Der Sales Cycle ist das Herzstück jedes erfolgreichen Verkaufsprozesses.
Er umfasst alle Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft – vom ersten Kontakt bis zum finalen Abschluss.
Ein gut strukturierter Sales Cycle hilft Vertriebsmitarbeitern nicht nur, systematisch auf Verkaufsabschlüsse hinzuarbeiten, sondern auch, Engpässe und Optimierungspotenziale frühzeitig zu erkennen.
In diesem Artikel geben wir Ihnen einen umfassenden Überblick über die Phasen des Sales Cycles, erläutern, warum ein klar definierter Verkaufszyklus entscheidend ist, und zeigen Ihnen Strategien, um Ihren eigenen Sales Cycle effizienter zu gestalten.
Was ist der Sales Cycle? Eine Definition
Als Sales Cycle (deutsch: Vertriebszyklus) wird der Prozess verstanden, der die einzelnen Phasen und Maßnahmen umfasst, mit denen Vertriebsteams Interessenten in Kunden verwandeln.
Typischerweise beinhaltet der Sales Cycle Schritte wie Lead-Generierung, Qualifizierung, Präsentation des Angebots, Überwindung von Einwänden und Abschluss.
Jede Phase ist darauf ausgelegt, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihn durch den Verkaufsprozess zu führen. Ein gut strukturierter Sales Cycle ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Aktivitäten gezielt zu planen, den Fortschritt ihrer Deals zu verfolgen und ihre Ressourcen effizienter einzusetzen.
Durch die Definition und Optimierung des Sales Cycles können Unternehmen besser nachvollziehen, wie lange Verkaufsprozesse dauern, Engpässe erkennen und ihre Verkaufsstrategien gezielt verbessern.
Welche Sales Cycle Phasen gibt es?
Sales Cycle können je nach Unternehmen, Branche und Produkt voneinander abweichen. Die grobe Struktur bleibt jedoch bei allen Verkaufsprozessen gleich. Der Sales Cycle wird dabei in die folgenden sieben Phasen unterteilt:
1. Prospecting: Neukundschaft identifizieren
Jede Verkaufsreise beginnt damit, Neukunden und Neukundinnen zu identifizieren. Die Kaltakquise bedarf genauer Vorbereitung und stößt nicht immer auf Wohlwollen bei den Kontaktierten. Im B2C sollten Sie aus rechtlichen Gründen komplett darauf verzichten.
MQLs (also: Marketing Qualified Leads) sind ohnehin wertvoller. Diese Interessenten haben sich bereits mit einem Angebot von Ihnen vertraut gemacht, weshalb die Erfolgschance für den Verkaufsabschluss höher ist. Eventuell haben sie ein E-Book heruntergeladen, sich in den Newsletter-Verteiler eingetragen oder sind über Social Media auf eines Ihrer Webinare aufmerksam geworden und haben sich angemeldet.
Eine solche Leadgenerierung lässt sich auch teilweise oder ganz automatisieren, indem bestimmte Tools (wie z. B. der LeadBooster) zum Einsatz kommen, um die potenziellen Kunden für Ihre Mitarbeiter zu identifizieren und vorzubereiten.
2. Connect: Kontakt aufnehmen
Trägt sich eine Person mit E-Mail-Adresse in Ihr System ein, geht es fürs Sales-Team an die Arbeit. Lassen Sie keine Zeit verstreichen und treten Sie mit dem heißen Lead in Kontakt, um herauszufinden, wo die Pain Points liegen und an welchem Punkt der Customer Journey sich die Interessentin oder der Interessent befindet. Mit diesen Informationen können Sie der Person genau das Angebot liefern, nach dem sie sucht.
3. Qualifying: Interessenten qualifizieren
Stehen Sie mit einem Interessenten oder einer Interessentin im Austausch, müssen Sie zügig herausfinden, wie gut die Person zu Ihrer Zielgruppe bzw. Buyer Persona passt. Das tun Sie, indem Sie die BANT-Methode anwenden. BANT steht dabei für:
Budget: Wie hoch ist das Budget des Leads?
Authority: Welche Person trifft die Entscheidung?
Need: Stimmen Anforderungen des Leads und Funktionen Ihres Produktes überein?
Timing: Wann benötigt der Lead Ihr Produkt?
Die Klärung dieser Fragen gibt Aufschluss darüber, ob Ihr Produkt die Bedürfnisse der potenziellen Neukundschaft decken kann. Sie verhindern gleichzeitig, unnötige Ressourcen für Interessenten aufzubringen, die nicht zur eigenen Zielgruppe passen und entsprechend nicht kaufbereit sind.
4. Nurturing: Leads pflegen
Nicht immer reicht ein Argument aus, um Leads zum Kauf zu bewegen. Mit sogenannten Lead-Nurturing-Kampagnen schaffen Sie es, Interessenten mehr und mehr von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Mithilfe von Drip-Kampagnen lassen Sie Leads immer tiefer in den Sales Funnel eintauchen.
