Wir alle wissen, dass Umsatzwachstum der Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg ist. Wachstum ist wesentlich für Wertschöpfung, Marktkapitalisierung und führt natürlich zu größerer Rendite für Ihr Unternehmen.
Es gibt sicher kein einziges Unternehmen, das nicht Jahr für Jahr nach Wachstum strebt. Es sollte der zentrale Punkt eines jeden Geschäftsplans sein.
Doch was passiert, wenn sich Vertriebsmanager nur noch auf kurzfristige Ziele konzentrieren? Auf Kosten des nachhaltigen Wachstums.
Hier bei Pipedrive wissen wir, was den Reiz des schnellen Wachstums ausmacht. Wir haben mittlerweile sechs Büros in fünf verschiedenen Ländern und bereits über 100.000 Kunden.
Pipedrive beim Wachsen zu beobachten, ist unglaublich aufregend und wir streben weiter, um diesen Schwung aufrechtzuerhalten. Doch wir wissen auch, dass Erfolg nicht selbstverständlich ist. Wachstum definiert sich aus gesunden Gewinnspannen, langfristigen Kundenbeziehungen und geschäftlicher Reputation.
Der exklusive Fokus auf schnellen Umsatz kann auf langfristige Sicht ernsthafte Auswirkungen auf das Unternehmen haben.
Das Problem: Nachhaltiges Wachstum aus dem Blick verlieren
Vertriebsmanager, die sich im Wettlauf um die Einhaltung der Quoten auf kurzfristige Gewinne konzentrieren, können leicht die Notwendigkeit von Langlebigkeit und nachhaltigem Wachstum aus den Augen verlieren. Das wird oftmals noch gefördert von einer Vertriebskultur, die es verfehlt, den Schwerpunkt auf Qualität zu legen. Solche Vertriebsteams kann man an einigen dieser Merkmale erkennen:
- Kultur, die schnelle Gewinne feiert
- Fehlen von Strategie und Prozessen
- Druck zur ständigen Erhöhung der Verkaufsgewschindigkeit
- Angst, Vertriebsziele zu verfehlen
- Verfolgen und Konvertieren der falschen Kunden
Die Probleme, die sich aus diesem Verhalten ergeben, müssen sich nicht sofort auf den Umsatz auswirken, können aber allmählich den Wert Ihres Unternehmens senken. Der Fokus auf schnelle Gewinne oder kurzsichtige Deals bringt weitere Herausforderungen mit sich, die letztendlich Ihr Unternehmenswachstum hemmen, wie z.B.:
- Beziehungen zu Kunden und Neukunden liefern keinen echten Wert
- Wenig Raum für das Halten von Kunden und Upselling
- Fehlendes strategisches und visionäres Denken
- Instabile Kundenbindungen
- Mutlose Vertriebskultur
- Schaden der Reputation
Langfristigen Erfolg antreiben
Doch es gibt gute Nachrichten! Ein kurzfristiger Vertriebsfokus lässt sich ändern.
Aber es erfordert natürlich einen strengen Blick auf Ihren Vertriebsprozess, Ihre Kommunikationsstrategie und Ihre Vertriebskultur.
Hier sind einige wirksame Strategien, um Ihre Aufmerksamkeit wieder auf einen qualitativen Vertrieb zu fokussieren.
Führungsstärke zeigen
Ermutigen Sie Ihr Team, indem Sie langfristige Unternehmensziele teilen. Bringen Sie Ihr Team dazu, sich voll und ganz für Ihre Unternehmensvision zu begeistern und geben Sie Ihren Mitarbeitern die Autonomie, sich beteiligen zu können und Wirkung zu erzielen.
Eine der Säulen der Unternehmenskultur bei LinkedIn beispielsweise ist es, dass sich alle Mitarbeiter so verhalten sollen, als ob Ihnen das Unternehmen selbst gehören würde. Diese Kultur ermutigt die Mitarbeiter, sowohl auf individueller als auch kollektiver Ebene immer die übergeordneten Unternehmensziele erreichen zu wollen.
Ideale Kunden identifizieren
Der ideale Kunde ist derjenige, mit dem Sie die meisten strategischen Übereinstimmungen haben.
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen das Profil und den Käuferprozess potentieller Kunden genau verstehen. Nur so können sie ihre Zeit und Energie auch richtig einsetzen, um Möglichkeiten zu erkennen, die zu langfristiger Kundenbindung führt.
Manchmal muss man Abschied nehmen
Wenn Sie eine gute Lead-Qualifizierung verfolgen, ist das Verlieren eines potentiellen Kunden einfacher als die falschen Deals oder gar keine Deals zum Abschluss zu bringen. Ihr Team muss wissen, dass es in Ordnung ist, falsche Leads gehen zu lassen.
Eine schlanke Pipeline muss nicht immer schlecht sein, insbesondere, wenn sie Ihrem Team erlaubt, den Fokus wieder auf die richtigen Deals legen zu können.
Unsere letzte Globale Vertriebsleistungsbewertung hat gezeigt, dass die besten Unternehmen mehr als die Hälfte weniger Deals in ihrer Pipeline haben, aber dennoch doppelt so häufig Deals gewinnen.
Wertschöpfung über Umsatz
Damit ist ein Wechsel in Geisteshaltung und Verhalten verbunden, der beim Vertriebsmanager beginnen muss.
Ermutigen Sie Ihr Team, Das wiederum führt zu zufriedenen Kunden und nachhaltigem, ergiebigem Umsatz.
Anstatt zu fragen ‘Wann schließt du diesen Deal?’, fragen Sie lieber ‘Was ist der Wert, den dieser Kunden bringen kann?’
Aber Sie sollten auch das Feiern und die Anerkennung nicht vergessen. Feiern Sie Erfolge und belohnen Sie Leistungen auch abseits des Erreichens von Quoten, wie z.B. Kundenjubliäen oder Upsells. Vernachlässigen Sie nicht Ihre bestehenden Kunden, sondern schaffen Sie eine anhaltende Loyalität.
Loyale Kunden sind eine starke Ressource für nachhaltiges Wachstum. Langfristige Kundenbeziehungen generieren nicht nur mehr Umsatz, sondern stärken auch Ihre Reputation und etablieren Ihr Unternehmen als starken Mitspieler auf dem Markt.
Erfolg wiederholen
Analysieren Sie, was Ihren Vertriebserfolg ausmacht und wie Sie ihn wiederholen können.
Mit dem richtigen CRM können Sie Ihre Handlungen nachverfolgen, Muster identifizieren und Gewinn- und Verlustgründe vereinheitlichen. Trends der Unternehmensvergangenheit genau zu verstehen, ist die Grundlage, um Handlungen wiederholbar zu machen und langfristigen Erfolg anzutreiben.
Bei Pipedrive optimieren wir kontinuierlich unsere Prozesse. Das ist für uns der Grundstein unserer Strategie und ein konstanter Lernzyklus.
Es ist wichtig, dass Ihr Team versteht, dass Nachhaltigkeit des Umsatzes genauso wichtig ist wie die Qualität des Umsatzes. Qualitativ hochwertiger Umsatz sollte vorhersehbar und profitabel sein. Diese Merkmale sind für langfristigen Unternehmenswert von enormer Bedeutung.
Merken Sie sich: Umsatz von geringer Qualität bringt kurzfristige Wertschöpfung, Umsatz von hoher Qualität hingegen bringt echten langfristigen Erfolg.
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