Je mehr Sie als Vertriebs- oder Marketingspezialist über Ihre potenziellen Kunden wissen, desto gezieltere Maßnahmen können Sie treffen, um qualifizierte Leads zu gewinnen und in Kunden umzuwandeln.
Das Tracking von Website-Besuchern gibt Ihnen wichtige Einblicke hinsichtlich der Personen, die mit Ihrer Website interagieren. Eine Tracking-Lösung zeigt Ihnen aber nicht nur auf, wo und wie Besucher ihre Zeit verbringen.
Das richtige Tracking-Tool kann Ihnen genau sagen, wer diese Besucher sind.
In diesem kurzen, einführenden Leitfaden beantworten wir alle wichtigen Fragen zum Website-Tracking, unter anderem was es beinhaltet, wie es angewendet wird und wie Sie sicherstellen können, dass Sie die geltenden Vorschriften und Bestimmungen einhalten.
Wir gehen zudem auf einige der vielen Vorteile der Nutzung eines Tracking-Tools für Website-Besucher ein und veranschaulichen Ihnen, wie ein Add-On wie Pipedrives Webbesucher dazu beitragen kann, mehr Umsatz zu erzielen, als es mit einer Plattform wie Google Analytics allein möglich ist.
Was ist Website-Tracking?
Durch Website-Tracking können Sie nachverfolgen, wie viele Menschen Ihre Website in einem bestimmten Zeitraum besucht und wie sie sich dort verhalten haben. Zum Nutzerverhalten zählt zum Beispiel, von wo aus Besucher auf die Website gekommen sind (etwa durch SEO oder über Facebook), auf welcher Webseite sie gelandet sind (z. B. auf der Startseite oder einem suchmaschinenoptimierten Blogbeitrag) und wie lange sie sich dort aufgehalten haben. Diese und weitere Informationen helfen Ihnen, den Erfolg Ihrer Online-Marketing-Kampagnen zu messen und die User Experience Ihrer Website zu analysieren.
Für Website-Tracking (auch Web-Tracking genannt) müssen Sie Ihre Site mit einem entsprechenden Tool verknüpfen. Das bekannteste und meistgenutzte Website-Tracking-Tool ist Google Analytics.
Was ist Webbesucher-Tracking?
Das Webbesucher-Tracking ist ein Prozess, bei dem Sie sowohl die Aktivitäten auf Ihrer Website analysieren als auch die Personen und Unternehmen identifizieren können, die:
sich auf Ihrer Website und Ihren Landingpages umschauen
Ihre Videos anschauen
Ihre Links, Verkaufspreise und Angebote anklicken
Das funktioniert zum Beispiel mit dem Pipedrive Add-on Webbesucher. Damit können Sie nachverfolgen, wer Ihre Website besucht hat, wie die jeweilige Person Sie gefunden hat und wie sie sich auf Ihren Seiten verhält. Das ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden zu erkennen und relevante Kontaktpersonen in Unternehmen zu identifizieren.
Um Ihre Leadgenerierung weiter zu verbessern, können Sie etwa auch die vollständige Browser-Historie jedes Unternehmens für Ihre Website einsehen und Leads basierend auf deren Website-Aktivitäten automatisch bewerten und einstufen lassen.
Sie können das Plug-in Ihrem Pipedrive CRM-Plan hinzufügen, detaillierte Lead- und Kundenprofile erstellen und so mit Ihren Vertriebs- und Marketingmaßnahmen einen weiteren Kundenkreis erreichen.
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Wie kann ich vom Webbesucher-Tracking profitieren?
Durch das gezielte User-Tracking können Kontaktdetails in einem Umfang ermittelt werden, wie es mit breiter gefassten Programmen wie Google Analytics schwierig zu erreichen ist. Mit diesen Kontaktdaten in der Hand können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten besser aufeinander abstimmen und die Ergebnisse in beiden Bereichen verbessern.
