Sie möchten die Nachfrage anregen und den Absatz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen kurzfristig steigern? Dann ist es Zeit für Verkaufsförderungsmaßnahmen.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen zwölf Beispiele für Sales Promotions vor und geben Ihnen Tipps, wo und wie Sie wirksame verkaufsfördernden Maßnahmen durchführen können.
Was ist Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung ist eine Marketingstrategie, bei der ein Unternehmen kurzfristige Kampagnen einsetzt, um das Interesse an bestimmten Produkten oder Services zu wecken und so die Nachfrage zu steigern.
Sales Promotions können viele verschiedene Ziele und gewünschte Resultate haben. Diese nehmen wir hier genauer in den Blick.
In erster Linie werden verkaufsfördernde Maßnahmen eingesetzt, um die Kauflust zu aktivieren oder zeitnah einen Kaufanstieg auszulösen, damit ein bestimmter Richtwert oder ein Ziel erreicht wird.
Und obwohl der unmittelbare Zweck solcher Marketing-Maßnahmen in einer Steigerung der Verkaufszahlen besteht, gibt es noch viele andere Vorteile, die sich aus der Entwicklung einer strategischen Verkaufsförderungsmethodik ergeben. Aber auch potenzielle Nachteile sollen im Folgenden nicht unerwähnt bleiben.
Sales-Promotion-Maßnahmen: Vor- und Nachteile
Die Vorteile einer Sonderaktion sind vielfältig:
Sie erzeugt Kundenbindung und Begeisterung für Ihre Marke
Sie steigert Umsatz und Ertrag
Sie gewinnen wertvolle Erkenntnisse über das Kundenverhalten und die Preissensibilität
Der strategische Einsatz von Sales Promotions hilft bei der Verfolgung zahlreicher Geschäftsinteressen und weckt das Interesse Ihres bestehenden Publikums an Ihren Angeboten immer aufs Neue.
Ein Nachteil von Promotions kann sein, dass manche Unternehmen zu sehr von dem Bemühen um Umsatzsteigerung abhängig werden. In der Folge geraten sie in einen unsicheren, kurzfristigen Marketing-Zyklus und haben Probleme, ihre langfristigen Ziele und ihr Wachstum zu planen.
Leitfaden für Verkaufsgespräche
Sales Promotion: Die häufigsten Fehler
Ein oft zu beobachtender Fehler ist die Übertreibung. Nehmen Sie die „Sales-Promotion-Falle” als Beispiel: Wenn Sie permanent Werbeaktionen durchführen, kann es passieren, dass Ihre Kunden sie als selbstverständlich betrachten und Ihre Produkte oder Dienstleistungen nur noch als Sonderangebot kaufen. Das kann Folgen haben:
Es kann Ihre Marke abwerten
Es kann schwierig werden, Ihre Produkte oder Services zum regulären Preis zu verkaufen
Howard Friedmann, ehemaliger CEO von Aptela (jetzt Vonage Business) spricht diesen Pain Point an:
„Die Falle besteht darin, dass fast die ganze Zeit Werbeaktionen durchgeführt werden, um den Absatz anzukurbeln. Dadurch konditionieren sowohl Eigentümer als auch Hersteller die Verbraucher darauf, auf Promotions zu warten - und dieses untergräbt ihre Preisintegrität”.
Das Problem kann durch das Verhalten Ihrer Mitbewerber noch verschärft werden: Wenn Ihre Konkurrenz ebenfalls massenhaft Verkaufsförderungsmaßnahmen durchführt, kann sich das negativ auf den gesamten Markt auswirken.
Bidyut Bikash Das, ehemaliger Demand-Manager bei OYO, merkt an, dass „... wenn eine Reihe von Konkurrenten ausgiebig Werbeaktionen nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen vom Markt abzuheben, und andere Konkurrenten diese Strategie kopieren, [kann dies dazu führen], dass der Differenzierungsvorteil entfällt und alle ihre Gewinnspanne verlieren.”
