Manchmal ist Kunden unklar, was sie im Detail wollen. Deshalb interessiert sie in erster Linie nicht, wie ein Produkt ausgestattet ist oder was es kostet, sondern ob und wie es ihre Probleme löst. Das macht den Lösungsverkauf, das Solution Selling, zu einer der wichtigsten Vertriebsstrategien – besonders im B2B-Bereich.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Solution Selling funktioniert, wie es sich vom klassischen Product Selling unterscheidet und welche Vor- und Nachteile dieser Verkaufsansatz bietet.
Was ist Solution Selling?
Solution Selling ist eine Vertriebsmethode, bei der Sales Manager die Anforderungen und Bedürfnisse eines Kunden identifizieren, um ihm dann die passenden Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Dieser Ansatz eignet sich insbesondere bei erklärungsbedürftigen, hochpreisigen und individualisierten Leistungen wie IT-Dienstleistungen, Anlagen und Maschinen oder Versicherungen.
Solution Selling auf Deutsch: Eine ausführlichere Definition
Solution Selling wird auf Deutsch auch Lösungsvertrieb oder Lösungsverkauf genannt und wurde in den 1970er-Jahren von Michael Bosworth entwickelt. Die Philosophie des Ansatzes ähnelt der des Value Sellings. Zugrunde liegt ihr die Annahme, dass Kunden sich an Unternehmen wenden, nicht weil sie genau wissen, was sie benötigen, sondern hauptsächlich, weil sie ein Problem haben, das sie lösen möchten.
Da die individuellen Anforderungen der Kundschaft im Mittelpunkt stehen, ist Solution Selling ein komplexer Prozess. Der Verkaufszyklus kann entsprechend lange und ressourcenintensiv sein und viel Beratung erfordern. Sein Ausgang ist schwer vorherzusagen.
Oft bindet diese Vertriebsmethode Kundinnen und Kunden dafür langfristig an ein Unternehmen, weil für die gekauften Leistungen auch über den Verkauf hinaus Beratung und Service notwendig sind.
Solution Selling vs. Product Selling: Wie unterscheiden sich die Vertriebsmethoden?
Während es beim klassischen Product Selling darum geht, ein Produkt möglichst häufig und schnell zu verkaufen, liegt beim lösungsorientierten Vertrieb der Schwerpunkt auf dem Finden der passenden Lösung für jeden einzelnen Kunden.
Beim Product Selling liegt der Fokus auf den Funktionen eines Produkts. Meist ist auch der Preis ein ausschlaggebender Faktor. Diese Vertriebsmethode eignet sich daher für simple Artikel, klassischerweise aus dem Einzelhandel, die kostengünstig und wenig beratungsintensiv sind.
Auch beim Solution Selling spielen Funktionen, Vorteile und Preis eine Rolle, allerdings nicht die primäre. Entscheidend sind die Pain Points und Bedürfnisse des Kunden sowie der Mehrwert, den er aus dem angebotenen Produktpaket zieht. Es handelt sich häufig um Leistungen, die nur selten bezogen werden und über die der Käufer kaum Fachwissen besitzt.
Sowohl Solution Selling als auch Product Selling können also erfolgreiche Strategien sein. Es kommt darauf an, was Sie verkaufen möchten. Im B2B-Vertrieb ist häufiger der Lösungsverkauf gefragt.
Die optimale Vorgehensweise beim Lösungsvertrieb
Wie Vertriebsteams beim Solution Selling vorgehen sollten, ist nicht in Stein gemeißelt. Generell lässt sich die Vorgehensweise allerdings in sechs Schritte zusammenfassen.
1. Know-how erarbeiten
Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Produkt und jede Leistung ihres Unternehmens sehr gut kennen. Das ist die Voraussetzung, um Kundinnen und Kunden eine optimale Lösung anbieten zu können. Hier empfiehlt es sich, eine unternehmensinterne Wissensdatenbank aufzubauen.
2. Kundenherausforderungen identifizieren
Bevor Vertrieblerinnen und Vertriebler mit Leads telefonieren, sollten sie ausführlich recherchieren. Ziel ist, ein Verständnis davon zu bekommen, welche Probleme der potenzielle Kunde hat und wie sie gelöst werden können.
Gleichzeitig sollten sich die Vertriebler sicher sein, dass es sich um einen erfolgversprechenden Lead handelt, um keine Zeit mit aussichtslosen Verkaufsgesprächen zu verschwenden. CRM-Software kann an dieser Stelle mit Forecasting-Modellen unterstützen.
3. Fragetechniken im Verkaufsgespräch anwenden
Mit den richtigen Fragen können Vertriebsmitarbeitende die Bedürfnisse potenzieller Kunden schneller identifizieren, eine Beziehung zu ihnen aufbauen und sie als Leads qualifizieren.
