Digitale Leadgenerierung: 6 Maßnahmen für KMUs

Kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) stehen oft vor der Herausforderung, ihre begrenzten Ressourcen effizient einzusetzen, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Eine Schlüsselstrategie dabei ist die zielgerichtete Leadgenerierung. KMUs müssen nicht nur schnell, sondern auch kontinuierlich wertvolle Leads finden, um ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen in profitable Ergebnisse umzuwandeln.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, welche Maßnahmen zur Leadgenerierung für kleine Unternehmen besonders wirkungsvoll sind und welche Tools Ihnen dabei helfen können.

Wie sollte eine Strategie zur Leadgenerierung für KMUs aussehen?

Bei der Leadgenerierung geht es darum, neue potenzielle Kunden zu finden. Besonders für KMUs sollten die Maßnahmen möglichst effektiv, schnell umsetzbar und ressourcenschonend sein.

Die besten Strategien zur Leadgenerierung für KMUs berücksichtigen alle der folgenden Punkte:

• Qualität der Leads: Priorisieren Sie Leads, die gut zu Ihrem Produkt passen. Es ist wahrscheinlicher, dass diese konvertieren, Bestandskunden werden und für Ihr Unternehmen werben.

• Lead Scoring: Ordnen Sie Leads auf einer Skala von „kalt“ bis „heiß“ ein, basierend auf ihrer Konversionswahrscheinlichkeit. Die Vergabe von Punkten für Faktoren wie Interaktion und Phase der Buyer’s Journey hilft Ihnen, die besten Leads zu qualifizieren.

• Lead Routing: Stellen Sie sicher, dass Leads an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden, je nach deren Stärken, Fachwissen oder Kapazität. Eine sorgfältige Lead-Zuweisung sorgt für eine reibungslose Customer Journey und mehr Conversions.

• Laufende Messung der Pipeline: Verfolgen Sie den Weg der Leads durch die Sales-Pipeline, um herauszufinden, was funktioniert und woher die besten Leads kommen. Ziel ist es, Ihre Lead-Generierungsstrategie zu verfeinern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

6 Leadgenerierungs-Maßnahmen für KMUs

Wenn Sie sich auf einen einzigen Kanal zur Lead-Generierung in Ihrem Sales Funnel verlassen, ist Ihr Unternehmen anfällig für Marktveränderungen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie nutzen für die digitale Leadgenerierung hauptsächlich Online-Werbung. Wenn die Werbekosten in die Höhe schießen oder Ihr Zielmarkt gesättigt ist, verlangsamt sich Ihr Lead-Fluss. Da keine Leads mehr in Ihre Pipeline gelangen, wird die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter allmählich versiegen.

Wenn Sie diese Online-Anzeigen allerdings mit Kaltakquise, Empfehlungen und Suchmaschinenoptimierung (SEO) kombinieren, können Sie einen stetigen Strom von Leads aufrechterhalten, selbst wenn eine der Methoden versagt. Außerdem erreichen Sie so ein breiteres Publikum.

In diesem Sinne finden Sie hier sechs kostengünstige Möglichkeiten, neue potenzielle Kunden für Ihr kleines Unternehmen zu finden.

1. Kaltakquise

Bei der Kaltakquise kontaktieren Sie Mitglieder Ihrer Zielgruppe, die bisher kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben.

Kaltakquise, die in der Regel per E-Mail oder Telefon erfolgt, erfordert Geduld und Übung. Sie kann jedoch hochwertige Leads generieren, wenn Sie Personen ansprechen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen.

Ein kleines Softwareunternehmen könnte zum Beispiel IT-Manager in mittelständischen Unternehmen kontaktieren, indem sie darauf hinweisen, dass veraltete Technologie die Produktivität verringert (ein typischer Pain Point) und eine modernere Lösung anbieten.

Kaltakquise erfordert keine Vorabinvestitionen und ist daher für alle Budgets geeignet. Sie lässt sich auch hervorragend mit den folgenden Taktiken zur Leadgenerierung kombinieren:

2. Langfristige SEO-Strategie

Durch die Optimierung Ihrer Website für Suchmaschinen (SEO) erhöhen Sie den organischen Traffic und damit die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens für Personen, die nach Produkten oder Dienstleistungen wie den Ihren suchen. Das ist sehr wertvoll, denn 93 % aller Einkäufe beginnen online.

SEO kann sehr komplex sein und bedarf der Unterstützung von Expertinnen und Experten. Dennoch gibt es ein paar Grundlagen, an denen Sie arbeiten können, um Ihre Suchergebnisse zu verbessern:

• Keyword-Recherche. Ermitteln Sie die Schlüsselbegriffe und -phrasen, nach denen Ihre potenzielle Kundschaft sucht. Verwenden Sie dafür Tools wie Google Keyword Planner oder Semrush.

• On-Page-Optimierung. Optimieren Sie Titel-Tags, Meta-Beschreibungen und Überschriften Ihrer Website für die relevanten Schlüsselwörter und erstellen Sie hochwertige Inhalte, die die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ansprechen.

