Sie haben zwei Jahre damit verbracht, das perfekte Vertriebsteam aufzubauen.
Durch ein umsichtiges Einstellungsverfahren, dedizierte Schulung, strategische Planung, einen durchdachten Vertriebsprozess und gute alte harte Arbeit - Sie haben eine konkurrenzfähige Vertriebsmaschine geschaffen!
Ihr Team ergänzt sich perfekt und gleicht unterschiedliche Fähigkeiten und Erfahrungen aus, sodass Sie glauben könnten, dieses Vertriebsspiel sei gar nicht so hart wie alle behaupten.
Und dann trifft Sie der unvermeidliche Schlag ins Gesicht.
Die schlechten Nachrichten!
Das Treffen am späten Freitagnachmittag oder die leere Betreffzeile in der E-Mail, in der eine Schlüsselfigur Ihres Teams die schlechten Nachrichten übermittelt: Sie wird das Unternehmen verlassen. Und sie lässt sich auch nicht noch einmal überzeugen.
Das ist der ultimative Zerstörer der Moral eines jeden Vertriebsteams, insbesondere dann, wenn Sie jede Menge Zeit und Mühe in jedes Ihrer Teammitglieder investiert haben.
Mitarbeiter gehen - Legen Sie den Fokus auf die Zukunft, nicht auf Schuldzuweisung
Nachdem ein Teammitglied das Unternehmen verlässt, konzentrieren Sie sich zunächst auf Ihre eigene Reaktion.
Professionalität ist hier der gute Ton. Sie könnten emotional werden, doch Sie werden dafür bezahlt, solche Situationen im besten Interesse des Unternehmens zu lösen.
Egal, wie es sich anfühlt, Sie können eine solche Kündigung nicht persönlich nehmen.
Es ist weder Verrat noch Abkehr. Die Zeiten, in denen Mitarbeiter ein Leben lang in Ihrem Job bleiben und zum Schluss die goldene Uhr einsammeln, bevor sie in Rente gehen, sind lange vorbei. Eine aktuelle Studie des Bureau of Labor Statistics der USA belegt, dass der durchschnittliche Mitarbeiter üblicherweise 4,2 Jahre in seinem Job bleibt (und selbst diese Zahl ist stetig fallend).
Sobald Sie Ihre eigenen Gefühle verarbeitet haben, sollten Sie Ihren Fokus schnellstmöglich darauf legen, Ihrem restlichen Team bei der Verarbeitung dieses Verlustes zu helfen.
Ihre verbleibenden Teammitglieder werden sich mit einigen Hindernissen und Herausforderungen konfrontiert sehen.
Die größte Herausforderung wird sicher zunächst diese sein, dass nun eine höhere Arbeitsbelastung bevorsteht. Doch das Verlassen eines Teammitglieds beeinflusst im Allgemeinen vor allem die Moral Ihres Vertriebsteams. Einzelne Teammitglieder sind vielleicht traurig, insbesondere, wenn sie neben dem Kollegen auch einen Freund oder Mentor verlieren.
Unter Umständen können auch sie sich fragen, wie ihre Zukunft im Unternehmen aussieht. Vor allem, wenn die Arbeitsbelastung ansteigt.
Unterschätzen Sie nicht die Möglichkeit eines Konflikts, insbesondere, wenn das Teammitglied unter strittigen Umständen gegangen ist.
Wenn Ihr Unternehmen wächst, sollten Sie auch dafür sorgen, dass Sie auf mögliche Kündigungen vorbereitet sind. Nur so können Sie Ihre Vertriebsprozesse wirksam planen. Wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind, dass Ihre besten Leute Sie verlassen, könnte das Ihren gesamten Vertriebsprozess lahm legen.
Wir wollen Ihnen helfen, die wichtigsten Überlegungen zum Umgang mit Kündigungen zu verstehen, sodass Sie schnell und effektiv auf den Verlust eines Teammitglieds reagieren können.
Mit Kündigen von Vertriebsmitarbeitern umgehen
Wenn ein wichtiger Vertriebsmitarbeiter kündigt, sollten Sie nur in zwei der üblichen ‘Trauerphasen’ verweilen:
#1. Verhandlung
#2. Akzeptanz
Wenn Sie glauben, dass der Mitarbeiter wichtig für den Erfolg Ihres Teams ist, lohnt es sich, alles in Ihrer Macht stehende zu tun, um ihn davon zu überzeugen, zu bleiben.
