche Wege für Sie funktionieren. Starten Sie mit ein bis zwei Methoden und testen Sie aus, womit Sie die besten Ergebnisse erzielen. Mit der Zeit können Sie Ihre Kundenakquise dann immer weiter diversifizieren.
