Was ist ein Reifenkicker? Reifenkicker, auch als Zeitverschwender oder Zeitdiebe bekannt, passen nicht nur schlecht zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sondern sind auch die ultimativen zeitraubenden Verkaufs-Leads. Es ist wichtig, Reifenkicker zu meiden, aber nicht immer einfach, sie als solche aufzudecken.
Viele Interessenten beginnen ihren Kaufzyklus mit dem Einholen von Informationen und dem Vergleichen von Anbietern. Deshalb ist es nicht ungewöhnlich, dass manche zukünftige Kunden den Reifenkickern ähneln, wenn sie zum ersten Mal in Ihrer Sales-Pipeline erscheinen.
In diesem Artikel helfen wir Ihnen, die Bedeutung des "Reifenkickers" zu entschlüsseln, indem wir ergründen, wie unqualifizierte Interessenten aussehen und wie sie sich von potenziellen Kunden unterscheiden.
Wir geben Ihnen zudem einige praktische Tipps, wie Sie Zeitverschwender besser ausfindig machen, wie Sie sie von Ihrer Pipeline fernhalten und sogar erkennen können, wann Reifenkicker das Potenzial haben, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden.
- Was ist ein Reifenkicker?
- Wie erkennt man Reifenkicker?
- Die wichtigsten Unterschiede zwischen Reifenkickern und potenziellen Kunden
- Wie Sie einen Reifenkicker (d.h. einen unpassenden Interessenten) aus Ihrer Pipeline entfernen
- Können Sie Reifenkicker in Kunden umwandeln?
- Nächste Schritte
Lassen Sie uns zunächst auf die Definition des Reifenkickers eingehen.
Was ist ein Reifenkicker?
Kurz gesagt ist ein Reifenkicker ein Interessent, der das, was Sie anbieten, niemals kaufen wird.
Sie mögen sich vielleicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansehen. Möglicherweise interessieren sie sich sogar sehr für einen Kauf. Aber Reifenkicker können oder werden sich nie zu einer Kaufentscheidung durchringen.
Der Begriff "Reifenkicker" bezieht sich auf die regelmäßigen Besucher von Autohäusern, die einige wenige Fahrzeuge mit einem Tritt gegen die Reifen “testen” und dann wieder gehen, ohne jemals ein Auto zu kaufen.
In vielen Fällen mag man denken, dass man es mit einem potenziellen Kunden zu tun hat, nur um dann festzustellen, dass es sich um einen Zeitdieb handelt, der den Verkaufsprozess unnötig in die Länge gezogen hat.
Reifenkicker sind besonders schlecht für den Vertrieb, weil sie:
- Ihre Zeit verschwenden und gleichzeitig Ihr professionelles Wissen ausnutzen
- Ihre Vertriebsmetriken über Bord werfen
- Sie daran hindern, Ihre Zeit in profitablere Aktivitäten und Interessenten zu investieren
Die Zusammenarbeit mit jedem Lead, der in Ihre Pipeline gelangt, mag als glänzende Gelegenheit erscheinen, um Ihre Verkaufsquote zu erhöhen. Reifenkicker können Ihnen jedoch Energie rauben und schlussendlich nichts zu Ihren Ergebnissen beitragen.
Recherchen des Vertriebsstrategen Marc Wayshak deuten darauf hin, dass mehr als 50 % Ihrer Interessenten von vornherein schlecht zu Ihrem Angebot passen und niemals für einen Kauf in Frage kommen werden.
Daher empfiehlt es sich, eine "Nein zu Reifenkicker"-Politik zu verfolgen, indem Sie unqualifizierte Interessenten so früh wie möglich erkennen und als solche markieren.
Wie erkennt man einen Reifenkicker?
Reifenkicker teilen ihre Zeit häufig zwischen Fragen, Einwänden und dem Feilschen um Preise auf. Wenn Sie einen Kaufinteressenten haben, der nur um einen Deal herumredet, diesen aber nicht voranbringt, haben Sie es möglicherweise mit einem Reifenkicker zu tun.
Es ist wichtig, die Hinweise darauf, dass ein Interessent nicht gewillt oder nicht in der Lage ist, einen Kauf zu tätigen, schon früh im Verkaufsprozess zu erkennen.
Was sind die Vorgehensmuster von Reifenkickern?
Achten Sie in erster Linie auf Anzeichen dafür, dass ein Interessent Ihre Zeit verschwendet. Übermäßiges Plaudern ist zum Beispiel ein übliches Verhalten von Reifenkickern.
Erfolglose Leads werden nicht nur endlose Fragen zu jeder Eigenschaft Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung stellen, sondern möglicherweise auch über Ihr Privatleben sprechen wollen. Dies kann zwar dazu beitragen, eine Beziehung zu einigen Kunden aufzubauen, aber Reifenkicker haben häufig zu allem eine Meinung und können Sie stundenlang in Gespräche verwickeln.
