Zu wissen, wie man den Online-Umsatz steigert, ist in den meisten Branchen eine Superkraft. Es gibt zwar kein Patentrezept, wie Sie den Onlinehandel am besten ankurbeln, aber einige bewährte Taktiken können Sie dabei unterstützen.
In diesem Artikel lernen Sie 14 einfache Methoden kennen, um die Conversion-Rate zu erhöhen und mehr Umsatz zu generieren.
1. Visualisieren Sie Ihre Online-Sales-Pipeline
Eine Pipeline-Ansicht hilft Ihnen dabei, sich Ihren individuellen Online-Vertriebsprozess plastisch vor Augen zu führen. Mit Hilfe der Visualisierung können Sie ihn klar durchstrukturieren.
Oft umfasst die Pipeline folgende Phasen:
Prospecting (Gewinnung von Neukunden)
Qualifizierung der Leads
Kontaktaufnahme
Beziehungsaufbau
Abschluss
After-Sales-Service
Folgende Ansicht Ihrer Pipeline bietet Ihnen Pipedrive:
Wenn Sie die Stufen verstanden haben, fallen Ihnen ganz schnell Bereiche auf, in denen Leads häufiger festhängen oder herausfallen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Sales- und Marketingstrategien kontinuierlich optimieren.
Doch es gibt diverse Wege, Ihre Pipeline darzustellen. Kostengünstiger ist beispielsweise eine Sales-Pipeline-Vorlage in Excel. Diese Vorlage stößt jedoch schnell an ihre Grenzen , sobald Ihr Unternehmen wächst. Mit einem CRM-System (Customer-Relationship-Management = Kundenbeziehungsmanagement) vergrößern Sie Ihre Kapazitäten und gewinnen detaillierte Einblicke in den Sales-Funnel, beispielsweise zum Status jedes Leads und der Performance Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Teams.
2. Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben
Viele Vertriebsteams verbringen einen Großteil ihrer Zeit mit administrativen Routineaufgaben wie der Dateneingabe, dem Versenden von Follow-up-E-Mails und der Beantwortung von Standard-Kundenfragen, wie aus der Graphik hervorgeht:
Mit welcher der folgenden Aufgaben verbringen Sie den Großteil Ihres Arbeitstages?
Die Automatisierung von Routineaufgaben schafft nicht nur mehr Zeit für den eigentlichen Verkauf, sondern verbessert auch das Kundenerlebnis, denn Ihre Kundschaft muss nicht lange warten oder sich doppelt erklären.
Tools wie Chatbots, die beispielsweise sofort auf häufig gestellte Fragen antworten, oder auch im CRM-voreingestellte Antwort- oder Follow-up-E-Mails, ermöglichen Ihren Teams eine effizientere Kontaktaufnahme mit Leads und straffen die Workflows. Am besten lassen sich unterschiedliche Automatisierungen in einem CRM miteinander kombinieren – so haben Sie eine zentrale Schaltstelle.
Pipedrive-Kundin und Geschäftsführerin von Key Search, Franziska Palumbo-Seidel, erklärt zum Beispiel, dass die Vertriebsautomatisierungen in Ihrem Unternehmen zu einer Beschleunigung der Arbeitsabläufe um 40 % geführt haben. Sie führt aus:
Mit der Software können Sie benutzerdefinierte Aktionen auslösen, z. B. das Versenden personalisierter E-Mails an neue Leads oder das Benachrichtigen von Kollegen, wenn ein Deal aktualisiert wird.
Vorlagen rationalisieren Prozesse weiter, indem sie es Ihnen ermöglichen, in Sekundenschnelle nützliche Automatisierungen einzurichten.
3. Online Sales: Stellen Sie Top-Performer ein
Top-Vertriebskräfte können das gesamte Team motivieren und ihre Expertise weitergeben. Wie der „State of Sales and Marketing Report“ von Pipedrive zeigt, beschäftigen erfolgreich wachsende Unternehmen mit einer 12 % höheren Wahrscheinlichkeit solche Mitarbeiter, die regelmäßig ihre Vertriebsquoten erreichen.
