13 wichtige Sales Skills für Vertriebler (und wie Sie sie erlernen)

Sie möchten die Leistungen Ihres Teams verbessern? Oder Ihre eigene Sales Performance auf ein neues Level heben? Dann sollten Sie auf eine Mischung aus Hard Skills und Soft Skills setzen. Hard Skills umfassen Produktwissen und technisches Know-how, während unter Soft Skills Fähigkeiten wie Einfühlungsvermögen, Überzeugungskraft und Flexibilität fallen.

Erhebungen zeigen: Vertriebsmitarbeiter, die an ihren Soft Skills arbeiten, erreichen ihre Verkaufsquoten mit einer um 11 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit als diejenigen, die dies nicht tun. Grund genug also, sich selbst und Ihr Vertriebsteam in diesem Bereich zu schulen.

In diesem Artikel stellen wir die 13 wichtigsten Kernkompetenzen im Vertrieb vor und zeigen, wie sich diese erlernen und weiterentwickeln lassen.

7 entscheidende (Soft-) Sales Skills für mehr Deals

Soft Skills sind Fähigkeiten, die für nahezu alle Berufe hilfreich sind.

Besonders wertvoll für Vertriebsmitarbeitende sind folgende sieben Skills, denn sie bringen starke Kundenbeziehungen und mehr Geschäftserfolg:

1. Einfühlungsvermögen

Ein einfühlsamer Vertriebsmitarbeiter geht auf die Gefühlslage und Ziele seiner Kundschaft ein. Dadurch entsteht Vertrauen. Vor dem Hintergrund, dass laut dem State of Sales Report von LinkedIn nur 40 % der Konsumenten Verkäufer allgemein für vertrauenswürdig halten, ist dies sehr wichtig.

Durch Einfühlungsvermögen schaffen Sie Vertrauen und erhalten selbst mehr Verständnis für die Kundensicht. Das personalisierte Kauferlebnis führt meist zu größerer Kundenzufriedenheit und mehr Abschlüssen.

Auch der Umgang mit Widerständen wird durch aktives Zuhören vereinfacht, sodass sich Widerstände und Einwände leichter ausräumen lassen.

So entwickeln Sie mehr Einfühlungsvermögen:

• Achten Sie darauf, wie Sie zuhören. Wenn Sie abschweifen oder nicht aktiv zuhören, arbeiten Sie an Ihrer Konzentration.

• Seien Sie neugierig. Stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu. So vertiefen Sie Ihre Beziehungen zu Kunden am schnellsten.

2. Überzeugungskraft

Überzeugungskraft ist eine wertvolle Fähigkeit im Vertrieb, aber nicht zu verwechseln mit Manipulation.

Als überzeugender Verkäufer zeigen Sie Sachlichkeit und Fachwissen. Dies könnte zum Beispiel bedeuten, dass Sie den Interessenten auf eine Fallstudie hinweisen, die die greifbaren Vorteile des Produkts in einem realen Szenario illustriert. Ist der Interessent noch nicht überzeugt, drängen Sie ihn nicht, sondern Sie stellen weitere offene Fragen. Auf diese Weise erfahren Sie mehr über seine Bedürfnisse. Erst dann schlagen Sie alternative Lösungen vor, die möglicherweise besser geeignet sind.

So entwickeln Sie Überzeugungskraft:

• Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Interessenten. Überlegen Sie sich, welche Gründe aus Sicht des Kunden gegen das Geschäft sprechen und wie Sie diese entkräften. Nehmen Sie sich darüber hinaus Zeit, das Geschäft des potenziellen Kunden kennenzulernen. So finden Sie heraus, was er wirklich braucht, anstatt Ihr Produkt in den Vordergrund zu stellen.

• Üben Sie, Fragen zu stellen, um festgefahrene Situationen aufzulösen. Fragen Sie zum Beispiel, ob Sie das Gespräch besser zu einem anderen Zeitpunkt fortsetzen, oder ob Sie Informationen beschaffen können, die weiterhelfen.
  

3. Flexibilität

Jeder Käufer ist anders, daher gibt es auch keine pauschale Verkaufstechnik für alle. Aber auch die Rahmenbedingungen des Vertriebs unterliegen einem ständigen Wandel. Dieser Umstand verlangt von Vertrieblern ein hohes Maß an Anpassungsvermögen.

Ihre Flexibilität beweisen Sie zum Beispiel bei unerwarteten Fragen in Verkaufsgesprächen. Solides Produktwissen sowie gute Kenntnisse der Branche, des Unternehmens und Ihrer Zielgruppe sowie Material zum Sales Enablement können helfen.

