Wer gründen will, kommt um eine Marktanalyse nicht herum. Aber auch etablierte Unternehmen können von ihr profitieren – beispielsweise dann, wenn sie ein neues Produkt auf den Markt bringen wollen.
In diesem Artikel erfahren Sie, worum es sich bei einer Marktanalyse genau handelt, wie Sie sie durchführen (anhand eines Beispiels) und welche Tools dabei hilfreich sein können.
Definition: Was ist eine Marktanalyse?
Bei einer Marktanalyse handelt es sich um eine systematische Untersuchung eines ausgewählten Marktes. Dabei werden Zielgruppen, deren Bedarf, vorhandene Wettbewerber und allgemeine Marktentwicklungen betrachtet.
Eine Marktanalyse soll einem Unternehmen helfen, zu erkennen, ob es genug Nachfrage für sein Angebot gibt sowie Differenzierungs- und Wettbewerbsvorteile zu identifizieren, damit es sich erfolgreich am Markt positionieren kann. Sie ist ein Teilbereich der Marktforschung und wird für jeden Businessplan benötigt.
Mögliche Methoden einer Marktanalyse
Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Möglichkeiten, eine Marktanalyse durchzuführen: Unternehmensintern mit eigenen Ressourcen oder indem Sie einen entsprechenden Dienstleister beauftragen, z. B. ein Marktforschungsinstitut.
Entscheiden Sie sich, die Analyse selbst zu machen, können Sie zwischen zwei Methoden wählen: der primären und der sekundären Marktforschung.
| Primärforschung | Sekundärforschung |
| Hier beschaffen Sie Daten und Informationen für Ihre Analyse neu. Das heißt, Sie führen Umfragen durch, sprechen mit Expertinnen und Experten, analysieren Social-Media-Plattformen und werten Kundendaten aus (etwa aus Ihrem CRM-System). | Bei der Sekundärforschung greifen Sie auf bereits vorhandene Quellen zurück (daher ist die Methode häufig kostengünstiger). Das können interne Daten (z. B. Verkaufszahlen, Geschäftsberichte oder Kundendaten) oder externe Informationen (Studien, Statistiken von Forschungs- und Bundesämtern) sein. |
Natürlich lassen sich beide Methoden der Marktanalyse auch kombinieren.
Eine Marktanalyse durchführen in 5 Schritten
Wenn Sie eine Marktanalyse selbst durchführen möchten, ist es sinnvoll, diese in fünf Schritte zu unterteilen.
1. Marktbeschreibung
Im ersten Schritt (der auch Marktsegmentierung oder Marktrecherche genannt wird) führen Sie eine Zielgruppenanalyse durch. Finden Sie Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort und Kaufgewohnheiten Ihrer potenziellen Kunden heraus. Klären Sie außerdem Ihre Produktspezifikationen, Ihr Einzugsgebiet, Ihre Vertriebskanäle und Ihre Preisstrategie.
Informationen zu diesen Punkten finden Sie im Internet, in Fachzeitschriften, bei Kammern und Verbänden, über Marktforschungsinstitute und das Statistische Bundesamt, aber auch in Geschäftsberichten anderer Unternehmen.
2. Marktgröße
Im nächsten Schritt der Marktanalyse sind aktuelle Daten besonders wichtig, denn hier identifizieren Sie die Marktgröße bzw. das Marktvolumen. Nehmen Sie dafür den tatsächlichen Umsatz beziehungsweise Absatz eines Produktes her.
Die Formel für die Berechnung der Marktgröße lautet:
Marktvolumen = Anzahl von Käufern x Menge pro Käufer x Preis
Die dafür notwendigen Daten können Sie in vielen Fällen ebenfalls im Internet, bei der IHK oder Statistikämtern erhalten.
3. Wettbewerbsanalyse
Die Wettbewerbs- oder Konkurrenzanalyse stellt Schritt 3 einer Marktanalyse dar. Hierbei sehen Sie sich an, welche direkten Konkurrenten es auf Ihrem Zielmarkt gibt. Am besten erstellen Sie eine Liste aller Wettbewerber. Anschließend sollten sie die wichtigsten Akteure identifizieren. Betrachten Sie deren Angebot und erörtern Sie, wie es sich von Ihrem unterscheidet.
4. Branchenanalyse
Schritt 4 beinhaltet, die umsatzstärksten Branchen auf einem bestimmten Markt zu analysieren. Sehen Sie sich dafür deren Attraktivität und Struktur an, um Einblicke in ihre Zielgruppen zu erhalten. So erkennen Sie das Verhalten und die Anforderungen der Kundschaft und können eine Marketingstrategie ableiten.
Nutzen Sie für die Analyse folgende Fragen:
Wie hoch sind die Umsätze der jeweiligen Branche?
