Lead Enrichment: Die besten Tools zur Lead-Anreicherung für KMU

Schlechte Daten bremsen Ihr Vertriebsteam aus – Lead Enrichment bewirkt das Gegenteil, denn die Anreicherung Ihrer Leads mit mehr Informationen bringt Ihre Datenqualität auf ein neues Level.

Mit Lead Enrichment gewinnen Sie wertvolle Zusatzinfos zu Ihren Interessenten, und das automatisch und präzise. Die Folge: Mehr Abschlüsse durch bessere Daten.

Erfahren Sie in unserem Artikel mehr darüber, was Lead Enrichment umfasst und wie Sie die zehn wichtigsten Datenkategorien am effizientesten für Ihr Business nutzen.

Lead-Anreicherung: Was ist das?

Lead-Anreicherung, auch Lead Enrichment genannt, ergänzt die Kontaktdaten Ihrer bestehenden oder potenziellen Kunden durch entscheidende Details, wie beispielsweise die Unternehmensgröße, Entscheidungsträger, Technologie-Stack und aktuelle Geschäftsentwicklungen. Ihr Vertriebsteam erhält vollständige Kundenprofile und kann gezielt und personalisiert agieren.

Beispiel: Ein SaaS-Anbieter für HR-Software verbringt ohne Lead Enrichment viel Zeit mit der Identifikation potenzieller Kunden. Nach der Implementierung des Lead Enrichments verfügt das Sales-Team über die Namen der Entscheidungsträger, aktuelle Marktbewegungen und relevante Bedürfnisse – perfekt für maßgeschneiderte Angebote.

Vorteile von Lead Enrichment

Der Hauptvorteil von Lead-Anreicherungs-Tools liegt darin, dass sie Ihre Sales-Mitarbeitenden mit belastbaren Daten zu Kunden und Interessierten ausstatten. Folgende Bereiche profitieren in der Praxis davon:

• Präzisere Kundenansprache: Besseres Verständnis für die Ansprüche und Pain-Points Ihrer Interessenten.

• Effizientere Akquise: Vertriebsteams konzentrieren sich auf relevante Entscheider.

• Optimiertes Marketing: Zielgruppensegmentierung nach Branche, Technologie und Kaufabsicht.

• Tiefergehendes Verständnis für Ihre Interessenten: Beschleunigen Sie den Sales-Prozess.

• Höhere Abschlussraten: Relevante Daten bedeuten zielgerichtete Gespräche, die wiederum zu mehr Deals führen.

• Bessere Sales-Pipeline-Transparenz: Verfolgen Sie Interaktionen und optimieren Sie Ihre Nachfassstrategie.

• Präzise Segmentierung: Marketer können Zielgruppen anhand von Faktoren wie Unternehmensgröße, Branche und Technologie-Stack genauer segmentieren. Sie können diese Informationen nutzen, um treffsichere Kampagnen zu starten und den ROI zu optimieren.

Lead Enrichment versorgt Ihre Vertriebs- und Marketingteams mit detaillierten, relevanten Daten, sodass sie potenzielle Kunden besser verstehen und gezielter ansprechen können. Unternehmensweit profitieren Sie von höheren Konversionsraten, einer stabilen Sales-Pipeline und einem präziseren Verständnis Ihrer Zielgruppe.

Welche Arten von Lead Enrichment-Daten gibt es?

Es gibt 10 Haupttypen von Lead-Anreicherungsdaten. Jede Art verbessert in verschiedenen Phasen den Vertriebszyklus, vom Erstkontakt bis hin zu Cross-Selling und Up-Selling.

Hier ist eine Liste der 10 Arten von Daten:

1. Kontaktdaten

Basis-Kontaktdaten sind Informationen, die Ihre Vertriebs- und Marketingteams nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Zu den standardmäßigen Kontaktinformationen für die Akquise gehören:

Ergiebige Quellen für Kontaktinformationen sind:

• Eigene, interne Vertriebs- und Marketingtabellen

• Profilinformationen auf LinkedIn und auf Websites von Zielunternehmen

• E-Mail-Überprüfungs- und Discovery-Tools wie ZoomInfo

Darüber hinaus können Sie genaue Kontaktdaten von Listbrokern und Listeneigentümern sowie direkt über das Sales Prospektor-Tool von Pipedrive im LeadBooster-Add-on kaufen. Sales Prospector enthält die Kontaktdaten von über 400 Millionen hochwertigen Lead-Profile.