Finden Sie heraus, wer an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist
Sobald Sie verstehen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, woher Ihr Web-Traffic stammt und wie er sich auf Ihrer Website verhält, können Sie zielgerichtete Inhalte und Kampagnen erstellen und eine bessere Nutzererfahrung bieten.
Mehr hochwertige Leads ansprechen und umwandeln
Mit einer optimierten Website und detaillierten Kenntnissen darüber, wen sie anspricht, benötigen Sie weniger Zeit für die Suche nach neuen Leads und können Ihre Aufmerksamkeit verstärkt auf die potenziellen Kunden richten, die auf Sie zukommen.
Das Website-Tracking von Pipedrive ermöglicht Ihnen beispielsweise Folgendes:
Erkennen Sie Unternehmen in Ihrem Website-Traffic, die zuvor nicht umgewandelt werden konnten oder anonym blieben.
Stellen Sie fest, wie diese Unternehmen zu Ihnen gefunden haben.
Finden Sie heraus, womit sie sich beschäftigt haben, woran sie interessiert sind und wie lange ihr Besuch gedauert hat.
Diese Erkenntnisse können Sie dann nutzen, um den Inhalt Ihrer Website zu optimieren und Ihre Kommunikation auf neue Leads oder bestehende Kunden zuzuschneiden.
Durch die Identifizierung von Unternehmen und Entscheidungsträgern, die sich bereits mit Ihren Inhalten und Kampagnen beschäftigen, können Sie bisher unerkannte Leads generieren und deren Bedürfnisse erkennen, bevor Sie den ersten Kontakt herstellen. Wenn sie im Gespräch sind, kann dieser Vorsprung zu einer höheren Conversion Rate führen.
Ein Website-Tracking-Tool bringt Ihnen mehr Interessenten
Laut unserem State of Sales Report 2020-2021 haben 51% der Vertriebsmitarbeiter regelmäßig, normalerweise oder immer Schwierigkeiten, neue Sales-Leads zu finden.
Google Analytics kann Ihnen zahlreiche Informationen über die Anzahl und Quelle der Besucher liefern, die Ihre Website für Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen besuchen. Aber ohne die Möglichkeit, diese Interessenten zu identifizieren und zu erreichen, verpassen Sie die Gelegenheit, Hunderte von neuen Leads in Ihre Pipeline aufzunehmen.
Webbesucher-Tracking kann Ihnen dabei helfen, eine einheitliche, umsatzgenerierende Plattform aufzubauen, die das Vertriebswachstum beschleunigt.
Und zwar folgendermaßen.
Verwenden Sie die von Ihnen erfassten Daten, um aufzuzeigen, welche Inhalte für die wichtigsten Interessenten attraktiv sind, wie sie Ihre Website finden und welche Ihrer Marketingkampagnen am erfolgreichsten sind.
Wandeln Sie die Besucher, die Sie von bestimmten namentlich genannten Unternehmen anziehen, in warme Sales-Leads um und sparen Sie so Zeit und Aufwand für Kaltanrufe oder -E-Mails.
Nutzen Sie die Erkenntnisse, die Sie über Ihre idealen Kunden gewonnen haben, um sowohl Ihre Marketing- als auch Ihre Verkaufsaktivitäten produktiver zu gestalten.
Durch die Erstellung einer effizienten Feedback-Schleife wie der hier beschriebenen können Sie die Technologie des Website-Trackings nutzen, um mehr Website-Besucher in Leads und mehr Verkaufsdaten in ansprechende Website-Inhalte umzuwandeln.
Der größte Vorteil ist, dass Sie kein Tech-Experte sein müssen, um zu verstehen, wie man das Website-Tracking einsetzt und davon profitiert.
Wie funktioniert das Webbesucher-Tracking?
Integrationen für Webbesucher-Tracking funktionieren normalerweise auf eine von zwei Arten.
Bei der einen Lösungen wird ein einfaches Skript (oder eine Reihe von Anweisungen) auf Ihrer Website installiert. Dieses arbeitet im Hintergrund, wertet die Klicks Ihrer Besucher aus und sammelt direkt Daten. Andere wiederum werden mit Google Analytics synchronisiert, sodass Sie die relevanten Daten aus Google Analytics extrahieren können.