Das Umsatzwachstum meines Unternehmens in 2022 verglichen mit 2021
Das funktioniert, weil Top-Performer einen hohen Standard für neue und weniger selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter setzen können, indem sie ihr Fachwissen im Verständnis der Kundenbedürfnisse, im Umgang mit Einwänden und beim Abschluss von Geschäften weitergeben.
Interessant ist auch der gegenteilige Effekt. Aus dem Report geht hervor, dass bei Mitarbeitenden von Unternehmen, die nicht mehr einstellen, die Wahrscheinlichkeit des Erreichens der jährlichen Sales-Ziele um 14 % sank.
Stärken Sie Ihr Recruiting, indem Sie bestehende Mitarbeiter bitten, neue Mitarbeiter zu empfehlen. Möglicherweise verfügen sie über wertvolle Kontakte aus früheren Positionen, die sie Ihrem Unternehmen empfehlen können.
4. Investieren Sie in CRM-Technologie
Ein CRM-System zentralisiert Kundendaten und optimiert Vertriebsprozesse. Dieses hat viele Vorteile, beispielsweise hat jeder Sales-Mitarbeitende immer und von überall aus Zugriff auf bisherige Interaktionen, die Kaufhistorie, Kaufdaten und Präferenzen des Kunden oder potentiellen Kunden, mit dem er in Kontakt tritt.
Das strafft den Vertriebszyklus und verbessert die Kundenbindung. Wie sich in der Studie gezeigt hat, vergrößert der Einsatz von CRM-Software die Wahrscheinlichkeit für Umsatzwachstum um 15 %.
5. Beobachten Sie die Arbeitsmoral
Motivierte Mitarbeiter sind produktiver. Führen Sie als Sales-Manager regelmäßige Umfragen und Einzelgespräche durch, um die Arbeitsmoral und Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter im Blick zu behalten. Solche Gespräche sollten keine Einbahnstraße sein, sondern Sie können Sie nutzen, um Feedback zu Projekten, Produkten oder neuen Prozessen einzuholen und darauf zu reagieren. Ihre Anerkennung und Unterstützung der Vertriebsteams fördern ein positives Arbeitsumfeld und erhöhen die Chancen auf eine Erfüllung der Vertriebsziele um sage und schreibe 9 – 11 %.6. Online-Vertriebskanäle und Marketing: Diversifizieren Sie
Verlassen Sie sich nicht nur auf den Vertriebskanal Internet. Eine Kombination, also ein hybrider Vertrieb, einschließlich Offline-Vertrieb (etwa Radio, Fernsehen, Direktwerbung) und digitaler Ansätze (wie E-Mail, Influencer-Marketing, Affiliate-Marketing), mit denen Sie unterschiedliche Zielgruppen erreichen, erhöht in der Regel den Erfolg.
Probieren Sie verschiedene Kanäle aus und bedenken Sie grundsätzlich, dass beim digitalen Vertrieb vielfach Mobilgeräte genutzt werden. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und bezahlte Werbung können darüber hinaus Ihre Sichtbarkeit und Reichweite erhöhen. Beispielsweise liegt die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden auf eines der drei ersten Ergebnisse bei Google klickt, bei 68,7 %.
7. Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen
Suchmaschinenoptimierung, SEO genannt, ist eine kosteneffiziente Methode zur Steigerung der Markenbekanntheit und E-Commerce-Verkäufe. Wichtige Maßnahmen sind die Integration der wichtigsten Keywords, die Optimierung von Meta-Tags und Seitentiteln, eine klare Website-Struktur, schnelle Ladezeiten, mobile Optimierung und die Nutzung von HTTPS.
8. Tracken Sie das Verhalten Ihrer Website-Besucher
Nutzen Sie Website-Analyse-Software, wie das Webbesucher Add-On von Pipedrive, um Besucherbewegungen zu verstehen und Optimierungspotenziale zu erkennen.
Analysieren Sie die meistbesuchten Seiten, Abbruchpunkte und effektive CTAs, um die Benutzerführung zu verbessern. Tools wie Pipedrives Webbesucher Add-on und Google Analytics bieten wertvolle Einblicke.