Dazu gehören sowohl offene Fragen (wie: „Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen?“) als auch spezifische Fragen (etwa: „Welche Lösung verwenden Sie derzeit, um Ihre Herausforderungen zu bewältigen?“).
Für ein solches Verkaufsgespräch sollten sich Sales Manager ausreichend Zeit nehmen. Wichtig ist es nachzuhaken, wenn der potenzielle Kunde Probleme und Herausforderungen anspricht.
4. Kundschaft beraten
In dieser Phase beginnt Solution Selling, sich von anderen Vertriebsmethoden zu unterscheiden. Die Aufgabe des Vertriebs ist es nun, den Interessenten klarzumachen, wie die angebotene Lösung ihre Probleme beseitigt und welchen Return on Investment sie aus ihr ziehen. Idealerweise hat der Interessent ein Aha-Erlebnis.
5. Mehrwert bieten
Interessentinnen und Interessenten werden sich für das Angebot entscheiden, wenn sie einen Mehrwert erkennen. Vertriebsmanager müssen eine überzeugende Value Proposition vermitteln.
Während bei anderen Vertriebsmethoden an diesem Punkt oft Funktionen des Produkts herausgestellt werden, geht es im Solution Sales weiterhin um die Herausforderungen des Kunden. Sales Manager können ihnen klarmachen, dass diese ohne ihre Lösung weiter bestehen werden.
6. Verkauf abschließen
Im Idealfall sind Interessenten nun bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Möglicherweise haben die potenziellen Kunden auch noch Einwände. Dafür hat der Vertrieb idealerweise eine Liste typischer Rückfragen erstellt und kann so schnell und effektiv auf diese eingehen.
Vertriebsmitarbeitende entscheiden über den Erfolg von Solution Selling
Da der Lösungsvertrieb beratungsintensiv ist, müssen Vertriebsmitarbeitende hoch qualifiziert sein. Ihre Leistung kann ausschlaggebend für den Verkauf sein.
Account Manager sollten viele Informationen zu den potenziellen Käuferinnen und Käufern sammeln, eine Bedarfsanalyse erstellen und sich in ihre Lage versetzen können. Denn Kunden wollen sich verstanden fühlen. So fassen sie Vertrauen in ein Unternehmen und sind bereit, zu kaufen und gegebenenfalls eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen.
Neben den üblichen Vertriebsfähigkeiten wie Kommunikationstalent, Geduld und Einfühlungsvermögen sind deshalb fachliches Know-how und die Fähigkeit, eine echte Beziehung zur Kundschaft aufzubauen, besonders wichtig, um im Solution Selling zu glänzen.
Vor- und Nachteile von Solution Sales
Solution Selling schreibt die Kundenerfahrung während des gesamten Vertriebsprozesses groß. Denn der Vertrieb verkauft der Kundschaft nicht lediglich ein Produkt und wendet sich umgehend dem nächsten Deal zu.
Vielmehr begleiten Vertriebsmitarbeitende die Interessenten während jedes Schrittes ihrer Kundenreise, um sicherzustellen, dass ihre individuellen Probleme durch die Lösung des Unternehmens bewältigt werden. Das zählt zu den größten Vorzügen der Verkaufsmethode.
Neben vielen Vorteile hat Solution Selling aber auch einige Nachteile.
Vorteile:
Guter Lösungsvertrieb ist kundenfreundlich. Der Vertrieb lässt die Kundschaft bei der Beratung ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen.
Solution Selling ist bewährt, da es seit den 1970er-Jahren praktiziert wird.
Die Vertriebsmethode eignet sich für kleine Vertriebsteams genauso wie für Großkonzerne.
Nachteile:
Weiß ein Vertriebsmitarbeiter keine Antwort auf die Frage eines Interessenten, kann sich das negativ auf den Verkaufsprozess auswirken.
Wird die Vertriebsmethode schlecht praktiziert, kann das Interessenten abschrecken oder ihnen das Gefühl geben, durch Suggestivfragen manipuliert zu werden.
Das Frage-Antwort-Prozedere kann Verkaufsgespräche lustlos wirken lassen. Da dieser Stil recht starr ist, kommt nur schwer ein Gesprächsfluss mit den Leads zustande.
Fazit: Solution Selling ist nach wie vor aktuell
Solution Selling ist eine erprobte und vergleichsweise leicht umsetzbare Vertriebsstrategie, die sich für viele Unternehmen eignet. Auch wenn sich Interessenten in der heutigen Zeit viele Informationen selbst beschaffen können, ist diese Vorgehensweise noch immer relevant, besonders für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten.
