„Zeit ist Geld" – das wusste schon Benjamin Franklin.
Sales Manager sind sich dessen ebenfalls bewusst, weshalb es für sie elementar ist, ihre Sales Velocity zu kennen. Denn diese Kennzahl gibt Auskunft darüber, wie schnell sie Umsätze generieren.
In diesem Artikel erklären wir, wie Sie Ihre Sales Velocity berechnen und wie Sie sie nutzen können, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern
Was ist Sales Velocity und warum ist sie wichtig?
Sales Velocity (deutsch: Vertriebsgeschwindigkeit) ist eine Messgröße, die angibt, wie schnell Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Sie ist eine wichtige Vertriebskennzahl, die Aufschluss darüber gibt, wie effizient Sie Einnahmen generieren.
Für die Sales Velocity werden vier Faktoren berücksichtigt:
Die Anzahl der Deals in Ihrer Pipeline
Die durchschnittliche Größe Ihrer Deals
Ihre Gewinnrate
Die Länge Ihres Verkaufszyklus
Indem Sie Ihre Sales Velocity über einen längeren Zeitraum messen, können Sie Klarheit über den Zustand Ihres Unternehmens gewinnen und so Ihre Sales-Pipeline angemessen verwalten. Eine höhere Vertriebsgeschwindigkeit in diesem Jahr als im letzten Jahr bedeutet beispielsweise, dass Sie Interessenten inzwischen schneller in zahlende Kunden umwandeln können.
Die Sales Velocity hilft auch beim Erstellen von Umsatzprognosen. Wenn Sie wissen, wie schnell Sie Umsätze generieren, können Sie Ihre zukünftigen Umsätze besser vorausplanen, Ihre Strategien entsprechend anpassen und Ressourcen zuweisen.
Einer der größten Vorteile der Sales Velocity ist, dass sie Ihnen helfen kann, Schwachstellen oder Reibungspunkte in Ihrem Verkaufszyklus zu erkennen. Durch die Untersuchung der vier Faktoren, aus denen sich die Vertriebsgeschwindigkeit zusammensetzt (auf die wir weiter unten eingehen), erhalten Sie genauere Informationen darüber, wie Sie Ihre Prozesse verbessern können.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie stellen fest, dass Ihre Sales Velocity von Monat zu Monat abnimmt. Dann können Sie jeden Faktor in der Formel untersuchen, um Engpässe zu ermitteln und Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren.
Sales Velocity vs. Pipeline Velocity
Sales Velocity und Pipeline Velocity (auch Sales Funnel Velocity oder Sales Pipeline Velocity genannt) sind Synonyme. Beide messen, wie schnell sich Ihre Leads oder Verkaufschancen durch die Vertriebspipeline bewegen.
Sales Velocity vs. Inventory Velocity
Die Inventory Velocity misst, wie gut Ihr Unternehmen seinen Bestand verwaltet und ob Sie Ihr Inventar schnell umschlagen. Sie ist nützlich für Supply-Chain-Manager, Einzelhändler und Merchandiser (z. B. um die Logistik zu verstehen und zu verbessern). Sie nutzen die Inventory Velocity, um sicherzustellen, dass sie genügend Produkte auf Lager haben. Diese Kennzahl ist nur für Unternehmen relevant, die Produkte verkaufen.
Die Sales Velocity gibt an, wie schnell Ihr Unternehmen Einnahmen aus Verkäufen erzielt. Die Bestandsgeschwindigkeit gibt Aufschluss darüber, wie schnell Sie Ihre Bestände wieder auffüllen müssen.
Sales Velocity = Anzahl der Verkaufschancen × durchschnittliche Dealgröße × Prozentsatz der Gewinnrate ÷ Länge des Vertriebszyklus
Wenn Sie die einzelnen Faktoren verstehen, aus denen sich die Gleichung für die Sales Velocity zusammensetzt, können Sie Reibungspunkte in Ihrem Vertriebszyklus besser erkennen. Sie können so zudem Ideen zur Steigerung der Vertriebsgeschwindigkeit erhalten.
Schauen wir uns daher die Komponenten der Formel für die Verkaufsgeschwindigkeit genauer an.
Anzahl der Verkaufschancen
Bei dieser Zahl handelt es sich um die Anzahl der Verkaufschancen in Ihrer Pipeline.
