Vertrieb ist ein hartes Geschäft.
Es braucht Mut, um ein Produkt oder eine Dienstleistung gegenüber Fremden zu präsentieren. Auch wenn man es nur einmal macht.
Und es braucht noch mehr Mut und starken Willen, das Telefon in die Hand zu nehmen und Kontakt für Kontakt anzurufen. Vor allem mit dem Wissen, dass die Chancen auf Ablehnung deutlich höher sind als die Chancen, den Verkauf tatsächlich abzuschließen.
Doch vor allem braucht es übermenschliche Ausdauer und enorme Motivation, um es immer wieder zu tun. Tag für Tag. Woche für Woche. Sich nach jedem gescheiterten Deal wieder aufzurichten und den Reset-Knopf zu drücken, ist Teil des täglichen Wettlaufs eines Vertriebsmitarbeiters.
Die Erwartungshaltung an Vertriebsmitarbeiter ist immens. Den Druck des Vertriebsmanagements zu bewältigen und gleichzeitig Ihr Team zu motivieren, kann schon mal wie eine endlose Aufgabe erscheinen.
Wenn die Team-Moral nachlässt, leiden die Vertriebsmanager
Wann kann ein Vertriebsmanager sein Können am besten unter Beweis zu stellen?
Dann, wenn Dinge schief laufen.
Und das tun sie immer.
Sie verfehlen Ziele. Großkunden wandern ab. Wichtige Deals scheitern an der letzten Hürde.
Die besten Vertriebsmanager feuern ihr Vertriebsteam an, um die nächsten Verkaufsziele zu erreichen.
Marktkräfte, Konjunktureinbrüche, Saisonalität, Lieferprobleme und viele andere immaterielle Werte können zu einem starken Umsatzeinbruch führen. Aber all diese Faktoren liegen außerhalb Ihrer Kontrolle und der Ihres Teams. Es sind diese externen Ereignisse, die die Motivation Ihres Teams am stärksten beeinträchtigen können.
Wenn ein Mitarbeiter das Gefühl hat, alles richtig gemacht, die richtige Technik angewandt, Bemühungen mit Geschicklichkeit und Leidenschaft unterstützt und den idealen Verkaufsprozess gefunden zu haben, um dann dennoch die Ziele zu verfehlen, ist es nur menschlich, sich demotiviert zu fühlen.
Wenn es nicht gelingt, einen Einbruch in der Moral schnell zu erkennen, kann das schwerwiegende Folgen haben.
Schlechte Stimmung kann sich in einem Vertriebsteam schnell ausbreiten und zu einem Teufelskreis führen. Werden diese negativen Emotionen nicht kontrolliert, können Sie die Teamkultur irreparabel schädigen.
Den Abschwung erkennen, bevor es zu spät ist
„Die beste Moral besteht dann, wenn man das Wort gar nicht erst hört. Spricht man viel darüber, ist die Lage bereits lausig.“ - Dwight D. Eisenhower
Es kommt eher selten vor, dass einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu Ihnen kommt und sagt: „Wissen Sie was, Chef? Ich habe derzeit keinerlei Motivation und ich habe auch nicht das Gefühl, diesen Monat meine Ziele zu erreichen.“
Die Moral im Team im Auge zu behalten und zu wissen, wann es notwendig ist zu handeln, ist ein wesentlicher Aspekt der Arbeit eines Vertriebsmanagers.
In den meisten Fällen gibt es ein auslösendes Ereignis für den Rückgang der Motivation. Am offensichtlichsten ist natürlich das Nichterreichen von Zielen, insbesondere wenn dies direkte finanzielle Auswirkungen auf das Vertriebsteam hat (z.B. keine Provisionen oder Boni).
Außerdem kann das Nichterreichen finanzieller Ziele zu Verlusten und Einschnitten führen. Die daraus resultierende Schuld kann auch die Motivation vergiften.
Doch die Ursachen für eine schlechte Moral sind nicht immer so eindeutig.
Der Versuch, ein neues Marktsegment zu erschließen oder eine neue Zielgruppe anzusprechen, kann zu einer enormen Zunahme der Ablehnungen führen, die ein Vertriebsmitarbeiter erhält. Während dies auf intellektueller Ebene verstanden und akzeptiert werden kann, ist die emotionale Belastung sehr viel intensiver.
