Stellen Sie sich eine Sales-Präsentation als einen simplen Pitch, eine Powerpoint-Präsentation oder eine Liste von Zahlen und Fakten vor? Obwohl eine gute Präsentation all das beinhaltet, ist sie doch mehr als die Summe ihrer Teile.
In diesem Leitfaden gehen wir auf die wichtigsten Elemente einer Sales-Präsentation ein und stellen Ihnen einige Beispiele für Verkaufspräsentationen vor, die Sie als Inspiration für Ihr eigenes Sales Deck nutzen können.
Was ist ein Sales Deck?
Ein Sales Deck besteht aus einer Serie von Folien, die Ihr Publikum durch die Verkaufspräsentation führt. Diese Präsentation verdeutlicht die wichtigsten Statistiken, Preise und Produktmerkmale. Gleichzeitig ist sie der Rahmen, um den herum Ihre Vertriebsmitarbeitenden ihre Story entwickeln
Der Unterschied zwischen Pitch und Verkaufspräsentation
Obwohl der Sprachgebrauch die beiden Begriffe oft verwischt, ist eine Verkaufspräsentation nicht das Gleiche wie ein Sales Pitch.
Ein Sales Pitch ist meist eine persönliche Interaktion zwischen Vertriebler und potenziellem Kunden (zum Beispiel per Telefon, in Person oder per E-Mail). Ein Pitch ist in der Regel kurz und prägnant – wie beispielsweise beim Elevator Pitch, der auf 60 Sekunden beschränkt ist.
Eine Verkaufspräsentation ist komplexer. Sie umfasst typischerweise ein Treffen mit mehreren Beteiligten und eine Demo zum Produkt. Sie ist als Vorbereitung für einen Deal der lukrativeren Art zu verstehen. Die Vorbereitungszeit und Koordination aller Beteiligten sowie die Durchführung sind aufwändiger. Das Sales Deck bildet den Rahmen der Verkaufspräsentation.
Das Sales Deck: So erstellen Sie Ihre Präsentation
Ihr Sales Deck können Sie in PowerPoint, Keynote oder auch Google Slides erstellen. Integrieren Sie folgende Schlüsselemente, damit Ihr Deck ein Erfolg wird:
Ein starkes Titelbild fesselt die Aufmerksamkeit des Publikums. Stimmen Sie den Inhalt auf das Cover ab.
Daten, wie zum Beispiel Diagramme, Schaubilder und Infografiken, sind gut geeignet, Ihre Story zu unterfüttern. Vielen Menschen fällt die Erinnerung von Daten darüber hinaus leichter, wenn sie in eine Story eingebettet sind. Beziehen Sie die Daten beispielsweise von Drittquellen oder aus dem eigenen Sales-Dashboard.
Testimonials und Fallstudien anderer Kunden verfestigen die Glaubwürdigkeit Ihrer Aussagen.
Storytelling ist ein wunderbares Werkzeug, um Ihrer Präsentation einen roten Faden zu geben und um Ihre Kernbotschaften prägnant zu vermitteln.
Verwandeln Sie Ihre Verkaufspräsentation in eine Maßanfertigung
Nachdem Sie eine Grobstruktur für Ihr Sales Deck erstellt haben, muss es noch auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten werden, um die größtmögliche Überzeugungskraft zu entfalten.
Unterschiedliche Branchen stehen vor verschiedenen Herausforderungen und Chancen. Wenn Sie an sie verkaufen wollen, müssen Sie die richtigen Themen zur Sprache bringen. Das bedeutet Recherche, Vorbereitung und Anpassung.
Dazu sagt Danny Hayward, Sales Manager bei Unruly:
Das B2B-Sales-Deck: Personalisieren Sie Ihre Präsentation durch maßgeschneiderten Content
Gerade auch im B2B-Bereich ist es wichtig, dass Ihre Präsentation die Aufmerksamkeit der potenziellen Kundschaft weckt und bindet. Dafür bieten sich personalisierte Inhalte an.
Personalisieren Sie Ihre Präsentation mit maßgeschneidertem Content. Markenfarben, spezielle Branchendaten oder Anknüpfungspunkte aus früheren Gesprächen sind gute Aufhänger
Ihre letzte Folie sollte ein direkter Call-to-Action sein, der den nächsten Schritt einleitet
Zum Abschluss: Hüten Sie sich vor zu viel Text. Visuelle Daten sowie eine gute Lesbarkeit der – sparsam eingesetzten – Schrift sind Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Präsentation.
