Verkaufen ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Und wenn Sie ein Team von Verkäufern leiten wollen, ist es entscheidend, dass Sie beides beherrschen.
Doch was ist ein Sales Manager und was macht ein Sales Manager?
Die Sales Manager von heute sind Experten fürs Zeitmanagement. Sie sorgen dafür, dass das Team seine Zeit für Aktivitäten aufwendet, die zum Abschluss möglichst vieler Deals führen. Ein Manager kann eine beträchtliche Wirkung erzielen, indem er die spezifischen Aktivitäten beeinflusst, die letztendlich zu einem abgeschlossenen Verkauf führen. Diesen Prozess zu verstehen und sein Team dabei zu unterstützen sowie den Prozess zu optimieren, ist ein wesentlicher Bestandteil, um ein erfolgreicher Vertriebsmanager zu werden.
Ob Sie also gerade erst anfangen oder auf dem Weg zum Vice President of Sales für ein aufstrebendes Start-up sind, wir haben hier sieben Schritte zusammengestellt, die Ihnen Starthilfe geben:
Sich den richtigen Hintergrund und die richtige Erfahrung verschaffen
Was macht ein Sales Manager? Als Sales Manager übernehmen Sie eine Vielzahl von Aufgaben, wie z.B. die Beaufsichtigung regionaler und lokaler Handelsvertreter und ihrer Mitarbeiter, die Lösung von Kundenbeschwerden und die Erstellung von Budgets. Um diese Anforderungen zu erfüllen, verfügen die meisten Sales Manager über einen Bachelor-Abschluss und Erfahrung in der Arbeit als Vertriebsmitarbeiter.
"Man kann keine Vertriebsmitarbeiter leiten, wenn man nicht selbst mal einer war und verkauft hat", sagte Omar Koukaz, ein Hightech-Vertriebsveteran und Unternehmensberater. Vertriebsmanager beginnen ihre Karriere in der Regel aus anderen Vertriebsberufen oder verwandten Berufen, wie z.B. dem Einkaufsvertreter.
Verkaufszahlen beherrschen
Neben der Festlegung von Zielen und der Analyse von Daten müssen Sie Ihre Sales-Pipeline verstehen und wissen, wie Sie diese optimieren können. Der Sales-Pipeline-Kurs von Pipedrive skizziert die Sales-Pipeline, die aus jedem Telefonat, Meeting, jeder E-Mail und jedem Verkaufsgespräch besteht, das Sie mit Ihren Kontakten während eines Verkaufszyklus geführt haben. Aber nicht jedes Gespräch wird zu einem Verkauf führen. Wenn Ihr typischer Verkaufszyklus sechs Wochen beträgt, beachten Sie die Interessenten, die außerhalb dieses Bereichs liegen. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Verkaufsabschlussquote zu berechnen.
Sie sollten auch wissen, welche Elemente und Aktivitäten Ihre Pipeline antreiben. Koukaz schlägt vor, den Fortschritt zu quantifizieren, um Ihnen zu helfen, ein besserer Verkäufer und Manager zu werden. "Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Zahlen", sagte Koukaz. "Wenn wir herausfinden, dass allein für ein Treffen mit der richtigen Person in einer Organisation mindestens sieben Qualitätsaspekte erforderlich sind, dann setzen Sie Ihr Wissen ein, um Ihre Zielgruppe besser erreichen zu können." Wir können die Zahlen nutzen, um zu sehen, dass die Ansprache der richtigen Leute ein großer Teil unseres Trichters ist.
Die richtigen Ziele setzen
Eine Studie der Harvard Business Review fand heraus, dass 80% der Unternehmen ihren Mitarbeitern falsche Ziele setzen. Sie konzentrieren sich ausschließlich auf "ergebnisorientierte Ziele" oder Umsatzbenchmarks. Das ist allerdings weniger effektiv als die Festlegung aktivitätsorientierter Ziele, die vom täglichen Gespräch mit einer bestimmten Anzahl von Interessenten bis hin zur Durchführung von Demos reichen. Der Studie zufolge nehmen diese "guten Ziele" den Fokus vom Endspiel des Geschäftsabschlusses oder Verkaufs weg und legen ihn stattdessen auf die einzelnen Aktivitäten, die zum Erfolg führen.
Koukaz betont, dass "Sie für den Erfolg optimieren und die Zahlen kennen sollten, die Sie verstehen und messen müssen, also die, die Ihre Pipeline-Aktivität verbessern. Denken Sie über kreative Wege nach, wie Sie Interessenten ansprechen können, um die Spitze des Trichters zu erhöhen”.