Eine gute Verkaufsförderungsmaßnahme ist also eine, die strategisch darauf ausgerichtet ist, mit Ihrem Verkaufszyklus sinnvoll zusammenzuwirken.
Darüber hinaus können zu viele Werbeaktionen und Rabatte dem Ruf Ihres Unternehmens schaden, weil die Angebote nicht mehr exklusiv oder wertvoll erscheinen und die Kundschaft anfängt, Ihr Produkt als geringwertiger zu betrachten, als es dem eigentlichen Preis entspricht.
Trotz dieser Herausforderungen sind verkaufsfördernde Maßnahmen ein wirksames Mittel zur Absatzsteigerung sowie zur Förderung von Aufmerksamkeit und Nachfrage.
Verkaufsförderung: Ziele
Damit die Wirksamkeit der Promotion sich voll entfalten kann, sollte Sie strategisch und mit einem bestimmten Ziel vor Augen eingesetzt werden:
Die Generierung neuer Leads
Kurzfristig können Verkaufsförderungsmaßnahmen Ihnen helfen, neue Leads oder Kunden zu gewinnen. Dieses sollte jedoch als Teil einer langfristigen Strategie betrachtet werden, denn Sie müssen die neuen Leads kontinuierlich pflegen, um Sie in der Sales Pipeline voranzubringen. Im besten Fall verwandeln Sie sie in treue Kunden, die nicht abwandern.
Ein Beispiel für die Nutzung einer Sales Promotion zur Leadgenerierung ist das Angebot einer kostenlosen Testversion für ein SaaS-Tool. Dieses erlaubt Ihren potenziellen Kunden eine bessere Einschätzung, ob Ihr Produkt die richtige Lösung für Sie ist.
Wenn Sie dagegen eine digitale Vorlage zu einem reduzierten Preis verkaufen, kann es passieren, dass die Kunden das Angebot an andere Interessenten weitergeben, die ebenfalls von dem Rabatt profitieren könnten. Auf diese Weise wirken Handels-Promotions als gute Möglichkeit, qualifizierte Leads für Ihr Sales-Team zu gewinnen.
Die Einführung eines neuen Produkts, einer neuen Dienstleistung oder eines neuen Features
Sonderaktionen sind eine gute Möglichkeit, um Aufmerksamkeit zu erregen und die Nachfrage zu fördern, wenn Sie ein neues Produkt, eine Dienstleistung oder ein neues Feature einführen, für die es noch keinen Social-Proof (sozialen Beweis) gibt.
Wenn Sie etwa die Ankündigung Ihrer neuen SaaS-Funktion mit einem zeitlich begrenzten Rabatt verbinden, kann der Aktionscharakter ausreichen, um lange vorhandene Leads in zahlende Kunden zu verwandeln. Ebenso können Sie bei der Vorstellung eines neuen Produkts einen Einführungspreis anbieten, der nach einer bestimmten Anzahl von Kunden ausläuft.
Verkaufen Sie überzählige Bestände
Sales Promotions sind ein effizientes Mittel, um am Ende einer Verkaufsperiode überzählige Bestände abzubauen. Für den Fall, dass ein bestimmtes Produkt zu viel Platz verbraucht, nicht mehr hergestellt wird oder überflüssig ist, können Einzelhändler Verbraucher-Promotions wie „Zwei zum Preis von einem” durchführen, um den Ausverkauf anzutreiben.
Gewinnen Sie wertvolle Einblicke
Maßnahmen zur Verkaufsförderung liefern Ihnen wertvolle Erkenntnisse über die Wünsche Ihrer Kundinnen und Kunden, die Art und Weise ihrer Entscheidungsfindung und ihre Vorlieben, was Werbeaktionen betrifft. Sowohl für Ihre Vertriebs- als auch für Ihre Marketingteams sind diese Informationen sehr nützlich.
