Haben Sie schon einmal viel Zeit damit verbracht, einen Interessenten zu beraten, Verkaufsgespräche mit ihm zu führen, Follow-up-E-Mails zu senden – und zum Schluss kam doch kein Deal zustande? Keine Sorge: Das kommt im Vertrieb immer wieder vor. Sie können Ihre Erfolgsquote jedoch erheblich steigern, wenn Sie Ihre Leads vorab sorgsam qualifizieren.
In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, was es mit Lead-Qualifizierung auf sich hat, warum sie so wichtig für Ihr Unternehmen ist und mit welchen Methoden Sie starten können.
Definition: Was ist Lead-Qualifizierung?
Lead-Qualifizierung ist ein Prozess, bei dem potenzielle Kundinnen und Kunden danach bewertet werden, wie hoch die Verkaufschancen bei ihnen sind. Marketing- und Sales-Team arbeiten dabei eng zusammen und schätzen ein, inwieweit ein Lead in das ideale Kundenprofil (auch: Ideal Customer Profile, ICP) passt.
Die Lead-Qualifizierung spart Ihnen Zeit und steigert Ihre Erfolgschancen, indem sie die vielversprechendsten Leads für den Geschäftsabschluss priorisiert. Im besten Fall sind bei den Interessentinnen und Interessenten Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf für Ihr Angebot und Kaufkraft vorhanden.
Im Lead Management nimmt die Lead-Qualifizierung eine wichtige Rolle ein. Denn nur wenn ausreichend Informationen zu neuen Leads vorhanden sind, können diese korrekt bewertet und im Rahmen des Lead Nurturings weiterbearbeitet werden.
Warum ist die richtige Lead Qualification so wichtig?
Mit einem gut aufgestellten Marketing können Sie unter Umständen mehr Leads generieren, als Ihr Sales-Team bearbeiten kann. Doch das kann zum Problem werden, denn es besteht die Gefahr, dass der Vertrieb viel Zeit mit Kontakten verbringt, die Ihr Angebot gar nicht brauchen oder wollen.
Durch Lead-Qualifizierung verhindern Sie diese Problematik und führen den Vertriebsprozess nur mit qualifizierten Leads fort, die wahrscheinlich konvertieren werden. Ihr Unternehmen spart somit langfristig Zeit und Geld.
Lead Qualification Guide
Wie Sie Leads qualifizieren: 3 bewährte Methoden
Für die Lead-Qualifizierung gibt es viele Frameworks und Methoden. Je nachdem, welche Qualifizierungskriterien für Sie am wichtigsten sind, können Sie die für Ihr Unternehmen geeignetste Methode auswählen.
Im Folgenden stellen wir Ihnen drei vor.
1. BANT
BANT wird für Neukunden eingesetzt und konzentriert sich auf diese vier Informationen:
Budget: Verfügen die potenziellen Kunden über das notwendige Budget, um Ihr Angebot kaufen zu können?
Authority (Autorität): Hat die Interessentin oder der Interessent auch die Entscheidungsbefugnis für den Kauf? Im B2B-Bereich sind häufig mehrere Personen in diesen Prozess eingebunden.
Need (Nutzen): Bieten Sie die richtige Lösung für das Problem?
Timing (Dringlichkeit): Wann ist der Lead bereit, Ihr Angebot zu kaufen?
Mit der BANT-Methode können Sie feststellen, ob ein Lead beim Eintritt in den Sales Funnel das Potenzial zum Abschluss des Vertrags hat. So kann Ihr Vertriebsteam sehr früh die potenziellen Kundinnen und Kunden ausmachen und ungeeignete Leads rechtzeitig aussortieren.
2. CHAMP
CHAMP ist eine alternative Methode zu BANT.
Die Abkürzung steht für:
Challenges (Herausforderungen)
Authority (Autorität)
Money (Geld)
Prioritization (Priorisieren)
Bei dieser Methode liegt der Fokus stärker auf den Schmerzpunkten der Interessentinnen und Interessenten sowie dem Beziehungsaufbau.