Abgesehen davon, dass sie Zeitverschwender sind, weisen Reifenkicker oft die folgenden Merkmale auf:
- Sie passen nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil. Das ideale Kundenprofil Ihres Unternehmens spielt während des Lead-Qualifizierungsprozesses eine Schlüsselrolle bei der Identifizierung potenzieller Reifenkicker. Mit den Worten von Marc Wayshak: "Sie müssen nicht versuchen, mit jeder einzelnen Person, vor der Sie stehen, einen Deal abzuschließen. Betrachtet man die Abschlussquoten der meisten Branchen, so liegen selbst die höchsten bei rund 20 %, während die niedrigsten im einstelligen Bereich liegen. Sobald Sie feststellen, dass ein Interessent nicht auf Ihr Angebot passt, machen Sie woanders weiter."
- Sie haben keine Nachforschungen über die benötigte Vertriebslösung angestellt. Eine fehlende Recherche kann auf mangelnde Kaufbereitschaft oder Dringlichkeit hindeuten. Das Forschungs- und Beratungsunternehmen Gartner hat festgestellt, dass B2B-Käufer, die ernsthaft an einem Kauf interessiert sind, nur 17 % ihrer Zeit dafür aufwenden, potenzielle Anbieter zu treffen, jedoch 45 % mit unabhängigen Nachforschungen verbringen.
- Sie können sich das, was Sie verkaufen, nicht leisten. Reifenkicker sehen es oft als Sport an, um den günstigsten Preis zu feilschen, auch wenn sie nicht bereit sind, das Geld am Ende dafür auszugeben. In vielen Fällen wird ein fragwürdiger Interessent keine Ahnung haben, was das Produkt oder die Dienstleistung, nach der er sucht, kosten soll und sein Budget entspricht dem Preis Ihrer Verkaufslösung in keinerlei Weise.
In manchen Fällen bedeuten Warnzeichen wie diese nicht unbedingt, dass Sie es mit einem Reifenkicker zu tun haben. Aber je mehr rote Flaggen auftauchen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass sich Ihr Interessent jemals zu einer Kaufentscheidung durchringen wird.
Was, wenn Sie die Warnzeichen eines Reifenkickers nicht frühzeitig erkennen?
Wenn Sie besorgt sind, dass Sie bereits zu viel Zeit für Verkaufsaktivitäten mit einem unproduktiven Lead aufgewendet haben, finden Sie hier einige Hinweise darauf, dass Sie sich in einer Warteschleife mit einem Reifenkicker-Lead befinden könnten.
Ihr Anliegen ist nicht dringend. In einem Auszug aus seinem Verkaufsbuch "80/20 Verkauf und Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More" (wir werden später mehr über diese 80/20-Regel hören), beschreibt der Autor Perry Marshall den fehlenden "blutenden Hals" als eine Möglichkeit, einen Reifenkicker zu erkennen und nicht länger Zeit mit ihm zu verschwenden.
"Ein blutender Hals verursacht ein schreckliches Gefühl der Dringlichkeit und ist ein unmittelbares Problem, das gelöst werden muss. Jetzt. Sofort. Für ein solches Problem ist Geld vorhanden. Wenn Sie überleben wollen, muss das Problem d-r-i-n-g-e-n-d- gelöst werden."
Sie können ihre Angst nicht überwinden. Ein Reifenkicker kann sich nicht zu einem Kauf verpflichten, weil seine Angst vor Gewissensbissen das Bedürfnis nach einer Lösung überwiegt. Wenn Ihr Interessent fortlaufend hochspezifische, unrealistische Zusicherungen darüber verlangt, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn leisten kann, stehen Sie möglicherweise vor einer Hürde der Bereitschaft oder Bereitwilligkeit.
Sie haben nicht die Befugnis, Ja zu sagen. In seinem Buch "How to Get a Meeting with Anyone: The Untapped Selling Power of Contact Marketing" sagt der Autor Stu Heinecke: "Low-Level-Käufer, Reifenkicker und Zeitverschwender sind einfach zu erreichen, aber ihr Mangel an Entscheidungs- oder Kaufkompetenz wird zu nichts führen."
Laut Gartner umfasst eine typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung nicht nur sechs bis zehn Entscheidungsträger. 75 % der B2B-Käufer geben außerdem an, dass Personen in einer Vielzahl von Rollen, Teams und Standorten am Kaufentscheid beteiligt sind.
Wenn Sie in Ihrem Verkaufsprozess an dem Punkt angelangt sind, an dem Sie über Gebühren verhandeln sollten, Ihr Interessent aber immer noch über einen günstigeren Preis verhandelt oder er sich in einem endlosen "Ich denke darüber nach"-Prozess befindet, ist es an der Zeit, sich damit auseinanderzusetzen, was einen Reifenkicker von einem aufstrebenden Kunden unterscheidet.