Sales Decks: 7 herausragende Beispiele
Folgende Sales Decks sollen Ihnen als Inspirationsquelle dienen:
1. Uber
Verbreitet sich auf der ganzen Welt - Stadt für Stadt
Uber war zum Zeitpunkt der Verkaufspräsentation in 470 Städten in 70 Ländern vertreten und stand in direkter Konkurrenz zu den lokalen Anbietern.
Der größte Markt war China, auf den ein Drittel aller Fahrten entfielen.
Ihr Sales Deck sollte ein visuelles Statement darüber machen, was Ihr Produkt ist und was es leistet.
Das Sales Deck von Uber hat einen starken visuellen Stil. Das Thema Viralität zieht sich dabei durch Text und Bilder.
Die kräftigen Farben, die interessante Visualisierung und die Icons ergeben eine faszinierende Präsentation.
2. Tealet
Die Präsentation von Tealet hat einen ganz anderen, aber ebenso wirkungsvollen visuellen Stil.
Die Bildgebung und die Palette beruhigender Grün- und Cremetöne stellen eine enge Verbindung zum Unternehmenskonzept und der Markenidentität her.
3. Snapchat
Diagramme, Social Proof und Infografiken können Teilnehmern helfen, wichtige Informationen besser zu verstehen. Aber: Verwenden Sie sie sparsam, denn zu viele Diagramme können Verwirrung stiften.
Die Snapchat-Präsentation zeigt, wie Sie ein statistikbasiertes Deck schlank halten können. Für den den Fall, dass sich Ihre Story nicht auf Zahlen stützt, können Sie Ihre Slide Show nutzen, um reale Anwendungsfälle für Ihr Produkt vorzustellen. Oder Sie nutzen Bullet Points, damit Ihre Zuschauer dem Narrativ besser folgen können.
4. Airbnb
Dieses frühe Deck von AirBnB zeigt ein klares Verständnis für ihr Konzept und ihren Markt. Sie können den gleichen Effekt erreichen, indem Sie Branchenstatistiken oder Fallstudien einbeziehen.
5. Launchrock
Zum Teil ist es auch Aufgabe Ihrer visuellen Präsentation, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf wichtige Punkte zu lenken.
Dieses erreichen Sie beispielsweise durch die Änderung der Schriftart und -größe und die Verwendung wirkungsvoller Farben und Symbole.
Das Deck von Launchrock verwendet Rot und Blau auf schwarzem Hintergrund, um die wichtigsten Statistiken hervorzuheben. Jedem Datenpunkt ist eine ganze Folie gewidmet. Der Aufbau ist einfach, aber effektiv.
6. Zuora
Die besten Sales Decks kommen direkt auf den Punkt. Wichtig ist, dass das Deck Ihr Verkaufsnarrativ vollständig abdeckt, damit Sie am Schluss Ihres Vortrags nicht noch weitere Folien mit Informationen durchgehen müssen.
Das oben abgebildete Zuora-Sales-Deck umfasst drei Folien mehr als eigentlich nötig. Durch die Einbeziehung besonderer Einzelzeugnisse und Erfolgsgeschichten ihrer Kundschaft wird aber das Argument untermauert, dass das Produkt genau das leistet, was auf der Verpackung steht.
7. Ooomf
Ihr Sales Deck sollte unbedingt bei den Entscheidungsträgern Anklang finden, was Sie mit der folgenden Erzählstruktur leicht erreichen können:
Adressieren Sie das Problem, das Sie auf dem Markt sehen und das für Ihre Zielgruppe relevant ist
Ihr Nutzenversprechen, das Sie durch die Bereitstellung einer Lösung anbieten
Wie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt das Problem löst
Schauen Sie sich ein Beispiel für ein derartiges Narrativ von Ooomf an:
So gelingt Ihre Sales-Deck-Präsentation
Nachdem Sie Ihre Vorbereitungen getroffen und sich für eine bestimmte Erzählstruktur in Ihrem Sales Deck entschieden haben, ist es Zeit für die eigentliche Präsentation. Hier finden Sie einige Tipps für einen erfolgreichen Abschluss:
1. Üben Sie eine selbstbewusste Körpersprache
Präsentationen finden meist in Person statt und Sie möchten sicher entspannt und selbstbewusst wirken. Dafür müssen Sie sich auf Ihre Körpersprache konzentrieren:
Augenkontakt: Augenkontakt herzustellen und aufrechtzuerhalten zeigt, dass Sie sich für das interessieren, was der andere zu sagen hat - virtuell oder persönlich.
Stehen (oder sitzen) Sie aufrecht: Nehmen Sie die Schultern zurück und fixieren Sie Ihre Körperhaltung, das weckt Vertrauen
Kopf hoch: Blicken Sie geradeaus statt auf den Boden, durch den Raum oder auf Ihre Schuhe
2. Die Präsentation muss zum Produkt passen
Jeder Verkäufer weiß, dass sich nicht alle Produkte gleich gut vorführen lassen.
