Globalisierung, Digitalisierung und Corona-Pandemie haben dazu geführt, dass Sie zum Verkaufen nicht mehr unbedingt zu Ihren Interessenten fahren müssen. Der Vertrieb ist auch von zu Hause oder sogar von unterwegs aus möglich: als sogenanntes Remote Selling.
Wie genau das funktioniert, welche Vorteile Virtual Sales für Sie haben und worauf Sie beim remoten Verkaufen achten sollten, verraten wir in diesem Artikel.
Remote Selling: Eine Definition
Remote Selling bedeutet wörtlich übersetzt so viel wie „Fernverkauf”. Beim Remote Selling geht es darum, von zu Hause oder einem Büro aus zu verkaufen statt im persönlichen Kontakt vor Ort. Dazu werden zum Beispiel E-Mails, Telefonate und Videokonferenzen genutzt.
Wie sich der Vertrieb in Corona-Zeiten verändert hat
Das Coronavirus hat nicht nur das alltägliche Leben durcheinander gewirbelt, sondern auch eine enorme Rolle beim Aufkommen einer neuen Geschäftsrealität gespielt. Schon vor der Pandemie wurde Remote Selling genutzt. Durch die zwischenzeitlich geltenden Abstandsregelungen und Kontaktbeschränkungen haben virtuelle Verkäufe aber an Bedeutung und Wertschätzung gewonnen. Auch für die Kundinnen und Kunden sind Verkaufsgespräche via Online-Meeting beziehungsweise Videokonferenz zur Normalität geworden.
Ohne eine echte Chance zu haben, sich darauf einzustellen, mussten viele Vertriebsprofis eine steile Lernkurve durchlaufen. Sie mussten ihre Vertriebsziele neu bewerten und neue Tools und Techniken in ihren Workflow einführen.
Für viele Vertriebsmitarbeitende, die es gewohnt waren, persönlich mit Kundinnen und Kunden sowie Kolleginnen und Kollegen zu arbeiten, war der Wechsel ins Homeoffice schwierig. Wie ist zum Beispiel ein fokussiertes Arbeiten möglich, wenn der Kühlschrank nebenan so verlockend ist? Und wie soll die ad hoc Abstimmung mit Team-Mitgliedern funktionieren, wenn diese nicht mehr am Nachbartisch sitzen?
Digitaler Vertrieb: Vorteile und Besonderheiten
Remote Selling bietet auch über die Corona-Zeit hinaus viele Vorteile. Es ist im Vergleich zum herkömmlichen Vertrieb zum Beispiel sehr produktiv und effizient. In der Zeit, in der Sie vorher von Kunde zu Kundin gefahren sind, können Sie heute schon das nächste Verkaufsgespräch führen. Und wo Sie ehemals nur eine Person oder kleine Gruppe auf einmal betreuen konnten, erreichen Sie heute hunderte oder sogar tausende von Menschen.
Möglich wird das unter anderem durch strategische Lead-Gewinnung und -Qualifizierung, Social-Media- und Content Marketing, Automatisierungen und die Möglichkeit, Wünsche und Verhaltensweisen einzelner Kundinnen und Kunden nicht nur wahrzunehmen, sondern auch individuell darauf zu reagieren. Virtual Sales können folglich nicht nur eine gestiegene Reichweite bedeuten, sondern auch eine persönlichere Art der Kommunikation mit Kundinnen und Kunden und dadurch wiederum eine gesteigerte Customer Experience.
Letztlich können Sie so mehr Umsatz generieren, während zugleich die Kosten sinken.
Ein weiterer Vorteil: Durch virtuelles Verkaufen lassen sich Aufgaben innerhalb des Teams bestens koordinieren und miteinander verzahnen. Jeder im Team kann sich den Aufgaben widmen, die ihm oder ihr am besten liegen. Das spart Arbeitszeit.
Diese Remote-Selling-Skills erleichtern das Verkaufen von zu Hause
So schön Remote Selling klingt: Die Durchführung will natürlich gelernt sein. Diese Skills helfen Ihnen, schnell erste Erfolge beim virtuellen Verkaufen zu erzielen:
Selbstorganisation: Wenn Ihr Tag nicht mehr von Kundenterminen dominiert wird, sondern Sie viel zu Hause oder im Büro vor dem Computer sitzen, sollten sie in der Lage sein, sich eigenständig zu produktivem Arbeiten zu motivieren. Auch ein gutes Zeitmanagement ist Gold wert.
