Wer hat echtes Kaufinteresse – und welcher Lead wird niemals Kunde? Diese Unterscheidung ist für Vertriebsteams gar nicht so einfach. Ohne eine klare Strategie für den Umgang mit Verkaufschancen riskieren sie, wertvolle Ressourcen zu verschwenden und potenzielle Umsätze zu vergeben.
Das zu vermeiden ist das Ziel des Opportunity Managements: Es hilft Ihnen, lukrative Verkaufschancen gezielt zu erkennen und effizient zu nutzen.
Was ist Opportunity Management?
Opportunity Management beschreibt die systematische Erfassung, Verfolgung und Optimierung potenzieller Verkaufschancen (englisch: opportunity). Dabei geht es darum, qualifizierte Interessentinnen und Interessenten durch den Verkaufszyklus zu führen und sicherzustellen, dass keine potenziellen Abschlüsse verloren gehen.
Um das Opportunity Management wirklich zu verstehen, lohnt es sich, zuerst genauer zu klären, was Verkaufschancen eigentlich sind.
Was sind Sales Opportunities?
Im Vertrieb bezeichnet eine Sales Opportunity eine Geschäftsmöglichkeit, die über die reine Interessensbekundung (also einen Lead) hinausgeht.
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat – etwa durch eine Anmeldung für einen Newsletter oder das Herunterladen eines Whitepapers. Leads sind oft noch nicht qualifiziert, das heißt, es ist unklar, ob sie echtes Kaufinteresse haben oder nur Informationen sammeln.
Eine Opportunity hingegen ist eine weiterentwickelte, qualifizierte Verkaufschance. Der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin hat konkretes Interesse geäußert, sein Profil passt zum Angebot des Unternehmens und er befindet sich in einem fortgeschrittenen Stadium des Kaufprozesses. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Abschluss zustande kommt, ist relativ hoch. Eine Opportunity wird deshalb aktiv vom Vertrieb betreut, etwa durch Beratungsgespräche oder Angebote.
Wie funktioniert Opportunity Management?
Opportunity Management folgt einem strukturierten Prozess. Seine wichtigsten Phasen sind:
1. Identifikation der Opportunity
In dieser Phase erkennen Sie eine potenzielle Verkaufschance – meist aus einem qualifizierten Lead. Sie prüfen, ob echtes Interesse, ein konkreter Bedarf und ausreichendes Kaufpotenzial vorhanden sind, um die Opportunity weiterzuverfolgen.
2. Qualifizierung der Opportunity
In dieser Phase entscheiden Sie, ob die Verkaufschance realistisch ist und in Ihren Vertriebsfokus passt. Methoden wie BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) helfen Ihnen dabei, Opportunities nach Abschlusswahrscheinlichkeit zu bewerten und Ihre Ressourcen effizient einzusetzen.
3. Entwicklung der Opportunity
Nun versorgen Sie den potenziellen Kunden mit relevanten Informationen und führen gezielte Gespräche, um Vertrauen aufzubauen. Sie analysieren seine spezifischen Bedürfnisse und präsentieren passende Lösungen, die den Mehrwert Ihres Angebots verdeutlichen.
4. Verhandlung & Angebotserstellung
Jetzt besprechen Sie mit dem Kunden oder der Kundin die konkreten Konditionen, darunter Preise, Lieferzeiten und Vertragsdetails. Ein maßgeschneidertes und überzeugendes Angebot kann dabei entscheidend sein, um die Opportunity erfolgreich zum Abschluss zu bringen.
5. Abschluss der Opportunity
In dieser Phase gewinnen oder verlieren Sie die Verkaufschance. Bei einem erfolgreichen Abschluss unterzeichnen beide Parteien den Vertrag, während Sie im Falle eines Misserfolgs die Gründe analysieren sollten, um aus der Erfahrung zu lernen und künftige Abschlüsse zu optimieren.
6. Nachbetreuung & Kundenbindung
Auch nach dem Abschluss bleibt der Kunde oder die Kundin für Ihr Unternehmen wertvoll. Durch eine professionelle Nachbetreuung stärken Sie die Kundenbindung, fördern Wiederholungskäufe und steigern die Wahrscheinlichkeit von Empfehlungen, die neue Opportunities generieren können.