• Bauen Sie Backlinks auf. Nehmen Sie Kontakt zu Branchenblogs auf, beteiligen Sie sich an Guest Blogging, um wertvolle Links zu Ihrer Website zu erhalten. Diese Backlinks lenken den Verkehr auf Ihre Website und verbessern Ihre Position in den Suchergebnissen.

SEO ergänzt auch die folgenden Lead-Generierungs-Taktiken sehr gut:

3. Online-Werbung

Suchmaschinen- und Social-Media-Werbung ermöglicht eine präzise Zielgruppenansprache, um Ihre Botschaft an die Menschen zu bringen, die Ihr Produkt am ehesten kaufen würden.

Dabei können Sie sich nicht nur auf bestimmte Schlüsselwörter konzentrieren, sondern Ihre Zielgruppe auch anhand von Standort, Berufsbezeichnung, demografischen Merkmalen und Interessen definieren.

Online-Werbung ist relativ einfach, erfordert aber etwas Experimentieren. Hier sind einige einfache Tipps für den Einstieg:

• Verwenden Sie A/B-Tests. Testen Sie fortlaufend verschiedene Anzeigenvarianten, um zu sehen, welche am besten funktionieren.

• Optimieren Sie die Landing Pages. Stellen Sie sicher, dass die Landing Pages, auf die Ihre Anzeigen verweisen, bereit sind, neue Besucher zu konvertieren.

• Überwachen Sie Ihr Budget und passen Sie es an. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Werbeausgaben und Performance, um sicherzustellen, dass Sie den besten ROI erzielen.

Online-Werbung lässt sich gut mit den folgenden Techniken kombinieren:

4. Empfehlungsnetzwerke

Empfehlungsnetzwerke nutzen Mundpropaganda, um Leads zu generieren, indem sie bestehende Kunden oder Geschäftspartner ermutigen, Ihr Unternehmen zu empfehlen. Verkaufsempfehlungen sind effektiv, da die meisten Käufer persönlichen Empfehlungen mehr vertrauen als anderen Formen der Werbung.

Beginnen Sie mit dem Aufbau eines soliden Empfehlungsnetzwerks, indem Sie Ihre zufriedensten Kundinnen und Kunden bitten, Ihre Dienstleistungen zu empfehlen. Machen Sie es ihnen leichter, indem Sie Empfehlungslinks oder Vorlagen bereitstellen.

Hier finden Sie weitere Tipps zur Gewinnung von Leads für Kleinunternehmer durch Empfehlungen:

• Setzen Sie Anreize für Empfehlungen. Bieten Sie Rabatte und andere Belohnungen für Kunden an, die Ihnen neue Kunden vermitteln.

• Bauen Sie starke Beziehungen auf. Vernetzen Sie sich in Ihrer Branche, indem Sie an Veranstaltungen teilnehmen, Online-Foren beitreten und sich in Gruppen einbringen.

• Bitten Sie um Empfehlungen. Scheuen Sie sich nicht, zufriedene Kundinnen und Kunden um Empfehlungen zu bitten.

Mundpropaganda ergänzt die folgenden Taktiken zur Generierung von Leads perfekt:

5. Social Selling

Social Selling bedeutet, soziale Medienplattformen zu nutzen, um potenzielle Kunden zu finden, Beziehungen aufzubauen und Leads zu pflegen.

Anders als bei der Direktwerbung geht es beim Social Selling darum, durch sinnvolle Kundeninteraktionen und das Teilen wertvoller Inhalte mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Das Ziel ist es, sich als vertrauenswürdiger Experte zu etablieren.

Diese Taktik ist nachweislich wirksam. Laut dem Social Selling Index von LinkedIn schneiden 78 % der Social-Seller besser ab als ihre Kollegen, die Social Media nicht nutzen.

Ein Immobilienmakler könnte zum Beispiel LinkedIn nutzen, um Markteinblicke zu geben, relevante Beiträge zu kommentieren und potenziellen Kunden Nachrichten zu senden. Indem er stets Mehrwert bietet, bleibt der Makler potenziellen Kunden im Gedächtnis.

Um mit Social Selling erfolgreich zu sein, wählen Sie die Plattform, auf der Ihre Zielgruppe am aktivsten ist, und konzentrieren Sie sich auf den Aufbau Ihres Netzwerks, anstatt Produkte zu bewerben.

Hier finden Sie weitere Tipps für effektives Social Selling:

• Interagieren Sie regelmäßig. Interagieren Sie mit Ihrem Publikum, indem Sie relevante Inhalte liken, kommentieren und teilen.

• Teilen Sie wertvolle Inhalte. Positionieren Sie sich als Experten in Ihrer Branche, indem Sie informative Artikel, Tipps und Einblicke teilen.

• Nutzen Sie Social-Listening-Tools. Hootsuite, Sprout Social und ähnliche Lösungen können Ihnen helfen, Gespräche über Ihre Marke oder Branche zu verfolgen.

Social Selling lässt sich auch gut mit diesen anderen Taktiken zur Leadgenerierung kombinieren:

6. Webinare und Podcasts

In Webinaren und Podcasts können Sie Ihr Fachwissen präsentieren, allgemeine Fragen beantworten und auf die Probleme der Zuhörenden eingehen.