In beiden Fällen verrät das Webbesucher-Tracking jedoch nicht nur die Identität der Unternehmen, die Ihre Website besuchen. Es ergänzt die Daten mit öffentlich zugänglichen Kontaktinformationen wie Standorten und Website-Adressen.
Um zu verstehen, wie Website-Tracking funktioniert, brauchen Sie eigentlich nur Folgendes zu wissen:
Jedes Gerät, das über das Internet kommuniziert, hat eine IP-Adresse (Internet-Protokoll-Adresse).
Eine IP-Adresse ist eine numerische Bezeichnung, die ihren Nutzer identifiziert und lokalisiert.
Das Webbesucher-Tracking verwendet ein Nachschlageverfahren, das als Reverse-DNS bezeichnet wird. Bei diesem Prozess werden die numerischen Informationen in den Namen des Unternehmens übersetzt, das Ihre Website besucht.
Stellen Sie sich zum besseren Verständnis dieses Prozesses vor, dass Sie das Internet nutzen, um die Telefonnummer eines Kunden oder Unternehmens nachzuschlagen. Drehen Sie nun diese Informationsanfrage um und suchen Sie mit Hilfe einer Telefonnummer nach dem Kunden oder Unternehmen mit der entsprechenden Telefonnummer.
Das ist grundsätzlich genau das Vorgehen von Reverse DNS, außer dass es eine IP-Adresse anstelle einer Telefonnummer verwendet, um Ihre Webbesucher zu identifizieren.
Tracking von Webbesuchern hilft Ihnen, mehr Kunden anzusprechen
Im heutigen hektischen Vertriebsumfeld ist die Investition in Lead-Pflege und Vertriebstechnologien wie das Tracking von Webbesuchern für die Interaktion mit Kunden wichtiger denn je.
Den jüngsten Verkaufstrends zufolge glauben 47% der Vertriebsfachleute, dass das Engagement der Verkäufer nur zunehmen wird, wenn mehr Verkäufe digital abgewickelt werden.
Der perfekte Zeitpunkt also, um mit dem Einsatz von Website-Datenanalysen zu beginnen um:
Ihnen ein umfassenderes Verständnis Ihrer potenziellen Kunden zu vermitteln, unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind
Aufzuzeigen, was auf Ihrer Website funktioniert und was nicht
Ihnen helfen zu verstehen, welche Website-Besucher am ehesten zu Käufern werden
Indem Sie eine Tracking-Funktion wie Webbesucher von Pipedrive in den Analyse-Mix integrieren, können Sie ohne zusätzlichen Aufwand mehr Leads ansprechen.
So installieren Sie das Add-on
In nur drei einfachen Schritten können Sie mit Webbesucher die Vorteile der Datenverfolgungstechnologie nutzen:
Installieren Sie den Tracking Code auf Ihrer Website
Webbesucher identifiziert die Unternehmen, die Ihre Website besucht haben
Webbesucher ergänzt diese Besucherdaten mit Informationen
Die Webbesucher-Tracking-Technologie wird aufgrund ihrer Detailgenauigkeit oft als das fehlende Glied in vielen Datenanalyselösungen angesehen.
Website-Besucher identifizieren: Kann ich nicht einfach Google Analytics verwenden?
Vertriebs- und Marketingexperten sind oft auf die von Google Analytics bereitgestellten Daten angewiesen, um die Performance und den Traffic ihrer Website zu ermitteln. Aber so zuverlässig die Funktionen auch sind, die Plattform von Google bietet nicht den Umfang an Unternehmens- oder Personenidentifizierung, wie sie das Webbesucher-Tracking bieten kann. Dasselbe gilt übrigens für das beliebte alternative Analytics-Tool Matomo.
Falls möglich, kombinieren Sie Google Analytics und die Daten aus dem Webbesucher-Tool. Die Verwendung einer spezialisierten Web-Integration zum Tracking von Website-Besuchern offenbart Informationen über die Personen, die mit Google Analytics allein nicht ohne weiteres verfügbar sind.