Kontaktdaten sind der Ausgangspunkt für die Anreicherung von Leads. Schicht um Schicht werden sie mit weiteren Informationen angereichert, sodass detaillierte, brauchbare Lead-Profile entstehen.

2. Firmografische Daten

Verwenden Sie betriebswirtschaftliche Meta-Daten, um herauszufinden, ob ein Unternehmen gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.

Folgende firmografische Daten sollten Sie vorrangig sammeln:

Derartige Informationen sind auf Unternehmenswebsites und in LinkedIn-Unternehmensprofilen zu bekommen. Weitere hilfreiche Quellen sind öffentliche Ausschreibungen, Branchenberichte und Websites wie Crunchbase.

Genaue firmografische Informationen machen es einfacher zu erkennen, wie gut Ihre potenzielle Kundschaft mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmt.

3. Verhaltensdaten

Verhaltensdaten geben Aufschluss über den Grad des Interesses eines potenziellen Kunden, indem sie seine Interaktionen mit Ihrem Unternehmen verfolgen.

Nützliche Verhaltensdaten sind:

Google Analytics und CRM-Systeme wie Pipedrive können Sie einsetzen, um das Besucherverhalten auf Ihrer Website zu überwachen und Ihre E-Mail-Kampagnen zu verfolgen.

Verhaltensdaten geben Hinweise darauf, welche Leads am engagiertesten sind und bei wem sich eine Priorisierung und ein personalisiertes Follow-Up für Ihr Sales-Team mit hoher Wahrscheinlichkeit lohnen.

4. Geografische Daten

Geografische Daten zeigen Ihnen, im welchem geografischen Raum potenzielle Kunden tätig sind. Auch lokale Märkte mit einer hohen Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen werden für Sie leichter erkennbar.

Wichtige Geodaten sind:

Viele dieser Informationen sind auf den Websites von potenziellen Kunden, lokalen Verzeichnissen und Datenanbietern verfügbar.

Mithilfe geografischer Daten können Sie Marketingkampagnen auf bestimmte Gebiete zuschneiden, sich auf Unternehmen konzentrieren, die Sie am besten bedienen können, und Vertriebsteams entsprechend der lokalen Nachfrage einsetzen.

5. Demografische Daten

Demografische Daten geben Ihnen Aufschluss darüber, welche Rolle einzelne Entscheidungsträger beim Einkauf spielen und welchen Einfluss sie haben.

Typische demografische Kundendaten sind:

Derartige Informationen erhalten Sie über LinkedIn, Unternehmenswebsites und professionelle Datenaggregationsdienste wie Zoominfo.

Demografische Daten ermöglichen es Vertriebs- und Marketingteams, ihre Botschaften auf die individuellen Herausforderungen und Verantwortlichkeiten der einzelnen Entscheidungsträger zuzuschneiden. Die zusätzliche Tiefe stellt sicher, dass ihre Reichweite sowohl effektiv als auch hoch relevant ist.

6. Technografische Daten

Technografische Daten zeigen, welche Technologie, Hardware und Software einzelne Stakeholder bereits nutzen.

Wichtige technografische Touchpoints sind:

Nützliche Quellen für technografische Daten sind beispielsweise die Lead Enrichment Tools von Coresignal, BuiltWith und Similartech. Auch LinkedIn-Profile und die Anforderungen der Bewerberinnen und Bewerber in Stellenanzeigen können Ihnen Aufschluss über die technologischen Hintergründe der Interessentinnen und Interessenten geben.

Technografische Daten helfen Ihren Marketing- und Vertriebsteams, Ihre Lösung potenziellen Kundinnen und Kunden effektiv zu präsentieren, sei es als Ergänzung oder als Ersatz für ihr bestehendes System.

7. Intent-Daten

Intent-Daten zeigen, wann potenzielle Kunden aktiv nach Ihren Produkten suchen und damit ein hohes Kaufinteresse signalisieren.

Das sind die wichtigsten Kaufsignale in Kürze:

Kaufabsichtsdaten lassen sich unkompliziert aus CRM-Systemen wie Pipedrive, Website-Analysen und Marketing-Automatisierungen ablesen.

Sie helfen Ihrem Vertrieb, kaufbereite Kunden gezielt anzusprechen, was die Conversion-Rate und den Umsatz steigert.