Bei der Planung Ihrer Verkaufsförderungskampagne müssen Sie die Interessen Ihrer Kundschaft sowie die Angebote Ihrer Mitbewerber berücksichtigen.
Führen Sie sich dazu Folgendes vor Augen: Bestimmt möchten Sie Ihre Kampagne mit 15 % Preissenkungen nicht in der gleichen Woche durchführen, in der Ihr Konkurrent eine Sonderaktion mit 20 % anbietet.
Ermutigen Sie Bestandskunden, mehr zu kaufen
Eine gute Idee zur Verkaufsförderung könnte sich speziell auf die Stammkundschaft konzentrieren. Die Förderung von Wiederholungskäufen ist einfacher und günstiger als die Gewinnung von Neukunden. Tatsächlich führt eine 5%-ige Steigerung der Kundenbindung durchschnittlich zu einer Gewinnsteigerung von über 25 %.
Indem Sie Ihren Bestandskunden exklusive Anreize bieten, können Sie mehr Loyalität erzeugen, Wiederholungskäufe generieren und – hoffentlich – hochwertige Empfehlungen gewinnen. Auch können Sie langfristige Wiederholungskäufer anziehen. Diese Praxis empfiehlt sich für jede Sales-Pipeline, denn Stammkunden kennen sich aus und bewegen sich schnell durch den Trichter.
Verkaufen Sie in der Nebensaison oder in zähen Phasen
Wenn Ihr Geschäft saisonabhängig ist oder langsame Phasen hat, können Sie, ähnlich wie beim Ausverkauf, den Absatz durch gut getimte Verkaufsförderungsmaßnahmen ankurbeln.
Kurzzeitiger Anstieg der Einnahmen
Aktionen zur Verkaufsförderung können Unternehmen helfen, die Anzahl der verkauften Artikel zu erhöhen. Und obwohl der Verkauf zu einem reduzierten Preis erfolgt, trägt die größere Verkaufsmenge zum Ausgleich der Differenz bei.
Schicken Sie Ihren bestehenden Kontakten Sales Promotions
Nach dem Kauf werden Kundinnen und Kunden oft in eine E-Mail-Liste aufgenommen. Wenn Sie ihnen danach einen Marketing-Mix aus hilfreichem Content und Promotions schicken, können Sie damit ihre Bindung an Ihr Unternehmen verstärken.
E-Mails sind ein besonders geeignetes Marketinginstrument für diese Art der Kommunikation. Untersuchungen haben ergeben, dass 49 % der Menschen wöchentlichen E-Mail-Kampagnen Ihrer Lieblingsmarken positiv gegenüberstehen.
Sales Promotion: 12 Beispiele für die Verkaufsförderung
Unabhängig von Ihrer Branche stehen Ihnen viele Typen und Techniken der Verkaufsförderung zur Verfügung. Diese können Sie auf die speziellen Anforderungen Ihres Vertriebs anpassen. Einige bewährte Arten der Verkaufsförderung finden Sie im Folgenden:
1. Wettbewerbe und Werbegeschenke
Kundenwettbewerbe können sich darum drehen, das maximale Engagement für einen Social-Media-Beitrag zu erhalten, bei dem Ihre Marke getaggt wird, oder um eine Social-Media-Aktion, bei der Ihre Kundschaft an einem Gewinnspiel teilnimmt. Auf unterhaltsame Art und Weise lenken Sie damit die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen und belohnen Kunden für Ihre Fürsprache und Support.
2. Blitzverkauf oder zeitlich begrenzte Preissenkung
Ein Blitzverkauf ist eine Verkaufsförderungsmaßnahme, bei der ein Preisnachlass, eine Aktion oder ein Rabatt angeboten wird, der nur für kurze Zeit – von wenigen Stunden bis zu ein paar Tagen – gültig ist. Zeitlich begrenzte Aktionen eignen sich gut, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, das die Kaufentscheidung beschleunigen kann.