Was Google Analytics nicht kann
Das Basisprogramm von Google ist kostenlos nutzbar, weist jedoch einige Einschränkungen auf, wenn es um die Generierung von mehr Umsatz geht.
Die Technik zur Entnahme von Daten, die die kostenlose Version von Google Analytics zur schnellen Erstellung bestimmter Berichte verwendet, kann Ihre Ergebnisse verzerren.
Trotz der Filteroptionen ist die Plattform von Google nicht optimal, wenn es um die Erkennung und Blockierung von Bots und Spam-Datenverkehr geht, die Ihre Analysen verzerren können.
Da Google Analytics keine automatische Identifizierung liefert, benötigen Sie einen Drittanbieterdienst oder ein Add-On, um herauszufinden, welche konkreten Unternehmen Ihre Website besuchen.
Wenn Ihr Website-Besucher nicht über eine spezifische Unternehmens-IP-Adresse verfügt, wird bei der Analyse der Besucheridentifikationsmerkmale in Ihrem Google-Analytics-Dashboard nur der Name des Hosts oder Providers angezeigt, über den er auf das Internet zugreift.
Und das ist nicht sehr hilfreich, wenn es darum geht, neue Interessenten zu identifizieren, qualifzieren und kontaktieren.
Eine bestimmte Mindestanzahl qualifizierter potenzieller Kunden ist nicht nur ein entscheidender Faktor für den Verkaufserfolg – ein Mangel an qualifizierten Interessenten bedeutet gleichzeitig fehlende Verkäufe.
Erfreulicherweise können Sie ein Tool wie Webbesucher von Pipedrive in Verbindung mit Google Analytics nutzen, um Ihre Akquisitions-, Demografie- und Konversionsdaten zu ergänzen – und somit von umfassender Marketing- und Verkaufsfunktionalität zu profitieren.
Webbesucher verwendet die von Google Analytics bereitgestellten Informationen und gleicht sie mit einer Datenbank von Unternehmens-IP-Adressen ab, um die Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Website tatsächlich besuchen.
Website-Tracking + Google Analytics = mehr Umsatz
Die gemeinsame Nutzung von Webbesucher-Tracking und Website-Tracking mit Google Analytics ist eine der besten Möglichkeiten, Ihre bestehenden Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren.
So können Sie beispielsweise die Vorteile ihrer geballten Kraft in Ihren Marketinganwendungen nutzen, um:
präzisere Kundenpersonas und Käuferreisen aufzuzeichnen und zu erstellen
Ihre Content-Strategie zu unterstützen und robustere Verkaufskampagnen zu entwickeln und zu verfolgen
wärmere Sales-Leads zu generieren
Sobald Ihre Marketingmaßnahmen die richtigen Interessenten auf Ihre Website gelockt haben, können Sie konkrete Schritte unternehmen, um sie in Ihre Pipeline zu übernehmen:
Sie als neue Organisationen in Ihrem CRM identifizieren und anlegen.
Ihr wachsendes Interesse verfolgen und aufzeichnen, indem ihre Browsing-Daten, Website-Aktivität und Seitenaufrufe überwacht werden.
Zur richtigen Zeit nachfassen und Entscheidungsträger mit einer personalisierten Verkaufsbotschaft ansprechen.
Unser Bericht zum Stand des Vertriebs 2019-2020 zeigt, dass trotz des offensichtlichen Zusammenhangs zwischen Lead-Generierungstechnologie und Vertriebserfolg nur 51 % der Umfrageteilnehmer Technologie oder Automatisierungstools zur Lead-Generierung einsetzen.
Pipedrive kann Sie dabei unterstützen, den größtmöglichen Nutzen aus Ihren Analytikdaten zu ziehen. Wir bieten Ihnen die Technologie zur Identifizierung potenzieller Kunden, die Ihre Website besuchen, und die Möglichkeit - unter Einhaltung der gesetzlichen Datenschutzvorschriften - mehr Leads in Käufer umzuwandeln.
