95 % der Unternehmen in Deutschland nutzen Social Media für Vertriebszwecke – doch eine wirkliche Strategie fehlt in den meisten Fällen. Dabei bieten Netzwerke wie Facebook, Instagram oder LinkedIn spannende Potentiale, um neue Kundschaft zu identifizieren und mit Inhalten zu versorgen, die sie zur Kaufentscheidung begleiten. Von den Funktionen der Social-Media-Kanäle profitieren der B2C- und der B2B-Bereich dabei gleichermaßen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie eine Social-Selling-Strategie entwickeln können, die passend auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist eine Vertriebsstrategie, bei der Verkäufer soziale Netzwerke nutzen, um Kundenbeziehungen aufzubauen und potenzielle Kunden zu erreichen. Ziel ist es, Vertrauen zu wecken und letztendlich mehr Verkäufe zu generieren. Social Selling ist ein wichtiger Bestandteil moderner Vertriebsstrategien, da heute viele Menschen soziale Medien nutzen und Online-Kommunikation bevorzugen.
In 5 Schritten zu Ihrer Social-Selling-Strategie
Bevor Unternehmen Social Selling betreiben können, benötigen Sie ein dezidiertes Bild der eigenen Buyer Persona. Nur wer weiß, wie die eigene Zielgruppe aussieht, kann identifizieren, wo sie sich am ehesten aufhält.
Ehe Sie nun mit Ihrer Social-Selling-Strategie beginnen, lohnt es sich, zunächst als Beobachter auf den sozialen Netzwerken unterwegs zu sein. Mithilfe von Social Listening identifizieren Sie so, welche Themen Ihre Zielgruppe brennend interessieren und wie Ihr Zielpublikum über Sie und Ihre Mitbewerber denkt.
Bevor Sie Ihre ersten Leads über die sozialen Kanäle gewinnen, müssen Sie eine Strategie für Ihr Social Selling ausarbeiten:
Schritt 1: Legen Sie sich ein professionelles Business-Profil an
Der erste Schritt in Richtung erfolgreiches Social Selling ist ein eigenes Profil. Beachten Sie dabei, dass einige Netzwerke spezielle Account-Typen für Unternehmen anbieten. Instagram beispielsweise stellt einen Business-Account für Unternehmen zur Verfügung. Dieser verschafft Ihnen Einblicke in Insights-Analysen und ermöglicht Ihnen, Instagram Shopping einzurichten.
Auch Facebook hat eigene Unternehmensseiten im Portfolio. Mit dem Business Manager stellt es ein mächtiges Tool zur Verfügung, mit dem Unternehmen Werbung schalten, Erfolge messen und ihre Kundenkommunikation im Blick behalten können.
Egal, auf welchen Social-Media-Plattformen Sie Ihr Profil anlegen, achten Sie darauf, dass Sie wichtige Kontaktdaten sowie einen Link zu Ihrer Website und ein Impressum in Ihre Biografie einfügen. Als Profilbild verwenden Sie idealerweise Ihr Logo, um den Wiedererkennungswert Ihrer Marke zu unterstützen.
Doch nicht nur Ihre Profilinformationen, sondern auch Ihre Beiträge, Kommentare und Nachrichten sollten stets von Professionalität geprägt, aber dabei möglichst authentisch sein.
Schritt 2: Seien Sie sozial aktiv
Social Media lebt von Interaktionen. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, die noch keinen hohen Bekanntheitsgrad haben, sind daher in der Pflicht, mit der Community zu interagieren.
Auf Facebook und LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, Gruppen beizutreten und sich so ins Gespräch zu bringen. Twitter, Instagram und TikTok eignen sich hervorragend, um markeneigene Hashtags zu publizieren. User teilen unter Ihrem Hashtag Beiträge und tragen so gleichzeitig zu Ihrer Reichweite bei.
Was für jedes der Netzwerke gilt: Kommentieren, liken und reposten Sie. Google Alerts tut dasselbe für das gesamte Internet und sendet Benachrichtigungen, wenn beispielsweise ein Artikel mit dem Stichwort "EdTech" in den Nachrichten erscheint. Diese Funktion eignet sich auch hervorragend für das Reputationsmanagement, da Sie so alle Inhalte sehen können, die über Ihr Unternehmen veröffentlicht werden, sobald sie online sind.
Kommunizieren Sie mit Ihrer Community auf Augenhöhe, um eine Kundenbindung herzustellen, von der nicht nur Ihre Kunden und Kundinnen, sondern auch Sie profitieren.
