Was ist OTE im Vertrieb?

Im Vertrieb ist die Vergütung ein zentraler Faktor, der die Leistung und Motivation der Mitarbeiter maßgeblich beeinflusst. Ein Begriff, der in diesem Zusammenhang immer wieder auftaucht, ist „On Target Earnings" (OTE). OTE stellt eine umfassende Möglichkeit dar, die potenziellen Gesamteinnahmen eines Vertriebsmitarbeiters darzustellen, indem es das Grundgehalt mit variablen Bonuszahlungen kombiniert, die durch das Erfüllen bestimmter Zielvorgaben erreicht werden können.

Für viele Vertriebler ist OTE nicht nur eine Zahl auf dem Papier, sondern ein Maßstab für Erfolg und Ansporn, Bestleistungen zu erbringen. Es schafft Klarheit über die Verdienstmöglichkeiten und setzt zugleich Ziele, die es zu erreichen gilt.

In diesem Artikel werden wir genauer untersuchen, was OTE bedeutet, wie es berechnet wird und welche Rolle es in modernen Vergütungsmodellen spielt. Zudem werden wir praktische Tipps geben, wie Vertriebler ihre OTE optimieren und ihre beruflichen Ziele erreichen können.

Ob Sie neu im Vertrieb sind oder ein erfahrener Profi, das Verständnis von OTE und dessen Auswirkungen auf Ihre Karriere und Ihr Einkommen ist unerlässlich. Lassen Sie uns gemeinsam die Grundlagen und Feinheiten dieses wichtigen Konzepts erkunden.

OTE in Sales: Festgehalt plus Provisionen im Jahresrhythmus

Im Vertrieb ist OTE ein wesentliches Instrument, um das potenzielle Einkommen von Vertriebsmitarbeitern darzustellen. Es kombiniert ein festes Grundgehalt mit Provisionen, die bei vollständigem Erreichen vorgegebener Ziele ausgezahlt werden. Das Modell bietet Mitarbeitenden im Vertrieb gleichzeitig finanzielle Sicherheit als auch Anreize für eine hohe Leistung.

Die Zahl wird in der Regel in Jahresgehältern ausgedrückt, kann jedoch auch auf monatliche oder vierteljährliche Zeiträume angewendet werden. Arbeitgeber verwenden OTE, um potenziellen Mitarbeitern eine realistische Vorstellung ihres Verdienstpotenzials zu vermitteln und gleichzeitig die Motivation zu steigern.

On Target Earnings: Ein Beispiel

OTEs sind eine Methode, um den potenziellen Gesamtverdienst eines Mitglieds des Sales-Teams zu berechnen – vorausgesetzt, der Mitarbeitende erreicht seine Verkaufsziele. Es bietet eine klare und vorhersehbare Einkommensstruktur, die aus einem garantierten Gehalt und einer variablen Provisionskomponente besteht.

Beispielsweise kann eine Stellenanzeige ein OTE von 72.000 € pro Jahr ausschreiben, was bedeutet, dass der Sales-Rep dieses Einkommen erwarten kann, wenn er seine Quote zu 100 % erfüllt.

Hier ist ein Beispiel aus einer Stellenanzeige auf Indeed.com:

Aufgeschlüsselt bedeutet das: der Vertriebsmitarbeiter könnte ein Grundgehalt von 50.000 € und eine zusätzliche Provision von 22.000 € bei Erreichen seiner Ziele erhalten, was zu einem OTE von 72.000 € führt.

On Target Earnings: So wird die Zielvergütung berechnet

Die Berechnung von OTE ist relativ einfach und erfolgt nach der Formel:

Entsprechend kann eine Vertrieblerin oder Vertriebler mit einem Grundgehalt von 40.000 € und einer erwartbaren Provision von 15.000 € bei Erreichen der Ziele über ein OTE von 55.000 € verfügen.

3 Vorteile des OTE-Systems für Vertriebler

Wie bereits angeklungen, bietet das Vergütungsmodell für Sales-Mitarbeitende sowie Teamleiter diverse Vorteile. Da diese je nach Position etwas unterschiedlich ausfallen, haben wir die Vorteile im Folgenden unterteilt, wobei die Pulspunkte für Sales Reps zuerst kommen:

1. Finanzielle Klarheit und Planbarkeit

Finanzielle- und Planungssicherheit ist für fast jeden ein Thema. Das Verdienstmodell OTE bietet Vertriebsmitarbeitenden eine klare Vorstellung ihres möglichen Einkommens, trifft aber auch eine Aussage darüber, was der Arbeitnehmer garantiert verdienen wird.

Diese Struktur reduziert finanzielle Unsicherheiten und erlaubt Sales-Mitarbeitenden, ihre persönlichen Finanzen besser einzuschätzen und zu planen.

Einen positiven Effekt kann das auch auf die Arbeit von High-Performern haben, denn die Kenntnis des wahrscheinlichen Einkommens trägt dazu bei, dass sie sich auf ihre Arbeit konzentrieren, anstatt sich über ihre finanzielle Situation Sorgen zu machen.

Pipedrives State of Sales and Marketing-Report 2023 belegt, dass selbst im unsicheren und volatilen Markt des Jahres 2022 86 % der Sales-Reps ihre Vertriebsquoten regelmäßig erreicht haben. Daraus folgt, dass OTE für die Mehrheit der Befragten auch in dieser Zeit erreichbar war.