Die Hauptunterschiede zwischen Reifenkickern und potenziellen Kunden
Es kann mitunter schwierig sein, zu erkennen, ob ein vielversprechender Lead ein Reifenkicker oder einfach nicht entscheidungsfreudig ist. Manche Interessenten benötigen für einen Vertragsabschluss schlicht und einfach viel Zeit, weil sie, obwohl sie wissen, was sie wollen, Angst vor einer falschen Kaufentscheidung haben.
Diese Vergleichstabelle hilft Ihnen dabei, die wichtigsten Unterschiede zwischen Reifenkickern und potenziellen Kunden zu ermitteln, damit Sie nicht versehentlich Interessenten, die nur ein wenig zusätzliche Betreuung benötigen, aus Ihrer Pipeline entfernen.
Wenn Ihr Interessent sagt, dass er gegen Ende des Verkaufsprozesses mit anderen Entscheidungsträgern sprechen muss, Sie sich aber nicht sicher sind, ob er einfach Ihre Zeit verschwendet oder nicht, kann Ihnen dieses Video helfen, sein Interesse aufzudecken.
Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter beenden eine Kundenbeziehung, wenn sie realisieren, dass sie zu nichts führt. Sie entfernen Reifenkicker rasch aus ihrer Pipeline und nutzen die dadurch gewonnene Zeit, um seriöse Kunden zu pflegen und sich auf die Generierung hochwertiger Leads zu konzentrieren
Wie Sie einen Reifenkicker (d.h. einen unqualifizierten Interessenten) aus Ihrer Pipeline entfernen
Sobald klar ist, dass Sie es mit einem unqualifizierten Interessenten zu tun haben, werden Sie ihn so schnell wie möglich aus Ihrer Pipeline entfernen wollen, damit Sie sich auf aussichtsreichere Absatzmöglichkeiten konzentrieren können.
Die Verkaufslegende Brian Tracy beschreibt einen Freund, einen der bestbezahlten Verkäufer auf Provisionsbasis in den USA, der einen enormen Wert darin entdeckte, sich durch die Anwendung der 80/20-Regel nur auf produktive Leads zu konzentrieren.
Dieser Vertriebsmitarbeiter hat festgestellt, dass, obwohl er seine Zeit in der Regel gleichmäßig auf die verschiedenen Aufgaben verteilt, 20 % seiner Vertriebsaktivitäten 80 % seiner Verkaufsergebnisse ausmachten. Als er ein Profil seiner Top-Kunden erstellte und begann, sich ausschließlich auf passende Kunden zu konzentrieren, verdoppelte er sein Einkommen innerhalb eines Jahres.
Sie fragen sich vielleicht, wie Sie jeden Lead zum Erfolg führen können, wenn immer wieder unprofitable Reifenkicker in Ihrer Pipeline auftauchen. Der Schlüssel liegt darin, ihren Bluff zu durchschauen und zu einem harten "Ja" oder "Nein" zu bewegen, ohne dabei Ihrem Ruf zu schaden.
Hier sind einige diplomatische Beispiele.
Szenario 1: Ihr Interessent übernimmt bei jedem Verkaufsgespräch die Kontrolle.
Was Sie sagen sollen: "Angesichts unserer unzureichenden Fortschritte bei der Lösung Ihres Problems ist der momentane Zeitpunkt wahrscheinlich nicht für eine Zusammenarbeit geeignet."
Was Sie tun sollen: Bereiten Sie vor jeder Begegnung eine Agenda vor, die den nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess beschreibt. Informieren Sie dann Ihren Interessenten mit Nachdruck darüber, welche Fortschritte Sie von ihm sehen müssen, wenn Sie das nächste Mal sprechen - ob es nun um die Genehmigung seines Kaufbudgets oder die Planung Ihrer Verkaufspräsentation geht.
Diese Vorgehensweise wird den Reifenkicker davon abhalten, Ihre Zeit mit derselben Argumentation zu verschwenden und gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Unterhaltungen auf eine taktvolle Art und Weise einzuschränken - oder sie, vielleicht mit der Aussicht auf zukünftige Zusammenarbeit, sogar ganz abzubrechen.
Szenario 2: Sie kommen mit Ihrem Interessenten auf keinen grünen Zweig
Was Sie sagen sollen: “Ich möchte wirklich nicht noch mehr Ihrer wertvollen Zeit verschwenden, wenn ich Ihnen nicht helfen kann.“
Was Sie tun sollen: Bitten Sie Ihren Interessenten, ein Formular auszufüllen, in dem sein Bedarf konkretisiert wird: Die Herausforderung, die Änderungen, die vorgenommen werden sollen, das Budget, der Terminplan und die Erfahrungen mit früheren oder aktuellen Anbietern.