Relevante Informationen (wie Whitepaper, Case Studies oder Schulungsangebote) helfen dabei, dem Lead den Nutzen zu erklären, den er oder sie mit ihrem Produkt haben wird. Zudem werden häufig Retargeting-Maßnahmen genutzt, um Leads das Produkt oder die Marke erneut in Erinnerung zu rufen.
5. Offer: Angebot erstellen
Hat sich ein Interessent bis hierhin qualifiziert, ist es an der Zeit, ein konkretes Angebot zu senden. Leads, die beispielsweise an einer Demo oder Testversion teilnehmen, haben mit aller Wahrscheinlichkeit bereits einen Kaufwunsch. Schneiden Sie das Angebot auf die potenziellen Neukunden zu und punkten Sie mit individuellen Maßnahmen, die sich vom Wettbewerb abheben.
Um den Prozess besonders reibungslos zu gestalten, können Sie Angebote auch direkt aus Ihrem CRM versenden. Pipedrive bietet mit dem Smartdoc-Add-on dazu das perfekte Tool – dank der hinterlegten Kundeninformationen wissen Sie genau, was sich Ihr Lead wünscht.
6. Handling Objections: Einwände klären
Verhandeln gehört zum Verkaufsalltag dazu. Sobald sich ein Lead mit Einwänden statt erhoffter Zustimmung auf Ihr Angebot zurückmeldet, gibt es nur zwei Lösungsmöglichkeiten:
Sie starten die Einwandbehandlung, indem Sie den Nutzen Ihres Produktes erläutern.
Sie passen das Angebot an.
Ein häufiges Thema dieser Phase ist der Preis. Seien Sie vorbereitet und bieten Sie gegebenenfalls unterschiedliche Pakete an, um Kundschaft jeder Größe bedienen zu können.
7. Closing: Verkauf abschließen
Die letzte Phase des Sales Cycles ist die Belohnung der Vertriebsmitarbeiter. Die Kundin oder der Kunde hat den Vertrag unterschrieben und Ihre Arbeit ist vorerst getan. Der Kunde ist nun ein Fall für die Nachbetreuung, also das After-Sales-Management.
Wie schnell Sie das Closing erreichen, hängt maßgeblich von der Effektivität Ihrer Maßnahmen ab. Daher sollten Sie stets bemüht sein, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren.
Sales Process muss stetig optimiert werden
Ein effizienter Sales Process ist das A und O eines jeden Verkaufsgeschäfts. Indem Sie Aufwand und Kosten minimieren, gewinnen Sie rentable Kundschaft. Methoden, die Ihnen bei der Optimierung des Sales Cycle helfen, sind:
Leadgenerierung: Akquirieren Sie Leads durch Webformulare oder Livechats auf Ihrer Website. Nutzen Sie Daten aus sozialen Netzwerken und erfassen Sie Personen, die sich zu Ihrer Marke erkundigt haben.
Automatisierung: Die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben verschafft Ihnen einen enormen Zeitvorteil. So können Sie sich voll und ganz auf Ihre Leads konzentrieren.
Social Proof: Fallstudien oder jegliche Art von Bewertungen zu Ihrem Produkt eignen sich hervorragend für den Sales Cycle – sowohl um Neukundschaft zu akquirieren als auch um Leads von sich zu überzeugen.
Modernes CRM: Indem Sie alle Kundeninformationen an einem zentralen Ort speichern, können Sie Interessenten maßgeschneiderte Angebote machen. Zusatzfunktionen wie Meetingplaner oder Vertragserstellung entlasten obendrein das Sales-Team.
Schulungen fürs Team: Bilden Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden aus und bieten Sie Weiterentwicklungsmöglichkeiten. Der Anspruch an Verkaufsgespräche ändert sich zunehmend – Zeit, Ihr Team mit neuen Kompetenzen auszustatten.
Sales Pipeline mit moderner Sales Cycle Software visualisieren
Der beste Weg, um Ihrem Sales Cycle strukturiert und effizient aufzusetzen, ist mit einem modernen CRM. Pipedrive bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Sales Pipeline ganz individuell an Ihren Vertriebszyklus anzupassen.
Die moderne Kanban-Ansicht bietet den idealen Überblick über alle Phasen. Mittels Drag-and-Drop-Funktion verschieben Sie Leads von einem in den nächsten Abschnitt. Automatisierungsfunktionen, die Anreicherung von Kundendaten und der Analysebereich helfen Ihnen zusätzlich dabei, Ihren Sales Cycle maximal zu optimieren.
Fazit: Gestalten Sie Ihren Verkaufszyklus mit moderner CRM-Software
Der Sales Cycle kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Das Grundgerüst bleibt jedoch das gleiche. Indem Sie Ihre Kontaktdaten und Ihre Sales Pipeline in einem CRM vereinen, geht Ihnen kein Deal verloren. Automatisierte Kampagnen und datengetriebene Kundenprofile lassen Sie schneller denn je zum Abschluss kommen.