So entwickeln Sie eine bessere Anpassungsfähigkeit:

• Verlassen Sie Ihre Komfortzone. Wenn Sie hauptsächlich ein bestimmtes Produkt gut verkaufen, sollten Sie sich für den nächsten Monat ein anderes vornehmen. So gewöhnen Sie sich an sehr unterschiedliche Kundenerwartungen und -fragen.

• Hospitieren Sie bei einem Vertriebsingenieur oder Produktmanager. Vertriebsingenieure und Produktmanager verfügen über ein hohes technisches Wissen und sind daher eine wahre Fundgrube.

4. Organisation

Zwar müssen Vertriebsmitarbeitende Teamplayer sein, die gemeinsame Unternehmensziele verfolgen, jedoch arbeiten viele Sales-Mitarbeiter gleichzeitig unabhängig und weitgehend unbeaufsichtigt. Vertriebsmitarbeiter haben viele Aufgaben, von der Verwaltung von Leads und E-Mails und der Organisation von Meetings bis hin zu Berichten, Reisen und Schulungen. Neben dem Abschluss von Geschäften gibt es also viel zu jonglieren. Dafür ist Organisationstalent gefragt.

Ein CRM-Tool erleichtert die Organisation. Es schafft effiziente Arbeitsabläufe und macht Kapazitäten frei, zum Beispiel für Follow-Up-E-Mails und das Coaching anderer.

So entwickeln Sie bessere Organisationsfähigkeiten:

• Notieren Sie Ihre regelmäßigen Aktivitäten mit Zeitplan. So erkennen Sie, wo Ihre Zeit bleibt, und nutzen sie effektiver.

• Lassen Sie sich von der Technik helfen. CRM-Software bietet Ihnen einen Überblick über Ihre Aufgaben, so dass Sie sie leichter priorisieren können. Noch besser: Nutzen Sie ein CRM, um Arbeitsabläufe und sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren: das Erstellen von Erinnerungen, zur Nachbereitung und das Versenden personalisierter E-Mails.

5. Belastbarkeit

Im Vertrieb kann es vorkommen, dass Sie alles richtig machen und ein Geschäft trotzdem nicht zustande kommt, weil äußere Umstände es verhindern.

Problematische Muster erkennen Manager schneller mit Hilfe einer visuellen CRM-Pipeline.

So entwickeln Sie mehr Widerstandskraft:

• Sehen Sie Misserfolge auch positiv und als Chance zum Lernen.

• Andere Vertriebler haben ebenfalls von Zeit zu Zeit Schwierigkeiten. Diese Erkenntnis kann Ihre eigene Akzeptanz gegenüber Belastungen verbessern.

• Bleiben Sie optimistisch. Top-Vertriebler behalten auch in schwierigen Zeiten eine optimistische Einstellung. Optimismus gehört zu den wichtigsten Eigenschaften, die ein Spitzenverkäufer haben muss.

6. Kommunikation

Kommunikation ist im Vertrieb entscheidend wichtig – ob im Kundengespräch, mit dem eigenen Team oder abteilungsübergreifend.

Konzentrieren Sie sich auf drei Bereiche:

• Zuhören. Durch aktives Zuhören können Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kundschaft besser verstehen.

• Klarheit. Sprechen und formulieren Sie klar und deutlich. So vermitteln Sie den Wert Ihres Produkts glaubhaft.

• Der Ton macht die Musik. Der richtige Ton hilft beim Aufbau von Beziehungen.

So entwickeln Sie bessere Kommunikationsfähigkeiten:

• Variieren Sie Ihre Kommunikationskanäle. Auch wenn Sie das Telefon vorziehen, trainieren Sie Ihre schriftlichen Kommunikationsfähigkeiten, zum Beispiel durch mehr E-Mails.

• Hospitieren Sie bei leistungsstarken Kollegen. Lernen Sie von deren Interaktionen mit potenziellen Kunden, wie Sie Tonfall und Sprache so einsetzen, dass sich die Käufer wohl fühlen und Vertrauen fassen.

7. Storytelling

Gutes Storytelling appelliert an den emotionalen Entscheidungsprozess Ihrer Kaufinteressenten. Nutzen Sie diese Kraft in Gesprächen, Pitches und Produkt-Demos.

Ein B2B-Verkaufsgespräch könnte beispielsweise wie folgt aufgebaut sein:

• Status quo: „So funktioniert Ihr Unternehmen im Moment."