8. Social-Media-Daten

Social-Media-Content zeigt, was Ihr Publikum bewegt. Beiträge und Reaktionen auf Ihre Kampagnen helfen Marketing und Vertrieb, relevante Themen zu erkennen.

Wichtige soziale Insights für die Lead-Anreicherung sind:

Social Listening-Tools wie Hootsuite und Sprout Social integrieren diese Daten direkt in Ihre Vertriebs- und Marketingdatenbanken. Alternativ ermöglichen Zapier- und API-Integrationen ebenfalls eine präzise Datenerfassung.

Social-Media-Daten spiegeln die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe wider und verhelfen Ihren Beiträgen zu mehr Relevanz und Engagement.

9. Transaktionsdaten

Transaktionsdaten zeigen die Finanz- und Interaktionshistorie Ihres Unternehmens und einzelner Stakeholder.

Nützliche Transaktionsindikatoren beinhalten:

Derartige Informationen können Sie aus Ihren Buchhaltungs- und Softwarelösungen sowie der Ticketing-Anwendung Ihres Kundenservice-Teams abrufen.

Transaktionsdaten helfen Ihnen und Ihrem Vertriebs- sowie Marketingteam, die Ansprache gezielter zu timen und Angebote basierend auf dem bisherigen Kaufverhalten potenzieller Kunden zu personalisieren.

10. Account-Daten

Account-Daten geben Ihnen den Überblick darüber, wie verschiedene Kontakte innerhalb eines Unternehmens miteinander verbunden sind.

Wichtige Elemente der Accountdaten sind:

Solche Kundendaten stammen beispielsweise aus Ihrem CRM, LinkedIn, Datenbrokern und Anreicherungstools wie Clearbit, Dealfront und Apollo.io. Vertrieb und Marketing ergänzen darüber hinaus eigene Erkenntnisse aus Kundengesprächen.

Kontodaten bieten Ihrem Team einen umfassenden Einblick in die Unternehmensstruktur. So erreichen sie einflussreiche Führungskräfte und gestalten Präsentationen passend für Entscheidungsträger mit Budget und Bedarf.

Lead Enrichment Tools: Benötigen kleine Unternehmen spezielle Plattformen zur Anreicherung von Leads?

Besonders kleine und mittlere Unternehmen können mit kostenlosen und kostengünstigen Tools wie LinkedIn und Google Analytics wertvolle Daten sammeln. Diese lassen sich im bereits vorhandenen CRM, etwa Pipedrive, gezielt anreichern.

Tools wie der Pipedrive Sales Prospektor ermöglichen es Ihnen außerdem, umfassendere Kundenprofile direkt im CRM zu erstellen. Mit detaillierten Lead-Informationen in jedem Datensatz sind Ihre Vertriebs- und Marketing -Teams besser darauf vorbereitet, potenzielle Kunden gezielter und effektiver anzusprechen.

So automatisieren Sie die Lead-Anreicherung in Ihrem CRM

Ihr CRM sollte der zentrale Baustein des Lead Enrichment-Prozesses im Unternehmen sein. Nutzen Sie es als zentrale Informationsquelle für Interessenten, die Ihr Team jederzeit abrufen und aktualisieren kann. Das ist der erste Schritt:

1. Bereiten Sie Ihre Daten für Pipedrive vor

Zunächst sammeln Sie alle vorhandenen Kontaktdaten, die in abteilungsspezifischen Tabellen und Cloud-Anwendungen wie Ihrer E-Mail-Marketing-Plattform gespeichert sind.

Als nächstes erstellen Sie benutzerdefinierte Felder in Pipedrive, um Ihre angereicherten Kontaktdaten zu speichern, zum Beispiel die Berufsbezeichnung und das LinkedIn-Profil sowie Unternehmensdaten, wie die Anzahl der Mitarbeiter und den Jahresumsatz.

So erstellen Sie eigene Datenfelder in Pipedrive:

Gehen Sie auf Einstellungen > Unternehmen > Datenfelder. Fügen Sie Ihre eigenen, neuen, benutzerdefinierten Felder zu Kategorien wie Leads, Personen, Organisationen, Produkte oder Projekte hinzu.

Wählen Sie dann für jedes Feld einen leicht identifizierbaren Namen, z.B. „Muttergesellschaft“ unter Organisationen oder „LinkedIn-URL“ unter Personen.

Gruppieren Sie dann Ihre Felder logisch, um Ihre Datenbank einfacher zu organisieren.