Ist Website-Tracking gesetzeskonform?
Die Datenschutzgesetze, die in Richtlinien wie der DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) in Deutschland und dem Rest der EU, der CASL (kanadische Anti-Spam-Gesetzgebung) und dem CAN-SPAM Act in den USA festgelegt sind, schreiben vor, wie Sie Kundendaten verarbeiten und schützen müssen.
Sie regeln auch die grundlegenden Bestimmungen für Marketingkommunikation und legen die Bußgelder bei Nichteinhaltung fest.
Während die Regeln und Bestimmungen für die Verarbeitung personenbezogener Daten auch für B2B-Unternehmen gelten, sieht die DSGVO vor, dass Sie Marketingaktivitäten wie Kaltanrufe oder -E-Mails durchführen können, wenn ein berechtigtes Interesse nachgewiesen werden kann.
Das bedeutet, dass Sie die durch die Webbesucher-Tracking-Technologie gewonnenen Daten erfassen und nutzen können, um neue Interessenten durch Direktmarketing-Kommunikation zu kontaktieren, vorausgesetzt:
Sie geben auf Ihrer Website an, dass Sie Tracking-Methoden verwenden. Ihre Datenschutz- und Nutzungsbedingungen sowie die Cookie-Richtlinie müssen für Website-Besucher sichtbar und leicht zugänglich sein und sollten klar erklären, wie die von Ihnen erfassten Daten verwendet werden. Nutzern in bestimmten Regionen muss zudem die Möglichkeit gegeben werden, das Tracking auszuschalten.
Befolgen Sie die Vorschriften bezüglich dessen, was Sie mit Ihren Kundendaten tun können und was nicht. Vergewissern Sie sich, dass Sie die E-Mail- und Datenschutzgesetze in den Ländern verstehen, die unter die DSGVO oder ähnliche Gesetze fallen.
Geben Sie Interessenten die Möglichkeit, sich von Ihrer Marketingkommunikation abzumelden. Selbst wenn Ihre E-Mail-Kommunikation alle geltenden Gesetze befolgt, müssen Ihre Nachrichten beispielsweise eine Abmeldemöglichkeit enthalten.
Eine der einfachsten Möglichkeiten zur Sicherstellung der ordnungsgemäßen Verwendung von Kundendaten ist die Wahl einer Website-Tracking-Technologie, mit der Sie die von Ihnen erfassten Daten in Übereinstimmung mit den geltenden Datenschutzbestimmungen kontrollieren können.
Das Tracking Add-On von Pipedrive stellt sicher, dass ausschließlich Daten aus öffentlich zugänglichen Informationsquellen verarbeitet werden.
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Das Webbesucher-Tracking einrichten
Wir haben festgestellt, dass das Webbesucher-Tracking ein unverzichtbares Instrument ist, um festzustellen, wer Ihre Website-Besucher sind, wo sie sich befinden und wie sie sich mit Ihrer Website beschäftigen. Jetzt ist es an der Zeit, dieses Wissen zur Optimierung Ihrer Marketing- und Verkaufsaktivitäten einzusetzen.
Jedes Mal, wenn ein Unternehmen Ihre Website besucht, ermittelt Pipedrives Webbesucher, wie Besucher Sie gefunden haben, womit sie sich beschäftigt haben und wie lange der Besuch gedauert hat.
Anschließend können Sie dieses Verhalten zusammen mit Ihren anderen Website-Daten analysieren, um:
Eine Liste der wichtigsten Vertriebsleads zusammenzustellen.
Ihre Inhalte und Ihr Engagement mit potenziellen Kunden abstimmen.
Vielversprechende Kunden schneller durch Ihren Verkaufstrichter zu bewegen.
Wenn Sie begeistert davon sind, wie Webbesucher Ihnen dabei hilft, bisher anonyme oder nicht umgewandelte Unternehmen in Ihrem Website-Traffic zu erkennen, vergessen Sie nicht, die weiteren Möglichkeiten des Pipedrive CRM-Tools und CRM-Technologien zu entdecken.