9. Ermutigen Sie zufriedene Kunden zu Empfehlungen
Das Thema Kundenbewertungen wird oft unterschätzt. Tatsächlich gelten persönliche Empfehlungen aber als die vertrauenswürdigste Empfehlungsquelle – und das steigert den Umsatz. Die positiven Bewertungen zufriedener Kunden können Sie auf Ihrer Website oder auf Social Media verwenden.
Finden Sie heraus, welche Anreize für Weiterempfehlungen bei Ihren Kundinnen und Kunden am besten funktionieren, machen Sie attraktive Angebote und entwickeln Sie ein Empfehlungsprogramm.
10. Nutzen Sie Online-Anzeigen
Online-Werbung ist eine schnelle und effiziente Methode, um Ihre Reichweite zu vergrößern und hochwertige Leads zu generieren. Sie ermöglicht eine gezielte Ansprache Ihrer Zielgruppe. Soziale Netzwerke bieten sich dafür an.
Kampagnen mit Google Ads und LinkedIn Ads sollten klar und mit einem starken Nutzenversprechen gestaltet sein – und mit einem CTA (Call to Action, deutsch: Handlungsaufforderung) abschließen.
11. Reaktivieren Sie inaktive E-Mail-Abonnenten
Personalisierter Content und exklusive Angebote sind eine einfache Möglichkeit, inaktive Abonnenten wieder zu aktivieren. Durch eine gut aufgesetzte E-Mail-Kampagne erhöhen Sie den Traffic, die Conversion Rate und den Umsatz.
Zeitlich begrenzte Rabatte wecken den Eindruck von Dringlichkeit und bewegen Ihre potenziellen Kunden zu schnelleren Kaufentscheidungen.
12. Bündeln Sie Produkte
Bündelangebote, also Angebote aus verwandten Produkten und Dienstleistungen, vermitteln vielen Kunden das Gefühl, mehr für ihr Geld zu bekommen, und fördern so den Kauf. Diese einfache Strategie erhöht den durchschnittlichen Transaktionswert und die Kundenzufriedenheit.
13. Bieten Sie Preisnachlässe an
Zeitlich befristete Rabatte, auch auf Einzelprodukte, können den Kaufanreiz erhöhen. Das gleiche gilt für günstige Upgrades, Auslaufmodelle, Neukundenrabatte, Events und Product-Launches. Achten Sie jedoch darauf, den Wert Ihrer Marke nicht zu untergraben und bieten Sie Rabatte am besten nur auf leicht verfügbare Produkte an. Wichtig ist auch, dass Ihr Kundenkreis nicht den Eindruck bekommt, dass Ihre Ware fast immer heruntergesetzt sind, denn das könnte die Markenwahrnehmung beeinträchtigen.
14. Verwenden Sie Daten zur Vertriebsleistung
Nutzen Sie Ihr CRM-Dashboard, um datengestützte Strategien zu entwickeln, ihre Taktiken zu optimieren und Engpässe zu identifizieren. Wenn beispielsweise eines Ihrer Produkte oft ausverkauft ist und ein anderes kaum Absatz findet, können Sie den Fokus Ihres Teams für eine begrenzte Zeit auf das schwache Produkt lenken, um den Absatz anzukurbeln und mehr Erkenntnisse zum Produkt zu gewinnen.
Passen Sie Ihre Strategien an, um den Vertrieb zu steigern und informieren Sie Ihr Team über wichtige Erkenntnisse.
Abschließende Überlegungen
Wenn Sie Ihren Online-Vertrieb ankurbeln möchten, können die vorgestellten Methoden Ihnen dabei helfen. Sie verbessern Ihre Reichweite und optimieren die Effizienz Ihrer Prozesse. So tragen sie dazu bei, dass Sie Ihre Vertriebsziele erreichen. Wichtig ist auch, dass Sie analysieren, welche Strategien des Onlinehandels für Ihr Team die besten Ergebnisse bringen. Entwickeln Sie ein klares Konzept, werten Sie die Ergebnisse aus und skalieren Sie anschließend die erfolgreichen Methoden.
