Effiziente Leadgenerierung ist der Schlüssel zu einer gut gefüllten Sales Pipeline. Anstatt sich auf eine Vielzahl potenzieller Kunden zu konzentrieren, sorgt die richtige Strategie dafür, dass Vertriebsteams ihre Energie auf qualifizierte Sales Leads lenken.
In diesem Artikel stellen wir Techniken und Tools vor, um Sales Leads zu finden und diese erfolgreich durch den Verkaufsprozess zu begleiten. Wir zeigen außerdem acht Techniken, die Sie heute umsetzen können.
Was sind Sales Leads?
Sales Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben, beispielsweise durch das Ausfüllen eines Formulars oder den Besuch einer Webseite. Sie sind der erste Schritt im Verkaufsprozess und dienen als Grundlage für die weitere Qualifizierung und Ansprache durch das Vertriebsteam. Ziel ist es, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.
Warum ist es wichtig, konstant Sales Leads zu generieren?
Leadgenerierung ist entscheidend, um eine kontinuierlich gefüllte Sales Pipeline sicherzustellen. Eine gut gefüllte Pipeline bedeutet, dass genügend Leads vorhanden sind, um Umsatzziele zu erreichen und potenzielle Einnahmen zu generieren.
Allerdings führt die Konzentration auf unqualifizierte Sales Leads häufig zu Problemen:
Unpassende Sales Leads führen zu falschen Prognosen
Sie verschwenden Zeit in Verhandlungen, die letztlich ins Leere laufen
Qualifizierte Sales Leads werden übersehen, was zu weniger Abschlüssen führt
Ein ungesunder Lead-Generierungsprozess kann oft an Anzeichen wie sinkender Leistung, verpassten Zielen oder verlängerten Verkaufszyklen erkannt werden. Ein Audit der Pipeline und der Qualifizierungsstrategie kann dabei helfen, Probleme frühzeitig zu identifizieren.
Die Checkliste für den idealen Sales Lead
Die Lead-Bewertung (Lead Scoring) hilft dabei, Sales Leads nach ihrer Relevanz zu priorisieren. Je mehr Punkte ein Sales Lead sammelt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er am Ende kauft. Eine standardisierte Checkliste kann dabei unterstützen, neu generierte Sales Leads schnell zu bewerten:
Grundlegende Kriterien:
Der Sales Lead passt zur Zielkundengruppe
Das Problem des Leads lässt sich mit der eigenen Lösung beheben
Es gibt Zugang zu den Entscheidungsträgern
Zusätzliche Kriterien:
Der Sales Lead stammt aus einer Empfehlung
Es handelt sich um einen Bestandskunden
Es gab bereits Berührungspunkte, z. B. durch E-Mail-Marketing oder soziale Medien
Was macht einen guten Sales Qualified Lead aus?
Schauen Sie sich die Eigenschaften Ihrer besten Kunden an. Oft gibt es Gemeinsamkeiten, die sich zur Qualifizierung neuer Sales Leads heranziehen lassen. Dies können Informationen wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz oder geografische Lage sein.
Ein weiteres wichtiges Kriterium ist der Kaufprozess des Leads. Faktoren wie Kaufzyklen, interne Entscheidungsfindungen oder Einwände sollten ebenfalls in die Bewertung einfließen. Auch das BANT-Framework (Budget, Authority, Need, Timing) hilft dabei, Sales Leads besser zu qualifizieren und Prioritäten zu setzen.
Manuelle vs. Automatisierte Leadgenerierung von Sales Leads
Manuelle Leadgenerierung erlaubt es Vertriebsteams, ihr Wissen und ihre Recherchefähigkeiten zu nutzen, ist jedoch zeitintensiv. Automatisierte Lead-Generierung ist effizienter und schneller, erfordert jedoch menschliche Unterstützung, um Sales Leads im Verkaufsprozess weiter zu qualifizieren.
Die beste Vorgehensweise ist eine Mischung aus beiden Methoden. Mit den richtigen Tools können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit auf vorqualifizierte Sales Leads fokussieren, die hohe Abschlusschancen haben.
Wie generiere ich Sales Leads? 8 Techniken
Im Folgenden stellen wir acht bewährte Wege vor, um Sales Leads zu generieren.
1. Qualifizierter Website-Traffic
Ihre Website ist eine der wertvollsten Quellen für qualifizierte Sales Leads. Tools wie Leadfeeder ermöglichen es, Besucher zu identifizieren, die sich aktiv für Ihre Produkte interessieren. Durch die Verknüpfung von Website-Besuchen mit Unternehmensinformationen können potenzielle Kunden leicht erfasst und gezielt angesprochen werden.
2. Website-Chatbots
Ein Chatbot hilft, rund um die Uhr Sales Leads zu qualifizieren und Fragen zu beantworten. Mit einem gut konfigurierten Chatbot können Informationen wie Standort, Budget oder spezifische Interessen automatisch erfasst werden. So erhält das Vertriebsteam vorab wichtige Informationen, bevor der erste Kontakt stattfindet.
3. Lead-Formulare
Besucher, die Formulare auf Ihrer Website ausfüllen, sind wertvolle Sales Leads. Um diese zu optimieren, sollten Sie spezifische Formulare für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Dies verbessert die Qualität der gesammelten Informationen und erleichtert die spätere Kontaktaufnahme.
4. Lead-Magnete und Landing Pages
Bieten Sie wertvolle Inhalte wie E-Books, Checklisten oder Vorlagen an, um potenzielle Kunden dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Spezifische und nützliche Inhalte sprechen dabei gezielt qualifizierte Sales Leads an.
5. Live-Chat
Live-Chats bieten potenziellen Kunden die Möglichkeit, direkt Fragen zu stellen und Bedenken zu klären. Die direkte Kommunikation steigert die Abschlusschancen und verbessert das Vertrauen in Ihr Unternehmen.
6. Partnerschaften und Co-Marketing
Wenn Sie ein Partnerunternehmen finden, das dieselbe Zielgruppe anspricht, jedoch nicht in direktem Wettbewerb steht, können Sie von gemeinsamen Marketingmaßnahmen profitieren. So erreichen Sie eine größere Zielgruppe und generieren mehr Sales Leads.
7. Empfehlungen
Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind eine der wertvollsten Quellen für neue Sales Leads. Entwickeln Sie einen systematischen Prozess, um Kunden gezielt nach Empfehlungen zu fragen. Wenn Kunden mit Ihren Produkten erfolgreich sind, werden sie bereitwilliger Empfehlungen aussprechen. Zudem können Sie auch Fallstudien mit zufriedenen Kunden anregen, in denen die Kunden ihre Erfolgsgeschichten erzählen.
8. Kaltakquise
Auch in Zeiten der Automatisierung bleibt die Kaltakquise eine sinnvolle Ergänzung zur Lead-Generierung. Durch gezielte Ansprache von Unternehmen, die ähnliche Merkmale wie Ihre bestehenden Kunden aufweisen, können Sie potenzielle neue Geschäftspartner identifizieren.
Fazit: Gute Leads im Sales-Bereich lassen sich mit den richtigen Methoden konstant generieren
Eine effiziente Generierung von Sales Leads erfordert die richtige Kombination aus Tools und Techniken. Es ist nicht notwendig, alle Ansätze gleichzeitig umzusetzen. Wählen Sie ein bis zwei Methoden, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen, und setzen Sie diese strategisch ein. Die Implementierung einer CRM-Plattform wie Pipedrive hilft Ihnen, den Überblick über Ihre Leads zu behalten und den gesamten Prozess zu optimieren.