Mehr Deals hinzufügen
Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten, müssen Sie wissen, wie man Deals in die Pipeline aufnimmt. Um dies zu erreichen, könnten Sie sich überlegen, ob Sie ein tägliches oder wöchentliches Ziel für das Hinzufügen von Deals festlegen wollen. Sie können von überall herkommen, also nutzen Sie Ihre vorhandenen Ressourcen wie Empfehlungen von Ihren Kunden und die Verbindung mit alten Kontakten.
Konversionsraten maximieren
Sie können Ihre Konvertierung verbessern, indem Sie zunächst sicherstellen, dass Sie die richtigen Ansprechpartner in einer Organisation erreichen. Entscheidungsträger sind vielleicht schwer zu erreichen, aber versuchen Sie zu vermeiden, Zeit mit Personen zu vergeuden, die nicht in der Lage sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Gehen Sie proaktiv auf diese potenziellen Kunden zu und warten Sie nicht erst darauf, dass sie zu Ihnen kommen.
Es ist auch wichtig, den Kaufprozess in Ihrer Zielorganisation zu kennen. "In manchen Fällen brauchen Sie nur eine Person in einer Organisation anzusprechen und deren Zustimmung einzuholen", so Koukaz. "Aber bei komplexeren Verkäufen müssen Sie ein ganzes Unternehmen abklappern, was die Anzahl der Berührungen (oder Kommunikationen) vervielfacht."
Koukaz bietet drei Schritte zur Verbesserung der Konversionsraten an:
- Verstehen, wen Sie ansprechen und was in dieser Art von Verkaufsprozess als "normal" angesehen wird.
- Verstehen, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.
- Wissen, wie deren Kaufprozess aussieht.
Sie könnten auch ein optimales "Käuferprofil" pflegen, um Beziehungen zu Interessenten zu fördern, die Ihren Qualifikationen entsprechen. Koukaz schlägt sogar vor, mehrere Käuferprofile zu erstellen. Integrieren Sie Ihr Verständnis für das Geschäft der Kunden in das Profil, um sicherzustellen, dass Sie deren Bedürfnisse erfüllen und somit effizienter verkaufen können.
Mehr Deals abschließen
Sobald Sie mehr Deals abschließen, verstehen Sie den Verkauf und können eine Verkaufsstrategie für ein Team umsetzen. Dies zu erreichen, kann eine Mission der Tatsachenfeststellung sein: Zuerst müssen Sie den Entscheidungsfindungsprozess innerhalb der Unternehmen verstehen, die Sie als potenzielle Kunden gewonnen haben. Wissen Sie, was sie benötigen, um den Deal voranzubringen? Wenn Sie über diese Informationen verfügen, können Sie Deals schneller abschließen. Zudem ist es gut zu wissen, wann Sie leichten Druck auf Interessenten ausüben und wann Sie sich zurückziehen müssen. Das kann den Verkaufsprozess ebenfalls beschleunigen. Wenn Sie schnell vorankommen, können Sie sich wiederum Zeit für andere Interessenten nehmen.
Koukaz plädiert dafür, Ihre Erfahrungen aus vergangenen Deals für zukünftige Strategien zu nutzen. "Ihre Erfahrungen aus vergangenen Deals sind der beste Indikator dafür, dass Sie ein großartiger Sales Manager sind", sagte er. "Schauen Sie sich die Interaktionen in der Vergangenheit an, von der Umwandlung eines Leads bis zum Geschäftsabschluss, und entwickeln Sie diesen Prozess rückwärts. Schauen Sie, ob es Bereiche gibt, die Sie optimieren können. Informieren Sie sich über den Kaufprozess eines Käufers oder Unternehmens für das, was Sie verkaufen wollen, und ordnen Sie Ihre Strategie deren Aktivitäten zu."
Den Sales Manager verkörpern und leben
Jetzt, da Sie die richtige Erfahrung gesammelt und die Kunst und Wissenschaft des Verkaufens beherrschen, müssen Sie beweisen, dass Sie ein Verkaufsteam leiten können. Denken Sie strategisch über jede Person in Ihrem Team nach und darüber, wie Sie sie dazu ermutigen können, ihr Bestes zu geben. Teilen Sie Ihre Vision mit Ihren Mitarbeitern und nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen, um die Produktivität zu steigern.
Basierend auf seiner eigenen jahrzehntelangen Karriere im Hightech-Vertrieb, sagte Koukaz: "Die besten Sales Manager sind diejenigen, die ihren Teammitgliedern und ihren Kunden dienen wollen. Das sind die effektivsten."