Kommunikation: In einigen Punkten ist Remote-Kommunikation anspruchsvoller als der Kundenkontakt Face-to-Face. Am Telefon können Sie beispielsweise die Mimik der potenziellen Kundinnen und Kunden nicht sehen. Per E-Mail entfällt selbst der Tonfall als Orientierung. Beim Verkaufen aus der Ferne sind aus diesem Grund ein hohes Maß an Empathie und aktives Zuhören wichtiger denn je.
Recherchefertigkeiten: Das Internet ermöglicht es, schon vor dem ersten Gespräch viel über potenzielle Kundinnen und Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Das sollten Sie nutzen, damit Sie das perfekte Angebot machen und Ihre Verkaufsrate steigern können.
Führung: Zu einer guten digitalen Vertriebsstrategie gehören unter Umständen auch Verkaufsveranstaltungen für Gruppen – zum Beispiel Webinare. In diesem Fall ist es hilfreich, wenn Sie die Gruppe gut führen können
Remote Selling: 4 Best Practices
Remote Selling ist dann erfolgreich, wenn Sie es schaffen, auch aus der Ferne eine Beziehung zu Ihren Kundinnen und Kunden aufzubauen und zu erhalten, stetig neue Leads zu erschließen und den gesamten Verkaufsprozess nahtlos im Team zu begleiten. Mit diesen vier Tipps gelingt Ihnen das leichter:
1. Verwenden Sie Produktivitätswerkzeuge
Durch die Einführung flexibler Verkaufstools, -prozesse und -infrastrukturen bleiben Sie und Ihr Team so produktiv wie möglich, auch wenn Sie sich nicht täglich sehen.
Von entscheidender Bedeutung ist zum Beispiel der Zugriff auf Technologien, die das interne Messaging und die Koordination im Team erleichtern. Wichtig ist zudem, eine zuverlässige Telefon-, Video- und E-Mail-Kommunikation mit Interessentinnen und Kunden zu ermöglichen.
2. Nutzen Sie Automatisierungen
Versuchen Sie, die Workflows von Einzelpersonen und Vertriebsteams nach Möglichkeit zu automatisieren.
Automatisierungstools können und sollten eine wichtige Rolle spielen bei:
Der Beseitigung zeitaufwändiger Tätigkeiten mit niedrigem Wert
Der Reduzierung manueller Aufgaben, um wertvolle Verkaufs- und Nachverfolgungszeiten freizusetzen
Der Optimierung jeder Phase neuer und bestehender Verkaufstrichter
Wenn Sie dies noch nicht getan haben, sollten Sie leistungsstarke Apps wie Vertriebsdokumente, GetAccept oder PandaDoc einsetzen, um Verkaufsvorschläge und Verträge in Zukunft zu verwalten.
3. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen
Nehmen Sie sich Zeit, um eine Verbindung zu potenziellen und bestehenden Kundinnen Kunden per Telefon oder mit persönlichen E-Mails herzustellen und warm zu halten.
Besonders wichtig beim Remote Selling ist, dass Sie mehrere Kundenbeziehungen an verschiedenen Standorten der Buying-Journey verwalten können. Damit das gelingt, ist es ratsam, eine CRM-Software wie Pipedrive zu verwenden. Über das Tool können Sie auch Team-Mitgliedern Einblick in Ihre Pipelines geben und Aufgaben untereinander koordinieren.
4. Schaffen Sie Routinen
Menschen sind Gewohnheitstiere. Deshalb helfen uns Routinen dabei, uns körperlich und geistig wohl zu fühlen, wenn wir uns auf den kommenden Tag vorbereiten. Versuchen Sie so aufzustehen und sich in derselben Weise darauf vorzubereiten, in virtuellen Meetings zu verkaufen, wie Sie es täten, wenn Sie ins Büro gehen oder Kundenbesuche machen würden.
Definieren Sie einen Arbeitsplatz und feste Arbeitszeiten.
Fazit: Remote Selling ist die Zukunft des Verkaufs
Schon seit Jahren sind Remote Sales auf dem Vormarsch. Allerdings entwickelte sich die neue Verkaufsmethodik nur relativ gemächlich. Die Corona-Pandemie hat jedoch wie ein Katalysator gewirkt und dem Thema „Digitales Verkaufen” einen Schub gegeben. Immer mehr Sales-Teams arbeiten teilweise oder komplett remote und es ist nicht zu erwarten, dass nach Ende der Corona-Krise zur alten Normalität zurückgekehrt wird.
Es ist daher ratsam, dass Sie sich so früh wie möglich mit dem Prinzip Remote Selling vertraut machen und Ihr Team für die neue Abläufe schulen und ausstatten. Als wichtiger Faktor im technischen Enablement lohnt es sich in jedem Fall, auf ein leistungsstarkes Sales-CRM zu setzen.