Schritt 3: Identifizieren Sie Meinungsführer und kooperieren Sie
Auf jedem sozialen Netzwerk lassen sich Influencer, Bloggerinnen, Meinungsmacherinnen und Branchenexperten identifizieren, die Sie gewinnbringend nutzen können. Instagram bietet Ihnen mit dem klassischen Influencer Marketing einen einfachen Weg, Ihre Reichweite innerhalb der Zielgruppe zu erhöhen. Doch auch im B2B ist Influencer Marketing möglich.
Auf Business-Netzwerken wie LinkedIn und XING tummeln sich unzählige Experten, die nur darauf warten, in Kooperation mit Unternehmen spannende Inhalte zu publizieren. Veröffentlichen Sie beispielsweise ein E-Book mit einem Pionier der Branche, um mehr Reichweite zu generieren und Ihr Image auf dem sozialen Netzwerk zu stärken. Obendrein gewinnen Sie mit dieser Social-Selling-Strategie möglicherweise wertvolle Leads.
Schritt 4: Messen Sie Ihren Erfolg mit Social-Selling-Tools
Nutzen Sie Social-Selling-Tools, um Einblicke und Details aus den sozialen Netzwerken zu filtern. Die Software Sendible ermöglicht es Ihnen beispielsweise, jegliche Konversation auf Social Media netzwerkübergreifend zu überwachen. Mit Hootsuite betreiben Sie zusätzlich Social Listening und die Software gibt Ihnen Empfehlungen, welcher Content in Ihrer Zielgruppe gefragt ist.
Mit diesen Tools können Sie das, was Sie in den sozialen Medien identifizieren, nutzen, um Notizen in Ihrem CRM zu machen. Gehen Sie über das hinaus, was Sie aus den Online-Profilen Ihrer potenziellen Kunden wissen, und fügen Sie Dinge hinzu, über die sie gesprochen haben, Herausforderungen, die sie geteilt haben, und alle Gespräche, die Sie mit ihnen geführt haben. Fügen Sie außerdem Geschäftsmöglichkeiten und Zeitrahmen für ein Follow-up hinzu, um dem nächsten Deal stetig einen Schritt näher zu kommen.
Schritt 5: Seien Sie konsequent
Sowohl Ihre Botschaft als auch die Häufigkeit, mit der Sie in den sozialen Medien posten, sollten konsistent sein. Posten Sie Artikel, Videos, Memes und alles, was mit Ihrer Branche und Ihrem Produkt zu tun hat, aber springen Sie nicht auf jeden Trend auf, denn sonst wirken Sie schnell nicht mehr authentisch. Nutzen Sie jedoch die Vorteile von Trendthemen, wenn sie einen Bezug zu Ihrer Branche haben.
Vermeiden Sie hingegen, einer Reihe von Personen nur zu folgen, um Follower zu gewinnen. Die Algorithmen werden dieses Vorgehen erkennen und Ihr Profil als Bot einstufen. Beteiligen Sie sich außerdem nicht an jedem einzelnen Hashtag – sondern nur an denjenigen, die für Sie relevant sind.
Denken Sie immer daran: Es ist wichtig, dass Sie sowohl mit der Botschaft, die Sie senden, als auch mit dem Zeitpunkt, zu dem Sie sie senden, konsistent sind. Noch wichtiger ist es, dass Sie mit anderen Usern interagieren. Beantworten Sie ihre Nachrichten, liken Sie Beiträge, kommentieren Sie Updates und teilen Sie Posts, die Ihrer Community einen Mehrwert bieten.
Selling Social: Welche Kanäle sind geeignet?
Welche Kanäle Sie für Ihre Social-Selling-Strategie wählen, ist maßgeblich davon abhängig, wo Ihre Kunden zu finden sind. Unternehmen aus dem B2B-Bereich sind am häufigsten auf LinkedIn unterwegs. Das Karrierenetzwerk ist prädestiniert dafür, Entscheider in Unternehmen zu finden und mit gutem Content Marketing zu überzeugen.
Recherchieren Sie vorab gründlich, auf welchem der vielen Netzwerke Ihre Zielgruppe hauptsächlich unterwegs ist und konzentrieren Sie sich zunächst darauf. Unternehmen, die gleich mehrere Netzwerke gleichzeitig bespielen, laufen Gefahr, sich in der Content-Flut zu verzetteln. Denn jedes der sozialen Netzwerke wartet mit eigenen Algorithmen, Trends und Funktionen auf, die es zu kennen gilt.