Vorteile von Sales Opportunity Management
Ein effektives Opportunity Management ermöglicht es Ihnen, Verkaufschancen effektiver durch die Pipeline zu leiten und bietet Ihnen eine Reihe von Vorteilen:
Verbesserte Vertriebseffizienz: Opportunity Management sorgt für mehr Transparenz hinsichtlich der Verkaufschancen. So kann sich Ihr Vertriebsteam auf die Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren.
Verbesserte Kundenbeziehungen: Wenn Sie mehr Zeit für Ihre besten Verkaufschancen aufwenden, lernen Sie diese besser kennen. Sie verstehen ihre Probleme, Herausforderungen und Ziele und wissen, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann.
Genaue Verkaufsprognosen: Wenn Sie Ihre Verkaufschancen richtig handhaben, wird es einfacher, Verkaufstrends, potenzielle Einnahmen und Wachstumskurven vorherzusagen.
Verfeinerte Vertriebs- und Marketingprozesse: Wenn Sie mehr über Ihre Verkaufschancen und deren Funktionsweise erfahren, können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu verbessern.
Mehr Umsatz und Wachstum: Ein effektives Sales-Opportunity-Management steht in direktem Zusammenhang mit höheren Verkaufszahlen. Je besser Sie Ihre Verkaufschancen identifizieren und fördern, desto mehr Umsatz erzielen Sie.
Unternehmen, die diesen Prozess optimieren, arbeiten produktiver und steigern nachhaltig ihren Geschäftserfolg.
Best Practices im Opportunity Management
Verkaufschancen werden wahrscheinlicher zu Kunden als unqualifizierte Leads, aber das bedeutet nicht, dass sie garantiert abgeschlossen werden. Jede Opportunity birgt ihre eigenen Herausforderungen und ihr eigenes Potenzial.
Um dauerhaft erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie diese bewährten Methoden befolgen.
Implementieren Sie ein CRM-System
Durch die Verwendung eines CRM-Systems können Vertriebsmitarbeitende sofort auf den Verlauf der Opportunity und alle Interaktionen mit Ihrem Unternehmen zugreifen. Das macht es einfacher, sie zu kontaktieren und individuell zu entwickeln.
CRMs wie Pipedrive verfügen über leistungsstarke Funktionen zur Workflow-Automatisierung, sodass Sie sich wiederholende Vertriebsaktivitäten automatisieren und Verkaufschancen noch effektiver verwalten können.
Nutzen Sie Ihre Daten
Wichtige Vertriebskennzahlen wie Konversionsraten, durchschnittliche Geschäftsgröße und Länge des Vertriebszyklus bieten einen detaillierten Überblick über die Vertriebsleistung und ermöglichen es Ihnen, Ihr Opportunity Management zu optimieren.
Wenn die Daten beispielsweise darauf hinweisen, dass ein bestimmtes Produktmerkmal bei Verkaufschancen auf große Resonanz stößt, können Sie es in Angeboten für ähnliche Interessenten hervorheben.
Fassen Sie konsequent nach
Eine E-Mail-Marketing-Software hilft Ihnen, Nachfassaktionen zu automatisieren und regelmäßig mit Ihren Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten. Nutzen Sie Ihr CRM-Tool, um relevante personalisierte Follow-ups zu senden, die auf der Verkaufschance und den bisherigen Interaktionen basieren.
Wenn Sie einer Person beispielsweise Ihr Produkt präsentiert haben, können Sie eine Fallstudie nachreichen, die dessen Praxisvorteile aufzeigt. Wenn der Kunde zuvor ein bestimmtes Problem erwähnt hat, heben Sie die einzigartigen Funktionen Ihres Angebots hervor, die dieses Problem lösen.
Wenn Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und Ihr Produkt als Lösung positionieren, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erheblich.
Fazit: Opportunity Management ist unverzichtbar
Ein strukturiertes Opportunity Management hilft Ihnen, wertvolle Verkaufschancen gezielt zu identifizieren, effizient zu betreuen und erfolgreich abzuschließen. Durch klare Prozesse, datenbasierte Entscheidungen und gezielte Nachfassaktionen steigern Sie nicht nur die Vertriebseffizienz, sondern verbessern auch die Kundenbeziehungen und erhöhen die Abschlussquote.
Unternehmen, die diesen Ablauf optimieren, arbeiten produktiver und erzielen nachhaltiges Wachstum. Wer seine Verkaufschancen systematisch managt, nutzt das volle Potenzial seines Vertriebs – und sichert sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