Ernsthafte Interessenten, insbesondere diejenigen, die bereits viel Zeit investiert haben, werden eher bereit sein, diese Aufgabe zu erfüllen, weil sie wissen, dass sie damit einer erfolgreichen Lösung näher kommen. Reifenkicker hingegen werden diese Art von Arbeit vermutlich nicht auf sich nehmen wollen.
Szenario 3: Ihr Interessent ist nicht in der Lage oder nicht bereit, den Preis für Ihr Produkt zu zahlen
Was Sie sagen sollen: “Aufgrund dessen, was Sie mir über Ihr Budget erzählt haben, glaube ich nicht, dass unser Produkt für Ihre Bedürfnisse das Richtige ist.”
Was Sie tun sollen: Nur weil ein Verkaufs-Lead heute kräftig gegen die Reifen tritt, bedeutet das nicht, dass sie sich nicht an Sie wenden werden, wenn ihre Kaufkraft oder ihr dringlicher Bedarf steigt. Versuchen Sie, wenn immer möglich, einen unqualifizierten Interessenten auf eine kostengünstigere Option anderswo oder auf kostenlose Tools und Ressourcen hinzuweisen, die ihm kurzfristig über die Runden helfen können - was bedeutet, dass er Ihre Lösung braucht, wenn die finanziellen Mittel vorhanden sind.
Jeder Verkaufsprozess kommt an einen Punkt, an dem ein Interessent bereit sein muss, einen Deal abzuschließen. Scheuen Sie sich nach zahlreichen Anfragen und endlosen Nachfassaktionen nicht, Ihren Reifenkicker direkt zu fragen, ob er einen Kauf beabsichtigt oder nicht.
Können Sie Reifenkicker in Kunden umwandeln?
Manchen Reifenkickern fehlt die nötige Konsequenz, um eine Kaufentscheidung zu treffen, weil sie Angst haben, die falsche Wahl zu treffen, oder weil sich das Timing "falsch" anfühlt.
In seinem Buch "The Psychology of Selling" erklärt Brian Tracy, dass einer der Hauptgründe, warum Menschen kaufen oder nicht kaufen, die Angst vor Verlusten ist - einschließlich der Angst, durch einen Fehlkauf den Kürzeren zu ziehen.
Gibt es eine Möglichkeit, besorgte Interessenten zu beeinflussen und heikle Verkaufsgeschäfte zu handhaben, ohne dass Sie Ihre wertvolle Zeit verschwenden?
Die Chancen, einen Reifenkicker ohne Kaufabsicht in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, sind zwar gering, aber wenn einzig und allein die Angst sie zurückhält, kommen Sie vielleicht dennoch zum Ziel.
Wenn Ihr Interessent beispielsweise aufgrund von zu vielen Produkten, Anbietern oder Preisen überfordert und unfähig ist, eine Entscheidung zu treffen, Sie jedoch wissen, dass die Lösung dringend benötigt wird, sollten Sie versuchen, die Vorteile Ihres Angebots zu verdeutlichen.
Stellen Sie eine einzige, maßgeschneiderte Option und eine einfache Kosten-Nutzen-Analyse zusammen, die darauf eingeht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Unternehmen bei den folgenden Punkten unterstützen kann:
- Erhöhung ihrer Gewinnmarge
- Verbesserung ihres Ansehens auf dem Markt
- Hilfe bei der Erarbeitung eines Wettbewerbsvorteils
Denken Sie daran: Auch wenn es wichtig ist, Reifenkicker so früh wie möglich im Verkaufsprozess zu erkennen, ist nicht jeder zögerliche Käufer zwangsläufig ein hoffnungsloser Fall.
In diesem Video wird verständlich gemacht, wie Sie die Aussage "Es ist zu teuer" von einem Interessenten während des Verkaufsprozesses vermeiden können.
Nächste Schritte
Jetzt wissen Sie, was Reifenkicker sind, wie man sie bei der Prüfung potenzieller Sales-Leads erkennen und umgehen kann und wie Sie diejenigen loswerden, die sich durch Ihr Auffangnetz schleichen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um Ihre Sales-Pipeline zu überprüfen und zu bereinigen.
Es ist unerlässlich, jede Phase Ihrer Pipeline sauber zu halten, um Ihre Deals voranzubringen und eine genaue Verkaufsprognose zu erstellen.
Einer der größten Verursacher von verstopften Pipelines sind Leads, die sich nicht weiterbewegen, aka Reifenkicker.
Es lohnt sich also, Ihr neu erworbenes Wissen über reifenkickende Interessenten umzusetzen und es zu nutzen, um stagnierende Deals zu bewerten, schlummernde Leads in eine "Später Nachfassen"-Pipeline zu verschieben und die entscheidenden Vertriebsinformationen in Ihrer CRM-Software zu aktualisieren.
