Der Strukturvertrieb hat einen gemischten Ruf. Häufig wird er mit Schneeballsystemen oder aggressiven Verkaufsstrategien gleichgesetzt. Doch ist dieses negative Image überhaupt gerechtfertigt?
In diesem Artikel erfahren Sie, was strukturierter Vertrieb wirklich ist, was ihn von Schneeballsystemen unterscheidet, welche Vor- und Nachteile er bietet und für wen er sich lohnen kann.
Was ist Strukturvertrieb?
Der Strukturvertrieb, auch bekannt als Network-Marketing und Multi-Level-Marketing (MLM), ist ein hierarchisch aufgebauter Direktvertrieb. Kennzeichnend ist, dass die Vertriebspartner Produkte direkt an Kunden verkaufen und gleichzeitig neue Verkäufer rekrutieren, um ein mehrstufiges Vertriebsnetzwerk aufzubauen. Einkünfte werden durch persönliche Verkäufe sowie durch die Verkäufe des eigenen Teams erzielt.
Netzwerk-Marketing: Entwicklung des Strukturvertriebs
Der Strukturvertrieb, auch bekannt als Multi-Level-Marketing (MLM), hat seine Ursprünge in den frühen Jahren des 20. Jahrhunderts. Ein bemerkenswerter Vorläufer war das 1945 gegründete Unternehmen Nutrilite, das als eines der ersten Unternehmen ein MLM-Modell einführte.
Nutrilite kombinierte den Direktvertrieb von Nahrungsergänzungsmitteln mit einem Netzwerk von Vertriebspartnern, die nicht nur Produkte verkauften, sondern auch neue Partner rekrutierten und so ein mehrstufiges Vertriebssystem aufbauten.
Dieses Modell wurde später von anderen Unternehmen übernommen und weiterentwickelt, was zur heutigen Form des Strukturvertriebs führte. Das Grundprinzip, durch Netzwerke von Vertriebspartnern sowohl Produkte zu verkaufen als auch neue Partner zu gewinnen, hat sich seitdem in verschiedenen Branchen etabliert und ist ein bedeutender Bestandteil moderner Vertriebsstrategien im Bereich des Direktvertriebs geworden.
Schneeballsystem vs. Strukturvertrieb: Eine Abgrenzung
Im normalen Sprachgebrauch werden die Begriffe Schneeballsystem und Strukturvertrieb häufig verwechselt oder synonym verwendet. Gemeinsam ist ihnen, dass es sich um direkte Vertriebsarten handelt. Es gibt jedoch deutliche Unterschiede, die wir im Folgenden näher beleuchten werden.
Schneeballsystem: eine betrügerische Geschäftsstrategie
Ein Schneeballsystem ist ein illegales Geschäftsmodell, bei dem neue Teilnehmer dazu aufgefordert werden, in das System einzuzahlen, oft unter dem Versprechen hoher Renditen. Diese Einzahlungen werden genutzt, um die „Gewinne" der früheren Teilnehmer auszuzahlen. Die Gewinnverteilung basiert primär auf der Rekrutierung neuer Teilnehmer, nicht auf tatsächlichen Geschäftsaktivitäten oder dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen.
Schneeballsysteme sind in der Regel nicht nachhaltig, da sie darauf angewiesen sind, ständig neue Teilnehmer zu rekrutieren, um das System am Laufen zu halten. Sobald das Wachstum neuer Teilnehmer stagniert, brechen solche Systeme zusammen und viele Teilnehmer verlieren ihr Geld.
Die rechtliche Stellung von Schneeballsystemen ist in Deutschland klar geregelt. Sie sind illegal und werden als Betrug betrachtet. Die rechtliche Grundlage dafür findet sich im Strafgesetzbuch (§ 263 StGB) sowie im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (§ 16 UWG).
Strukturvertrieb: unseriös oder regulärer Direktverkauf an private Endkunden?
Strukturvertrieb, auch bekannt als Multi-Level-Marketing (MLM), ist ein legales Vertriebsmodell, bei dem Verkäufer Produkte oder Dienstleistungen direkt an Kunden verkaufen und gleichzeitig neue Verkäufer rekrutieren, um ihr Team zu erweitern. Die Verkäufer verdienen Provisionen basierend auf ihren eigenen Verkäufen und den Verkäufen der Personen, die sie rekrutieren.
Strukturvertriebe beinhalten oft mehrere Ebenen von Verkäufern, und die Einkommensmöglichkeiten sind sowohl von den eigenen Verkäufen als auch von den Verkäufen des Teams abhängig. MLM können legal und ethisch sein, wenn sie sich an gesetzliche Bestimmungen halten und nicht ausschließlich auf Rekrutierung basieren.
Das Anwerben weiterer Vertriebspartner spielt jedoch eine wichtige Rolle, denn hier liegt das höchste Gewinnpotenzial für den Anwerbenden. Rekrutiert er weitere Mitglieder, rückt er auf eine höhere Ebene des MLM vor und wird zusätzlich zu seinen eigenen Produktverkäufen an den Erfolgen der einzelnen Berater beteiligt.
Strukturvertriebe sind legal, solange sie sich an die gesetzlichen Vorgaben halten und das Geschäftsmodell nicht in ein Schneeballsystem übergeht. Sie dürfen nicht ausschließlich auf die Rekrutierung neuer Teilnehmer zur Erzielung von Einkünften angewiesen sein.
Kritiker bemerken, dass es vor allem für die angeworbenen Verkäufer auf den unteren Ebenen schwierig und frustrierend sein kann, mit dieser Vertriebsform tatsächlich Gewinne zu erzielen. Angekündigte Einnahmen und die real erlöste, oft geringe Provision der akquirierten Berater stehen teilweise in strengem Widerspruch.
