Es ist ein Trend, der immer mehr auch in kleinen und mittleren Unternehmen ankommt: Smarketing. Marketing und Vertrieb sollen dabei aus einem Guss sein und zu jeder Zeit nach einem gemeinsamen Plan agieren. Wie das in der Praxis funktioniert und warum auch Sie Smarketing anstreben sollten, verraten wir in diesem Artikel.
Was ist Smarketing?
Der Begriff Smarketing ist eine Komposition aus „Sales” und „Marketing”. Gemeint ist damit, dass die Marketing- und die Sales-Abteilung eng zusammenarbeiten, um gemeinsame Strategien zu entwickeln. Wenn beide Abteilungen an einem Strang ziehen, ist die Lead-Generierung leichter und effektiver und es können mehr Deals geschlossen werden.
Marketing und Vertrieb verknüpfen: Die Vorteile
Auf den ersten Blick scheint eine Zusammenarbeit vielleicht fragwürdig, denn die Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb sind groß. Zwar haben beide Kundenkontakt, aber an unterschiedlichen Stellen der Kundenreise, in verschiedenen Kontexten und mit unterschiedlichen Zielen.
Allerdings unterscheiden sich genau dadurch auch die Informationen, die Marketing und Vertrieb über die Kundinnen und Kunden zur Verfügung stehen. Was die eine Abteilung weiß, muss die andere noch lange nicht wissen.
In der Kommunikation nach außen können so Ungereimtheiten entstehen. Das Marketing verspricht möglicherweise etwas anderes als der Vertrieb oder weckt Erwartungen, die im Sales Call nicht erfüllt werden können. Auch Brüche in der Tonalität können bei potenziellen Kunden zu Verwirrung führen.
Durch Smarketing tauschen sich die Teams aus und nutzen Synergien. Dadurch können sie:
Kundinnen und Kunden besser kennenlernen
Eine einheitliche Kommunikation erreichen
Ein besseres Kundenerlebnis schaffen
Die Kundenbindung erhöhen
Das Inbound-Marketing verbessern und nicht nur mehr, sondern vor allem passendere Leads gewinnen
Leichter Abschlüsse erzielen
Ressourcen effizienter nutzen
Cleveres Smarketing kann dazu führen, dass Sie auf der einen Seite mehr Neukunden gewinnen und auf der anderen bestehende Kunden halten können. Gleichzeitig sparen Sie Geld und Zeit, weil die Teams miteinander statt nebeneinander arbeiten.
7 Schritte, um aus Sales und Marketing ein unschlagbares Team zu machen
Oft arbeiten Sales- und Marketing-Abteilung nicht nur parallel zueinander, sondern sehen sich sogar als Konkurrenz. Das Marketing-Team denkt, dass die Vertrieblerinnen und Vertriebler ohne es gar keine Arbeit hätten. Die Sales-Mitarbeitenden wiederum sind möglicherweise der Ansicht, dass es ohne sie kein Marketing bräuchte.
Beide Abteilungen miteinander zu verbinden, sollte deshalb gut geplant und vorbereitet werden. So gehen Sie vor:
1. Aktives Teambuilding betreiben
Im ersten Schritt sollten die Mitarbeitenden der Marketing- und Sales-Teams einander kennenlernen und verstehen, mit welchen Aufgaben genau die anderen beschäftigt sind, wie ihre Tage aussehen und vor welchen Herausforderungen sie stehen. Um gegenseitiges Vertrauen aufzubauen, können Sie zum Beispiel einen Teambuilding-Tag planen.
2. Gemeinsames Ziel festlegen
Wenn Marketing und Vertrieb effektiv zusammenarbeiten sollen, brauchen sie ein gemeinsames Ziel. Die Metriken, die die Abteilungen normalerweise zur Erfolgsmessung heranziehen, funktionieren dabei wahrscheinlich nicht. Während die Zahl der gewonnenen Leads für das Marketing-Team wichtig ist, zählt für den Vertrieb vor allem die Abschlussquote.