2. Steigerung der Motivation durch Ziele

Das Wissen, dass durch das Erreichen oder Übertreffen von Zielen Gehaltssprünge möglich sind, steigert bei den meisten Vertrieblern die Motivation. In dem Wissen, dass sie durch die Erfüllung ihrer Verkaufsziele mehr Geld verdienen können, kann jeder auf die Zielvorgaben hinarbeiten – oder sich eigene, realistische, aber anspruchsvolle Ziele setzen und auch seinen Lebensstil entsprechend anpassen.

3. Fundiertere Karriereentscheidungen

Durch die Angabe von OTE-Zahlen in Stellenanzeigen können Bewerber verschiedene Jobangebote besser vergleichen. OTE kann deshalb eine Entscheidungshilfe bedeuten. Die Transparenz der Verdienstmodells hilft dabei, dass potenzielle Bewerber eine informierte und fundierte Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen treffen können.

Gleichzeitig verhindert OTE, dass sich interessante Bewerber für eine vermeintlich besser bezahlte Position entscheiden, ohne das Gesamtvergütungspotenzial zu berücksichtigen.

3 Vorteile des OTE-Modells für Sales- und Recruiting-Manager

Hier sind die Vorteile von OTE für Vertriebsleiter und Recruiter:

1. Förderung des Engagements und der Mitarbeiter-Motivation

Eine klare und präzise Darstellung der Vergütung durch OTE erhöht das Mitarbeiterengagement und die Motivation. Studien zeigen, dass eine transparente Vergütung die Einsatzbereitschaft und Loyalität der Mitarbeiter steigert, was zu höherer Produktivität und geringerer Personalfluktuation führt.

Abgesehen von Cash motivieren natürlich auch Incentives wie Reisen oder freie Tage. Die Vergütung gilt, neben dem Arbeitsklima, als stärkste Kraft für die Sales-Performance und Mitarbeiter-Bindung.

Am effektivsten zur Steigerung des Mitarbeiterengagements und zur Mitarbeiterbindung

2. Rationalisierung des Einstellungsprozesses

OTE vereinfacht das Recruiting, indem es komplexe Vergütungspläne auf eine einzige verständliche Zahl reduziert. Dies macht Stellenanzeigen attraktiver und erhöht die Anzahl der Bewerbungen, während gleichzeitig detaillierte Stellenbeschreibungen und Beispiele für Ziele Platz finden.

3. Genauere Prognosen und Budgetierung

OTE ermöglicht Arbeitgebern eine präzisere Planung und Budgetierung der Vertriebskosten. Die finanzielle Vorhersehbarkeit erleichtert die langfristige Unternehmensplanung und sorgt für Stabilität, da Unternehmen ihre Einnahmen und Ausgaben besser prognostizieren können.

Best Practices zur effektiven Nutzung von OTE

Das OTE-Modell sollte mit Augenmaß eingesetzt werden. Wenn Sie übertriebene Quoten, also Einkommenschancen, ansetzen, riskieren Sie unrealistische Erwartungen und provozieren Enttäuschungen bei Ihren Vertriebsmitarbeitenden und im Management.

Deshalb ist es für Sales-Manager und Recruiter wichtig, dass sie niemals die OTEs übertreiben.

Realismus und Offenheit in Stellenanzeigen und Gesprächen schaffen Vertrauen. Sie tragen dazu bei, die richtigen Mitarbeiter zu finden, die auch zur Gehaltsstruktur passen.

Führungskräfte: Justieren Sie den Einkommens-Mix

Die Anpassung der Vergütungsstruktur an die jeweilige Branche und die idealen Kandidaten optimiert die Leistung des Vertriebsteams. Branchen mit langen Vertriebszyklen und hochwertigen Geschäften, wie beispielsweise der Handel mit Immobilien, profitieren von provisionsbasierten Modellen, während Unternehmen mit saisonalen Schwankungen höhere Grundgehälter anbieten sollten.

Vertriebler: Fragen Sie nach der typischen „Anlaufzeit“

Mit einem realistischen Blick auf die OTE können Vertriebler Enttäuschungen vermeiden und sich ihr Finanzmanagement erleichtern. Recherchen bei potenziellen Arbeitgebern und Bewertungen auf Plattformen wie Glassdoor und Indeed können Ihnen zusätzlich helfen, die Genauigkeit der angegebenen OTE zu ermitteln.

Fragen Sie nach der typischen „Anlaufzeit"

Die Anlaufzeit beschreibt die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um voll produktiv zu werden und mit einiger Konsistenz seine Vertriebsziele zu erreichen. Wenn beispielsweise zunächst umfangreiche Schulungen notwendig sind, bevor Sie anfangen können, Geld zu verdienen, bedeutet das eine Verlängerung der Anlaufzeit.

Erst danach können Sie den Gesamtverdienst überhaupt erreichen. Das Wissen über die typische Anlaufzeit hilft Ihnen also, realistische Erwartungen an das mittelfristige Einkommenspotenzial zu setzen und informiertere Karriereentscheidungen zu treffen.

Abschließende Gedanken

Zusammengefasst ist OTE ein wertvolles Konzept, das sowohl Arbeitgebern als auch Arbeitnehmern im Vertrieb erhebliche Vorteile bietet. Es fördert Transparenz, Motivation und finanzielle Vorhersehbarkeit und trägt so zu einer effektiveren und effizienteren Vertriebsorganisation bei.

Egal, ob Sie Vertriebsleiterin, Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer sind, das Verständnis und die Nutzung von OTE können Ihnen helfen, produktivere Gespräche zu führen, fundierte Entscheidungen zu treffen und letztendlich Ihre beruflichen und finanziellen Ziele zu erreichen.