Fügen Sie beispielsweise „Muttergesellschaft“ zu einer Gruppe wie „Unternehmensstruktur“ und „LinkedIn-URL“ zu „Kontaktinformationen“ hinzu.

Fügen Sie schließlich eine Beschreibung hinzu, damit Ihre Teammitglieder wissen, welche Informationen in jedes Feld eingegeben werden müssen.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Daten standardisieren, beispielsweise wie folgt:

• Telefonnummern folgen dem gleichen Muster (einschließlich der internationalen Vorwahl)

• E-Mail-Adressen enthalten das @-Zeichen und eine gültige Top-Level-Domain (z. B. .com oder .org).

• Firmennamen sollten einheitlich sein und Variationen wie „Ltd“ und „Limited“ vermeiden.

Wenn Sie diese Schritte durchgeführt haben, importieren Sie Ihre Lead-Datensätze in Pipedrive.

Klicken Sie auf ... (Mehr) > Daten importieren > Aus Tabelle. Wählen Sie die zu importierende Datei aus. Pipedrive unterstützt Excel (.xls und .xlsx) und .csv Dateien.

Ordnen Sie jede Spalte Ihrer Tabelle dem entsprechenden Feld in Pipedrive zu. Die automatische Erkennungsfunktion von Pipedrive übernimmt den Großteil der Zuordnung.

Für Felder, die Pipedrive nicht erkennt, ziehen Sie jede Spalte manuell aus Ihrer Datei in das entsprechende Feld in Pipedrive. Der Bildschirm sieht dann so aus:

Wenn Sie fertig sind, zeigt Pipedrive eine Vorschau Ihrer Datenbank an. Wenn alles korrekt ist, können Sie die Aufgabe als abgeschlossen markieren. Sie können nun in Pipedrive auf Ihre Daten zugreifen.

Wenn Elemente nicht zugeordnet werden können, speichert Pipedrive sie in einer Übersprungsdatei. Sie sehen jede Zeile, die nicht übereinstimmt, und den Grund dafür. Laden Sie die Skip-Datei herunter, nehmen Sie die von Pipedrive empfohlenen Änderungen vor und laden Sie die Datei wieder hoch.

2. Richten Sie Ihre Datenflüsse und Workflow-Automatisierungen ein

Mit dem Hochladen in Pipedrive haben Sie nun eine zentrale Informationsquelle für Ihr Unternehmen geschaffen.

Erweitern Sie Ihr CRM nun mit weiteren benutzerdefinierten Feldern, deren Informationen speziell für Ihre Lead-Anreicherungskampagne zielführend sind.

Der Wert Ihrer Daten lässt sich noch steigern, wenn Sie die Marketing-Automatisierung Ihres CRMs nutzen. Hier einige Beispiele:

Pipedrive sorgt mit integrierten Funktionen und Automatisierungen für stets präzise, angereicherte Daten, die Ihnen wertvolle Einblicke bieten.

Automatisierte Workflows leiten Interessenten konsequent durch den Lead Funnel und ermöglichen die gezielte Kundenansprache zum richtigen Zeitpunkt.

3. Tests und Training

Um sich selbst und Ihr Team mit dem neuen System vertraut zu machen, nehmen Sie Tests vor und stellen Ihr Team auf den Start Ihres automatisierten Lead-Enrichment-Programms ein.

Beginnen Sie damit, kleine Mengen von Leads durch den Anreicherungsprozess zu schicken und überprüfen Sie dabei Folgendes:

• Erfolgen die Aktualisierungen in Echtzeit?

• Werden alle gewünschten Daten zu jedem Datensatz hinzugefügt?

• Wie gehen Sie mit Konflikten zwischen Datenquellen um? Zum Beispiel, wenn ein Kontakt in einer Quelle als „Marketing Manager“ und in einer anderen als „Senior Marketing Specialist“ bezeichnet wird.

• Funktioniert die Automatisierung wie erwartet?

Ein neues System wird in der Regel besser von allen angenommen, wenn Sie zunächst nur ein bis zwei Mitarbeiter damit arbeiten lassen. Für diesen Test bietet sich die Fragestellung, welches die wertvollsten Datenpunkte für das Closen von Deals sind, an.

Befragen Sie insbesondere auch Ihr Marketingteam, welche Informationen für Zielgruppenansprache, Segmentierung und Lead-Konvertierung am effektivsten sind.

