Für ganze 85 % der B2B-Unternehmen hat die Leadgenerierung oberste Priorität.
Doch der Weg vom Lead bis zum tatsächlichen Kunden ist weit. Presales hat die Aufgabe, diesen Weg strategisch zu begleiten und die Kaufbereitschaft der Interessenten zu erhöhen, damit möglichst viele Leads sich in Deals verwandeln.
In diesem Artikel erfahren Sie, welche Aufgabenbereiche das Presales-Team übernimmt und warum selbst Programmierer in die Rolle eines Presales-Managers schlüpfen können.
Was ist Presales?
Unter Presales werden alle Maßnahmen gefasst, die vor Vertragsabschluss dafür sorgen, dass Neukunden akquiriert und Leads in der Sales Pipeline gehalten werden. Das Presales-Team arbeitet eng mit Sales und Marketing zusammen. Der Presales-Prozess unterstützt in der organisatorischen und strategischen Identifizierung von Chancen und beschleunigt so den Verkaufsprozess.
Was ist der Unterschied zwischen Sales und Presales?
Der Begriff Presales setzt sich aus den beiden englischen Begriffen „pre“ (für „vor“) und „sales“ (für „Verkauf“) zusammen. Gemeint sind also jegliche Tätigkeiten und Maßnahmen, die vor dem eigentlichen Verkauf durchgeführt werden, um Neukunden zu gewinnen und den Vertragsabschluss möglichst effizient abzuwickeln. Die Presale-Phase ist somit das Gegenstück zum After Sales, der sich mit der Betreuung von Neu- und Bestandskunden nach Verkaufsabschluss befasst.
Eine genaue Definition gibt es für Presales nicht. Je nach Branche oder Unternehmen variieren die Tätigkeitsfelder sowie die Einbindung in den Sales-Prozess. Zwar dient die Presales-Phase dazu, potenzielle Kundinnen und Kunden auf die Sales-Phase vorzubereiten, beide Teams arbeiten jedoch eng zusammen und Aufgaben können sich überschneiden.
Häufig liegt der Fokus der Presales-Mitarbeiter eher darauf, Kundinnen und Kunden eine gute Lösung in Form des jeweiligen Produkts bzw. der Dienstleistung zu bieten, während das Sales-Team sich stärker auf die persönliche Beziehung zum Kunden fokussiert und Vertrauen aufbaut.
Somit fallen Fragen zu technischen Features und Besonderheiten des Produkts, Demos, tieferes Fachwissen und Fragen zur Implementierung eher in den Presales-Bereich.
Die Presales-Phase startet vor dem Verkauf
Die Presales-Phase kann weit vor der eigentlichen Akquise beginnen, nämlich, wenn Markt- und Wettbewerbsanalysen genutzt werden, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Der Presales-Mitarbeiter fungiert in dieser Phase als strategischer Partner des Produktmanagements und sorgt dafür, dass möglichst viele Anforderungen der Zielgruppe in den Entwicklungsprozess mit einfließen.
Auch noch während des Verkaufsabschlusses kann der Presales-Mitarbeiter letzte technische Fragen des Kunden oder der Kundin beantworten. Er fungiert somit als Schnittstelle zwischen verschiedenen Abteilungen: Marketing, Vertrieb, aber auch Produktmanagement und Kundenservice. Zugleich kann er in all diese Prozesse selbst involviert sein.
Presales Marketing als Kundenmagnet
Kontinuierlich einströmende Neukunden sind die Hauptvoraussetzung für ein erfolgreiches Unternehmen. Um möglichst viele Touchpoints mit dem Unternehmen zu schaffen, ist es notwendig, die Buyer Persona und ihre Customer Journey genauestens zu verstehen. Das Presales-Team arbeitet dafür eng mit dem Marketing zusammen und entwickelt relevante Angebote, um Besucher in Leads zu verwandeln.
Mögliche Assets für die erste Phase des Sales Funnels sind:
Whitepaper
Case Studies
Website
Webinare
E-Books
Newsletter
Blog-Artikel
Glossareinträge
Social Media
Damit warme Leads konvertiert werden können, werden Interessenten mithilfe von Lead Nurturing-Kampagnen mit weiteren Informationen versorgt – immer passend zur jeweiligen Phase der Customer Journey. Leads in Marketing Qualified Leads (MQL) und schließlich in Sales Qualified Leads (SQL) zu verwandeln, liegt im Aufgabenbereich des Presales-Teams und benötigt Marketing-Maßnahmen, die ineinandergreifen.
Der Presales-Prozess als wichtiger Faktor der Vertriebsstrategie
Warum Presales für den Verkaufsabschluss so entscheidend ist, zeigt sich vor allem im B2B: Die Produkte im Geschäftskunden-Bereich sind oftmals erklärungsbedürftig und benötigen eine besondere Beratung aus der Fachabteilung, Demos, kostenlose Testversionen und mehr.
Interessiert sich beispielsweise ein potenzieller Kunde für eine CRM-Software und meldet sich für eine Testversion an, versucht das Presales-Team Kontakt zum Lead aufzunehmen.