Wie bewegen Sie Ihre Kunden zum Social Buying?
Social Buying ist auf dem Vormarsch, wie die aktuelle Prognose von Statista zeigt:
Quelle: https://www.statista.com/statistics/1231944/social-commerce-global-market-size/
Demnach könnte das Marktvolumen für Shopping über die sozialen Medien bis 2028 über 3,3 Milliarden US Dollar betragen. Das entspricht einem Wachstum von fast 30 % pro Jahr. Grund genug, sich an dem Trend zu beteiligen und auch die eigenen Produkte direkt über Social Networks zu verkaufen.
Neben dem Social-Selling-Ansatz, der Vertrauen bei den potenziellen Kunden schafft, gibt es noch weitere Möglichkeiten, die Kauflaune der Follower zu steigern. Beliebt sind zum Beispiel Kooperationen mit bekannten Influencern, die das Produkt testen und ihren Fans vorstellen. Oft gibt es dann noch einen Gutscheincode, mit dem das jeweilige Produkt günstiger erworben werden kann. Eine der bekanntesten deutschen Influencerinnen, Karo Kauer, zeigt das zum Beispiel in ihrer Story auf Instagram:
Quelle: https://www.instagram.com/karokauer/
Auch Kundenbewertungen, zum Beispiel über Bewertungsplattformen, wirken vertrauensbildend und haben einen positiven Einfluss auf den Verkaufserfolg.
Social-Selling-Definition: Wo liegt der Unterschied zum Social-Media-Marketing?
Social Selling profitiert ganz klar vom Netzwerkeffekt: Dieser besagt, dass sich der Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für eine Person mit jedem neuen Kunden und jeder neuen Kundin maximiert. Sprich: Je größer Ihr Netzwerk auf Social Media ist, desto begehrter ist Ihr Produkt und umso kaufbereiter sind Ihre Follower.
Beim Social Selling geht es jedoch nicht darum, dass Sie willkürlich Verkaufsangebote per Direktnachricht verschicken. Es meint auch nicht das klassische Online-Marketing, bei dem Sie Werbung schalten und auf Angebote hinweisen.
Social-Selling-Methoden akquirieren zwar auch neue Interessenten, vielmehr noch schaffen sie jedoch Interaktionen und Vertrauen. Mit Social Selling stellen Sie heraus, warum Ihr Produkt die Lösung für ein vorhandenes Problem ist. Mit Wissen, relevanten Informationen und Interaktion vertiefen Sie die Beziehung zu potentiellen Kunden und kurbeln so Ihre Deals an.
Während es beim Social Selling um den Beziehungsaufbau geht, zielt das Social- Media- Marketing darauf ab, mit gutem Content eine möglichst hohe Reichweite zu erzeugen und die Marke in der Zielgruppe bekannt zu machen. Ziele sind ganz klar Branding und ein gesteigertes Markenbewusstsein.
Social-Media-Marketing und Social Selling erfolgreich kombinieren
Social Marketing und Social Selling sind kaum getrennt voneinander zu betrachten, sondern greifen an vielen Stellen ineinander. Eine Fangemeinde in begeisterte Kunden zu verwandeln, funktioniert nur selten über Nacht. Wer mit erfolgreichem Social-Media-Marketing eine hohe Reichweite aufgebaut hat, kann jetzt Social Selling dazu nutzen, mit der erreichten Zielgruppe in Kontakt zu treten und die Markenbindung zu stärken.
Andersherum kann auch die beste Social-Selling-Strategie nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen, wenn nicht vorab über das Social-Media-Marketing eine signifikante Reichweite geschaffen wurde.
Das Windel-Start-Up Lillydoo zeigt seit einigen Jahren, wie so eine Strategie erfolgreich funktionieren kann:
Quelle: https://www.instagram.com/p/Cq-b5vesWzi/
Lillydoo verkauft im Hauptgeschäft Abos für nachhaltige Windeln und Pflegeprodukte für Babys und Kleinkinder. Auf ihrem Instagram-Account präsentieren sie sich als Experten für alle Themen rund um Familien mit kleinen Kindern und posten regelmäßig Content mit Mehrwert für ihre Zielgruppe. Die Kommentare der User werden individuell kommentiert, auf Community Management wird großen Wert gelegt.
Das Ergebnis ist eine treue Fangemeinde, zu der dank zahlreicher Kooperationen auch bekannte Influencer und deutsche Stars wie der Musiker Sasha gehören.