Woher wissen Sie, dass sich Ihr Vertriebsteam in einer Krise befindet?
Wir haben im Folgenden ein paar Anzeichen für den Einbruch von Moral und Motivation aufgelistet:
1. Plötzlicher Leistungsabfall
Wenn ein zuvor erfolgreicher Mitarbeiter oder ein Team plötzlich Ziele verfehlt, ist die erste Reaktion oftmals, externe Faktoren zu betrachten. Allerdings ist es in der Regel sinnvoller, zuerst einmal intern genauer hinzuschauen.
2. Vertriebszyklus wird länger
Demotivierte Mitarbeiter verhalten sich zögerlich und schieben selbst die einfachsten Aufgaben vor sich her. Wenn Ihr Team länger als üblich benötigt, um einen etablierten Vertriebsprozess durchzuarbeiten, sehen Sie sich sehr wahrscheinlich mit einem demotivierten Team konfrontiert.
3. Böses Blut und negative Stimmung
Wenn jemand ständig über verfehlte Ziele stöhnt und sich über den Job, die Chefs und das Unternehmen beschwert, kann diese Negativität sehr schnell auf das gesamte Team übergreifen. (Wir haben in diesem Artikel fünf Tipps zusammengestellt, um die Arbeitsmoral nach verfehlten Zielen wieder aufzurichten.)
4. Schwarzmalerei
Vertrieb kann manchmal schwierig und stressig sein, aber es kann auch Spaß machen. Wenn Sie merken, dass das Lachen und die Gespräche untereinander über einen längeren Zeitraum deutlich nachlassen, dann stimmt etwas nicht.
5. Erhöhte Fehlzeiten
Wenn jemand seinen Job nicht mag, wird er immer einen Grund finden, nicht zur Arbeit zu erscheinen. Wenn Sie einen Anstieg der Krankheitstage oder, noch schlimmer, eine Belebung der Mitarbeiterfluktuation sehen, hat Ihr Team mit ziemlicher Sicherheit ein Teamgeistproblem.
Das sind nur einige Zeichen, die darauf hindeuten, dass etwas nicht stimmt. Der beste Weg, eine positive Arbeitsmoral und -kultur aufzubauen und zu erhalten, ist dieser, dass sich Ihr Team wohl fühlt und proaktiv und offen über Probleme sprechen kann, sobald diese auftauchen.
Cheerleader, Drill-Sergeant oder Therapeut
„Wenn eine Kultur zerbrochen ist, ist nicht nur die Moral geschwächt, sondern auch Profit und Leistung zeigen Einbrüche. Deshalb muss die Kultur im Mittelpunkt jeder Unternehmenstransformation stehen.“ - Peggy Johnson, Executive Vice President of Business Development bei Microsoft
Sie haben festgestellt, dass die Moral Ihres Teams nachgelassen hat.
Das ist eine wichtige Erkenntnis. Konzentrieren Sie sich jetzt nicht auf Fehler oder Schuldgefühle, sondern finden Sie den besten Weg, um voranzukommen.
Viele Vertriebsmanager denken hier, dass sie einfach etwas tiefer in die Tasche greifen müssen. Wenn die Mitarbeiter ein höheres Gehalt erhalten, sind sie gleich viel motivierter, stimmt’s?
Die Antwort ist ganz klar ‚Nein‘.
Während eine Gehaltserhöhung in einigen Fällen funktionieren kann, kann sie auch der Beginn einer sehr rutschigen Entwicklung hin zu immer höheren Vertriebskosten sein.
Sind Ihre Gehaltsniveaus, Bonusstruktur, Provisionen und Umsatzziele vernünftig und realistisch, legen Sie sich nicht mit ihnen an, nur um ein Symptom zu beheben, dessen Ursache höchstwahrscheinlich ganz woanders liegt.
Im Folgenden haben wir deshalb einige praktische Ratschläge zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, die gesunkene Moral wieder zu erhöhen und zu verhindern, dass die Moral überhaupt erst nachlässt.