Der Interessent bekommt so von Anfang an geeignete Hilfestellungen, um die Software besser zu verstehen und den Nutzen für die Lösung seines Problems zu erkennen. Das Presales-Team betreut den Interessenten, bis schließlich das Sales-Team übernimmt – bei weiteren Fragen zum Produkt sogar auch noch darüber hinaus.
Kaufentscheidungen im B2B-Bereich brauchen oft viel Zeit. Der Presales-Prozess verkürzt die Customer Journey, indem er genau die Informationen liefert, die der potenzielle Kunde in der jeweiligen Phase sucht. So bewirkt Presales eine hohe Leadqualifizierung und führt zu mehr Umsatz.
Technischer Presales: Hier sind Programmierer gefragt
Presales Manager müssen sich genau in die technischen Details eines Produkts einarbeiten, um Kunden und Kundinnen die optimale Beratung zu bieten. Gerade in Software-Unternehmen übernehmen deshalb oftmals Programmierer die Rolle der Presales Manager. Das ist sinnvoll, da sie die IT-Lösungen mitentwickelt haben und daher über umfassendes Know-how zum Produkt verfügen. Sie werden häufig auch als (Pre-)Sales Engineer bezeichnet.
Vereinbart ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise einen Termin mit einem potenziellen Kunden, übernehmen Entwickler während des Kundentermins häufig den Technical Pre-Sales und stellen die technischen Details des Tools vor. So kann keine unangenehme Situation entstehen, weil der Interessent eine Frage stellt, auf die der Vertriebler keine Antwort hat.
Von Akquise bis Technical Presales: Aufgaben im Überblick
Presales Consultants sind als wichtige Schnittstelle an verschiedensten Prozessen der Neukundenakquise beteiligt: Die Mitarbeit an der Marketingstrategie und die Angebotserstellung können ebenso zu ihren Aufgaben gehören wie die Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement, der Vertriebsabteilung und dem Kundenservice.
Mögliche Aufgaben sind:
Erarbeitung von Vertriebsstrategien
Planung von Marketing-Maßnahmen, die Neukunden akquirieren
Messeauftritte, Produktvorstellungen, Demos
Erstellung eines Proof of Concept
Technische Beratung
Marktanalysen für die Produktentwicklung
Angebotserstellung
Zielgruppenanalysen, um Produktlösungen zu entwickeln
FAQ: Fragen und Antworten rund um Presales auf einen Blick
Nachfolgend finden Sie weitere Antworten auf häufig gestellte Fragen zum Thema Presales.
Welche Bedeutung hat der Begriff „Pre-Sale“ auf Deutsch?
„Pre-Sale“ oder „Presales“ bedeutet auf Deutsch „vor dem Verkauf“. Der Begriff setzt sich zusammen aus den englischen Wörtern „pre“ („vor“) und „sale“ („Verkauf“). Bezeichnet werden damit Maßnahmen, die zum Vorverkaufsprozess gehören, also die eigentliche Sales-Phase vorbereiten.
Welche Aufgaben fallen im Presales an?
Die Aufgaben im Presales sind sehr vielfältig und reichen von der Zielgruppenanalyse über die Mitarbeit an Marketing- und Vertriebsmaßnahmen bis hin zur Unterstützung des Produktmanagements und des Kundenservice. Übergreifend zielt Presales darauf ab, den Verkaufsprozess zu erleichtern.
Was macht ein Presales Consultant?
Ein Presales Consultant übernimmt während des Verkaufsprozesses erklärende und beratende Funktionen. Die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie, Messeauftritte, Auftragsabwicklungen sowie die Entwicklung eines Proof of Concepts (PoC) gehören ebenfalls zu seinen Aufgaben. Presales Consultants agieren als technische Kundenberater und unterstützen so die Vertriebsabteilung beim Verkaufsabschluss.
Was macht ein Presales Engineer?
Der Begriff „Presales Engineer“ wird bisweilen synonym zu „Presales Manager“ oder „Presales Consultant“ verwendet. Oft nehmen Programmierer diese Position ein, insbesondere wenn das Unternehmen keine separate Presales-Abteilung hat. Das deutsche Äquivalent ist der Vertriebsingenieur. Er hat tiefgehende technische Kenntnisse über das Produkt und kann daher die technische Beratung übernehmen.
Fazit: Gutes Presales Management steigert den Vertriebserfolg
Ein ausgefeilter Presales-Prozess hilft Unternehmen dabei, wertvolle Neukunden zu akquirieren und diese tiefer in den Sales Funnel zu leiten.
Zum Einsatz kommen dabei unter anderem kostenfreie Angebote (etwa eine Testversion einer Software), Demo-Vorstellungen oder Beratungsgespräche. Sie bieten Interessenten einen Mehrwert und stärken sowohl das Interesse am Produkt als auch das Vertrauen zum Unternehmen.
Presales Manager bereiten so den Lead auf den Verkaufsabschluss vor, damit der eigentliche Vertriebsprozess effizienter verläuft. Somit ist das Presales Management, wenn auch indirekt, ein wichtiger Beitrag zu höheren Umsätzen.