Tipp: Es hat sich bewährt, für diese Kennzahl qualifizierte Leads statt alle Leads zu verwenden. Qualifizierte Leads haben einen Bewertungsprozess durchlaufen, um sicherzustellen, dass sie eine gute Chance haben, konvertiert zu werden. Durch die Verwendung qualifizierter Leads können Sie sicherstellen, dass Sie die Sales Velocity genau messen.
Durchschnittliche Dealgröße
Die durchschnittliche Dealgröße ist der durchschnittliche Geldwert der einzelnen Vertriebstrankationen oder Geschäfte, die Ihr Unternehmen abgeschlossen hat, angegeben in einer Währungseinheit (z. B. Euro, Dollar oder Pfund). Sie wird berechnet, indem man den Gesamtumsatz aus abgeschlossenen Deals durch die Anzahl der Deals teilt.
Durchschnittliche Dealgröße = Gesamtwert der abgeschlossenen Deals ÷ Anzahl aller abgeschlossenen Deals
Wenn ein Unternehmen zum Beispiel 20 Deals mit einem Gesamtumsatz von 200.000 € abgeschlossen hat, beträgt die durchschnittliche Dealgröße:
Durchschnittliche Dealgröße = 200.000 € ÷ 20 Deals
Durchschnittliche Dealgröße = 10.000 € pro Deal
Wenn Sie ein Abo-basiertes Unternehmen sind, sollten Sie bei der Berechnung der Sales Velocity den durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV) anstelle der durchschnittlichen Dealgröße verwenden.
Das liegt daran, dass Sie wiederkehrende und keine einmaligen Umsätze erzielen. Der Wert eines Kunden besteht für Sie nicht nur aus dem ersten Verkauf, sondern auch aus den laufenden Einnahmen, die er im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit Ihnen erzielt.
Der CLV berücksichtigt langfristige Einnahmen und spiegelt damit den Gesamtwert eines Verkaufs für Abonnementunternehmen besser wider.
Gewinnrate in Prozent
Die prozentuale Gewinnrate oder Conversion Rate ist eine Kennzahl, die den Erfolg Ihres Vertriebsteams bei der Umwandlung von Leads oder Verkaufschancen in abgeschlossene Deals misst. Es ist der Prozentsatz aller Verkaufschancen, die Sie gewinnen.
Die Formel für die prozentuale Gewinnrate lautet:
Gewinnrate % = Anzahl der gewonnenen Deals ÷ Gesamtzahl der Deals × 100
Nehmen wir an, ein Unternehmen hatte in einem bestimmten Zeitraum 50 Verkaufschancen, von denen es 20 Deals erfolgreich abschließen konnte.
Gewinnrate in Prozent = (20 Abschlüsse ÷ 50 Verkaufschancen) × 100
Gewinnrate in Prozent = 0,4 × 100
Prozentsatz der Gewinnrate = 40 %
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
Die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus bezieht sich auf die durchschnittliche Zeitspanne, die eine Verkaufschance vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Dealabschluss benötigt. Es handelt sich um die durchschnittliche Dauer des gesamten Verkaufsprozesses, einschließlich aller Phasen und Aktivitäten, die bei der Umwandlung eines Leads in einen Kunden erforderlich sind.
Verwenden Sie die folgende Formel, um die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus zu berechnen:
Länge des Verkaufszyklus = Anzahl der Tage für alle Deals bis zum Abschluss ÷ Anzahl der Deals
Nehmen wir an, ein Unternehmen hatte in einem bestimmten Zeitraum 50 Verkaufschancen und es dauerte 1.500 Tage, um diese Deals abzuschließen.
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus = 1.500 Tage ÷ 50 Deals
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus = 30 Tage pro Deal
Überlegen Sie, welche Zeiteinheit Sie für die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus verwenden möchten. Wenn Sie beispielsweise Tage verwenden, stellt die berechnete Kennzahl für die Sales Velocity den Umsatz dar, den Sie pro Tag erzielen.
Best Practices zur Berechnung der Sales Velocity
Die Formel für die Berechnung der Sales Velocity ist recht einfach. Es gibt einige Best Practices, die das Ergebnis noch exakter und nützlicher machen:
Sammeln Sie genaue und aktuelle Daten. Idealerweise verwenden Sie ein CRM-Tool, um auf verlässliche, aktuelle Daten zugreifen zu können.