Obwohl das Zeitfenster für den Kauf selbst kurz ist, können Vermarkter bereits im Vorfeld Interesse wecken, indem sie auf den genauen Zeitpunkt des Blitzverkaufs deutlich hinweisen.
3. Bündeln von Produkten und Dienstleistungen
Wenn Sie ein Produktset haben, das als Paket einen größeren Mehrwert bietet als die Einzelartikel, kann der Verkauf als Bündel zum ermäßigten Preis dazu beitragen, den Gesamtumsatz zu steigern.
4. Warenproben oder Demo
Warenproben und kostenlose Testversionen sind sehr gut geeignet, einen Interessenten dazu zu bringen, Ihr Produkt oder Ihren Service ohne Risiko der Verpflichtung auszuprobieren. In der Praxis können Einzelhändler am Point of Sale kostenlose Warenproben anbieten, während B2B- oder B2C-Anbieter die Möglichkeit haben, Testversionen oder Demos zu offerieren, die ihre potenziellen Kunden ausprobieren können.
Um die Konversion zu verbessern, empfiehlt sich eine Kombination aus kostenloser Testversion oder Demo mit einem zeitlich begrenzten Rabatt.
5. Zeitlich begrenzter, kostenloser Versand oder Transfer zwischen Plattformen und Diensten
Schätzungen zufolge brechen fast 70 % der E-Commerce-Kunden ihren Einkauf während des Vorgangs ab. Die Hälfte von Ihnen gibt als Grund für den Abbruch unerwartete Kosten, wie beispielsweise Gebühren, Versandkosten und Steuern an.
Verkaufsförderungsmaßnahmen mit kostenlosem Versand und Rücksendung können Abhilfe schaffen. Wenn Sie dagegen eine B2B- oder SaaS-Marke sind, könnte die letzte Hürde für den Kauf ein Anbieterwechsel sein, mit dem sich der Kunde auseinandersetzen müsste
6. Zeitlich begrenzte Werbegeschenke
Wenn Flexibilität beim Preis für Sie nicht in Frage kommt, können Sie dennoch ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, indem Sie ein zeitlich begrenztes Angebot erstellen, bei dem ein kostenloses Produkt der Bestellung beigefügt wird, wie etwa ein gratis Bonus-Feature.
7. Gutschein für den Erstkauf
Potenzielle Kunden, die beispielsweise durch eine kostenlose Testphase mit Ihrem Unternehmen in Kontakt gekommen sind, benötigen oft einige Zeit bis zum ersten Kauf.
Sie können diesen Prozess beschleunigen, indem Sie einen Rabatt auf den ersten Kauf anbieten. Einige Unternehmen bieten Ihren potenziellen Kunden bereits in der ersten Willkommens-E-Mail einen exklusiven Rabatt an, um sich für den Beitritt zu ihrer Community zu bedanken.
Wenn Sie das Angebot auf einige wenige Tage beschränken, erzielen Sie die besten Ergebnisse, denn die Verknappung regt zum Kauf an.
8. Zwei zum Preis von einem
Wenn Sie mehrere Produkte auf einmal verkaufen möchten, ist die „Zwei zum Preis von einem“-Taktik recht nützlich. Nebenbei kann die Werbeaktion die Bekanntheit Ihrer Marke steigern, wenn Ihr Kunde die zusätzlichen Artikel mit Freunden oder Familie teilt.
9. Coupon- oder Gutschein-Code
Gutschein-Codes können breit gestreut werden, beispielsweise über Ihre Website, soziale Medien, Quittungen oder Verpackungen. Sie sind eine gute Möglichkeit, sich bei Bestandskunden zu bedanken und Erstkunden zum Wiederkommen zu animieren.
10. Upselling (Tripwire)
Beim Upselling geht es darum, einem Interessenten zunächst ein Einsteigerprodukt anzubieten, um Vertrauen zu schaffen und ihn in ihr CRM einzubinden. Wenn Sie erst einmal Vertrauen aufgebaut haben, können Sie dem potenziellen Kunden zeigen, warum ein Upgrade auf ein höherpreisiges Angebot für ihn von Interesse ist.