Wenn Sie mit Frederick Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie oder Motivation-Hygiene-Theorie vertraut sind, werden Sie schnell die Grundlage dieser Vorschläge ausfindig machen. Herzberg sagte einmal:
„Damit ein Mitarbeiter wirklich motiviert ist, muss die Tätigkeit des Mitarbeiters vollständig bereichert werden. Der Mitarbeiter muss die Möglichkeit haben, Leistung und Anerkennung, Anregung, Verantwortung und Fortschritt erbringen zu können.“
Und hier sind einige unserer Vorschläge.
1. Anerkennung und Belohnung guter Leistungen
Das ist das Einfachste, doch viele unterschätzen diesen einfachen Trick.
Eine Kultur, in der gute Arbeit offen anerkannt und gefeiert wird, erzeugt positive Stimmung. Wie oft haben Sie bereits Beschwerden über einen Chef gehört, der Fehler zählt und nie den Erfolg anerkennt?
Das ist einer der häufigsten Fehler, den Manager machen.
Häufige, gerechtfertigte Großzügigkeit und Lob verschaffen Ihnen viel mehr Spielraum, um bei Bedarf auch kritisch zu sein.
Ihre Mitarbeiter werden viel offener für Verbesserungsvorschläge sein, wenn sie echtes Lob, Dank und Belohnung kennen, die auf gute Leistungen warten.
2. Teamlösungen für Teamfragen
Wenn Sie den Ansatz verfolgen, Moral von oben herab zu fördern, dann verstärken Sie die negativen Schwingungen meist noch weiter. Das Finden einer Lösung kann auch ganz einfach darin bestehen, dass Sie zuhören und nicht reden.
Fazit: Fragen Sie Ihr Team, was falsch läuft und machen Sie Vorschläge, wie die Dinge verbessert werden können, bevor Sie autokratische Lösungen aufzeigen.
3. Es darf auch Spaß machen
Der durchschnittliche Monat eines Vertriebsmitarbeiters ist gefüllt mit Stress, Angst und Druck.
Durchbrechen Sie diesen Stresszyklus, indem Sie Ihrem Team regelmäßig Zeit gewähren, auch mal Spaß zu haben!
Nehmen Sie etwas Spannung aus dem Alltag und stellen Sie sicher, dass auch die Freude bei der Arbeit und im Büro nicht zu kurz kommt.
Planen Sie Teamevents außerhalb der üblichen Bürozeiten, doch haben Sie auch immer im Hinterkopf, dass dies die Freizeit Ihres Teams verkürzt. Erlauben Sie deshalb auch lustige Aktivitäten während der Arbeitszeit.
Sie zeigen damit, dass Sie neben konkreten Ergebnissen auch das emotionale Wohlbefinden und den Spaß im Team im Auge behalten. Dieses Engagement wird von Ihrem Team gewürdigt und führt zu größerem Engagement.
4. Sehen Sie die Individuen in Ihrem Team
Sie sollten wissen, was jedes einzelne Mitglied Ihres Teams motiviert. Dabei werden Sie feststellen, dass das von Person zu Person sehr unterschiedlich sein kann.
Stellen Sie Ihren Teammitgliedern ein paar einfache Fragen:
- Bist du gerade motiviert?
- Was würde dich langfristig motivieren?
- Gibt es etwas, das du tun kannst, um dich selbst zu motivieren?
- Was sind für dich die Anzeichen, dass du demotiviert bist?
- Was kann ich tun, wenn du demotiviert bist?
Durch die Klärung dieser Fragen, können Sie individuelle Motivationspläne aufstellen, die dazu führen, dass Ihr Team insgesamt zufriedener ist.
5. Fokus ändern
Das ständige Streben nach Ergebnissen und Zielen wird auch selbst die hartgesottensten Seelen nach einiger Zeit zermürben. Legen Sie deshalb eine Reihe von täglichen und wöchentlichen Zielen fest. So können Sie eine größere Anzahl von Zielen erreichen.
Tägliche Ziele können hierbei Dinge wie der Beginn von fünf neuen Verkaufsgesprächen oder das Verschieben von mindestens vier Deals in die nächste Phase sein. Diese Aufgabenerfüllung schafft kurzfristig Vertrauen und hilft dem Vertriebsmitarbeiter, sich aus Mammutaufgaben zu befreien.