Finden Sie heraus, warum er geht und ob sie an diesen Gründen etwas ändern oder ihm bessere Konditionen anbieten können. Meistens jedoch kündigen die meisten Mitarbeiter, wenn sie sich zu 99% sicher sind. Sie brauchen also ernste Munition, um an dieses 1% zu appellieren.
Die Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter kündigen, unterscheiden sich stark. Hauptgrund ist meistens der Reiz von mehr Geld. Und das ist auch das schwierigste, dem man begegnen kann.
Wenn Sie einen gut strukturierten und wirksamen Vergütungsplan haben, müssen Sie sich in der Regel auch daran halten. Wenn Sie für einen einzigen Vertriebsmitarbeiter eine Ausnahme machen und damit Ihre gesamte Gehaltsstruktur über den Haufen werfen, wird sich das auch auf die Arbeitsmoral Ihres Team auswirken. Andere Teammitglieder werden das herausfinden und ebenfalls mehr fordern. So haben Sie am Ende noch mehr unglückliche Mitarbeiter als zuvor.
Kommunizieren Sie die Neuigkeiten mit Ihrem Team
Wenn Sie alle Möglichkeiten ausgeschöpft haben und der Mitarbeiter dennoch gehen möchte, sollten Sie kontrollieren, wie diese Neuigkeit verbreitet wird.
Ihr Mitarbeiter sollte dies zunächst vertraulich behandeln, bis Sie einen Plan entwickelt haben, diese Neuigkeiten mit dem Rest des Teams zu teilen. Sicherlich wird dieser Mitarbeiter seine Entscheidung auch mit anderen Kollegen besprochen haben, doch es ist eher unwahrscheinlich, dass bereits alle davon wissen.
Zaudern Sie nicht. Seien Sie direkt. Sagen Sie es dem restlichen Team so früh wie möglich. Schließlich wollen Sie Gerüchte und Fehlinformationen vermeiden.
Und dann ist es Zeit für eine positive Einstellung.
Wenn Sie das Gehen eines Mitarbeiters verkünden, sollten Sie diesem Mitarbeiter für seine Arbeit danken, ihm Wertschätzung entgegenbringen und ihm für seinen weiteren Weg alles Gute wünschen (auch wenn Ihnen das vielleicht schwer fallen mag). Das restliche Team wird genau darauf achten, wie Sie einen scheidenden Mitarbeiter behandeln und jegliche Bitterkeit wird ihnen sofort auffallen. Denn hier beginnen Sie, das Ganze auf eine emotionale Ebene zu bringen. Ab hier kann Ihr Team dazu tendieren, sich auf eine Seite zu stellen, was wiederum Ihre Autorität verringert und ernsthafte Produktivitätsprobleme verursachen kann.
Seien Sie klar in Ihrer Kommunikation für den letzten Arbeitstag, den Übergabeprozess und welche Verantwortungen nun von anderen Mitarbeitern übernommen werden.
Legen Sie einen einfachen Kündigungsplan an. Beziehen Sie den scheidenden Mitarbeiter mit ein und setzen Sie klare Etappenziele mit Fristen. Wenn Sie eine große Mitarbeiterfluktuation haben, sollten Sie eine Übergabe-Vorlage erstellen, um Einheitlichkeit und einfache Handhabung sicherzustellen. Mit der Pipedrive Timeline für Kontakte machen Sie die Übergabe von Kunden und Leads ganz einfach und ersparen sich damit auch potentielle Verluste.
Wenn der Mitarbeiter in eine besser bezahlte Position wechselt, sollten Sie proaktiv das Risiko für mögliche weitere Kündigungen (oder soge einer Kündigungswelle) minimieren. Sie können es sich nicht leisten, Ihre Teammitglieder an Konkurrenten zu verlieren. Gehen Sie Probleme oder externe Anreize daher direkt von Beginn an.
Der Verhaltenskodex für Ihre Mitarbeiter sollte dem Rechnung tragen und klarstellen, dass ein scheidendes Teammitglied seinen Gehalt und seine Vergütung nicht mit den ehemaligen Kollegen diskutieren oder seine ehemaligen Kollegen mit einer neuen Rolle locken sollte.
Der einzige Weg, das alles tatsächlich zu vermeiden, besteht darin, Ihr Arbeitsumfeld so zu gestalten, dass es Spaß macht und gleichzeitig herausfordernd und belohnend ist. Natürlich verlassen auch glückliche Mitarbeiter ein Unternehmen, doch nicht so häufig wie unglückliche Mitarbeiter.