Definieren Sie einen einheitlichen Zeitraum. Legen Sie den Zeitraum fest, über den Sie die Sales Velocity berechnen möchten, z. B. ein Monat, ein Quartal oder ein Jahr. Verwenden Sie für alle Berechnungen denselben Zeitrahmen, um Trends im Laufe der Zeit zu untersuchen.
Wählen Sie einen längeren Betrachtungszeitraum. Sie erhalten stabilere Kennzahlen, wenn Sie einen längeren Zeitraum von vier oder mehr Monaten wählen.
Schlüsseln Sie die Berechnungen auf. Sie erhalten möglicherweise detailliertere Erkenntnisse, wenn Sie sie nach Region, Team, Produkt oder sogar einzelnen Vertriebsmitarbeiter berechnen.
Interpretieren Sie die Sales Velocity mit Vorsicht. Denken Sie daran, dass sie nur eine Kennzahl im Vertriebscontrolling ist. Es ist wichtig, sie in Verbindung mit zusätzlichen Faktoren und Kennzahlen zu berücksichtigen, um ein umfassendes Verständnis von Effektivität und Effizienz zu erlangen.
Beispiele für die Berechnung der Sales Velocity
Im Folgenden finden Sie einige Beispiele, die Ihnen genau zeigen, wie Sie die Sales Velocity berechnen können.
Beispiel 1: Sales Velocity für eine B2B-E-Commerce-Website
Betrachten wir eine B2B-E-Commerce-Website, die verschiedene Produkte verkauft. Stellen Sie sich vor, das Studio verfügt über die folgenden Daten für einen Zeitraum von sechs Monaten:
Anzahl der Deals: 20
Durchschnittliches Bestellvolumen: 5.000 €
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus: 60 Tage
Prozentsatz der Gewinnrate: 40 %
Um die Sales Velocity zu berechnen, verwenden Sie die folgende Formel:
Sales Velocity = (Anzahl der Deals × Durchschnittliches Bestellvolumen × Prozentsatz der Gewinnrate) ÷ Länge des Verkaufszyklus
Sales Velocity = (20 Deals × 5.000 € × 40 %) ÷ 60 Tage
Sales Velocity = (40.000 €) ÷ 60 Tage
Sales Velocity = 667 € pro Tag
Beispiel 2: Sales Velocity in einem SaaS-Unternehmen
Betrachten wir nun ein Unternehmen, das Software als Dienstleistung (SaaS) verkauft. In diesem Modell wird der durchschnittliche Customer Lifetime Value anstelle des durchschnittlichen Deal Values verwendet, da dieser für SaaS-Unternehmen aussagekräftiger ist.
Das Unternehmen berechnet seine Verkaufsgeschwindigkeit anhand der folgenden Daten über vier Monate:
Anzahl der Deals: 200
Durchschnittlicher Kundenlebenszeitwert: 10.000 €
Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus: 80 Tage
Prozentsatz der Gewinnrate: 30 %
Um die Vertriebsgeschwindigkeit mit dem durchschnittlichen CLV zu berechnen, verwenden Sie diese Formel:
Sales Velocity = (Anzahl der Deals × durchschnittlicher Customer Lifetime Value × Prozentsatz der Gewinnrate) ÷ (Länge des Verkaufszyklus)
Sales Velocity = (200 Deals × 10.000 € × 30 %) ÷ 80 Tage
Sales Velocity = (600.000 €) ÷ 80 Tage
Sales Velocity = 7.500 € pro Tag
Fazit: Die Sales Velocity kann wichtige Hinweise liefern
Die Sales Velocity zeigt Ihnen in erster Linie, wie schnell Sie aus Interessenten zahlende Kunden machen. Die Berechnung – besonders über einen längeren Zeitraum hinweg – kann Sie aber auch auf Schwachstellen und Reibungspunkte in Ihrem Vertriebsprozess aufmerksam machen. Außerdem ist sie eine hilfreiche Kennzahl, um möglichst verlässliche Umsatzprognosen zu erstellen. Gepaart mit weiteren KPIs können Sie so gut messen, wie effektiv und effizient Ihr Sales-Team arbeitet.