Ziehen beide an einem Strang, kann sich die Arbeit final nur an einem Umsatzziel messen lassen. Die Marketingstrategie, genau wie die Prozesse des Vertriebsteams, müssen daran ausgerichtet werden.
3. Verantwortlichkeiten klären
Als nächstes sollten Sie herausarbeiten, wie das gemeinsame Ziel erreicht werden soll und welche Rolle Marketing und Vertrieb dabei jeweils spielen:
Welche Informationen über Kundinnen und Kunden sollen erfasst werden und von wem?
Nach welchen Kriterien erfolgt das Lead Scoring?
Was zeichnet qualifizierte Leads genau aus?
Wann werden Marketing Qualified Leads (MQL) an den Vertrieb übergeben?
Wann, wie und von wem werden die Ergebnisse überprüft und Optimierungen angestoßen?
Definieren Sie ganz klar, wer für welche Aufgaben zuständig ist. Festhalten können Sie das in einem Service Level Agreement (SLA).
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4. Kommunikationskanäle definieren
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit kommt nur dann zustande, wenn ein regelmäßiger Austausch stattfindet. Überlegen Sie gemeinsam mit Ihren Teammitgliedern, in welchem Intervall sich Marketing und Vertrieb besprechen sollen. Für den Start ist ein Meeting pro Woche sinnvoll.
Legen Sie außerdem fest, über welche Kanäle und Tools die Kommunikation stattfinden soll und benennen Sie konkrete Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartner für bestimmte Themen und Fragen.
5. Informationen zentral verwalten
Marketing und Vertrieb werden beide leichter und erfolgreicher, wenn sie Informationen teilen. Der Vertrieb kann zum Beispiel in Verkaufsgesprächen gezielt Daten nutzen, die die Marketerinnen und Marketer zuvor in Erfahrung gebracht haben. Umgekehrt sind die Erfahrungen des Sales-Teams wertvoll für das Marketing, um noch besseren Content zu erstellen und hochwertigere Leads anzuziehen.
Stellen Sie zentrale Ablageorte bereit, an denen beide Teams Informationen sammeln und abrufen können. Nützlich ist zum Beispiel eine Cloud, auf die alle Mitarbeitenden Zugriff haben.
6. CRM-Software implementieren
Richten Sie eine Customer-Relationship-Management-Software wie Pipedrive ein, um alle Kundendaten zusammenzuführen und zu verwalten.
Ein CRM-Tool hilft Ihnen, die Marketing- und Sales-Prozesse zu optimieren. Sie können beispielsweise die Customer Journey darstellen und Schritt für Schritt verbessern.
In viele Plattformen lässt sich auch eine Marketing-Software integrieren. Eine Marketing-Automation kann dann direkt in eine Sales-Automation übergehen.
7. KPIs tracken
Halten Sie regelmäßig fest, welche Ergebnisse Marketing und Vertrieb zusammen erzielen. Kennzahlen, auf die Sie dabei achten können, sind:
Zahl der generierten Leads
Anteil der aus den Leads gewonnenen Kundinnen und Kunden
Höhe des Umsatzes
Return on Investment (ROI)
Dauer von der Lead-Generierung bis zum Kauf
Fazit: Smarketing ist besonders in digitalem Umfeld ein Muss
Durch Globalisierung und Digitalisierung befindet sich die Welt in einem Wandel, der auch vor Unternehmen nicht Halt macht. Wo früher eine relativ klare Abgrenzung zwischen Marketing und Sales möglich war, verschwimmen diese Grenzen heute ganz besonders online. Arbeiten die Abteilungen nur nebeneinander oder gar gegeneinander, leidet die Customer Experience und damit auch der Umsatz.
Smarketing sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb ihre Kompetenzen bündeln und sich stärker denn je an den Bedürfnissen der Kundschaft ausrichten. Das spart nicht nur Ressourcen, sondern sorgt vor allem dafür, dass Kundinnen und Kunden eine enge Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen können und immer wieder gerne bei Ihnen kaufen.