Ein physisches Produkt braucht eine Umgebung, die es von seiner besten Seite zeigt.
Bei digitalen Produkten bereiten Sie die Technologie so vor, dass Sie Ihren Kundinnen und Kunden direkt und ohne weiteren Check vorführen können, was Ihr Produkt leistet. Eine mobile App lassen Sie den Kunden vorher downloaden, eine Plattform präsentieren Sie beispielsweise über einen Projektor.
Bei ortsgebundenen oder zu großen Angeboten integrieren Sie ein Video als Teil der Präsentation.
3. Stimmen Sie sich im Team ab
Damit eine Präsentation im Team gelingt, bedarf es einiger Vorbereitungen. Probieren Sie vorher mehrmals aus, ob die Technik läuft, Ihr Timing passt und alle Beteiligten Ihren „Einsatz” sowie ihren Part der Präsentation kennen. Legen Sie darüber hinaus fest, wer die Begrüßung, Einführung und Verabschiedung übernimmt.
4. Halten Sie Ihr Publikum bei der Stange
Verkaufspräsentationen dauern in der Regel zwischen 30 und 60 Minuten, in dieser Zeit müssen Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kundschaft aufrechterhalten.
Hier sind einige Möglichkeiten, das Interesse zu erhalten:
1. Schätzen Sie die Aufmerksamkeitsspanne Ihres Publikums richtig ein
Ihre Zuschauer erinnern sich am ehesten an den Anfang und das Ende Ihrer Präsentation, deshalb sollten Sie dort Ihr stärkstes Material platzieren.
2. Seien Sie unterhaltsam
Wenn Sie sich damit wohlfühlen, kann Humor eine gute Möglichkeit sein, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen, Ihre Präsentation unvergesslich zu machen und für eine entspannte Atmosphäre zu sorgen.
3. Machen Sie ein bisschen Show
Anders als bei einem Pitch können Sie bei einer Präsentation alle Register ziehen. Erregen Sie Aufsehen und präsentieren Sie Ihre Lösung mit einem Trommelwirbel. Gestalten Sie die Präsentation so einprägsam wie nur möglich. Zu diesem Thema äußert Sophie Cameron, Business Development Representative bei CAKE:
5. Stellen Sie sich den Fragen der Anwesenden
Es kommt vor, dass potenzielle Kundinnen und Kunden eine ganze Präsentation hindurch still dasitzen und danach Fragen stellen. In anderen Fällen möchten sie vielleicht mitten in der Präsentation eine Frage beantwortet haben.
Wenn das passiert, halten Sie Ihre Präsentation an und stellen sich den Fragen der Teilnehmenden. Lassen Sie sie wissen, dass Sie sich ihre Anliegen anhören und sie ernst nehmen.
Sie sollten sie auch ermutigen, ihre Gedanken und Bedenken mitzuteilen. Dabei handelt es sich um einen beratenden Verkaufsansatz (Consultative Selling), mit dem Sie eine Beziehung zu Ihrer potenziellen Kundschaft aufbauen können.
Was ist nach der Verkaufspräsentation zu tun?
Zum Ende Ihres Sales Pitches sollten Ihre Interessenten bereit für den nächsten Schritt in Ihrer Geschäftsbeziehung sein.
Skizzieren Sie die nun folgenden Schritte. Der erste könnte darin bestehen, dem Kunden eine Testversion Ihres Produkts anzubieten, ein Folgetreffen zu vereinbaren oder ein Angebot zu unterbreiten.
Unabhängig davon, welche Schritte Sie bevorzugen, stellen Sie sicher, dass sie klar definiert sind. Wenn Sie nicht kurzfristig nach dem Angebot von Ihren Interessentinnen oder Interessenten hören, sollten Sie sich auf jeden Fall noch einmal bei ihnen melden. Nutzen Sie unsere kostenlosen Vorlagen, um schnell und einfach Follow-Up-E-Mails zu versenden.
Abschließende Gedanken
Mit dem richtigen Sales Deck und der richtigen Verkaufsstrategie für den persönlichen Kontakt sollte Ihre Präsentation ein voller Erfolg werden.
Erzählen Sie eine Geschichte, beweisen Sie Ihren Wert und zeigen Sie Ihren Kundinnen und Kunden, wie Sie deren Geschäft mit Ihrer Lösung verbessern können. Im Handumdrehen haben Sie eine überzeugende Sales-Präsentation, an der sich das Interesse Ihrer Kunden entzündet und die den Verkauf fördert.