Wie beim Social Selling helfen Webinare und Podcasts, Sie als Autorität in Ihrer Branche zu positionieren. Diese Autorität schafft Vertrauen bei potenziellen Kundinnen und Kunden und macht es wahrscheinlicher, dass sie in Betracht ziehen, Ihre Produkte zu kaufen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, Webinare und Podcasts in Ihre Lead-Generierungsstrategie zu integrieren: als Gastgeber oder als Gast.

Als Gastgeber können Sie die Inhalte vollständig kontrollieren und auf bestimmte Bedürfnisse und Interessen abstimmen. Als Webinar- oder Podcast-Gast erhalten Sie Zugang zu einem etablierten Publikum, das Ihre Marke vielleicht noch nicht kennt.

Podcasts und Webinare sind im Allgemeinen kostengünstig. Verwenden Sie die folgenden Taktiken zur Leadgenerierung, um Anmeldungen und Abonnements zu fördern:

3 leistungsstarke Tools für die digitale Leadgenerierung in KMUs

Mit den richtigen Tools kann der Lead-Generierungsprozess wesentlich effizienter und kostengünstiger gestaltet werden.

1. LeadBooster von Pipedrive

LeadBooster ist ein All-in-One-Toolkit zur Lead-Generierung, das Sie zu jedem Pipedrive-Plan hinzufügen können.

Es verfügt über vier nützliche Tools für die Beschaffung und Pflege von Leads:

• Chatbot. Automatisieren Sie Unterhaltungen mit Website-Besuchern, führen Sie sie durch erste Anfragen und erfassen Sie ihre Kontaktinformationen für Folgekontakte.

• Live-Chat. Bieten Sie potenziellen Kunden, die Ihre Website besuchen, Unterstützung in Echtzeit.

• Prospector. Beschaffen Sie hochwertige Leads aus einer Datenbank mit über 400 Millionen individuellen Profilen und 10 Millionen Unternehmen.

• Web-Formulare. Erstellen und passen Sie Formulare an, um eingehende Leads direkt von Ihrer Website zu erfassen.

Zusammengenommen nehmen diese Funktionen Ihnen einen Großteil der Aufgaben bei der Lead-Generierung ab.

Alle LeadBooster-Tools werden mit Pipedrive synchronisiert, d. h. die gesammelten Daten werden direkt in Ihr CRM übernommen.

2. Google (Ads, Analytics und Search Console)

Die digitalen Marketing-Tools von Google sind praktisch, um ein großes Online-Publikum zu erreichen und Ihre SEO-Bemühungen zu messen. Sie sind besonders wertvoll für kleine Unternehmen, da sie kostenlos sind.

Hier sind die drei wichtigsten Google-Tools, die Sie in Ihre Lead-Generierungsstrategie einbauen sollten:

• Mit Google Ads können Sie gezielte Online-Anzeigen erstellen, um potenzielle Kundinnen und Kunden über Suchergebnisse, YouTube und andere Google-Plattformen zu erreichen (das Tool selbst ist kostenlos, die Kosten für Anzeigen variieren).

• Google Analytics 4 (GA4) zeigt anhand von Metriken wie Seitenaufrufen und Konversionen, wie Nutzer mit Ihrer Website interagieren.

• Google Search Console hilft Ihnen, die Präsenz Ihrer Website in den Google-Suchergebnissen zu überwachen und zu pflegen.

3. LinkedIn

LinkedIn ermöglicht es Unternehmen, mit Fachleuten in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen und ihre Produkte oder Dienstleistungen bei einem bestimmten Zielpublikum zu bewerben.

Sie können diese Leads auf verschiedene Weise finden und pflegen:

• Kommentieren von branchenrelevanten Beiträgen

• Ansprache von Käufern mit ansprechenden Werbeinhalten

• Aufbau von und Beitritt zu Gruppen, um Ihr Fachwissen zu teilen

• Veröffentlichung aktueller Inhalte, um Besucher auf Ihre Website zu leiten

Neben der Hauptschnittstelle des sozialen Netzwerks bietet LinkedIn zusätzliche Tools, die Ihnen helfen, Leads zu generieren. Zu diesen Tools gehören LinkedIn Ads, gesponserte Inhalte und InMail.

Mit der LinkPort-Integration können Sie eine unbegrenzte Anzahl von LinkedIn-Kontakten mit einem einzigen Klick in Pipedrive importieren. Außerdem hält sie Ihre CRM-Datensätze durch die automatische Synchronisierung neuer Informationen auf dem neuesten Stand.

Fazit: Maßnahmen zur Leadgenerierung sind der Wachstumsmotor von KMUs

Die richtige Lead-Generierungsstrategie ist für KMUs unerlässlich, um nachhaltig zu wachsen. Durch den Einsatz von Kaltakquise, SEO, Social Selling und Empfehlungsnetzwerken können Unternehmen eine stabile Pipeline aufbauen. Mit gezielten Maßnahmen und der Nutzung digitaler Tools lässt sich nicht nur die Qualität der Leads verbessern, sondern auch der gesamte Verkaufsprozess effizienter gestalten.