11. Regelmäßiger Sale
Wenn es zu Ihrem Geschäft passt, können Sie sich mit einem regelmäßig stattfindenden Sonderverkauf einen Namen machen. Wenn ihre Kunden den wiederkehrenden Sale kennen, schürt das die Vorfreude und die Bereitschaft, Geld auszugeben. Technologische Unterstützung in Form von Marketing Automation ist hier Gold wert.
12. Wohltätigkeit
Bei dieser Art der Verkaufsförderung geht ein Teil des Kaufpreises an einen wohltätigen Zweck und kurbelt damit Ihr Geschäft an. Ihre Kundinnen und Kunden haben ein gutes Gefühl beim Kauf, Sie verbessern Ihr Markenimage, indem sie es mit dem guten Zweck in Verbindung bringen, und binden Kunden an sich, die diesen Zweck selbst unterstützen.
Wo Sie Ihre Verkaufsförderung durchführen
Online und offline gibt es viele Orte, an denen Sie Ihre Verkaufsförderung stattfinden lassen können, um neue Leads und Geschäfte zu generieren:
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing sollte bei Ihren Sales Promotions eine entscheidende Rolle spielen, insbesondere dann, wenn Sie sich an bestehende Kundschaft wenden. Anders als bei der Werbung in den sozialen Medien gibt es dabei kein Rätselraten über Algorithmen, Anzeigen oder andere Faktoren, die Ihre Reichweite beeinflussen können.
Laut einer aktuellen Studie nutzen heute bereits mehr als 85 % der Deutschen das Internet für das Versenden und Empfangen von E-Mails. Mit einer ansprechenden, optimierten Betreffzeile können Sie die Öffnungsrate steigern und mehr Kunden direkt ansprechen.
Werkzeuge wie die Segmentierung sind darüber hinaus geeignet, die Customer Journey zu beschleunigen, indem sie personalisierte Nachrichten erstellen, die die Interessen, Bedürfnisse und frühere Kaufentscheidungen Ihrer Kunden widerspiegeln.
Facebook- und Instagram-Marketing
Facebook und Instagram-Marketing sind leistungsstarke digitale Promotion-Tools. Mit ihnen erreichen Sie gezielt Menschen auf der ganzen Welt.
Die Art der Anzeigen können auf diesen Plattformen flexibel an ihr Marketing-Budget angepasst werden. Und selbst wenn die Käufe ausbleiben, können Sie andere Kennzahlen, wie neue Leads, Impressionen und Empfehlungsdaten verfolgen, messen und für die Leadgenerierung nutzen.
SMS-Messaging
SMS-Messaging ist eine weitere Methode zur direkten Kontaktaufnahme. Am besten eignet sie sich für schnelle Updates, Blitzverkäufe und zeitsensible Geschäfte, die Sie Ihrem Kundenkreis zeitnah mitteilen möchten.
Veranstaltungen, Messen und Konferenzen
Große Networking-Veranstaltungen bieten ideale Möglichkeiten, mit einer Vielzahl von Interessenten in Kontakt zu treten. Auch durch eine virtuelle Konferenz, eine Schulung oder ein Workshop, zu dem Sie einladen, können Sie Leads generieren und gleichzeitig eine Sales Promotion als Dankeschön für die Anwesenden anbieten.
Fazit zur Verkaufsförderung: Sales Promotion in Kürze
Unabhängig vom Ziel, der Methode oder dem Werbekanal – Verkaufsförderungsmaßnahmen sind ein bewährtes Mittel, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu wecken und den Verkaufsprozess zu verbessern.
Wenn Sie überzeugende Verkaufsstrategien wie Dringlichkeit, Verknappung, Exklusivität sowie das richtige Timing einsetzen, werden Sie mit großer Sicherheit Ihren Umsatz steigern und gleichzeitig weitere wichtige Geschäftsziele erreichen.
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