In der Sales Pipeline Academy von Pipedrive finden Sie wertvolle Ratschläge, wie Sie mit diesem aktivitätsgesteuerten System arbeiten können.
6. Vermitteln Sie einige neue Tricks
Es kann schwierig sein, sich Zeit für Schulungen und Weiterbildungen zu nehmen.
Es gibt ja immer die nächste Woche, richtig?
Und genau deshalb kann eine schlechte Moral die beste Gelegenheit sein, in Ihr Team zu investieren.
Ihre Mitarbeiter bekommen eine Pause vom alltäglichen Druck, wenn sie einmal ihren Fokus verlagern können. Außerdem erhalten sie das Gefühl, dass sich sowohl ihr Manager als auch ihr Unternehmen wirklich um die individuellen Fähigkeiten und Entwicklungen der Mitarbeiter kümmern.
7. Werfen Sie einen Blick in den Spiegel
Welche Nachrichten schicken Sie an Ihr Team?
Kommt die negative Stimmung vielleicht von oben?
Sagen Sie Dinge wie: „Ich weiß, diese Ziele sind sehr hoch, aber wir müssen das einfach schaffen. / Ich weiß, dass diese Leads nicht großartig sind, aber lasst uns unser Bestes geben. / Es ist ein schlechtes Produkt, aber jemand muss es ja schließlich verkaufen.“
Auch Ihre Körpersprache kann jede Menge über die Motivation in Ihrem Team erzählen. Wenn Ihr Team merkt, dass Sie nicht vollständig an deren oder gar an den Erfolg des Unternehmens glauben, wird es unfreiwillig Ihrem Beispiel folgen.
8. Setzen Sie Ihre Kräfte für das Gute ein
Ihr Team besteht sicherlich aus richtig guten Vertriebsmitarbeitern. Wenn sie allerdings durch bestimmte Umstände und Verantwortung erschöpft sind, kann es hilfreich sein, ihnen eine Auszeit zu gönnen und ihre Fähigkeiten für das Gemeinwohl einzusetzen.
Nehmen Sie sich einen Tag Zeit, um z.B. Geld für eine lokale Wohltätigkeitsorganisation zu sammeln. Setzen Sie dafür das ganze Fachwissen, die Überzeugungskraft und die Fähigkeit Ihres Teams ein, um diesen Deal zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.
Ermutigen Sie Ihr Team, Spaß zu haben und zu genießen. (Und stellen Sie sicher, dass sie für den Tag keine Ziele zu treffen haben!)
Ihr Team wird sich gut dabei fühlen.
9. Aufbau eines großen (nicht-monetären) Belohnungssystems
Geld ist toll, aber oft sind es die kleinen menschlichen Dinge, die die Menschen antreiben und motivieren. Diese nicht-monetären Belohnungen für Ihr Team können das Anschauen eines Films oder Pizza ins Büro bestellen sein.
Manchmal kann die Reise- und Urlaubsplanung für Ihr Teams ziemlich hektisch sein. Stellen Sie Ihrem Team Flug- oder Hotelgutscheine zur Verfügung, um ihnen so bei ihrem nächsten Urlaub zu helfen.
Und manchmal kann es sogar noch einfacher sein: Besserer Kaffee im Büro oder den letzten Freitag im Monat als halben Tag, schon mal darüber nachgedacht?
Kleine Gesten können große Wirkung haben und sollten nie unterschätzt werden.
Handeln Sie proaktiv
Warten Sie nicht, bis Ihr Team mit seiner Motivation zu kämpfen hat. Motivation entsteht durch all die kleinen Details in Ihrer Unternehmenskultur. Von der Art und Weise, wie Sie mit Ihrem Team sprechen, bis hin zur Offenheit, mit der Sie Informationen austauschen.
Wenn Sie kontinuierlich daran arbeiten, wird sich auch die Moral Ihres Teams im Laufe der Zeit verbessern. Wenn Sie proaktiv handeln, vermeiden Sie Brände, die Sie später löschen müssen.
Beginnen Sie noch heute mit der Umsetzung dieser Taktiken. Sie reduzieren damit Stress und Druck und können das Vertrauen und die Motivation Ihres Teams neu entfachen.