Zudem besteht die Gefahr, dass die Vertriebsart mit illegalen Schneeballsystemen verwechselt wird, bei denen keine echten Produkte verkauft werden. Der potenzielle Image-Schaden auf Seiten des Vertrieblers, durch die Vermischung von Privatem und Geschäftlichem im Freundes- und Bekanntenkreis, ist ein ebenfalls zu beachtender Faktor.
MLM: Vertrieb in Pyramidenform
Das Multi-Level-Marketing hat eine breite Basis und eine schmale Spitze. Diejenigen an der Spitze verdienen am meisten, da sie an den Verkäufen vieler nachfolgender Ebenen beteiligt sind. Aus dieser Anordnung lässt sich der Name „Multi-Level-Marketing (MLM)“ ableiten. Der Erfolg im MLM hängt also stark davon ab, wie viele neue Partner ein Direktvertriebler gewinnen kann und wie erfolgreich diese ihrerseits im Verkauf sind.
Vor- und Nachteile des strukturierten Vertriebs
Der Strukturvertrieb bietet einige Vor- und Nachteile, die Interessierte abwägen sollten.
Vorteile des Strukturvertriebs
Geringer Startaufwand: Die Investitionen für den Einstieg sind niedrig.
Nebenberufliche Möglichkeit: Die Vertriebsform eignet sich besonders für Personen, die nebenberuflich beginnen möchten.
Leistungsabhängige Vergütung: Das jeweilige Einkommen hängt direkt von der eigenen Leistung ab – vorausgesetzt, es handelt sich um ein gutes Produkt.
Freie Zeiteinteilung: Flexibles Arbeiten ist möglich, oft sogar remote.
Potenzial für ein hohes Einkommen: Erfolgreiche Vertriebspartner können hohe Einkünfte erzielen.
Nachteile des Strukturvertriebs
Hohe Fluktuation: Viele Vertriebspartner geben frühzeitig auf, denn Strukturvertrieb ist kein Selbstläufer, sondern erfordert viel Einsatz und Durchhaltevermögen.
Zeitaufwand: Der tatsächliche Arbeitsaufwand wird häufig unterschätzt.
Kein sicheres Einkommen: Das Einkommen ist unregelmäßig und kann stark schwanken.
Undurchsichtige Strukturen: Die Hierarchie und Verdienstmöglichkeiten sind oft nicht transparent.
Konflikte im privaten Bereich: Die Vermischung von geschäftlichen und privaten Angelegenheiten kann zu Konflikten führen.
Für wen lohnt sich der Strukturvertrieb?
Der Strukturvertrieb lohnt sich besonders für Personen, die ein hohes Maß an sozialer Kompetenz besitzen und keine Scheu haben, auf andere Menschen zuzugehen. Er eignet sich für offene, kontaktfreudige und kommunikative Menschen, die flexibel arbeiten möchten und bereit sind, ihre Einnahmen durch die Akquise von Neukunden und neuen Vertriebspartnern leistungsabhängig zu verdienen.
Ein gewisses Maß an Widerstandskraft sollten Interessierte ebenfalls mitbringen, denn wie alle Tätigkeiten im Vertrieb sind auch sie nicht vor Ablehnung oder Enttäuschung sicher. Vor allem nebenberuflich kann der Einstieg interessant sein, da nur geringe Investitionen erforderlich sind und die Möglichkeit besteht, ein hohes Einkommen zu erzielen, wenn man erfolgreich neue Partner anwirbt und ein starkes Netzwerk aufbaut.
Branchen und Beispiele für Strukturvertrieb
Strukturierter Vertrieb findet sich in vielen Branchen, besonders jedoch in den Bereichen Finanzdienstleistungen, Schönheits- und Wellnessprodukte, Schmuck und Haushaltswaren. In Deutschland bekannte Unternehmen, die auf diesen Vertriebsweg setzen, sind unter anderem Tupperware und die Deutsche Vermögensberatung – der 1975 gegründete, größte deutsche Strukturvertrieb.
Branchen und Beispiele für Strukturvertrieb
Strukturierter Vertrieb findet sich in vielen Branchen, besonders jedoch in den Bereichen Finanzdienstleistungen, Schönheits- und Wellnessprodukte, Schmuck und Haushaltswaren. In Deutschland bekannte Unternehmen, die auf diesen Vertriebsweg setzen, sind unter anderem Tupperware und die Deutsche Vermögensberatung – der 1975 gegründete, größte deutsche Strukturvertrieb.
Fazit: Der Strukturvertrieb ist eine reguläre Vertriebsform mit durchwachsenem Image
Das Network-Marketing ist eine legitime Vertriebsform, die jedoch häufig in einem negativen Licht erscheint. Ihr Erfolg hängt stark von der Eigeninitiative und Motivation der Vertriebsmitarbeitenden sowie vom Produkt ab. Während für manche Menschen der Strukturvertrieb attraktive Verdienstchancen bietet, birgt er auch Risiken wie mangelnde finanzielle Sicherheit und die potenzielle Vermischung von privaten und geschäftlichen Beziehungen. Ob der Strukturvertrieb von Außenstehenden als seriös oder unseriös betrachtet wird, hängt oft von der spezifischen Umsetzung und den individuellen Erfahrungen ab.
Um langfristig im Strukturvertrieb erfolgreich zu sein, bedarf es spezifischer Fähigkeiten. Für kontaktfreudige Menschen mit hoher Sozial- und Kommunikationskompetenz sowie der notwendigen Ausdauer kann sich der strukturierte Vertrieb durchaus lohnen. Wichtig ist es in jedem Fall, sich im Vorfeld gut zu informieren und realistische Erwartungen zu haben.
