Jeder erfolgreiche Vertriebsprozess beginnt mit einem gut durchdachten Lead Funnel. Er hilft Ihnen, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, zu qualifizieren und bis zum Abschluss zu begleiten.
In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen in nur fünf Schritten, wie Sie einen effizienten Lead Funnel aufbauen, der Ihre Verkaufschancen steigert und den Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf optimal strukturiert.
Was ist ein Lead Funnel?
Ein Lead Funnel, auch Vertriebstrichter oder Sales-Funnel genannt, beschreibt den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Interaktion mit dem Unternehmen bis zur Conversion. Er umfasst die Phasen Awareness (Bewusstsein), Consideration (Überlegung) und Conversion (Abschluss), wobei der Funnel stets flexibel auf die Bedürfnisse der Leads reagiert.
1. Verschaffen Sie sich einen Überblick über die Customer Journey Ihrer Kundschaft
Bevor Sie mit der Umsetzung beginnen, sollten Sie die Reise potenzieller Kunden genau kartieren.
Die Customer Journey, die je nach Produkt und Branche variiert, besteht aus mehreren Schritten: von der ersten Wahrnehmung eines Problems bis hin zur Lösung durch Ihr Produkt. Ein typischer Ablauf sieht folgendermaßen aus:
Bewusstsein: Der Lead erkennt ein Problem oder einen Bedarf.
Erkunden: Der Interessent entwickelt Interesse und recherchiert Lösungen.
Vergleichen: Der potenzielle Kunde vergleicht verschiedene Anbieter.
Testen: Der Kunde probiert Optionen aus.
Verhandeln: Der Kunde klärt letzte Fragen und entscheidet sich.
Das Verständnis für die Kundenreise hilft Ihnen bei der Entwicklung gezielter Marketing- und Vertriebsstrategien, die den Lead sicher durch den Trichter führen und letztlich zur Conversion führen.
2. Lead Generation Funnel: Wählen Sie Methoden, mit denen Sie Leads gewinnen
Ein Lead-Generation-Funnel konzentriert sich hauptsächlich auf den Marketing-Teil des Gesamt-Funnels. Die zentrale Frage ist: Wie ziehen Sie Leads in Ihren Funnel?
Die Antwort hängt von Ihren Zielgruppen und Kanälen ab. Typische Methoden zur Lead-Generierung umfassen SEO (Suchmaschinenoptimierung), Social-Media-Marketing, Content-Marketing und bezahlte Anzeigen.
Sie haben zum Beispiel festgestellt, dass Ihre Kunden viel Zeit auf Social-Media-Plattformen wie Instagram und Facebook verbringen. Es wäre also sinnvoll, Anzeigen auf beiden Plattformen zu schalten und die Erfolgsquoten zu vergleichen.
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Zielgruppe Bewertungsportale wie Trust Pilot oder ProvenExpert nutzt, dann sollten Sie Ihre Präsenz dort ausbauen und positive Bewertungen fördern. Testen Sie verschiedene Plattformen und Methoden, um herauszufinden, welche Kanäle den besten Return on Investment (ROI) liefern.
Am Ende des Lead-Generation-Funnels sind die qualifizierten Leads (MQLs = Marketing Qualified Leads) bereit für den Vertrieb und werden in den Sales-Funnel übergeleitet.
3. Stellen Sie Ihr Angebot heraus und verwenden Sie Lead-Magneten
Ein Lead-Magnet ist hoch wirksam, wenn Sie mehr qualifizierte Leads in Ihren Funnel ziehen möchten. Es handelt sich dabei um ein überzeugendes Angebot, das Sie im Austausch für Kontaktdaten bereitstellen. Beispiele hierfür sind:
E-Books
Leitfäden zu relevanten Themen
Webinare
Kostenlose Testversionen
Whitepaper
Ein überzeugendes Lead-Magnet-Angebot erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten preisgeben und so in den Funnel gelangen.
4. Lead Funnel erstellen: Definieren Sie die Schritte
Sobald Sie Leads generiert haben, müssen Sie diese durch den Vertriebstrichter steuern. Dieser Prozess ist das Sales-Pipeline-Management. Die Sales-Pipeline umfasst mehrere Phasen, von der ersten Qualifizierung bis hin zum Vertragsabschluss.
Zunächst müssen Sie die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess definieren. Der typische Prozess sieht in etwa so aus:
Akquise und Erstqualifizierung
Bedarfsanalyse und weitere Qualifizierung
Verhandlung
Eine CRM-Plattform wie Pipedrive visualisiert Ihren Sales-Trichter, sodass Sie den Überblick über alle Interaktionen und den Stand aller Deals behalten. Kein Lead fällt damit durchs Raster. Tools wie der Leadfeeder füllen Ihr CRM zusätzlich mit hochwertigen Leads.
5. Optimierung und Analyse des Lead Funnels
Die Erstellung eines Lead Funnels ist kein einmaliges Projekt. Sie sollten den Funnel kontinuierlich überwachen und optimieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen und Ihren Umsatz kontinuierlich zu steigern.
Nutzen Sie auch als kleineres Unternehmen Analysen und Daten, um Schwachstellen zu identifizieren und Maßnahmen zur Verbesserung zu ergreifen. Tools wie Google Analytics und Ihr CRM-System geben Ihnen wertvolle Einblicke in das Verhalten Ihrer Leads.
Abschließende Gedanken
Ein effektiver Lead Funnel ist entscheidend für den Erfolg im modernen Vertrieb. Er sorgt dafür, dass potenzielle Kunden systematisch vom ersten Kontakt bis zur Conversion begleitet werden. Der Schlüssel liegt darin, die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren. Durch eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sowie den Einsatz eines CRM-Systems können Sie sicherstellen, dass keine Gelegenheit ungenutzt bleibt.
Mit einem gut durchdachten Lead Funnel steigern Sie nicht nur die Qualität Ihrer Leads, sondern erhöhen auch Ihre Conversions und die Effizienz Ihrer Vertriebsprozesse. Beginnen Sie heute damit, Ihren eigenen Lead Funnel zu optimieren, und beobachten Sie, wie sich Ihr Vertriebserfolg nachhaltig verbessert.