Nach erfolgreichem Test führen Sie das System bei allen Mitarbeitern ein und schulen Sie in der Nutzung angereicherter Daten. Lassen Sie sie Beobachtungen auch manuell in die Kundenhistorie eintragen, um die Datenqualität zu verbessern und Verkaufsargumente zu optimieren.

Regelmäßige Abstimmungen zwischen Vertrieb und Marketing helfen, wertvolle Datenpunkte für eine bessere Lead-Anreicherung und Zielgruppenansprache zu finden. Der kontinuierliche Input Ihres Teams fördert zudem die Akzeptanz und sorgt für eine effektivere Nutzung der Erkenntnisse.

3 Schritte zur Implementierung eines erfolgreichen Lead-Enrichment-Programms

Um den nachhaltigen Erfolg Ihres Lead Enrichment Programms zu gewährleisten, führen Sie die folgenden drei Schritte durch:

1. Definieren Sie Ihre Ziele

Vertriebsteams verlieren häufig wertvolle Zeit mit Recherchen und falschen Kontaktdaten, während Marketing-E-Mails oft unbeachtet bleiben. Setzen Sie daher klare Ziele für Ihr Lead Enrichment-Programm, wie etwa:

• Reduzierung der Recherchezeit für ausgehende Telesales-Anrufe pro Interessent von 15 Minuten auf 2 Minuten

• Verbesserung der Klickraten bei Kaltakquise-Kampagnen um 25 %

• Steigerung der Konversionsrate von Vertriebsmitarbeitenden um 20 %

Um den Prozess kontinuierlich zu verbessern, fragen Sie Ihr Team regelmäßig, welche Aufgaben die meiste Zeit in Anspruch nehmen und welche spezifischen Informationen für Interessenten am nützlichsten wären.

Definieren Sie dann klare und erreichbare Ziele. Damit diese auch erreicht werden, setzen Sie Prioritäten dahingehend, welche Anreicherungsdaten zuerst gesammelt werden sollen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams genau über die Daten verfügen, die sie zur Verbesserung ihrer Leistung benötigen.

2. Validieren Sie Ihre Daten und überprüfen Sie sie auf Compliance

Nicht alle Daten sind gleich gut. Der Datenanbieter Datamatics schätzt, dass B2B-Daten jeden Monat um 2,1 % veralten. Mit anderen Worten: Mehr als ein Viertel Ihrer Daten wird innerhalb eines Jahres ungenau.

Verifizieren Sie deshalb E-Mail-Adressen und Telefonnummern regelmäßig und entfernen Sie nicht mehr funktionierende Daten.

Dokumentieren Sie zusätzlich auch die Datenquellen, um ihre Qualität und DSGVO-Konformität zu gewährleisten. Eine Checkliste mit den gesammelten Daten, Prüfzeitpunkten und Einwilligungen bietet sich außerdem an.

3. Überwachen Sie Ihre Fortschritte

Verfolgen Sie die Kennzahlen, die zeigen, wie effektiv die Lead-Anreicherung für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien war.

Gehen Sie dazu wie folgt vor:

• Vergleichen Sie die Konvertierungsraten zwischen angereicherten und nicht angereicherten Leads

• Messen Sie die Zeitersparnis und Produktivitätssteigerung durch Automatisierung

• Überwachen Sie die Marketinginteraktionsraten, um zu überprüfen, wie effektiv die Personalisierung und Segmentierung von Kampagnen ist

• Überprüfen Sie, ob die Weiterleitung von Leads an Mitarbeiter, die sich auf bestimmte Themen spezialisiert haben, zu höheren Abschlussquoten führt

Überprüfen Sie regelmäßig die Ergebnisse, um den Mehrwert der Lead-Anreicherung zu messen und Ihre Strategie gezielt zu optimieren.

Abschließende Gedanken

Das Lead Enrichment verwandelt einfache Kontaktdaten in wertvolle Vertriebsinformationen, steigert Konversionsraten und erhöht den Umsatz. Ihre Mitarbeiter sind motivierter, da sie gezielt und effizient agieren können.

Beginnen Sie mit präzisen Kontaktdaten, Unternehmensgröße und Brancheninfos. Automatisieren Sie Ihr CRM, um den Verkaufsprozess zu optimieren, und erweitern Sie Pipedrive mit detaillierten Informationen zu Entscheidungsträgern und Zielorganisationen.