Social Selling B2B: Reiche Sales-Pipeline durch digitale Vertriebsmethoden
In Zeiten der Coronakrise zeigte vor allem der B2B-Bereich, was es bedeutet, auf die klassischen Wege der Neukundenakquise verzichten zu müssen. Messeauftritte, Außendienstbesuche und Produktdemos fanden vor der Corona-Pandemie häufig offline statt. Doch dass Social Selling im B2B nicht nur aufgrund von Remote-Lösungen online stattfinden sollte, zeigen folgende Zahlen:
75 % der B2B-Käufer nutzen soziale Netzwerke, um nach Angeboten zu suchen.
78 % der B2B-Unternehmen, die die sozialen Netzwerke als Vertriebsstrategie nutzen, sind erfolgreicher als die, die es nicht tun.
100 % der Entscheidungsträger im B2B nutzen Social Media.
Da Produkte im B2B-Bereich oftmals erklärungsbedürftiger sind als im Endkundenbereich, profitieren Vertriebsteams ganz besonders von einer hohen Kundenbindung.
Vertriebsmitarbeiter nutzen Social-Media daher nicht vorrangig, um Produkte zu verkaufen, sondern um sich zu vernetzen. Dadurch wird der erste Schritt in Richtung Kundenerlebnis gegangen, nämlich, indem das Produkt umfangreich erklärt werden kann. Besonders punktet der B2B-Sales, wenn der Mehrwert des Produktes das Problem des Interessenten deutlich aushebelt.
Mit der klassischen Kaltakquise hat die Methode dabei wenig zu tun. Es geht nicht darum, ungefragt Nachrichten zu versenden, um für das eigene Produkt zu werben. Vielmehr wird zum Beispiel in Beiträgen und Postings Mehrwert für potenzielle Kunden geschaffen, um den Expertenstatus zu untermauern, Vertrauen zu gewinnen und Verkaufschancen zu erhöhen.
Erfolge messen im B2B-Social-Selling
Um den Erfolg von Social Selling neben anderen Vertriebskanälen im B2B zu bewerten, nutzen Unternehmen den Social Selling Index von LinkedIn. Die Kennzahl misst verschiedene Kriterien und fügt sie zu einem Gesamtindex zusammen. Die Plattform bezieht dabei folgende Punkte mit ein:
ein professionelles LinkedIn-Profil,
Vernetzen mit den richtigen Personen,
Kommunizieren von Inhalten mit Mehrwert,
das Aufbauen von Beziehungen.
Loggen Sie sich in Ihr LinkedIn-Profil ein und werfen Sie einen Blick auf das Social-Selling-Index-Dashboard. Die Übersicht gibt Ihnen einen Einblick, welche Bereiche Sie bereits gut ausführen und wo Verbesserungsbedarf besteht. Außerdem sehen Sie, wo Sie im Vergleich zu Ihrer Branche und somit gegenüber der Konkurrenz stehen.
Fazit: Social Media Selling gewinnt massiv an Bedeutung
Social Selling etabliert im sonst eher trockenen Vertrieb eine Verkaufsmethode, die potentielle Zielkunden in einem persönlichen Rahmen abholt. Auf Social Media können sich Nutzer und Nutzerinnen ausgiebig über Produkte informieren und den Weg der Customer Journey selbst bestimmen.
Unternehmen, die hier aktiv werden und die User genau zum richtigen Zeitpunkt mit individuellen Angeboten anlocken, dürfen sich auf hohe Abschlussquoten und erreichte Verkaufsziele freuen. Während Facebook und Instagram für B2C-Unternehmen spannende Funktionen zur Verkaufsförderung etabliert haben, greifen B2B-Firmen eher auf LinkedIn und Xing zurück. Denn wo – wenn nicht auf Karriereportalen – finden Sie Ihren nächsten Geschäftspartner?
Warum Social Selling funktioniert
Für jedes Unternehmen, das seine Produkte erfolgreich an die Frau oder den Mann bringen möchte, eignet sich eine durchdachte Social-Selling-Strategie. Eine aktuelle YouGov Umfrage zeigt, dass 24 % der Bevölkerung bereits ein Produkt über soziale Netzwerke gekauft haben, weitere 24 % können sich das zumindest vorstellen. Der Markt hat Potenzial und wird Prognosen zufolge in den nächsten Jahren weiter wachsen.
Vor allem die junge Zielgruppe der 16–24-Jährigen ist in den sozialen Medien unterwegs, doch auch Menschen über 55 Jahren verbringen hier im Schnitt ca. 1,5 Stunden am Tag.