• Konflikt: „Der manuelle Verwaltungsaufwand lenkt Ihr Team von den Kunden ab und stört das Kauferlebnis.

• Lösung: „Unsere Automatisierungssoftware minimiert die manuelle Verwaltung. Ihr Team kann sich damit ganz auf den persönlichen Kundenservice konzentrieren."

• Das Ergebnis: „Die Kundenzufriedenheit und Wiederholungskäufe wachsen.“

So entwickeln Sie Ihr Storytelling:

• Lesen, lesen, lesen. Achten Sie auf die Erzählstruktur in jeder Form von Medien, von Nachrichtenartikeln bis hin zu Belletristik. Was ruft welches Gefühl hervor? So lernen Sie, die Emotionen Ihrer Zielgruppe effektiv anzusprechen.

• Lassen Sie sich von Marketingfachleuten inspirieren. Achten Sie bewusst auf die Stories, die der Content erzählt.

6 unverzichtbare Hard Skills für Vertriebler

Hard Skills sind diejenigen Fähigkeiten und Qualitäten, die Ihnen eine Vertriebskarriere erst ermöglichen. Sie sind leichter messbar als Soft Skills und wachsen durch Vertriebstrainings und Erfahrung.

Das sind die wichtigsten:

1. Verkaufspräsentationen und Produkt-Demonstrationen

Bei Präsentationen und Produktdemos gilt es, potenzielle Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

Um Ihr Publikum zu überzeugen, sollten Sie Ihren Vortrag so strukturieren, dass er alle wichtigen Elemente in der richtigen Reihenfolge enthält und Raum für Interaktion lässt.

Verkaufspräsentationsfähigkeiten entwickeln:

• Nehmen Sie Ihre Präsentationen auf. Bild und Ton zeigen Ihnen klare Verbesserungsmöglichkeiten auf.

• Üben Sie mit anderen Vertriebsmitarbeitern. Kritisches Feedback sollte Ihnen willkommen sein.

2. Produkt- und Branchenkenntnisse

Laut einer Studie verbringen durchschnittliche Kaufinteressenten 27 % ihrer Zeit mit unabhängiger Online-Recherche, aber nur 17 % ihrer B2B-Buyer's Journey mit Vertrieblern. Für Sie bedeutet das, dass Sie nicht nur die Funktionen und Preise Ihrer Produkte kennen sollten, sondern auch, wo Ihr Angebot in der Branche einzuordnen ist und wie es die Probleme Ihrer Kunden löst.

So entwickeln Sie Ihr Produktwissen:

Verbringen Sie Zeit mit anderen Abteilungen, um andere Perspektiven kennenzulernen und Detailwissen zu sammeln. Produktdesigner, Marketingfachleute und Kundendienstmitarbeiter können Ihnen wertvollen Input liefern.

3. Aktives Zuhören

Zuhören ist ein wesentlicher Bestandteil des beratenden Verkaufs. Eine Studie dazu ergab, dass 68 % der Kaufinteressierten eher bei jemandem kaufen, der ihnen zuhört. Andererseits hielten nur 26 % der Befragten Verkäufer für kompetente Zuhörer.

Durch aktives Zuhören können Sie demnach fast drei Viertel Ihrer Mitbewerber hinter sich lassen.

Beim aktiven Zuhören geht es darum, sich auf den Kunden einzulassen. Das bedeutet, dass Sie das Gesagte aufnehmen, zurückmelden, was Sie verstanden haben und relevante Folgefragen stellen.

So entwickeln Sie die Fähigkeit zum aktiven Zuhören:

• Führen Sie bewusst Gespräche mit Ihrem Netzwerk. Nutzen Sie Interaktionen mit anderen Teammitgliedern, Abteilungen, Managern und Freunden, um zu üben, sich voll und ganz auf das einzulassen, was Sie hören.

4. Verhandlungsgeschick

Je geschickter Sie Ihre Vertriebs-Verhandlungen führen, desto effizienter läuft der gesamte Prozess.

Das sind die Schwerpunkte:

• Gehen Sie darauf ein, was der potenzielle Kunde will und was Sie ihm bieten können.

• Registrieren Sie, wann es Zeit für den Rückzug ist. (Beispielsweise bei unangemessenen Forderungen der Kundschaft).

• Bleiben Sie sachlich und pragmatisch.

• Bereiten Sie sich auf Einwände vor.