3. SPIN
Bei der SPIN-Selling-Methode stellen Vertriebsmitarbeiter gezielte Fragen zur richtigen Zeit, um die potenziellen Kunden durch den Sales Funnel zu führen.
Das Akronym steht für:
Situation
Pain (Problem)
Implication (Auswirkung)
Need (Nutzen)
Bei dieser Methode werden die Probleme eines potenziellen Kunden hervorgehoben und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als passende Lösung präsentiert.
Um Leads zu qualifizieren, sollten Sie in Ihrem Unternehmen einen datengesteuerten Lead-Qualifizierungsprozess entwickeln. Ein CRM-System wie Pipedrive kann Sie dabei unterstützen.
Wie Sie über Lead Scoring Ihre Leads qualifizieren
Durch das Lead Scoring können Sie einen Lead bewerten und so beurteilen, wann Sie ihn an das Vertriebsteam übermitteln können.
Dabei schätzen Sie potenzielle Kundinnen und Kunden anhand zuvor definierter Kriterien ein und legen fest, ab wann MQLs zu SQLs werden.
Bucht ein Lead zum Beispiel ein Beratungsgespräch, hat er sehr wahrscheinlich großes Interesse, Ihr Angebot zu kaufen.
Was ist ein Marketing Qualified Lead?
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist oder sehr wahrscheinlich bei Ihnen kaufen wird.
Ein MQL hat den ersten Schritt unternommen und sich bereits mit Ihrem Unternehmen beschäftigt – zum Beispiel durch das Lesen Ihres Corporate-Blogs, das Übermitteln von Kontaktdaten, um sich ein Whitepaper herunterzuladen oder das Anmelden zu einem Ihrer kostenlosen Webinare. Der nächste Schritt zu einem Verkaufsgespräch ist aber noch nicht gemacht.
Was ist ein Sales Qualified Lead?
Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein Lead, der vom Marketing-Team an Ihr Sales-Team weitergeleitet werden kann. Interessierte zählen dann zu den SQLs, wenn sie tatsächlich kaufbereit sind.
Über geeignete Marketingmaßnahmen können Sie die Leads weiter qualifizieren.
Was sollten Sie tun, nachdem Sie die Leads qualifiziert haben?
Wenn Sie Ihre Leads qualifiziert haben, ergeben sich drei Möglichkeiten:
Der Kontakt passt nicht zu Ihrem Angebot, weil er zum Beispiel in der Customer Journey noch nicht weit genug fortgeschritten ist. Dann sollten Sie ihm noch mehr Zeit geben, ehe Sie ihn an das Sales-Team weitergeben.
Der Kontakt gehört zwar zu Ihrer Zielgruppe, er ist aber zum Beispiel vertraglich noch anderweitig gebunden. Diesen Lead sollten Sie weiter pflegen und ausbauen, indem Sie ihn zum richtigen Zeitpunkt mit geeignetem Content versorgen (Lead Nurturing). Durch eine Marketing-Automation ist das ganz einfach möglich.
Die potenzielle Kundin oder der potenzielle Kunde hat Bedarf und auch das notwendige Budget. Der Vertriebsmitarbeiter kann mit dem Follow-up starten und diesen Kunden zeitnah kontaktieren.
Ist ein Lead noch nicht kaufbereit, vergraulen Sie ihn nicht – denn einen Kauf können Sie nicht erzwingen. Versuchen Sie stattdessen zu zeigen, wie Sie mit Ihrem Angebot das Problem des Kunden lösen können.
Fazit: Mit der Lead-Qualifizierung finden Sie kaufbereite Kunden
Die Lead-Qualifizierung ermöglicht es Ihnen, schneller einzuschätzen, ob Sie es mit einem Kontakt zu tun haben, der auch wirklich kaufbereit ist oder einem, der vielleicht niemals einen Deal eingehen wird. Diese Transparenz hilft Ihren Marketing- und Vertriebsteams, die eigenen Ressourcen bestmöglich einzusetzen, hebt die Moral und verbessert die Abschlussquote.