Wenn ein Teammitglied für ein besseres Jobangebot kündigt, nehmen Sie sich Zeit zu analysieren, warum das geschehen ist. Seien Sie ehrlich, finden Sie die echten Gründe und machen Sie einen Plan, um andere Mitarbeiter davon abzuhalten, eine ähnliche Entscheidung zu treffen.
Ersetzen Sie einen scheidenden Vertriebsmitarbeiter
Sie sollten Ihren scheidenden Mitarbeiter schnell ersetzen, um zu verhindern, das restliche Team mit Aufgaben zu überfordern. Warten Sie nicht zu lange. Auch längere Kündigungsfristen können oftmals zu kurz sein, einen adäquaten Ersatz zu finden. Insbesondere, wenn Sie diese Möglichkeit nutzen wollen, Ihr Vertriebsteam durch die Einstellung des perfekten Ersatzes zu stärken. Wenn es möglich ist, wäre eine Überschneidung des scheidenden Mitarbeiters und dem neuen ein toller Weg sicherzustellen, dass Ihr neuer Mitarbeiter auf sicheren Boden stößt.
Doch was ist, wenn der scheidende Mitarbeiter eine Senior-Position innehatte? Sie sollten möglichst intern befördern. Wenn Sie extern suchen, senden Sie damit auch die Botschaft an Ihre bestehenden Mitarbeiter, dass Sie keine Möglichkeit haben, innerhalb des Teams aufzusteigen. Und begrenzte Karriereaussichten sind einer der Hauptgründe, warum Mitarbeiter ihre Jobs kündigen.
Doch auch wenn Sie intern suchen, können Sie manchmal nicht drumherum kommen, einen Externen einzustellen. Sie sollten dabei total transparent sein, sodass interne Bewerber die Gründe auch genau verstehen.
Wie ein Kündigungsgespräch zukünftige Kündigungen vermeiden kann
Der Wert eines gut durchdachten Kündigungsgesprächs sollte nicht unterschätzt werden.
Stellen Sie sicher, dass dieses Gespräch nicht im Streit endet. Das Gespräch dient nicht dazu, Emotionen hoch zu kochen.
Es sollte keine Konversation sein. Es sollte über eine klare Struktur mit Schlüsselfragen und gewünschten Ergebnisse verfügen.
Fragen Sie genau nach, warum ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt, was sie in ihrer Entscheidung beeinflusst hat und was sie dazu bewogen hätte, zu bleiben. Leute sind meist sehr viel ehrlicher, wenn sie wissen, dass sie nichts zu verlieren haben. Hier haben Sie also die Möglichkeit, den scheidenden Mitarbeiter nach seinen ehrlichen Gedanken zu Ihrem Management, der Team-Moral und der Unternehmenskultur zu fragen.
Auf’s Beste hoffen, für’s Schlimmste planen
Das erfolgreiche Halten von Mitarbeitern ist eine Notwendigkeit für skalierbaren Wachstum. Sie müssen ein einheitliches und zuverlässiges Vertriebsteam schaffen, das über einen langen Zeitraum hinweg funktioniert.
Doch auch der beste Arbeitsplatz verliert von Zeit zu Zeit wertvolle Mitarbeiter.
Sie werden Ihre besseren Mitarbeiter schneller verlieren als ihre schwächeren. Insbesondere dann, wenn Ihr Team enormen Einfluss in der Branche hat.
Konkurrenz wird es immer geben und Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nicht immun gegen unwiderstehliche Angebote von anderen Unternehmen, die nach fähigen Mitarbeitern suchen.
Nehmen Sie diese Verluste nicht persönlich. Und lassen Sie nicht zu, dass das Scheiden eines Mitarbeiters die Arbeitsmoral des gesamten Teams und den Umsatz sinken lässt.
Eine Kultur des Respekts, der Offenheit und Ehrlichkeit funktioniert auf beiden Seiten. Auch wenn der Verlust schmerzt und sich vielleicht kurzfristig auf Ihre Zahlen auswirkt, müssen Sie bereit sein, damit umzugehen. Denn es ist ein unvermeidbarer Teil des modernen Vertriebsmanagements.
Wenn Sie gut darauf vorbereitet sind, kann sich dieser kurzfristige Rückschlag zu einer langfristigen Möglichkeit der Verbesserung entwickeln.