So entwickeln Sie Verhandlungsgeschick:

• Verhandlungen bestehen aus Sprechen und Zuhören - trainieren Sie beides mit Ihrem Team in Rollenspielen und Coachings.

• Machen Sie sich mit dem „Spiegeln“ vertraut. Es hat sich gezeigt, dass das subtile Nachahmen der Sprache oder Körpersprache eines potenziellen Kunden während des Verkaufsgesprächs eine verkaufsfördernde Wirkung hat.

5. Social Selling

Social Selling ist eine Taktik zur Lead-Generierung auf den sozialen Medien Ihrer Zielgruppe.

Das Ziel des Social Sellings ist es, Vertrauen aufzubauen. Sie stellen Verbindungen her, knüpfen Kontakte und erscheinen als hilfreicher Teil der Online-Community.

Twitter-Konversationen, LinkedIn-Threads und Facebook-Gruppendiskussionen eignen sich hervorragend, um aktuelle Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln. Diese Informationen sind nützlich, da sie Rückschlüsse auf die Wünsche und den Bedarf der Kunden zulassen.

So entwickeln sie Social-Selling-Fähigkeiten:

• Verbringen Sie Zeit auf Social Media. Interagieren Sie mit Menschen auf verschiedenen Plattformen. So machen Sie sich mit der Nutzung und Ihrem Publikum vertraut.

• Setzen Sie sich Ziele. Bauen Sie den Kreis Ihrer Follower stringent aus.

6. Technologisches Fachwissen

Wie unser State of Sales Report 2020-21 zeigt, erreichen Vertriebsmitarbeiter, die Technologie und Automatisierungstools für die Lead-Generierung nutzen, ihr jährliches Umsatzziel mit 14 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit. Woran liegt das?

CRM-Software erleichtert die Organisation des täglichen Workloads, die Lead-Qualifizierung, die Vorbereitung von Sales-Calls und Besprechungen.

Die richtige Technologie organisiert aber nicht nur Ihr Arbeitspensum, sondern nimmt Ihnen auch einen Teil davon ab. Mit der Workflow-Automatisierungsfunktion von Pipedrive können Sie zum Beispiel personalisierte E-Mails senden und automatisch Folgeaufgaben planen. Es bleibt mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden.

So entwickeln Sie Ihre technologischen Fähigkeiten:

Besuchen Sie Schulungen. In der Pipedrive Academy erfahren Sie mehr über CRM und die Funktionen von Pipedrive.

Verkaufsleistung steigern durch nützliche Eigenschaften

Gute Vertriebsmitarbeiter verfügen oft über bestimmte Qualitäten, die über die üblichen Sales Skills hinausgehen:

Folgende fünf Sales-Qualitäten werten Ihren Lebenslauf auf und verbessern Ihre Leistungen:

• Verantwortungsbewusstsein: Zeitmanagement, Selbstorganisation und die Beherrschung Ihrer Aufgaben liegen in Ihrer Verantwortung. Wenn Sie Ihre Ziele nicht erreichen, suchen Sie aktiv nach den Ursachen und beheben Sie sie. Sie könnten zum Beispiel einen Online-Kurs belegen, an einer Verkaufsveranstaltung teilnehmen, Zeit mit einem Verkaufscoach buchen oder bei einem Top-Vertriebler hospitieren.

• Zielstrebigkeit: Das Erreichen von Verkaufsquoten, messbaren Aktivitätszielen, bestimmten Gewinn- und Effizienzquoten spiegelt Ihre Zielstrebigkeit.

• Selbstmotivation: Die komplexe, eigenverantwortliche Arbeit im Vertrieb verlangt eine Menge Eigenmotivation, vor allem, wenn etwas nicht nach Plan läuft.

• Wissbegierde: Bleiben Sie offen und neugierig. Lernchancen gibt es zum Beispiel in Vertriebsschulungen, Online-Vertriebskurse oder durch erfahrenere Kollegen.

• Liebenswürdigkeit: Durch ein sympathisches Auftreten und unkomplizierte Ansprechbarkeit gewinnen Sie Vertrauen – und Deals.

Fazit: Glänzende Fähigkeiten im Vertrieb lassen sich erlernen

Ein Top-Verkäufer wird man nicht einfach so.

Auch ein kompetenter Vertriebler muss dauerhaft daran arbeiten, seine Fähigkeiten immer weiter zu verbessern. Online-Vertriebskurse, persönliches Coaching und praktische Erfahrung können hier wertvolle Dienste leisten und den Weg hin zu persönlichem Erfolg und besseren Team-Leistungen ebnen.