Welche Trends zeichnen sich innerhalb der Branche ab?
Gab es in letzter Zeit Innovationen, die sich auf den Erfolg der Branche ausgewirkt haben?
5. Marktpotenzialanalyse
Im fünften und letzten Schritt der Marktanalyse ist es Ihre Aufgabe, das zukünftige Marktpotenzial zu prognostizieren.
Nehmen Sie dafür Ihr Angebot und beschreiben Sie dessen angestrebte Positionierung, mögliche Marktanteile, Umsatzpotenzial und Wettbewerber.
Denken Sie auch an Entwicklungen und Trends, benötigtes Personal und Markteintrittsbarrieren, um ein möglichst realistisches Bild zu zeichnen.
Beispiel für eine Marktanalyse
Sehen wir uns ein fiktives Beispiel an, um die fünf Schritte einer Marktanalyse besser zu verdeutlichen.
Marktbeschreibung: Unser Beispielunternehmen möchte einen leckeren Proteinriegel für fitnessbewusste junge Menschen in Süddeutschland auf den Markt bringen. Die Zielgruppe teilt sich auf in Hobby-Athletinnen und -Athleten, die auf proteinreiche Ernährung achten, und vielbeschäftigte Berufstätige, die einen sättigenden Snack für zwischendurch suchen. Der Preis soll sich an den bereits etablierten, aber weniger gesunden Müsliriegeln orientieren.
Marktgröße: Um die potenzielle Marktgröße zu berechnen, recherchiert unser Beispielunternehmen zunächst anhand von statistischen Daten die Anzahl der Käufer (wie viele junge Leute zwischen 19 und 39 gibt es in Süddeutschland, wie viele davon treiben mehrmals die Woche Sport) und multipliziert sie anschließend mit der Anzahl von Käufen (die Primärforschung ergibt, dass die Zielgruppe ähnliche Snacks zwei bis dreimal die Woche konsumiert) und dem Preis (dieser liegt durchschnittlich bei 1,68 €).
Wettbewerbsanalyse: Die Analyse ergibt die führenden Marken im Snack-Segment. Durch Verköstigungen werten die Produkte auf ihre Stärken und Schwächen untersucht. Außerdem findet ein Preisvergleich und eine Analyse der Vertriebskanäle und Marketingstrategien der Wettbewerber statt. Die gewonnen Informationen zeigen, dass eine Marktlücke bei innovativen Geschmacksrichtungen und nachhaltiger Verpackung besteht.
Branchenanalyse: In diesem Schritt recherchiert das Unternehmen, wie hoch die Branchenumsätze für Proteinriegel sind und welche Trends sich abzeichnen. So entscheiden sich Konsumenten etwa immer häufiger für vegane Rezepturen.
Marktpotenzialanalyse: Auf Basis der bisher erhobenen Daten kalkuliert das Unternehmen, wie groß sein Team sein muss, um den Proteinriegel in möglichst vielen Orten in Süddeutschland zu verkaufen. Außerdem berechnet es, was der Markteintritt kosten wird und erörtert, welche Hindernisse auftreten könnten.
Tools zur Unterstützung der Marktanalyse
Es gibt einige Hilfsmittel, die Sie bei der Marktanalyse unterstützen können. Dazu zählen Tools für Umfragen, Suchmaschinenoptimierung, Social-Media-Analyse und Prognosen.
Auch mit Pipedrive ist eine Marktanalyse möglich. Binden Sie dafür einfach folgende Tools in Ihr System ein:
Dreamdata: Bietet Analytics, Revenue Attribution und Activation, unterstützt durch eine vollautomatisierte B2B-Kundendatenplattform.
Ringover: Automatisiert Verwaltungsaufgaben im Vertrieb und ermöglicht es, Interessenten besser einzubinden. Anrufe, Videos, SMS, WhatsApp und Konversationsanalyse können mit diesem Tool in Pipedrive synchronisiert werden.
Skyvia: Integrieren Sie Pipedrive mit allen wichtigen Cloud-Anwendungen, Datenbanken und Flat Files – ganz ohne Code. Mit wenigen Klicks können Sie PIpedrive-Daten sichern und wiederherstellen.
Fazit: Eine Marktanalyse durchzuführen, ist unverzichtbar
Eine fundierte Marktanalyse durchzuführen ist unerlässlich, um erfolgversprechende Entscheidungen zu treffen. Sie liefert wertvolle Informationen zu Markttrends, Wettbewerbslandschaft und Zielgruppenverhalten, wodurch realistische Prognosen und strategische Planungen ermöglicht werden. Präzise Recherche bildet dabei die Grundlage für nachhaltigen Geschäftserfolg und langfristiges Wachstum.
